中小云厂商加速失血，被巨头价格战围剿的必然结局？

编者按：本文来自微信公众号“连线Insight”（ID:lxinsight），36氪经授权发布。

作者 | 王古锋

编辑 | 黄依婷

业绩亏损、股价下跌、高管离职，2021年第一季度以来，以优刻得、青云科技、金山云等为代表的腰部云厂商，不断传来负面消息。

一年前，优刻得、金山云等厂商还沉浸在集体上市的狂欢里，如今它们却纷纷陷入困局。

2020年财报数据显示，优刻得扣非后亏损3.56亿元，金山云2020年财报显示亏损9.6亿元。

优刻得2020年财务数据

另外，今年3月登陆科创板的青云科技也连年亏损，究其原因，云计算市场已经进入下半场，市场竞争进一步加剧，巨头大行价格战，由此展开了对中小云厂商的围剿。

以2017年华为云BU成立为标志，云计算市场竞争进入深水区，市场跑马圈地的战争全面加速。

当年，腾讯云一元中标厦门政务、中国电信的天翼云以一分钱拿下辽阳市政务云引发热议。

阿里云也发起更加惨烈的价格竞争，对云服务产品降价多次，降幅在30%以上，引得腾讯、华为等巨头纷纷跟进。

巨头大打价格战，第二梯队厂商受到殃及。

优刻得创始人季昕华在2020年曾讲到，每一个创业公司都将面临灵魂一问，如果公司业务BAT也在做，你该怎么办？

从过去部分云厂商的生存路径来看，优刻得、青云科技走向了一条独立发展的道路，七牛云、金山云则选择依赖巨头，一个投向了阿里的怀抱，成为其云计算子公司，一个依靠雷军系搭建的业务生态，与小米深度合作。

但是总体来看，中小厂商面临的状况不容乐观。云计算在国内发展了近10年，寡头效应越加显著，巨头集体围剿之下，中小云厂商生存境遇如何？其出路在哪？

腰部云厂商加速失血

2020年1月20日，优刻得创始人季昕华身着红色绸缎在上交所现场敲钟，宣告了科创板中国云计算第一股成立。

现场，季昕华激情澎湃地说道：“8年的时间里，优刻得找到了一条差异化的道路，从最初几百家创业云计算公司中闯了出来……即使在中国互联网有巨头的情况下，创业公司也是有机会成长起来的。”

不成想，这样的“高光”时刻，仅仅在一年之后就幻灭。

2021年2月，优刻得发布了2020年业绩快报，公告显示其2020年扣非净利润亏损3.56亿元，这也是其近四年来首次亏损。

国内另一家云公司青云科技，筹备一年多于今年3月16日正式登陆科创版，不过股价自发行后跌跌不休，从最高股价的98元/股，截止4月23日收盘已经跌至61.7元/股，市值蒸发37%。

青云科技股价变化，图源东方财富

从其近三年的财务数据来看，2017-2019年，青云科技持续亏损0.96亿元、1.49亿元、1.91亿元，亏损持续扩大，三年合计亏损4.36亿元。

不仅是优刻得、青云科技，美股上市的金山云2020年财务表现也不及预期，全年亏损9.6亿元。

作为国内典型的腰部云厂商，优刻得、青云科技、金山云下滑的财务数据正透露出国内中小云厂商加速失血的局面。

内忧与外患，构成了当下中小云厂商的重重困境。

内忧来自于居高不下的成本。

以青云科技为例，2017至2020年，其历年职工薪酬占总营收比重平均高达50%。这侧面反映了在云计算行业，人才短缺问题凸显，中小厂商为留住高端人才需付出巨大成本。

此外，高额的研发费用成为巨大的成本。2017至2020年1-6月，青云科技研发费用从3067万增长至3653万，占营收比重从12.82%上升至25.34%。

优刻得在2020年业绩预告里，同样透露出高成本问题。

公司为吸引人才、提高薪酬，实施员工股权激励计划，导致2020年人力成本和股份支付合计较上年同期增加约1亿元。

在产品方面，服务器更新换代以及疫情期间推出免费云产品，均增加了公司成本负担。

顶着“美股纯云概念第一股”头衔的金山云，更是饱受高昂的固定资产成本困扰。由于拥有大量的云存储设备，2017至2018年，其数据中心以及相应的折旧摊销成本均超过当年营业收入，2019年以来，该部分成本占营收比重亦有60%以上。

