水滴筹背后的隐秘生意

编者按：本文来自微信公众号“市界”（ID:ishijie2018），作者：有趣有料有深度，36氪经授权发布。

2009年11月，还没从大学毕业的沈鹏，找到了王兴团队几个关键人物的邮箱，发邮件过去，说想跟他们创业。一个月后，沈鹏去应聘实习生，成了美团第10号员工。

王兴曾对沈鹏表示，跟着自己干，大概率可以实现财富自由。考虑美团如今的体量，王兴这个饼很实在。

但沈鹏只在美团呆了五年多，便执意离开。他钦佩王兴，为美团立下过大功，但心里有创业的执念。对他来说，美团是个学习创业的地方。学成之后，要下山闯荡。

美团有“既往不恋，纵情向前”的理念，沈鹏据此给新公司取名：纵情向前科技有限公司。不过，这家公司更为人熟知的名字是水滴，而水滴最知名的业务，是“水滴筹”。

2020年5月9日，在水滴公司成立4周年之际，水滴筹宣布其筹款总额接近300亿元，预计到当月底将突破300亿元大关。作为对比，中国红十字基金会在2019年当年收入为7.61亿元，累计公益收入为62.78亿元。

在对传统行业与生活方式的变革上，互联网无往不利。在公益方面，其变革性力量也未缺席。

不过，对于水滴，外界认知模糊。它以“公益”为大众所了解，也因“公益”二字带上桎梏。

4月17日，水滴赴美上市招股书披露，拟登陆纽交所。而在冲刺上市之际，外界仍有质疑：“做公益也能上市？”

质疑背后，是一门糅合公益与商业的精巧生意。

美团第10号员工

2020胡润全球独角兽榜单中，水滴公司是唯一的保险科技企业。但即便没有创办水滴公司，沈鹏很可能也不必为钱烦恼。只是他的过往履历，不会受到外界重视。

在大众创业浪潮兴起之前，中央电视台的全国性商战真人秀节目《赢在中国》激励了不少年轻人，山东青年沈鹏是其中之一。

看完这档节目生出创业念想的他，感觉需要加入一个靠谱的创业团队。

王兴，是他发现的学习目标。

2009年12月，美团招聘商务合作岗位，沈鹏去应聘实习生，成了美团第10号员工。在创办水滴之前，“美团早期员工”“美团外卖联合创始人”，是沈鹏的重要标签。

初入美团，沈鹏是一线业务员，兼任商服、客服。半年后，他成为天津分公司总经理。再过半年左右，他成为北方大区经理，管理大概400个员工。当时的沈鹏，23岁。

到26岁那年，沈鹏跟随美团联合创始人王慧文立项美团外卖，在一年多的时间里，带领团队做到行业第一。

这段经历对沈鹏来说收获颇多。比如，美团COO干嘉伟曾将沈鹏直降两级，让他回到城市经理的岗位上重新锻炼，来感受正规的企业管理是什么样子。这让他有了“学成下山、一试身手的信心”。

2015年10月，美团与大众点评宣布合并。当年底，沈鹏向上司王慧文请辞。此时，他已经明确创业方向：普惠保险。

沈鹏对保险很熟。他的父亲在1985年加入中国人民保险公司，是中国最早一批在三四五线城市卖保险的人。沈鹏出生的地方，是保险公司家属院。

传统卖保险的方式非常粗放，一个县城里有2000、3000个兼职人员，很多时候是通过亲朋好友来推销保险产品。为了完成KPI，父亲给沈鹏买了很多份保险。后来沈鹏得重病，这些保险恰好派上用场，报销了不少费用。

这让沈鹏注意到保险的好处，同时他注意到一个现象：很多人不愿意买保险，跟产品的定价有关，三四五线城市的保险定价与一二线一样，但两类地方的消费能力显然不同。

美团的经历，也让他意识到大家对保险的需求。在美团与大众点评合并后，整个公司的全职员工超过三万人，另外有配送员十几万人。经常有一些年轻人或者他们的家属患上重病，这时公司就会号召筹款。

沈鹏意识到，保险市场的供给端可以做得更好：“中国的人身险渗透率只有 10% 左右，大部分人没有被保险覆盖，消费主力变成了 80 后、90 后，他们面临上有老、下有小的状态，开始关注养家、健康。”

2016年4月，水滴公司成立，起初便获腾讯、美团点评、高榕资本、IDG资本、真格基金等共同投资5000万元，估值近3亿元。

当年5月，水滴推出互助社群“水滴互助”。当年7月，推出免费个人求助大病筹款平台“水滴筹”。2017年5月，推出商业健康险销售平台水滴保。

至此，沈鹏自己事业的三大产品体系成型。

水滴逆袭

在沈鹏创业时，中国保险行业发展了两百多年，互联网保险也已经诞生多年。根据曲速资本报告，截至2016年6月，互联网保险创业公司已有超过100家。2015年共发生23起融资事件，融资总金额超过70亿人民币。

