10个月亏损200亿，极兔的低价“七伤拳”伤到了谁？

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：翟元元，36氪经授权发布。

  “价格屠夫”极兔，8毛钱快递能走多远？

“极兔10个月亏了200多亿，快递行业人士都这么说” ，一位邮政内部人士如此告诉Tech星球。而另一位极兔北京区域经理则表示，不止200亿，极兔一年时间烧钱金额高达三四百亿元。

同为“中国巴菲特”段永平门 徒，拼多多速度极有可能被快递界拼多多超越。据媒体报道，极兔获得高瓴资本、博裕资本、红杉资本等知名机构18亿美元融资后，计划在美国进行规模超10亿美元的IPO。而这距离极兔中国起网不过1年多的时间。

善于打价格战的极兔，在中国的崛起速度令人咂舌。

2020年3月在中国起网，6个月的时间极兔网络实现全国省市核心城市覆盖，日订单量一路高歌猛进，从500万，迅速蹿升至1000万、2000万。估值高达78亿美元。

一如当年拼多多从电商巨头缝隙中突围一般，极兔也在快递巨头包围中上演闪电战。据Tech星球获得的一份录音显示，一位极兔内部高层人士蓝总透露，今年极兔双11日订单量目标是3500万，明年底日订单量目标则为5000万。如若目标达成，极兔有望在年底超越老牌快递公司申通，明年达到快递一哥中通日订单体量。

这份长达70分钟的录音里，该人士提到，极兔已经开始承接拼多多社区团购业务的同城配送服务，去年极兔单票亏损在1元以上，目前单票平均收入2.1-2.2元，亏损0.2-0.28元，总部日亏损金额500万。 

极兔似乎一直在有意淡化由扩张带来的“快递行业公敌”标签，即使获得18亿美元融资，也并未对外正式官宣。但巨额融资，加上被义乌邮政管理局点名批评“低价倾销”，极兔已经不可避免地站到了快递行业舞台中央的聚光灯下。

极兔的野望是，在通达系以及顺丰、京东物流市场占有率占据绝对优势的格局下，确立自己新王的地位。 

然而，疑问在于，在以亏损换市场的快递赛道，极兔规模增长能否跑过烧钱速度？干一票亏一票的流血换增长能坚持多久？今年极兔是否能延续去年的30%高速增长？

极兔闪击，“三通一达”围堵

“极兔是谁？”在国内快递市场搅得天翻地覆的极兔，其实并不是纯正的外来户。

极兔创始团队和早期投资均来自OPPO，创始人李杰曾是OPPO出海印尼业务负责人，印尼极兔品牌J&T Express即是为解决OPPO手机在东南亚地区的运输问题，后来依托OPPO体系发展成为印尼物流行业黑马。

2015年8月，在印尼雅加达起步后，极兔迅速将成功经验复制到越南、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、柬埔寨等地区。在国内有拼多多和OPPO系支持的极兔，刚入场就与国内快递巨头们掰起了手腕。

“去年极兔内部一直对标申通，但今年发现申通日订单量下滑，还不如极兔，后者峰值最高时达到2500万。”

据极兔北京某片区经理透露，今年开始，极兔追赶的竞争对手由申通变成了中通、圆通。

2021年1月，极兔日订单量稳定在了2000万-2500万，峰值一度高达2500万。

2000万什么概念？快递行业一条生死线是2000万日订单量，极兔将快递生死线触线时间压缩至10个月。横向对比“四通一达”，中通过线日均2000万单的时间是16年，圆通18年，韵达用了19年，申通耗时25年。

去年有通达系加盟商断言，“今年如果止不住极兔，明年就来不及了”。

极兔以前所未有的闪电战，奇袭了国内的快递行业。从0到东南亚市场单量第二，印尼快递行业单日量第一，印尼极兔用了2年时间。而从中国境内起网到实现2000万日订单量，极兔只用了10个月。

