焦点分析 | 字节 To B，卖不卖云其实不重要

文 | 苏建勋  编辑 | 乔芊 

两件有关字节跳动 To B 战略的大事在同一天发生。

6 月 10 日，字节跳动旗下企业服务品牌“火山引擎”宣布，将自己的推荐算法、数据分析、人工智能等核心技术，通过“火山引擎”开放给企业客户，这也是字节第一次明确“火山引擎”作为技术服务窗口的战略定位。

从火山引擎的产品分类来看，多属于企业服务中的 PaaS 层（即平台层，多为开发运行工具），这样的业务范围显得尤其克制。反观阿里、腾讯、华为等巨头，提供的产品动辄从底层存储 IaaS 层，一路贯穿至 PaaS、SaaS（应用层）。

一则新闻随即显露出火山引擎的野心。

同一天，据《晚点 LatePost》爆料，火山引擎”将在今年 9-10 月正式发布包含计算、存储和网络的云计算 IaaS （Infrastructure as a Service，基础设施即服务）服务。文章中还谈到，火山引擎的目标是做阿里云、腾讯云、华为云之外的 “中国第四朵云”。

尽管火山引擎相关负责人做出回复：“火山引擎目前还没有推出公有云产品，对市场相关猜测不做评论”,但这条消息仍在企业服务领域造成震动。

一个直观的结果是，随着字节跳动自建公有云的进程加剧，其拥有的抖音、头条、西瓜等产品将逐步迁移至自己的云服务上，这意味着字节跳动将由云计算市场上趋之若鹜的超级大客户，变成云厂商们头疼的新对手。

影响已经在发生。此前字节旗下 TikTok 因弃用阿里云导致后者客户收入下降，以至于需要在财报中单独做出披露；而字节跳动国内产品的云服务供应商金山云，在美东时间 6 月 10 日开盘后大幅下跌，收盘报35.7 美元，跌幅达10.2%。

“字节在金山云的份额已经减少了很多，大厂自建 IDC（提供云计算服务的数据中心）是个趋势，这个账在字节内部肯定算得过来。”一位金山云内部人士告诉 36 氪。

不过，眼下的企业服务市场，卖云已经是最落伍的商业模型。

从竞争格局上，公有云市场份额近乎固定，这也与入局时间有关。阿里云起家是 2009 年；腾讯云入场是 2010 年；华为虽然 2017 年入局，但其天然携带的政企资源与 B 端服务能力无人能比。如今，在各大公有云市场份额榜单中，阿里、腾讯、华为基本稳坐前三甲。

入局太晚，意味着就要在旧生意里翻出新花样。如果只是自建公有云卖存储资源，字节在 To B 市场上几无胜算。

火山引擎卖的是什么？

在看过火山引擎的产品后，一位云计算从业者向 36 氪总结：“轻，但是实在。”

轻，是指火山引擎提供的产品更偏工具化，轻薄易上手，比如火山引擎里包含了抖音的一项特效技术“AR 试妆”，可以让消费者在手机上用虚拟口红看到试色效果。类似这样的算法技术，在火山引擎中有 60 多类单品。

实在，是指火山引擎提供的服务能直接给客户带去增长。比如销售额的增长，刚才提到的 AR 试妆功能就为一家美妆交易类客户提升了12.6%的购买转化率；或者用户忠诚度的增长，银河证券副总裁罗黎明提到，通过火山引擎的 AI 能力，他们研发出银河证券“数字人”的虚拟形象，通过互动增加了客户黏性。

你可以这样理解火山引擎的产品，它就像一个乐高商店，用户需要什么类型的模块，可以在商店里随取随用。

火山引擎产品架构图

这种小而精、且通用型极强的产品路线，加上字节跳动多年来的技术口碑，让火山引擎在一年内获取了大量跨行业客户，包括京东、vivo、银河证券、B站等企业。

有竞争关系的企业也愿意用火山引擎的产品。在接受采访时，火山引擎总经理谭待透露：“已经有好几家腾讯系的客户了，我们做火山引擎，就是完全开放，对方愿意用我们就愿意提供。”

火山引擎甚至不限制用户的部署环境，即使对方用的是阿里腾讯京东云，哪怕是私有化部署，都可以使用火山引擎的产品，这与市面上的做法大相径庭。行业第一的阿里云，至今在 PaaS 层的工具销售上，都采取与云搭售的模式，客户要买阿里云 PaaS 工具，必须一起采购阿里云IaaS资源。

这与云计算不同产品类别的营收规模有关。因为通用型最强，IaaS 层的云存储资源依旧是最能卖得出价钱的产品，只要客户规模上来了，边际效益就会立刻提升；而 PaaS 与 SaaS 由于涉及到不同企业业务的具体场景，往往需要定制开发，交易周期被拉长，交付成本大幅提升。

