哈啰的有限游戏

编者按：本文来自微信公众号“子弹财经”（ID:wwwhygc），作者：冯羽，编辑：蛋总，36氪经授权发布。

主营两轮车业务的发展空间存疑，多元化业务又缺乏内在联系性，加之流量过度依赖巨头，在讲新故事之外，哈啰出行仍需更努力地向资本市场展现实力。

最近，“共享出行第一股”的竞争似乎颇为激烈，前有嘀嗒、滴滴即将在港股IPO的消息，后有哈啰出行被爆出秘密赴美上市。

4月24日，靴子终于落地——哈啰出行向美国SEC提交了招股书，拟于纳斯达克上市，计划通过IPO筹集至多1亿美元资金。

这家在2020年营收超60亿元的企业，是共享单车大战后仍保持独立运营的“唯一幸存者”。在共享出行被普遍认为规模不经济的背景下，从2018年-2020年，哈啰出行的净亏损在持续收窄。

过去一年，在两轮车和四轮车（顺风车）业务之外，哈啰出行的动作频频——从试水社区团购、入局本地生活服务，再到推出跑腿服务和火车票业务，最近还推出了两轮车超连网车机系统，并开始卖硬件了。乍一看，哈啰出行似乎开启了“无边界”模式。

这种场景似曾相识。美团CEO王兴也曾被认为是“无限游戏”的信奉者，从外卖延伸本地服务再将触手伸向打车、生鲜等业务，美团的边界在不断扩大。而过去一年哈啰出行的跑马圈地也被外界视作其部分“美团化”的重要佐证。

但它最强劲的对手仍然在出行领域。几乎在同一时期，关于滴滴将于年内进行IPO的消息传出，据了解，滴滴在新一轮Pre-IPO融资中获得16亿美元加持。在哈啰所布局的重要业务范畴内，滴滴都是它绕不开的强敌。

回望波诡云谲的两轮车市场，哈啰出行已先后推出单车、助力车和电动车。而从哈啰出行CEO杨磊放出豪言称“共享单车业务在哈啰业务里最好只占一成”，到如今两轮业务收入仍占公司总收入九成，已过去近三年时间。

成立于2016年9月的哈啰出行，经历了4年多的角逐，如今正面临两轮车市场的关键赛点，“蒙眼上市”是其最好的选择吗？

1 缺钱的哈啰

哈啰出行招股书显示，哈啰出行2018年、2019年、2020年营收分别为21.14亿元、48.23亿元、60.44亿元，三年净亏损分别为22.08亿元、15亿元、11.33亿元，三年合计亏损48.47亿元。总体而言，哈啰出行的营收持续扩大，净亏损在持续缩小。

共享两轮和四轮服务（顺风车）是哈啰出行的两大支柱业务，2020年，哈啰出行交易总额突破130亿元，其中约58亿元来自共享两轮业务，69.7亿元来自于顺风车业务。

从盈利情况看，2018-2020年，哈啰共享两轮业务营收分别为21亿元、45亿元和55亿元。2019-2020年，哈啰出行的共享两轮业务毛利分别为2.9亿元和3.7亿元，毛利率分别为6.4%和6.7%。

不难看出，2020年哈啰共享两轮业务营收55亿元，占哈啰总营收比例达91%，这家公司仍然要靠两轮业务挣钱。

事实上，早在2019年，哈啰出行就宣布旗下助力车业务实现盈利。

但继ofo奄奄一息和摩拜卖身美团后，在业内不少人士看来，共享单车确实应了摩拜单车创始人胡玮炜的那句话“输了就当做慈善”——被资本堆起来的共享风口本质上是单车租赁业务，钱是挣不回来的。

“在某些县市，如果企业投放单车比较早，可能在这一区域业务是盈利的，但仍要根据企业整体运营规模来判断盈利是否有价值。”互联网观察人士赵子悠（化名）对「子弹财经」表示。

在他看来，共享单车并不具备非常标准的商业模型或利润模型。

今年以来，哈啰出行涨价也被认为是企业及时止亏的表现之一。据央视新闻报道，哈啰单车的收费标准从之前的30分钟1.5元，变为前15分钟收费为1.5元，之后每15分钟收费1元。

当共享单车很难通过精细化运营来实现盈利时，企业只能依靠提高客单价来弥补亏损。

而哈啰出行缺钱也早已是业内“公开的秘密”。早在2019年底，哈啰出行就将所有单车资产抵押给上海云鑫创业投资有限公司（蚂蚁金服全资子公司），限期为3年。以资产抵押寻求融资，通常是企业现金流紧张的表现。

