快手入局二手电商，能否“转”得动那条“闲鱼”？

编者按：本文来自微信公众号“摩根频道”（ID:morgantmt），作者：摩根频道团队，36氪经授权发布。

作为“中国短视频第一股”的快手，在大家还没有从其登陆港股后暴涨又暴跌的过山车上缓过来的时候，它猝不及防的转向了二手电商领域，交上了第一份成绩单。

中国的二手电商市场在经历了近10年的发展，已经形成了“寡头”的格局。阿里巴巴旗下的闲鱼和58旗下的转转两家占据了市场超过90%的份额，把爱回收、拍拍等老玩家甩在身后。

不过国内的二手市场规模距离日本、美国等仍有很大的增长空间，仍处于增长期。况且当下国人闲置物品买卖的意识并没有完全形成，并对于当下二手交易的“信任感”不足也影响了国内二手市场的增速。

而快手此次进军二手电商，试图以“短视频内容+直播卖货”的形式打破原有图文给用户的模糊感，用最直观的方式拉近人与人之间的距离感。那么以新的模式，快手又能否打破当下的寡头格局呢？

信任度与流量，“闲鱼们”为之征战的十年

进入2021年，国际二手电商迎来了一波上市潮：1月底美国版“闲鱼”Posh mark 登陆美股市场，3月份二手电商平台 ThredUP 在美国纳斯达克上市。

与中国隔海相望、人口仅有1.26亿的日本，据公开数据显示，其二手市场交易数额已经超过40万亿日元，相当于中国二手市场交易额的两倍。其独角兽企业Mercari 从创立再到IPO仅仅用了四年。

而回到国内，虽然2018年中国二手闲置年交易额为7420亿，2019年为9646亿，2020年上升到12540亿，每年日益增长，预计突破万亿大关。就连今年成功上市的“短视频第一股”万亿身价的快手也开始着力进军二手市场。

然而国内二手电商经历了10年的发展，但是国外接连上市的境况不同，目前还没有一家突出重围，敲响自己上市的钟鸣。那么国内二手市场当下最需要解决的痛点问题是什么？

是流量吗？在当下互联网商业这种的确有着“得流量者得天下”的传言，无论是社区团购、共享单车、出行服务，每次互联网大战都是由争流量所开始。

对于具有“长尾效应”的二手市场来说，“效率高+规模大”的确是自身的保命根本。而虽然流量决定了平台未来发展的规模大小，但是新流量不能把控用户是否能在平台交易、不能造就用户对于平台自身的粘性，反而还有可能反噬平台口碑。

毕竟二手市场双边都是C端，无法用“价格战”来引导用户使用习惯。用户所担忧的还是对方的信任度问题，就像阿里集团副总裁汤兴曾表露：“信任是打开闲置经济大门的唯一钥匙。”

二手市场中交易的商品与商店里标准化的品牌商品不同，因为其不同程度的使用情况，可以说每一件商品都是“孤品”，那就存在着双方“不可知”的信息壁垒，造就“柠檬市场”，用户在收到货品之前难以得知这个“柠檬”是酸是甜，很难使得用户与用户、用户与平台之间可以很快的建立一种“信任”的关系。

不过国内这些二手交易平台无论是闲鱼、转转、爱回收等在这十年之中也一直为之努力着。

像是C2C的闲鱼一直试图建立的社区社交的方式来提升社区信任关系，无论是之前关掉的鱼塘，还是还在发展的闲鱼会玩社区，都在试图让用户们在社区之中建立起对彼此的信任。同时，背靠着阿里这棵大树，同时关联了用户自身的阿里芝麻信用，买卖双方也可以通过对方的信用度高地来评判这单交易的“可行性”。

而对于一开始就把重心压在的二手手机3C市场的转转，自诞生之初从C2C转型为C2B2C，逐渐构建了平台自身的服务质检体系，用户可以通过平台给予的质保服务和验机报告来评判商品。