中国市场快速发展到如此规模，源于极兔中国的特色进击之路。

极兔内部为集团管理，印尼极兔与中国极兔各自为独立的运营团队。极兔中国总部在上海，不同城市拥有不同区域的总负责人。中国极兔公司主体实际控制人为樊苏洲，也是oppo系背景。北京极兔总负责人为胡彬。

为了快速抢占市场，极兔在中国采用区别于印尼极兔自营的方式，改为“直营+加盟”，在核心区域如北上广深杭建立自营网点，部分地区加盟网点拓展网络覆盖范围。初期加盟商也多为OV体系。

加速奔跑，行至深水区，自营模式成了最大掣肘，极兔北京片区经理称，今年3月，极兔全量开放加盟范围，自营网点全部改为加盟模式，极兔北京不到一个月的时间，完成所有区域招商。

极兔招兵揽将的动作，引起了国内快递巨头的警觉。2020年7月起，圆通、申通、韵达三家快递企业下发内部文件，要求旗下加盟与极兔划清界限，违规合作将被罚款甚至清退。

面对围剿，极兔并不担心，狂奔路上最有力的推手是拼多多。

在拼多多正式撇清与极兔关系之前，极兔速递一直被外界视为拼多多“御用”快递，因为极兔全部单量的90%来自拼多多。但二者并无股权关系，拼多多也澄清，未投资过极兔。

但李杰与黄峥同为段永平门生，两家的关系被外界默认为同门同系，关系匪浅。事实上，拼多多对于极兔也的确存在政策倾斜，上述录音文件中被称为蓝总的人士称，拼多多政策倾斜包括：时效、返点。“拼多多揽收对通达系超24小时有5-10块/票的罚款，但极兔没有这块罚款。”

拼多多社区团购“多多买菜”配送业务也交给了极兔，极兔现在已经开始同城配送业务，年底3500万日订单目标有望在拼多多的放量支持下超额达成。

“价格战七伤拳”，10个月亏损200亿 

“去年价格战，快递公司亏的一塌糊涂。今年各家需要休养生息，不想再打价格战。极兔暂时没接到继续打价格战的消息。”

10个月的时间，完成通达系快递公司数十年的业务量沉淀，极兔并没有提供更具优势的商业模式或者效率更优的物流解决方案。成为快递行业黑马只有一条捷径：低价。复用快递老炮儿们的“价格屠夫”战术，通过价格战再次搅动快递界一池春水。

低价是快速撬动快递市场且屡试不爽的利器。极兔之前，几乎每隔一段时间就会有快递公司率先发起价格战。2013年，百世汇通在义乌开启“均价销售”战略，2019年中通在义乌将快递价格打到了最低1.2元发全国，作为反击，申通则将单票价格降到了9毛。

极兔“价格屠夫”策略实施的更为彻底，直接将价格下探到了8毛以内。

快递行业普遍成本价为1.4元，低于1.4元几乎就是在赔钱赚吆喝。而极兔将价格打到了0.6-0.8元。

一位县城邮政内部人士称，平均一个邮件折算下来需要2-2.5元。其中给到快递员的投递费最低为1元，揽收时包装面单成本需要0.2-0.3元，其他为中间运输费用。而极兔在该县的价格为9毛，在义乌价格甚至做到了6毛。“我们都亏，他能不亏？”

快递行业揽件与派送两大业务里，极兔揽收价格比所有快递低20%左右，派送费比其他快递高15%。

这些低于成本价以及高出同行的派送费，既是极兔版图扩张路上的长矛，也是极兔成长需要付出的代价。邮政系统内部人士称，“每件我们收取三块五，除去所有支出成本，每件亏0.2—0.3元，极兔一个县日均按一万单计算，就得亏2000元，一个月就是六万。”

亏损烧钱是常态。极兔创始人李杰推崇的战术就是烧钱换规模，他曾不止一次给加盟商打预防针，“加盟商先准备好亏两年”。

自上而下，从极兔总部到加盟商，都在烧钱换市场。上述蓝总称，去年极兔单票亏损一块多。业内人士透露，极兔总部10个月亏损200多亿。而另一信源则表示，极兔亏损在300亿左右，极兔打出价格战七伤拳，也让自己失血严重。

