​探访山东跨境电商村：300留守农妇在Facebook卖货，月收入破万

编者按：本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID:ciweigongshe），作者：石灿，编辑：园长，36氪经授权发布。

这里是山东北部，十多位留守农村妇女把小商品卖到东南亚和中国台湾地区。这里，也是一个山东大汉的跨境电商王国。 

我的目的地是山东省庆云县常家镇东张村。 

从庆云县城驱车向东行驶15分钟，车在整齐划一的一片水泥建筑群里停下来。我走下车，街道上空荡荡，华北平原冷冽的风在我脸颊上呼呼刮过，向前几步，一个宽大的公司招牌出现在眼前。 

这个招牌在白色建筑里很扎眼。忽然间，一个小男孩从招牌下的卷帘门里跑出来。他身旁是几辆便民电动车，身后卷帘门的柱子上贴着两张红色贴纸——招聘网络客服，电话：1525347XXXX（微信同）。外面风太大，小孩没一会儿便跑回屋了。 

此时，一个一米八的大高个男人向我走来。他叫董斌，皮肤黝黑，笑起来的时候牙齿整齐洁白，走起路来春光满面。他把我招呼进办公室，十余名女性正盯着电脑屏幕，敲打着键盘。她们是董斌的员工。他有些不好意思地说到：“我们这里比较简陋。” 

她们在办公区办公 

这里是山东北部，十多位留守农村妇女和他一起，把小商品卖到东南亚和中国台湾地区。这里，也是董斌的跨境电商王国。 为了让几乎没去过山东之外地方的农村妇女们理解他们的用户在哪儿，办公室墙上挂着东南亚、印度尼西亚、中国台湾的行政地图，办公桌上摆着一个地球仪。 

方圆十公里内，还有好几个同类型的办公区，员工全部是附近村里的留守妇女。从2016年发展至今，董斌把生意延伸到庆云周边几个县， 300多位员工在2020年制造了3000多万元利润收入。这些员工的收入从1500元到15000元不等，“除了基本工资，有些员工很有天赋，还努力、能坚持，自然能挣到很多钱。”

2020年国庆节期间，一群南方的商人到董斌办公区调研时大为惊讶，他们难以相信跨境电商能在山东农村落地。 按照常规逻辑，跨境电商是阿里巴巴、京东、字节跳动这类超级互联网巨头的游戏，广州、杭州等沿海地区才是跨境电商重镇，山东的一个农村和农妇在这场游戏中玩得游刃有余的底气是什么呢？ 

在山东农村，制造电商爆款

如果在Facebook上卖地瓜干会怎么样？ 

北方秋收后，农村家里会把一部分地瓜卖掉，留存部分地瓜在家里做成地瓜干。冬天来临，当做零食吃，“经常用来哄小孩。” 

2020年秋天，董斌公司的一个新员工初来乍到，从家里拿来一些自家的地瓜干拍成图片和视频放到Facebook上测试用户购买意愿，留言多则意味着客户购买意愿高。几乎所有人都不看好，“这个东西在北方太普通了。” 

孙真真、牟明东、杨书苹是董斌的得力干将，也是公司中层，分别管理着各自的团队。他们十分在意爆款商品，对爆款的判断也十分敏锐，一旦顾客的目光短时间内疯狂聚焦在一款产品身上，新的财富密码就来了。 这意味着他们的售卖商品会减少退单率，增加成交额，自己分到的工资也更多。

公司内部有一个习惯，晚上结束了一天的工作，员工们会把自己当天的业绩单子汇总后发布到公司总群。 

测试地瓜干售卖情况的第一天，那个员工业绩汇总单上关于地瓜干的售卖数据特别好，“我们也不知道为什么它能卖那么好。”董斌说。 

公司共分为CEO、片区经理、店长和员工四个级别，孙真真、牟明东、杨书苹三人是片区经理。他们立即把这个信息同步给各自片区的店长，让核心团队在限定时间主推该款产品，一天就卖了三百多单。 

一位员工正在与客户沟通 

这种售卖方式与微商在微信朋友圈和微信群发布商品信息很像，但他们在Facebook上卖货的具体流程通常是这样的——Facebook有群组功能，内部可发布图片、文字、视频动态，她们把发热贴的图片、文字和视频均发布到上面，等候“有缘人”在动态下留言问价，或者直接私信社交账号，便可以直接聊天。 

