土巴兔再次冲击IPO：摆脱亏损困境，但盈利能力并未大幅提升

编者按：本文来自界面新闻，记者：戈振伟，36氪经授权发布。

继2018年折戟港股IPO后，互联网家装公司土巴兔再次向IPO发起冲击。

6月30日，深交所官网显示，土巴兔集团股份有限公司（以下简称“土巴兔”）的创业板上市申请已获受理。中金公司为保荐机构。

招股书显示，土巴兔此次公开发行不超过6000万股，发行后总股本比超过2.4亿股，预计共计募资7.04亿元，将主要用于公司的技术研发及数据平台升级项目、运营信息平台建设项目、运营服务中心建设及全渠道营销建设项目以及补充流动资金。

股权架构上，IPO前，土巴兔创始人王国彬和联合创始人谢树英合计直接及间接持有公司50.63%的股份，二者为夫妻关系，亦为公司的共同实际控制人。机构股东当中，经纬中国持股20.59%、红杉中国持股为14.90%，58同城持股为10%。

盈利能力并未大幅提升

早前，土巴兔已经完成3轮融资，分别是2011年经纬创投150万美元的A轮融资，2014年红杉资本和经纬创投1600万美元的B轮融资和2015年包括58同城、红杉资本和经纬创投共计2亿美元的C轮融资。之后土巴兔没有再次在资本市场寻求融资。

土巴兔是否不缺钱？报告期内（2018年-2020年），土巴兔营收分别为5.83亿元，6.8亿元，6.15亿元，招股书称，2020年营收的下降，是受到疫情的影响。净利润方面则保持增长，分别为3862万元、7967万元、8659万元。

值得注意的是，土巴兔此前一直因为亏损为外界所诟病。其2018年向港交所递交的招股书显示，2015年-2017年，土巴兔净亏损分别达到7.5亿元、5.6亿元、11.11亿元，三年累计亏损超24亿元。

为什么土巴兔的业绩在2018年便实现了“逆转”？实际上，这与财务统计算法有关，这部分亏损额中，包含有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损。这部分可换股可赎回优先股将于上市后转换为普通股，其公允价值亏损为财务记账法则下的一次性亏损。

去除掉上述部分一次性会计亏损额，土巴兔2015年、2016年、2017年经调整利润分别为-1.39亿、-1.058亿元、6350万，土巴兔2018年上半年经调整利润2100万元，2017年同期为1090万元。

可见，土巴兔的盈利能力虽然有所增长，但也并非大幅提升。

流量获客成本上升

作为一家互联网平台型公司，土巴兔高度依赖线上平台业务，报告期内，该项业务的营收金额分别达到5亿元、6.55亿元和6.15亿元，营收占比分别达到85.72%、96.34%和99.94%。自营家装业务随着2019年底的终止，营收占比下降为零。

其中，智能订单匹配服务业务占比逐渐走高，分别达到66.84%、75.29%和76.25%，可以看出业主和平台服务供应商的匹配业务，是平台收益的核心。

截至报告期末，公司业务已覆盖 347 座城市，累计业主用户规模为3035.98万名，平台已累计入驻11.49万家家装企业，累计建材商用户规模达0.94万家，成功匹配业主与装企771.8万次。每向一家装企成功匹配一单，土巴兔便能向该装企收取一定匹配服务费，过去三年的平均单价在408元-430元之间。

在互联网营销服务模式下，互联网平台公司的主要经营支出之一是购买互联网广告流量的费用。报告期内，公司的流量获客费用分别为1.4亿元、2.1亿元和2.2亿元，占收入比重分别为 24.3%、30.3%和 35%。公司流量获客成本呈上涨趋势。

从员工构成也可见土巴兔对于“营销推广”的依赖。1264名员工中，492名员工为销售人员，占比接近40%，其余研发、客服及质检等人员，每一项占比不超过20%。

但是，短期的流量变现并非长久之道，家装平台齐家网（齐屹科技：01739.HK）上市后股价一路走低，市值已经腰斩。可见，靠砸钱营销虽然能带来一时的流量和用户，服务质量与口碑才是持久的核心竞争力。

在黑猫投诉上，目前有关土巴兔的投诉量达到108条。此外，天眼查显示，目前土巴兔的法律诉讼有186件，其中84件案由为装饰装修合同纠纷。

另外，随着京东、天猫等电商平台切入互联网家装市场，土巴兔的流量优势将被大大削弱。毕竟，综合电商平台本身自带“流量”，又能为用户提供装修和建材购买一键式服务。

打造家装行业最大的数据平台

据了解，为了抢占更多数据流量，土巴兔将每个装修的需求点都做成一个APP，这样无论用户怎样选择，都能确保在土巴兔平台上。

土巴兔创始人王国彬曾在2020年对界面新闻大湾区频道记者表示，12年来，土巴兔专注的一件事无非就是借助互联网等新技术，把家装数据在线化。

“通过大数据，通过交易的在线化闭环，我们成为了家装行业最大的数据平台”。

因此，土巴兔的研发成本占比在同行中较高，近3年研发投入分别为6802.89万元、6763.16万元和6549.4万元，占营业收入的比重分别为11.66%、9.94%和10.64%，2020年研发人员占比达到19.86%，明显高于另一家家装垂直平台齐家网的研发投入。

土巴兔在招股书中也进行了风险提示，可能由于员工操作不当、未根据相关规定及时修订隐私保护政策、信息系统安全漏洞等原因，导致在业务运营过程中存在不符合用户个人信息保护相关法律法规的规定，而被用户起诉或主管部门处罚等风险。

而且，土巴兔作为一家深圳公司，也即将面临新法的监管，即明年1月1日起实施的《深圳经济特区数据条例》。

《深圳经济特区数据条例》明确了以“告知—同意”为前提的个人数据处理规则，即处理个人信息应当在事先充分告知的前提下取得个人同意，数据处理者应当提供撤回同意的途径，不得对撤回同意进行不合理限制或者附加不合理条件。

对于2018年土巴兔赴港上市失败的原因，有消息称是因资金问题未通过审核。资金问题是指其“装修保”，“装修保”在土巴兔内部被视为一个里程碑似的业务。作为第三方，装修保托管了业主大额超6亿装修金，被认为存在较大的资金风险。

此次招股书中提及，针对这一问题，土巴兔已逐步将托管装修款资金调整至平安银行的“电商见证宝”支付结算平台，目前已不再自行开展资金托管和结算。

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