下沉市场一加盟商一季度亏损50万左右。“河北邯郸东部五个县的极兔是由一个加盟商承包加盟的。他申请加盟时，极兔上一级机构就交代过，做极兔要顶得住亏钱。”

极兔加盟经理称，北京房山有加盟商投入一千万资金，一个月时间亏损了几百万。

低价搅局，所有玩家只能被迫应战。据2021年1月快递服务业务经营数据显示：顺丰、圆通、申通、韵达的快递业务单票收入分别为17.26元、2.38元、2.51元、2.23元，同比降幅分别达到12.4%、19.3%、23.9%、22%。

真正的“快递一哥”邮政也不得不将利润压到最低，直至放弃。去年价格战打得异常凶猛，邯郸下属县城邮政去年揽件量下降70%左右，单量转移到了极兔等新玩家手中。“把利润压到最低，原来利润能达到20%，后来因为利润社会快递竞争，把利润降到5%。现在5%利润也不要了，市邮政口号是，零利润，收入跟支出在财务上划等号就可以。”事实上，盈亏平衡也很难。邮政快递亏损的部分，最后由邮政专由特权补贴项目“普遍服务”买单。

价格战之下无赢家。“四通一达”以及顺丰降低单票价格，虽然让业务量最高增长40%左右，但利润却不升反降，各家下降在20%-40%左右。

开放加盟，裁员调薪，极兔降速？ 

融资18亿美元，冲击3500万日订单量目标，买地建仓，极兔2021年关键词依然会是烧钱。

Tech星球获悉，极兔2021年最大动作将会是和通达系抢地，尤其是西南重镇如重庆、成都，以及北上广深、长三角、华东等区域大批量买地建仓。“2021年极兔最大的规划是买地”。 

据极兔官网数据，截至2021年1月，极兔在全球拥有超过240个大型转运中心，运营超过23000个网点，员工数量近35万人。单在中国市场，极兔拥有77个转运中心，员工达15万人。

但整体而言，极兔攻城略地的速度在放慢，增速放缓。起网初期需要低揽件费以及高派送费的激进打法，已经不适用日订单量2000万规模的企业。

极兔开始有意识地放慢烧钱速度。自今年3月起，极兔放弃以往“自营为主，加盟为辅”的经营模式，全量开放加盟范围。二者的区别是，极兔将亏损风险转移至了加盟商，加盟商自负盈亏。

自营网点变为加盟商网点，此前包括快递员在内的业务团队被砍掉。极兔北京分区经理告诉Tech星球，此前极兔北京近1000人左右的团队规模砍到了200多人。

快递员工资结构也因此发生了变化。一位快递小哥称，以往极兔快递员有保底工资，一个月3000元，除了基本工资，每派送一单还有单独结算的派送费。曾有极兔快递小哥一个月拿到1.5万左右。调整之后，极兔快递员工资相比“四通一达”、京东，已经没有太大优势。

之前负责为公司开拓市场，拓展盟商的片区经理则遭遇变相降薪。“今年以来，极兔停掉了以往三月一涨薪的调薪标准。公司也没说直接降薪，但考核的标准变严了，之前一个月能拿到1.4万工资，现在到手只能7000左右”。

极兔总部对于加盟商的优惠政策也提高了门槛。以往一个网点做到10万件货量，每票可以得到0.3元的补贴，平均一个网点每月补贴在3万元以上。但今年2月以来，加盟商想要拿到3万元补贴，需要接受总部越来越严苛的考核。

一系列政策变化的背后，是极兔正在面临更大的压力。派费下调，揽件费则因为政策监管，不得不由低价倾销回归到正常水平。然而失去价格优势的极兔，变得跟“四通一达”一样去竞争。

极兔面临的挑战是，对于快递市场而言，行业需要另一个类“四通一达”的加盟制快递公司吗？

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