由于这些顾客通常在台湾地区，公司要求她们输入字体必须是繁体字。他们在台湾地区采用快递公司“黑猫宅急便”送货到家。如果一个普通业务员与台湾地区客户沟通，她还会告诉对方：货物已经从当地寄出，客户可以预订送货时间，也可以把货物放在超市或者便利店里自取。 

公司的分工是这样的： 董斌团队在山东农村做客服、营销工作，与客户商定好购买事项后，广东地区负责物流发货的团队从当地发货到客户手里。

在庆云县，乃至华北乡村地区，董斌的跨境电商公司都是“异类”。相比于在2020年着力投资100多亿发展实体经济的庆云县核心产业不同，这家公司是为数不多的轻资产项目，只要一个人、一台电脑，便可轻易上手，居家办公。 

与董斌打江山的300多名基层员工中，只有3位男性，其他均为女性。三分之一的人长期坚持、辛勤劳作，均已在县城购置房产，个别员工还买了两套房，一位员工说，“我有两个孩子，以后长大了他们一人一套，为他们也提前做打算。” 

在庆云县，她们是“新兴人类”。山东省德州市在2020年对辖区第二产业的17个行业20多万人做了一次平均工资调查，庆云县的平均工资为1万元左右，全市排名靠后。董斌的部分员工在庆云县属于新中产阶层，她们的月收入远超这个平均数。 

在勤奋工作期间，他们也遭遇过危机。有一段时间，Facebook官方对全平台账号进行整顿，他们手中的一大批账号被限制活动。 

在长时间的实战经验中，他们总结了一条铁律：一旦一个账号开始卖商品，便不可间断，不论持号人有多忙，每天都要在个人动态主页发布几款商品信息，不然该账号很快会被判定为僵尸账号。这是他们与Facebook博弈过程中的一个妙招。 

这个妙招主要针对中小客户，毕竟，大客户都有自己的购买渠道和供应商，他们很难在Facebook上购买地瓜干。 

自从那次之后，董斌发现当地有很多农产品滞销的情况，联合在山东互联网圈颇有名望的山东自媒体村创始人李传帅，一起做助农卖货活动， “我们希望真正做到帮助家乡摆脱贫困，而不是摆脱贫困的家乡。”

每个卖过地瓜干的员工都收获了不错的提成。但不是所有人都能够挣这么多，有的人干一两个月便走了，“每个人身上都有发光的点，每个人也有可能不适应的，干什么行业都是一个筛选的过程。”董斌对此看得很透彻。 

从婚纱摄影老板，到跨境电商学徒

董斌公司的员工均来自附近村庄。在过去，这里的男人们出门打工，女人在家照顾老人和小孩。现在，这些女工的生活轨迹变成了三点一线：在家照顾老人，到学校接送小孩，在公司挣钱。 

为了方便女员工上班，公司开设地点和上下班时间均以学校为中心，各个办公地点距离当地村小学或者幼儿园都挺近。公司还规定，早上8:00上班，中午的12:00到下午2:00都是休息时间，下午6:00下班。这样，就能方便女员工们中午接送孩子，给孩子们做饭。如果学校下午6点放学，公司会把下班时间调整到5：30，以便员工方便提前到学校等候小孩。 

3月9日下午， 刺猬公社（ID：ciweigongshe） 在董斌的多家公司办公区看到，员工带着孩子在上班，她们此时需要腾出一点时间照顾孩子，孩子们很乖巧，在母亲的工位旁边安安静静坐着。下午6点之后的一个多小时里，办公室空无一人，但很多员工照顾家人吃过晚饭后，会继续回到工位上工作，直到夜里回家休息，这一天才算结束。 

一个休息期间的办公区空无一人 

很多人是慕“名”而来的。这个名既是名利的名，也是董斌在乡土社会中的名望。 

董斌1982年生人，初中毕业后便远离家乡到东北打工求生，激发了他对中国人情社会与商业世界的第一次思考：很多商业项目可以同步进行，而非由一生二再生三。但家人很反对他在东北的工作，不挣钱，反而向家里索要钱。 