再举个能听得懂的例子，IaaS 层的资源相当于卖自来水，不需要按需定制，家家都能用；PaaS 层的工具就好比净水器，每家每户的厨房装修、空间布局、个人习惯都不一样，需要师傅上门安装；火山引擎卖的则是水龙头，虽然也是零部件，但好在足够标准通用，用户自己动手也能安装。

不过问题在于，卖水龙头不怎么挣钱。“A/B测试”是火山引擎中的一款典型产品，谭待在接受采访时就多次提到，“A/B测试并不赚钱。”

卖云，并不是字节 To B 的核心

在《晚点 LatePost》文章中，火山引擎立志成为国内“第四朵云”，作为火山引擎在字节内部的最高领导，字节跳动副总裁杨震原也表示过担忧：“竞争激烈的 IaaS 市场，可能难有字节的位置。”

字节跳动副总裁，算法与数据技术负责人杨震原

的确如此，就算是字节跳动，如果在 2021 年还主打卖公有云资源，犹如在工业时代推广钻木取火。

阿里云已经给足了市场教育。十年前，阿里云需要说服客户摆脱 IOE（IBM小型机、Oracle 数据库、EMC存储）的束缚，实现“上云”，一位离职阿里云创业的高管曾告诉 36 氪，当时为了推广公有云，曾在某知名 IT 刊物上合作阿里云广告，结果 IBM 知道后停掉了该杂志的合作，这位高管只能用自己的奖金去弥补该杂志的损失。

这已经是近十年前的故事。

企业服务的浪潮不停在刷新。云计算之后诞生过 SaaS 风口，销售易、纷享销客、北森成为明星企业；大数据也一度被热捧，催生出神策数据、Growing IO、诸葛 IO 等数据分析公司；技术变革又轮到 AI，商汤、旷视、依图、云从四小龙风声水起；如今又有中台、云原生、低代码……

上云已经成为企业数字化转型的共识，阿里云吃下了零售、金融行业，腾讯云在游戏、文娱行业拥有绝对占比，华为云的政企资源无人能敌。根据调研机构 IDC 的数据，截止 2020 年第四季度，阿里云、华为云、腾讯云、中国电信天翼云和亚马逊 AWS 已占据中国 IaaS 市场近八成的份额。

云，已经是企业服务浪潮中最普通的故事。

火山引擎自然明白竞争环境的凶险。同样是后入局者，百度云的经验可以用来做参考。一位资深百度云销售曾告诉 36 氪：“聊 AI，客户还愿意见见，卖云，连客户的门都敲不开。”

事实上，在火山引擎的启动阶段，卖云就不是核心。杨震原在回忆火山引擎成立时说到，2017 年在做今日头条的个性化推荐系统时，有手机厂商看到后想拿来做应用商店 APP 的智能推荐，“效果出奇的好，应用商店收入几乎翻番。”

这让杨震原对火山引擎有了初步的商业化构想。“原来我们这个产品还是有一定的通用性、普适性，也能让对方公司的产品有发展。借此就沿着这个方向谈更多的客户了。”杨震原谈到。

谭待也谈到火山引擎是怎么吸引客户的：“音视频中台是靠做抖音、西瓜的过程中吸引来的，因为会遇到卡顿、边缘计算的问题，我们解决后就可以提供给客户；还有懂车帝的直播方案；人工智能里的人脸识别、翻译，都是自己用好后再提供给客户。”

火山引擎的核心产品都与云无关，这也为字节以后进军公有云留出了后路，结合上文的比喻，先用最智能的水龙头（PaaS 工具）敲开客户的门，如果客户刚好还需要水（IaaS 资源），那销售过程就变得更加顺滑。

这也是时下云厂商流行的销售方式。

阿里云在 2016 年后在内部提出“大中台、小前台”的组织和产品架构，进而向全行业推广中台解决方案，实际上就是通过 PaaS 组件去带动 IaaS 层的销售。去年以来，阿里云又主推云原生定义，随即合并钉钉，再提出“云钉一体”。

腾讯云 2019 年整合 To B 架构后，将小程序、企业微信、广告整合进云计算业务中，组成了一套全家桶。

百度云从去年开始深入交通行业，拿下了重庆、成都多个城市的车路协同（V2X）订单，靠的也是 AI 业务中的 Apollo 自动驾驶平台。

简单来说，随着公有云市场厮杀日益激烈，阿里卖云靠概念，腾讯卖云靠流量，百度卖云靠 AI。

作为后入局的玩家，火山引擎靠什么？答案还不够明朗，但可以确定的是，不管以什么方式亮相，字节始终是 To B 赛道不可忽视的竞争对手。

【End】

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