外患来自于巨头的强势竞争。

在云业务上，阿里和腾讯等巨头都已经下起了重注：

2020年4月，阿里云宣布，未来3年再投2000亿元，用于云操作系统、服务器、芯片、网络等重大核心技术研发攻坚和面向未来的数据中心建设。

一个月后，腾讯亦宣布，未来5年将投入5000亿元布局新基建和产业互联网，其中重点布局云计算。

中国电信也在今年3月拟登陆科创板的募资公告中提到，以天翼云为主，将投入507亿元。

如此巨额的资金投入，还只是巨头们未来3-5年投入战场的预备资金。对于历年营收不过百亿元的中小厂商来说，它们远没有这样的资金实力。

国金证券今年发布的一份名为《云计算行业研究报告：竞争进入下半场，行业形势如何演变？》中提到，公有云行业技术壁垒高，需要巨大的资本开支和研发投入，对于阿里等头部企业来说，开放计算能力并不会支出额外成本，规模效应显著。

这也导致在营收增速上，头部云厂商明显快于腰部及以下云厂商。

数据来源IDC 2020上半年公有云市场整体市场规模变化，

IDC发布的《中国公有云服务市场（2020H1）跟踪报告》显示，头部云厂商的营收增速集中在50%以上，但中小云厂商的营收增速在20%左右。

以IaaS + PaaS市场为例，前十名云厂商市场总额占比从2019年上半年的89.8%上升到2020年上半年的91.3%，以阿里云为首，腾讯云、华为云、天翼云等位列其后，云计算市场一超多强的格局进一步加强。

巨头的重重围剿，令中小厂商在成本高企的同时，还在不断被夺取市场。加速失血成了其摆脱不了的宿命。

巨头加速掠夺云市场

2010年，随着阿里首席技术官王坚带领阿里云实现技术突破，国内云战争一炮打响。而后，腾讯、百度、360等一众互联网巨头进入，优刻得、青云科技、七牛云等云公司也相继成立。

云计算领域引来诸多入局者，令市场战况空前。

从“发家历史”来看，初创型公司的起步十分不易，因为它们自出生之日起，就要与巨头竞争。

以优刻得为例，在巨头林立的云计算市场，它不得不选择一条“中立”路线：不从事下游客户的业务，不碰客户数据，不与客户的业务发生竞争，由此形成与客户的良性合作。

但这很快遭到阿里的“效仿”。

此前阿里云在做云计算全产业链时，会和很多下游客户产生竞争关系，使得许多厂商颇为忌惮。意识到这个问题后，阿里也开始放弃部分SaaS生意，不抢夺客户市场，以中立的态度与下游客户合作。

阿里云合作伙伴计划，图源阿里云官网

这让阿里云很快在市场上抢到客户。

与优刻得的“中立”策略相比，青云科技选择的是前瞻性布局，如在2014年大部分云厂商仍在酣战公有云市场，青云科技选择进入私有云；当2018年许多云厂商布局私有云时，青云科技又积极开发混合云产品。

但阿里和腾讯的步伐很快跟上来了。在不同的云业务上，阿里云、腾讯云近年纷纷发力私有云、混合云市场，推出多样化服务，逐渐削弱了青云科技的先发优势。

不仅是市场，巨头还在竞争中争夺高级人才。

过去，阿里云为应对优刻得曾成立“打U办”，对其进行“挖墙脚”，高薪诱惑导致优刻得失去大量人才，2020年季昕华在接受采访表示，“这明显是故意的”。

季昕华还提到，像BAT这些公司，面对一些创业公司，很明显的打法就是投资拉拢，“如果创业公司不接受投资，BAT的选择就是投资你的对手。”

挖中小云厂商墙角的同时，巨头还在掀起价格战。

以2020年双十一为例，腾讯云服务器（类似百度云，数据储存在云端）降价至88元/年；阿里云发起的拼团优惠活动，其价格低至86元/年。

压力之下，优刻得、金山云不得不推出更低价的优惠活动来吸引客户。双十一期间，两者服务器价格分别达到了60元/年和81元/年。对原本就成本高企的中小厂商而言，这些低价或许对盈利造成了更大的负担。

除此之外，巨头正通过搭建云生态，进一步挤压其余云厂商的生存空间。

如腾讯云配合腾讯旗下的文娱、游戏等产业生态，成立云游戏平台，建立小程序云开发；华为公布“黑土地”战略，搭建云业务生态。

计算机行业分析师徐伟对连线Insight表示，“搭建生态迫使其他云厂商做出更加艰难的选择，如果要自立更生很可能会被排除在体系之外，而且很多事情要自己做，包括搭建厂房、跟进研发。”

