做工业互联网，这都是我们磕下的“伤疤”

虎嗅注：2021年3月19日，首届虎嗅大鲸榜——「重构工业·工业互联网企业深度分享会」在深圳湾万丽酒店举办。

在工业互联网领域，最新成长起来的企业虽然最早看到了行业的风景，但也经历了不为人知的试错，踩过了行业大多数初创企业不可避免的坑。

回看过去，能够正视这些“黑”历史的创业者，需要勇气，而愿意把自己的经历分享出来给行业同行，给后来者，更需要格局。

本次分享会，虎嗅就邀请到了这样一位创业者—蘑菇物联CEO沈国辉，在演讲中，他真诚地揭开企业过去的“伤疤”，希望能够帮助更多的创业者少走弯路，少踩坑。

以下是虎嗅整理的演讲实录：

主持人给我的题目，我改了一下叫“工业互联网创业的生死时速”。我觉得讲这个可能会更加能够引起大家一些共鸣或者能够引起大家一些思考。

工业的变化很清晰，从手工业到现在，看起来每一个阶段都是蛮浩浩荡荡的。我经常在公司内部讲工业的变革就像人类历史一样是浩浩荡荡不可阻挡的，我们能做的就是在其中发挥我们的价值。

我们有很多客户，最大的体感是这三句话：招不到年轻人、成本优势减退、内外部协同低效。人类社会做了很多东西，东西越多越复杂时就越低效，用一位哲学家的话讲叫递弱代偿。

这三点已经让我们看到工业企业拥抱工业互联网，向工业4.0推进也不是国家单方面在推动的事情，工业企业本身也是不得不要这样改变。招不到年轻人这件事情，我们很多客户都是非常痛的，因为现在年轻人宁可送外卖也不愿意在工厂上班。

工业互联网是什么？从我们的角度理解，是由物联网+云计算+大数据处理+人工智能所构成的针对工业的综合性技术。

工业互联网的目标就是为了实现智能制造，就是为了实现工业4.0的三个特征：数字化、网络化、智能化。

蘑菇物联CEO沈国辉

工业互联网是因，智能制造是果。正因为工业互联网是为了实现智能制造，那这件事情肯定不是把工业连上网那么简单，也不会像消费互联网的发展状态。

蘑菇物联是通用工业设备的一站式AIoT SaaS服务商。这个定位就决定了蘑菇物联的活动范围和它的路径，所以我们从设备层到边缘层、平台层和应用层。

我们在设备层、边缘层、平台层和应用层都有涉及，也服务与整个产业链的多类客户，也有自己SaaS对应的数据中台。

我们做这件事的过程中，没有那么顺利。一个科技型的品牌，会经历三个九死一生。

第一，“资本”的九死一生。你能不能保障企业有钱，能够拿到第一轮融资的，我观察是不难的，总有投资人会喜欢你，即便这个投资人不喜欢你，还有另外一个投资人会喜欢你。

各位创业者伙伴，大家拿到第一轮钱都应该不是问题，但关键的问题在后面，你能不能拿到第二轮、第三轮、第四轮的钱。

第二，“产品及商业模式”的九死一生。拿到钱，一定会经历一个打磨期，像我们一样，我们最开始想象得也蛮轻松的，不就是把设备连起来，把工业设备连起来这个价值一定会比把空调、微波炉这些家用电器连起来的价值大，因为工业设备价值高。

但实际上不是这样的，你会遇到产品和商业模式的优化。这时候你的产品和商业模式能不能经得起市场的检验非常关键。只有把第二个九死一生过掉才会迎来第三个九死一生的考验。

第三，“增长”的九死一生。这个增长不是一次增长，是持续增长。我现在越来越体会到，即便哪一天蘑菇物联IPO了，IPO根本不是终点，它只是一个加油站，会让你面临更大的考验，就是增长的考验。我们在A轮之后就已经非常强烈的感受到增长的考验，持续增长的考验，所以我们要在里面克服很多困难。

在这三个九死一生下面，蘑菇物联遇到了什么坑呢？

第一个坑是硬件的坑。我们要做工业互联网，就离不开跟设备打交道，就离不开跟控制器、传感器打交道，所以我们自己要做硬件。深圳有很多做网关的公司，但你把那些消费级的网关拿到工业现场用时，会遇到很多问题。

我们自己研发了工业级的网关，硬件最大的麻烦在于它不能像软件一样快速迭代，它的迭代是以半年为周期的，软件的迭代是以天为周期的，所以软件出了毛病不是什么事，但硬件出点毛病是大事，硬件里面有很大的坑。

第二个坑，要增长，就要研究产品和商业模式，所以免不了会做一些技术上的横向扩展。

这里的横向扩展，是我们做了产业链的三端客户，做了通用设备的制造商、通用设备的服务商，也做了通用设备的使用企业。同样的技术用到客户那里，客户的关注点和敏感点不一样，所以我们的技术扩张时会遇到不同关注点客户一些具体的挑战。

第三个坑，横向拓展上有坑，纵向死磕也有坑。

原来我们做工业互联网，只是做数据采集。今天看，做数采的公司肯定拿不到钱，现在投资人也越来越精明了，你再讲做个大屏，投资人会嘲笑你的。

你光做采集不行，得从采集做到数据分析，做各种各样的分析，分析完还不行，还得做决策，把分析直接做一个结论。不是模棱两可的结论，不是概率上的结论，而是很干的结论。有了决策之后还得做控制。

这五年我们一直在技术上做纵向死磕，就是从采集做到分析，从分析做到决策，从决策做到反向控制，一直往上做。技术上在纵向死磕时，越往上做遇到的挑战就越多。但我们发现只有做得深，才会带来价值。

工业互联网不是讲MAEO的，而是讲ROI的。因为客户不是为所谓先进的技术付费，而是为新创造出的价值付费。只会为ROI付费，工业企业就是一个ROI模型。

在工业互联网这一行，我们也不要总想革谁的命，而是要想团结了谁。

我们最开始去拓展客户时，就体会到了一个问题，客户特别是中间商客户，很害怕被互联网革命，他总觉得你们是不是O2O的玩法，是不是滴滴打车的玩法，你们的出现会带来某一个群体的消失，所以我不能让蘑菇物联这样的工业互联网公司做大，我要给你们使绊子。

而事实上在工业互联网领域里，我们需要深度分析你的客户是谁，你到底为客户创造什么价值，只要你的客户在他的产业链里不会被淘汰，你唯一能做的就是团结他，而不是向着去替代他。

我们这几年发展下来也有很多心得，这些心得总结成三个词：聚焦、分享和使命。

聚焦，是产品聚焦、活动范围聚焦，不要想自己做大而全的生意；

分享，跟团队、客户多分享，包括整个工业互联网生态圈里大家也多分享，越分享越碰撞越有新观点，才能带来这个行业的健康发展；

使命，工业革命的浪潮浩浩荡荡不可阻挡，我们非常有幸参与其中，这是我们的使命，我们的使命不仅得让自己知道，得让公司的同学们知道，也得让客户知道，让整个行业的人知道。

因为历史赋予了我们这样一种难得的机遇，我们不能辜负它。谢谢！

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