“哈啰早期能够跑起来，核心在于他们算账的能力，即单位经济的计算能力特别强，但这也只是停留在行业竞争没有白热化的阶段，或者说是大家没有将哈啰当做对手的时候。”赵子悠表示。

“算账能力”具体表现为财务上的保守，比如在做市场增量时没有充足的预算。据「子弹财经」了解，哈啰出行在早期并没有以“烧钱”模式来换取市场份额，在市场投放策略上也比较谨慎，这或许和哈啰出行CEO杨磊的运营理念直接相关。

杨磊曾表示，一个公司真正想要长期地发展下去，首先财务上要有一个相对健康的状况，靠融资和烧钱肯定是不可持续的。所以从一开始就相对比较保守，长期来看，哈啰仍然会坚持这个方式。

在赵子悠看来，企业上市一般分为两种情况，第一种是已经将模式跑通，可以快速扩张成为巨头；第二种是企业增速和业绩已经达到历史高位，需要赶紧套现，否则就会错过窗口期。他从哈啰出行的整体发展和业绩情况分析，认为“哈啰出行更像是后者。”

事实上，不仅哈啰背后的资本有退出的需要，哈啰也需要赶在滴滴之前率先冲过上市终点。“作为‘共享出行第一股’，可能还能讲些故事，如果做不了第一名，哈啰出行就要试图说服投资者为什么不把钱投给行业老大，而是投给其他人。”赵子悠补充道。

2 两轮造车，真假智能？

在单车之后，共享电单车正成为近年来更具业务想象力的模型。

共享电单车的逻辑就在于它的使用频率和客单价都高于共享单车，在探索出行服务方面也比共享单车更有优势。

在哈啰出行刚成立时，摩拜单车和ofo激战正酣，因此它选择以“农村包围城市”的策略布局共享单车。2017年9月，哈啰助力车上线，外观和共享单车相似，坐垫下装有电池，骑行时电机可以帮助使用者减少骑行阻力。哈啰出行也是最早布局电单车的企业之一。

杨磊曾在2020年4月表示，哈啰电单车的市场份额已经占到70%。然而，市占率高并不意味着能挣大钱。

早期共享单车的成本仅为几百元，而共享电单车的成本则基本在千元以上。除生产成本之外，电单车的运营成本如维护、换电等都比传统单车更加高。据测算，共享电单车成本每年约为共享单车的 2-4倍。

“电单车比普通单车多一个电池，其损耗需要企业来承担。随着电单车的地面竞争日益激烈，人为损害电单车的事件也更具破坏性，比如剪掉刹车线等，这些都会对消费者的骑行安全带来巨大风险。”赵子悠表示。

在他看来，很多人认为助力车客单价高，回本比较快能盈利，这种逻辑是说不通的。事实上单车存在的问题，电动车几乎全都有，比如毛利率低、运营成本高以及城市监管合规问题难解等。

更何况，共享电单车的苦战已经开始。

在滴滴新三年计划“0188”中，两轮车业务构成了每日1亿单的重要组成部分。美团虽然在2020年3月才大力投入电单车，但此前据知情人士透露，其2020年计划投放100万辆。

《晚点 LatePost》报道也指出，哈啰、滴滴、美团三家在2020年计划的电单车投放量都超过百万辆，几乎追平了行业之前三年的发展数量。

共享单车曾靠疯狂烧钱，最终烧成了美团、滴滴、哈啰出行三家鼎立的市场格局，如今场景再现，共享电单车市场或将迎来另一场资本厮杀。

意识到共享电单车市场鏖战犹酣，哈啰出行开始寻找新出路。

2021年4月7日，哈啰电动车发布了适用于两轮电动车产品的VVSMART超连网车机系统，同时推出了首批搭载这一系统的新款两轮电动车产品，包括A80（精灵）、A86（图灵）和B80（魔灵）三大车型，发力电动车智能化。

在哈啰的设想中，VVSMART超连网车机系统包括五大出行解决方案，分别为Hi-OS、Hi-Power、Hi-Safety、Hi-Service、Hi-Life，用于改善消费者在人车互动、车辆能源、车辆安全、售后服务、出行生活五大领域所遇到的痛点。

具体以人车互动为例，哈啰电动车可实现手机和车辆感应即启动，显示时速、电量、里程等运行状态，还支持地图导航、播放音乐、语音交互等功能。

然而，哈啰的这个“新故事”是否能切实击中用户的需求痛点？究竟该如何定义电动车的智能化？

“对于电动车智能化，现在行业里并没有明确的标准，大家都在探索阶段。至于常见的定位导航等功能，只能说是触及了消费者的痒点而非痛点。”产业时评人张书乐对「子弹财经」表示。