当董斌遇到自己擅长化妆的妻子后，前往山东淄博学习婚纱摄影，没过多久便开了摄影店， “我不是一个店一个店地开，而是三四个一起开，我和店面合伙人商讨怎么分红，谁来做业务，谁来掏钱，一下子就开始干了。”

“那时候挣不了大钱，但每个店都能分到一点钱，慢慢起来后，店面品牌从淄博到潍坊，每个县城都开了分店。”董斌说，他一干便干了十多年。 

在北上广深之外的商业社会中，师徒关系依旧是维系商业行为的重要纽带。董斌有一个徒弟的哥哥在广州做跨境电商，把中国大陆的货卖往全世界各地，做得很好。2016年，董斌被吸引了，他们认为这是一个新兴行业，“当时小啊，天不怕地不怕，就敢干。” 

他们拎着山东的大枣、酒就前往广州了，“去拜访人家，总得带一点东西。”他们在广州白云区的一个城中村待了两个月，在人家那里用打工的方式学着做跨境电商。当时的房子很便宜，一个月不到300元。那里很简陋，楼与楼之间离得很近，手机信号也很差，每次要打电话，还得爬到一个很高的地方才有信号。 

董斌说，他当时对Facebook很陌生，第一个月只能做广告发布和社群运营工作，好在以前做婚纱摄影时的图片处理技术用上了，“这块做起来还算顺手，上广告、抠图、挑品、选品，每天都在重复这个流程和工作。” 

彼时，婚庆四件套在他们那里卖得最好，上游批发商好找，下游广告代理商也好找，“我们在Facebook上聊着聊着，对方问我们要不要代理？我们当然需要啊，这就水到渠成了，他在东南亚地区或者台湾地区给我们做代理，我在这边给他供货发货，整个链路都打通了。” 

所谓“代理”，是董斌公司在海外当地城市的负责人，帮助他们对接当地客户，并把客户需求和货物清单同步给他们，他们作为中间人，在中国大陆购买商品发往海外。 

跨境电商的核心在商品供应上，第二个月，董斌才接触到这个环节。从在Facebook上寻找顾客、拉拢流量，到后端发货、资金回流，他都明白了。2017年回到山东淄博后，他做了一个很坚决的决定： 把所有婚纱摄影店都关了，斩断后路，倾尽全力做跨境电商。

妻子听后，觉得董斌着了魔一样。妻子希望她继续守着婚纱摄影店，董斌在山东庆云县先做着，起码留一个退路。他对妻子说：“这样干不行，这样干的话干不起来。” 

回到庆云县后，董斌使用广州一家货运公司做供应链货源，他召集四五个和他一起曾经干过婚纱摄影的人，在县城租了一个场地办公招人准备大干一场。考虑到目标用户使用Facebook的时间在下午和晚上，他们把工作时间定为下午1：30到晚上10：00。 

但是他们在县城招的员工很不适应这种工作状态，没做多久便纷纷离职；跨境电商对在县城求职的人太陌生，鲜有尝试者；此前在南方惯用的上班模式在庆云县没用，“一到冬天，人们晚上早早睡了，哪里说有出来玩的？” 

董斌在本地公众号、微信群等渠道发布招聘信息，均无效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。 

进村！去做“洋气”的生意

董斌在山东商河县有一个朋友叫李传帅，他创建了“山东自媒体村”，带领一批留守在农村的女性做自媒体创业，一度人均月收入过万。2017年下半年，李传帅告诉董斌，解决目前困境的唯一方法是“到村里去”，他们一起做跨境电商生意。 

李传帅最初也在县城组建团队做新媒体创业，遇到过董斌一模一样的问题。“他踩的坑，我全都经历过。”李传帅说， 县城的人很挑剔、选择很多、不固定，一旦工作不顺心，就走；一旦学到了本事，也可能跑路。

但农村不同，很多留守女性“核心任务”是照顾家庭，接下来才是考虑怎么挣钱，起码在人员流动上是稳定的。跨境电商和自媒体创业差不多，都是轻资产互联网创业。 

“我们做的事太相似了，核心工作是怎么激活农村剩余劳动力，且让他们有还不错的收入。”李传帅把自己的经验向董斌“抖搂”一遍，董斌立刻在庆云县常家镇东张村开设办公区招募员工。 