也就是说，沈鹏闯入的并非是一片未开发的蓝海，要想有所成就，必须找到别人没发现的机会。他当时留意到，互联网保险平台对用户需求和痛点的把握还不够敏锐。

在产品供给方面，当时保险产品定价比较高，购买门槛也比较高。在履约方面，普惠式消费型保险多是报销型的健康险，得先有钱治病再去报销，这就可能存在治着病、钱没了，而保险还没报的情况。

平台与用户的连接上也存在问题。沈鹏认为，好的连接是需要用户和保险平台直接达成交易，但当时大部分平台即使是通过网上卖保险，保险销售方式还是通过第三方平台来分销。“比如在携程买机票，在意外保的地方打勾，但是没有给用户通知，用户对保险平台没有感知。”

围绕上述几个关键环节，沈鹏思考如何进行突破创新，以便让用户更容易接受保险，提升交易的效率。

于是，像保险但又有别于传统保险的水滴互助诞生了。基于“我为人人、人人为我”的理念，用户通过水滴互助缴纳会员费和管理费后，形成一个风险契约池，借助均摊的方式来保障遭遇疾病、意外或其他困难。

以水滴互助的第一款保障产品“抗癌互助计划”举例，用户只要以身份证号和手机号实名注册，充值9元便成为水滴互助社群的会员。

在180天的观察期后，一旦会员确诊癌症在社群提出互助申请，经过水滴校验后，便可以获得相应的社群互助资金用于治疗疾病。

以几瓶矿泉水的价格，就能保障癌症这类风险，产品的诱惑力不难想象。

消费者的反馈很快证明了沈鹏的判断。水滴互助上线第一天，涌入几十万点击，13个公司员工全部投入客服工作，一天成交过万单。2016年8月19日，水滴互助上线第100天，会员突破100万。

然而，快速成长之后，是一片泥泞地，水滴步入困境中。

在水滴互助爆发的同时，中国网络互助行业也进入到快速发展期。据中国经营报报道，截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，网络互助平台超过120家，总计注册会员超过1000万人。

由于大部分网络互助平台不具备保险经营资质，以及相应的风险控制能力，保监会开展监管审查，专项整治“互联网企业未取得业务资质以互助名义变相开展保险业务”。水滴互助等网络互助平台负责人被进行了重点约谈。

水滴的A轮融资因此受阻。

据投中网报道，当时水滴公司内部士气低沉，一位核心创始人离职，沈鹏形容那是“一段黑暗期”，非常焦虑，时常失眠。早先在美团带外卖业务，还有人帮他顶着，现在自己创业，压力都得自己来扛。

对创业者来说，类似考验不新鲜。创新是探寻边界的过程，如果大方向没错，那么就调整姿态好了。

水滴做出整改，同时新的机会到来。受水滴互助用户的启发，水滴筹业务应运而生。

一天，有位客户给水滴打来电话，他说自己投了水滴互助但是没有过观察期，现在得了大病，问水滴互助能不能帮他做一个页面筹款。

当时水滴互助才启动两个来月，希望业务聚焦于此，把互助做透。所以起初水滴想把这种需求推出去，找其他做大病救助业务的平台寻求合作。然而联系了几家，对方把水滴当成竞争对手，最后水滴才决定“自己做个小工具”。

“当有人真的需要筹款时，我们审核通过了就生成页面，筹款者的朋友们帮他转发和张罗。”据沈鹏介绍，当时水滴和中国社会福利基金会达成合作，由后者帮水滴做风控和业务指导。

这就是水滴筹的由来。它是一次顺势而为的偶然探索，结果发展超出了预期。

后来水滴进行复盘，沈鹏发现，从用户角度出发，当时还叫做“水滴爱心筹”的筹款业务是一个和水滴互助并不冲突、反而可以互补的业务。

“用户有水滴互助或保险也依然可能缺乏治病钱。”沈鹏分析，“中国很多公益基金会都是罕见病主题、儿童病主题，但是对大病的关注非常少，其他做大病筹款的平台也收比较高的服务费，很多因病致贫的用户们真的需要我们，并且因为这个业务我们也找到了很多成就感”。

于是水滴大力投入。十个月时间，水滴筹帮助到4万多名大病患者，近2000万人参与付费支援。

具体来看，水滴筹的崛起，有赖于两项决策。

其一，是拓展下沉市场。沈鹏发现，同样做大病筹款的轻松筹，在北上广以及福建等地渗透率较高，于是水滴发力“下沉市场”，招募大量兼职人员和志愿者辅导当地人进行筹款，在农村地区做刷墙广告。