而二手交易平台得物，作为国内最具影响力的球鞋交易平台，也选择了走向C2B2C模式。虽然是卖家定价，但是都会通过得物进行鉴定，通过之后才能上架，也是有得物邮寄给买家。

这一点与刚刚上市的美国二手交易平台ThredUP有异曲同工之妙，ThredUP为了解决二手衣服品质难以掌控以及售后方面的问题，平台通过用户寄售的方式：用户将二手衣物打包装入一个平台统一化的袋子里由ThredUP派人取走，衣服经ThredUP检验合格后方可出售。

对于平台进行质检用以提升用户对于商品信任度这种C2B2C的模式，虽然国外已经跑通。但是由于国情发展不同，以及社会人文情况有所差异，在国内发展如何，还需要时间去证明其可行性与在中国所产生的问题。

“平面”过渡“立体化”能否造就新格局

而对于此次入局二手交易市场的快手来说，闲鱼、转转这些老玩家面对的信任度问题同时也是自身所面临的。毕竟快手作为短视频平台，并没有闲鱼、转转这些纯二手电商平台“基因”纯粹，或许也是这种不纯粹也造就了快手自身的一些优势，当然还有要面对的新的问题。

就正如对于当下二手交易平台来说图文的描述依旧为主流，对于非专业卖家而言，图文描述文法使得自己所售商品信息描述详尽。

况且很多商品发布时与买家看到时，存在时间差，这种时间维度的差距，商品描述的真实性已经有了损耗。使得用户对于商品的现况不能有一个最直观的认知，得到的只是商品的一个有时间损耗风险的“类图文”、“平面化”的概像。

但是对于快手这种以“短视频+直播”平台，其360度“立体化”的展现形式的确比原有的平面形式更能给用户带来冲击感，更容易让用户对产品产生认知与具象。对于商品的现状有最清晰的了解，造就自己对其的直接感观与是否符合自己心理预期的判断。

通过短视频博主以日常更新短视频对用户群体产生潜在认知，拉近熟悉感，造就信任度与用户粘性，形成自身的私域流量。

这种方式或许可以唤醒用户的“潜在需求”与“激情消费”。毕竟当下短视频已经融入了大部分人的日常生活之中，一些人空闲时间会刷刷短视频来获取信息打发时间，但是又有多少人在没有明确购买目的的情况下，空闲时间用来刷一刷闲鱼会玩社区呢？

这种“短视频+直播”的形式，使得用户对于商品的认知从“平面”走向“立体化”，也使得买家对于卖家的形象感知从“平面”走向“立体化”。

但是快手同样也要面对诸多的问题。

首先，快手当下二手交易主要为“3C类+奢侈品”两个门类。这两个门类都是较容易“标准化”的类别，奢侈品的真假与损耗程度，手机的使用年限、维修情况与损耗程度，这些通过专业的鉴定与质检都可以完成，并且出局报告。

而快手当下所使用的也是第三方平台的质检报告和自身平台主播信用背书来完成这一体系。但是这一体系如何扩充至更多的类目里面，尤其是对于“标准化”难度较大的类目里，对于快手来说当下还是需要解决的问题。

其次，对于当下快手以“短视频+直播”进军二手市场的确自带的优势与差异化。但对比着同为短视频平台也同样开辟二手市场的抖音来说，并没有很特别的护城河，反而两家随着发展会陷入“同质化”，那么快手又该如何拿出与同类别平台差异化的东西来说服用户与市场。

短视频进军二手电商，对于二手电商而言，两者的差异化可以带来更多的可能性，使得新模式加以验证，更快促进二手电商更进一步的发展。

对于已经深耕电商已久的快手来说，踏入二手电商增加了流量变现更多的可能性。同时，因为快手并不是一个单独的二手电商平台，各大奢侈品二手电商、拍拍、爱回收、转转等二手交易平台都有入驻，它更像是一个二手市场未来销售模式可行性的前瞻：一个传统二手交易平台的第二交易渠道，一个具有多元化兼容性的二手交易空间。

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