换言之，通过建立云生态，巨头进一步集合了流量与品牌优势，相比之下，没有生态的云厂商更像是单兵作战，其面临的市场压力也会更大。

就连出海竞争这条路，也逐渐被巨头堵住。

例如，阿里在2020年表示将进一步扩展印尼数据中心，加大东南亚市场的发展；华为则已经在新加坡、泰国等地搭建了本地团队，拓展华为云的应用市场。

今年4月腾讯云国际资深副总裁杨宝树表示：“今年，我们在全球的云基础设施投资将会有很大增长。我无法告诉你具体数字和时间表，照预计，数据中心的数量会增加30-50%。”

被巨头围剿的困境，正体现在优刻得、青云科技等企业的财务数据上。

青云科技财务数据，图源青云科技招股书

2020年，青云科技营收4.29亿，增速由2019年的33.74%下滑至13.74%，毛利率由12.51%下滑至10.76%。

在低价策略下，尽管2020年优刻得营收增速再次大增至62.79%，但这是以牺牲利润为代价：2020年，优刻得净利润巨亏3.56亿元，正面临增收不增利的尴尬局面。

未来要怎么活？

摆在优刻得、青云科技等厂商面前更现实的问题是，如何在夹缝中求生存，找寻一条合适的出路。

探索差异化路线是一个思路。

今年3月，青云科技创始人黄允松在谈及行业竞争时表达了一个积极的观点：竞争基本就是一个伪命题，三年内青云科技可以实现盈利。

黄允松的信心来源于来自于其差异化的定位。黄允松表示，公有云、私有云、混合云等不同云产品对传统IT的渗透率不足10%，未来还有很大的开发空间。

这其中，巨头多选择在公有云市场厮杀，青云科技则主攻私有云市场的一款超融合系统产品，可提供计算虚拟化、软件定义存储、数据库、容器平台等诸多企业云服务搭建所需要的功能。

根据IDC发布的《中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2019Q4》，该款产品在超融合云产品这一细分赛道的市场份额为3.4%，排名市场第六。

青云科技细分产品市场占比，图源青云科技招股书

在这一细分市场上，青云科技的竞争对手主要是华为、新华三、深信服、联想等硬件厂商，并没有BAT，也没TMD的身影，得以让青云科技避开互联网巨头的直接竞争。

丰富产品体系、走多元化路线则是另一种思路。

以优刻得为例，公有云作为云计算市场竞争最激烈的领域，又是优刻得起步的领域，注定其将直面巨头竞争。

为此，2019年，优刻得给自己定下的基本经营策略之一是开拓业务，拓展多元化产品，将云计算、大数据、人工智能三种技术结合，推出综合式产品。

根据2019年财报，优刻得已经有了80款产品，其产品覆盖的企业用户也已过万。

2020年，季昕华表示，优刻得正推行一种快捷云主机，主打性价比，通过更低的价格，更好的性能来切入市场。

相比于优刻得、青云科技的自我探索，选择依靠互联网巨头也是一种方法。

以金山云为例，招股书显示，金山集团为其第一大股东，持股比例达53.8%，小米为第二大股东，持股比例15.8%，而金山集团和小米董事长均为雷军。从业务上看，金山云对小米的依赖不小，2017-2019年财务数据显示，金山云来自小米的关联收入一直在15%以上。

在2019年4月的时候，金山云就与小米签订框架协议，由金山云将向小米提供硬件产品，扩大其云产业的收入。

七牛云则于2017年接受阿里云和云锋基金领投的10亿元人民币，据《财经》杂志报道，融资后阿里巴巴将成为七牛云的前十大股东。

这也意味着，七牛云将纳入阿里云的生态中，在流量、品牌方面，七牛云也有望获得阿里云的扶持。

以上几种路线，为中小云厂商在巨头夹击下生存提供了方向，但要真正闯出来并不容易。

当前的云市场还在开拓早期，厂商在安全性、稳定性上面临诸多技术难题。此前AWS、华为云、阿里云均发生过宕机事件，影响巨大。

由于宕机事件，客户后台管理登录不上，业务系统受损，最终导致营收受到影响；对于消费者，其储存在云上的数据文件也存在丢失的可能。

出于技术与安全等多方面考虑，目前，多数客户倾向于选择阿里和AWS等大品牌，中小品牌要想建立客户信任需要很长一段时间。

不过，目前云市场依然还有巨大的市场空间，根据中国通信院发布的《云计算发展白皮书（2020）》，2019 年我国云计算市场规模达 1334 亿元，截止2020年预计达到4000亿元的市场规模，年增速超过30%.

在国金证券分析师罗露看来，云厂商的盈利需要具备长期主义思维：“混合云、多云部署等市场可为国内第二梯队的云计算厂商提供成长空间”。

在巨头混战的云市场，中小云厂商更需要在长期的市场增量中寻找机会。

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