在村里的广播站呼喊招募启事，发动相邻亲戚介绍人脉，往微信群里发布招募信息......杨书苹便是通过丈夫介绍到董斌团队工作的。“想到的招数全用了。”他说。 

第一个店开设起来后，董斌快速带着公司元老们培训实操。三个月后，团队中三个核心人物全部下放到其他村落开拓分店。 这次，董斌依旧采用短时间内开设多个运营店的方式，在庆云县东边多个村落开设办公区。 2018年下半年，董斌的公司在庆云县7个乡镇全部开设分店，由店长作为核心负责人。 

这在管理学上叫阿米巴经营模式，源于稻盛和夫创业早期，他把公司分为所谓“阿米巴”的小集体，并从中选择负责人自行制定小集体计划，让一线位员工成为主角，进而实现“全员参与经营”。 

不少员工把自家的锅碗瓢盆搬到办公室角落 

所有分店员工采用一套Facebook社交沟通体系、后台物流系统和考核制度，“一个地方一个样，每个地方都是自己干自己的，努力招人，努力培训，努力干活儿，就行了。”董斌做电商的很多想法都来自于李传帅，后者的逻辑是：“自媒体广积粮，运营技术高筑墙，电商缓称王。” 

电商强调运营，运营的核心是人力。不少员工在董斌这里确实能拿到理想的工资，“这样比我出去打工上班好，也不耽误我接送孩子，有什么事情随时请假随时处理，处理完还能继续上班。”董斌的员工牟明东说。 

但董斌团队在2019年下半年快速扩张期间， “失控了”。

七个分店复制到其他村庄后，周边村的人都开始知晓到董斌的公司能挣钱，“好多人都来上班，来上班后，咱们管理跟不上，经验不足，一个店一下子扩张到80多人，常规人数是20人左右，后来掉了一批人。” 

除了管理上出现短板，Facebook也在对平台账号进行整治，董斌团队手中一大批账号要么被封禁，要么处于限流时期，很多新人进入团队后使用的账号没能发挥正常功能，很难找到合适的客户。 

这些人离开之后，公司的口碑也遭到损坏。中国农村依旧以相邻血脉为重要的沟通纽带，口口相传，赚不到钱的人会说这家公司不行，赚到钱的人并不声张，不露富，乡间舆论场中关于这家公司的评价各有定论。 

董斌还遭遇过一次很大的打击。早期发展业务时，采用合作方的物流体系，直接把钱给到董斌手里的人不是客户，而是物流体系的人。一次，一家合作方跑路，没把钱支付给董斌，吃了一个大亏。至此之后，他搭建起自己的物流运输渠道，形成一个商业交易闭环。 

这也是他为什么能在山东农村做成跨境电商的重要原因之一， 前端运营在山东农村，劳动力密集且不贵；后端物流在广东一线城市，高效且发达。

一位员工的办公位 

董斌团队后来吸取教训，制定出一套相对完整的员工人力体系。店长要负责规划、推广、销售、客户关系管理等等系统经营性工作，而普通员工的工作内容也有具体规定。 

有奖也有惩。在一个店面办公区墙上贴着几张惩罚员工的告示，比如因值日时打扫不干净，要继续值日扫地；也有激励员工的海报：“人所缺乏的不是才干而是志向，不是成功的能力而是勤劳的意志。” 

董斌还在时刻关注顶层设计对跨境电商的态度。2020年第三届中国国际进口博览会在上海传递给他的信号是：中国会继续推动跨境电商发展，同时培育外贸新动能。大宗贸易商品受疫情、贸易政策等因素影响，小单品贸易包裹向外流出数量增加。 

2021年春节前，董斌把手下40多个店长全叫到一家店里开了个年度大会，他在台上回望过去，讲解规划。 

按照计划，董斌和团队会在2021年推行联盟合作机制，希望把现有模式从山东农村推广向全国。来来往往人潮不断，但不是所有人都愿意与董斌合作开店，看胆量，也十分考验耐性，“很多人看了就走了。” 

有员工把大会拍成视频发到抖音上，视频里，一楼办公区的参会人员“穿着不整齐，大家坐在简单的凳子上”，但依旧引来当地不少人围观。董斌说到这儿既羞涩又骄傲。 

2月21日，年后东张店开店，他们在门前放了6桶烟花，烟花在天空轰轰作响时，寓意来年六六大顺。 

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