更为重要的一项，是免费策略。当时筹款平台都会收取2%左右的手续费，但水滴筹完全不收费。免费往往比付费更具吸引力。尤其拓展下沉市场时，免费无疑会更有利。

最终，水滴筹后来居上。据官方在2020年5月发布的报告，已经有超过3亿爱心人士支持了平台上的救助项目，共计产生了9亿多人次的爱心赠予行为。

水滴公司随之壮大。

一定程度上，水滴的发展受益于互助业务和筹款业务的公益色彩，尤其是水滴筹，很多人曾在朋友圈中刷到过筹款链接：不仅可以进行网络大病筹款，而且服务免费。

水滴筹的钱从网民手中来，到网民手中去，水滴公司提供筹款工具，却不从中赚钱。

这为水滴赢得美誉，但也为之后的争议埋下伏笔。

公益背后的生意

“公益组织也能上市？”在听闻水滴上市消息后，这是很多人的第一反应。

网友芮一表示，自己身边有人得病后通过水滴筹得到帮助，他们很感谢有这样一个免费而又可以被人信任的平台。但因为有这份信任，让芮一诧异于水滴谋求上市的做法。“上市后的水滴筹还是那个初心为病人的软件吗？”

这些看法背后，与水滴精巧的商业模式有关。

一个发起大病筹款的人，自然会意识到健康保障的重要。一个捐助筹款者的人，也会联想到自身需要一份医疗保障。

水滴筹做大病筹款，水滴互助做互助社群，这两者接触到的都是保险的潜在用户。在此基础上，水滴就可以高效地向这些人推销保险产品。

卖保险，正是水滴盈利的核心所在。

公益与商业相辅相成，三项业务的有机结合，才催生了水滴今日的成绩。

据招股书披露，水滴公司营收分三部分：向保险公司提供保险经纪服务的佣金；通过实施互助计划产生的管理费；为保险公司等提供技术服务的收入。

2020年9月，银监会发文指出，相互宝、水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视。水滴互助的原互助计划已在今年3月底终止。

为保险公司等提供技术服务的收入占比逐渐增加。水滴接触大量潜在保险用户，其技术可以帮助保险公司更精准高效地触及目标消费者，并优化保险产品。

而最主要的，是保险经纪收入。

从2018年到2020年，保险经纪收入在水滴整体营收的占比分别为51.3%、86.6%、89.1%。占比逐年提高。其中在2020年，水滴公司总营收30.28亿元，保险经纪收入为26.95亿元。

截至2020年年底，水滴公司与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，其中大部分由水滴与保险公司共同设计。水滴付费保险消费者的累计人数达到1920万。通过水滴保险商城产生的首年保费超过144亿元。

在独立经济学家王赤坤看来，水滴公司直接获客成本远低于传统保险公司。他向市界表示，互联网属性让水滴不受时间和空间限制，大大提升了交易效率，同时理论上，其业务扩展边界和业务规模不受约束。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为，以科技起家的保险企业不会受传统保险思维的限制，在适应保险行业的同时，也在改变着保险行业。就水滴而言，王国军向市界表示，它已经成为专业保险中介中的正规军。

不过，水滴靠着玩转互联网在商业模式上取得了创新，但其深层危机也藏在它精巧的商业模式中。

水滴早先由社交流量驱动。水滴筹、水滴互助是其重要的流量引擎。两者直接带来的保费不多，但对水滴而言，它们带来的品牌加成很重要。

现在由于监管危机和信任危机，互助计划已经关停，持续加重的信任危机逐渐蔓延到水滴筹，进一步，水滴最核心的保险业务也将会受到影响。

水滴筹最受关注的时期应该是2019年。当年5月，发生了德云社签约演员吴鹤臣筹款事件。当年11月，水滴筹扫楼式筹款事件又起风波。

水滴公司十多天里“六上热搜”，热心公益的网友感到寒心和愤怒，质疑水滴过度消费社会爱心，对于水滴公司的信任崩塌从此开始。

水滴随后公布整改措施：所有线下服务人员暂停服务。

沈鹏一方面公开发文致歉，强调将以虚假筹款为第一高压线，同时许诺，“再管不好，我愿意把水滴筹交给公益组织”。

随后在接受燃财经采访时，他又明确表示：公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解。

逻辑的矛盾之处在于，水滴虽然是一家保险商业为内核的公司，但是其启动的引擎却是公益。公益向善，让人叫好，容易汇聚流量。但公益背后同时意味着更多的责任，如果仅仅只摘取公益的流量，却不能履行好公益的责任，不免遭受质疑。

有网友表示，自己不会再到水滴筹上捐款。建立信任很困难，失去则容易得多，一些诈捐案例的出现，让他形成了“最后发现是送钱给富人看病”的印象。

失去信任的代价，是水滴要花更多的钱获取流量。

2019年，水滴的销售及市场推广费用为人民币10.57亿元，而2020年的费用为21.31亿元，同比翻番。水滴亏损随之加剧，2019年亏损3.22亿元，2020年扩大至6.64亿元。

而水滴面临的竞争愈加激烈。除了同样推出筹款和互助业务的轻松集团，还有包括蚂蚁集团、腾讯旗下微保等势力强大的互联网平台。从流量到资本，有些比水滴更强。

水滴今后的盈利挑战，将更艰巨。

在水滴互助上线一周年时，沈鹏回忆创业初衷：“想趁年轻再做一件更有意义的事情，能够创造更大的人生价值”。

对他而言，水滴创业不仅是在美团学成下山的试炼，医疗保障领域也确实存在巨大市场空间。但新事业上面临的重重险阻，很难像外卖业务一样纵情向前。

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