真正的痛点往往存在于一些更加细分的市场。比如外卖小哥在配送过程中与时间和系统赛跑，往往存在很多不安全因素，如果电动车能够提供导航以及与客户联系的功能，实现人机语音互动，则有可能会成为刚需。

哈啰出行的野心还不止于此。

在哈啰电动车事业部总经理迟星德看来，二轮电动车的智能绝不是硬件的简单堆砌，它的内核应该是基于一个强大的软件操作系统来连接用户的出行生态，扩展服务场景，为用户打造全新的出行体验。

以单车作为硬件流量入口，来拓展更多出行产品和服务，曾经是共享单车时代的美好愿景。但从事实来看，这样的愿望并未实现——共享单车依然是“最后一公里”的交通工具。

“前期砸了这么多人力和资金，再不讲新的故事，不仅资金链可能受影响，也比较难再获得资本市场的认可。”赵子悠说。

3 哈啰的有限游戏

除了主营两轮车业务之外，哈啰出行入局四轮车也一度赚足了眼球。

2018年10月，哈啰车服上线，随后又先后接入网约车服务、开启顺风车服务、上线打车业务，探索四轮出行市场。

“在2018年到2019年，哈啰一直在给四轮车业务疯狂招人，但本质上仍然是‘做着两轮的事，想着四轮的梦’。”赵子悠回忆道。

在四轮出行市场中，强敌环伺。滴滴已是行业龙头，并推出了针对年轻用户的花小猪进军下沉市场；而主打顺风车业务的嘀嗒出行已经重新递交了上市申请，除此之外，哈啰出行还要面临T3出行、首汽约车等一众玩家。

在网约车的后半场，市场进入相对平稳阶段，无论是市场空间、合规问题，还是流量、获客等问题，对入场的新玩家来说都并不友好。

至于哈啰想要打通业务链条、拓展出行生态圈的逻辑，似乎也并不通畅。

“每天乘坐公共交通的用户和每天大量使用专车的人并不是同一群人。”张子悠解释道，如果乘坐公共交通出行的人需要靠电单车来走完最后的3-10公里，那电单车业务和打车业务之间并没有很强的相关性。

在张书乐看来，哈啰出行布局的几个业务点是跨界式的，业务之间存在割裂，彼此是弱关联而不是强关联，数据和用户等都没有办法共享。“友商更多采用链条式发展，哈啰出行的体量不能与之相比，因此才选择这种跨界方式，它的逻辑可能在于先布局不同业态，再反过头来做业务之间的连接。”

而另一条思路则是通过平台在三四线城市的流量积累，打入本地生活服务市场，哈啰出行正在走这一条路。

2020年4月，哈啰出行App曾上线了本地生活消费入口，提供的服务内容包括餐饮到店、金融、地图、酒旅等。随后几个月，哈啰又相继上线跑腿业务“哈啰快送”，试水生鲜业务、火车票业务及酒店板块等。

一个“普惠生活平台”呼之欲出。

不难看出，在主营业务增长到一定程度且竞争日趋激烈的情况下，哈啰出行开始试图向外探索更多业务可能性。

“以美团为例，美团单车的硬件可以作为流量入口，因为美团内部有外卖，一个每天骑车通勤的人可能会点外卖，美团体系可以自动消化这些流量。但哈啰的业务体系，暂时还无法将这些外部流量进行转化和留存。”赵子悠分析道。

更别提哈啰的这些流量更多来自支付宝。Quest Mobile研究院发布的《中国互联网2018年度大报告》显示，哈啰出行有近6成的流量来自支付宝小程序。

但现如今，哈啰出行“去支付宝化”的意图十分明显。

从简单的骑车软件到衍生出的本地生活服务，哈啰出行更像一个独立的App了。哈啰官方也曾明确鼓励大家用哈啰App，“功能会更丰富”。

在去年某场媒体沟通会上，杨磊也强调：“哈啰是一家非常独立的公司，支付宝是我们的大股东，但并不是我们的控股股东，我们公司仍然是由哈啰的管理层拥有最多投票权的公司。”

自蚂蚁金服投资哈啰出行开始，后者就可以算作支付宝的“义子”。如今哈啰长大成人想脱离巨头的羽翼，谈何容易。“支付宝如果不持续输血，哈啰出行在市场上的处境可能会有挺大变化。”赵子悠表示。

主营两轮车业务的发展空间存疑，多元化业务又缺乏内在联系性，加之流量过度依赖巨头，在讲新故事之外，哈啰出行仍需更努力地向资本市场展现实力。

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