万亿二手车行业来了“新CP”：人人车的棋，姚劲波的局

本文来自微信公众号“财经故事荟”（ID:cjgshui），作者：财经故事荟，36氪经授权发布。

要么All in，要么出局，二选一中，All in几乎成了本能。

这是中国互联网创业者习惯的常态，大大小小的互联网生死之战，没有一场不惨烈。

但最血腥的一战，二手车电商无出其右。

李健，人人车创始人，二手车电商赛道上最早的入场者，也被迫卷入其中，“谁都不愿意怂，都在比拼谁更猛，谁跑得更快，谁跳得更高，把衣服一撕，谁的肌肉最强壮，如果肌肉不够强壮，画一画就显得更强壮一些，拼死拼活玩命到最后，只剩两家，再坐下来谈判，一把梭哈。”

出行、团购无不如此，但二手车大战的结局却不尽人意，所有玩家倾尽粮草和兵马，百亿资金砸进去，却没能杀出来一家独大的终结者。

作为被动卷入的参战者，李健从没享受这场近似于“杀敌1000，自损800”的恶战，喜欢养花种草、看新闻都会流泪，性格很感性的李健，更像是创新致胜的善谋者，而非一时逞强的善斗者。

过去两年，硝烟散去，战争熄火，经历暂时的沉寂之后，最近俩月，二手车电商似乎又热闹了起来。

7月13日，人人车官宣成为中国女足国家队官方合作伙伴，“人人车+58同城“新CP也同日亮相。开场的58同城CEO姚劲波先为合作定了调，“为用户和客户创造新的更高价值。”

而刚刚过去的6月，车好多完成3亿美元新一轮融资，优信集团签署了潜在总额最高达3.15亿美元的融资协议。

在美国，二手车电商模式的新贵Carvana，市值一举超越线下模式起家的Carmax，成为资本界新宠。

二手车大变局陡然而至，而一度站在风口浪尖上的李健，成为了观测二手车电商风向标的旗帜之一。过去沉寂的两年，人人车发生了什么？“58同城+人人车”这对新CP如何并肩作战？

李健反思：把900分生意当90分做，低估了行业难度

不久前的一个晚上，曾经很少喝酒的李健，和同事大醉了一场，“喝得差一点不行了”。

大酒里，有“历尽劫波”的感叹，有“兄弟仍在”的庆幸，有“东山再起”的野望，也有“反躬自省”的复盘。

在二手车这一赛道上，李健少有的坚定。

他曾是百度最年轻的产品总监，借此实现了财富自由。但2011年，他转投58同城，是因为“看到了O2O的大机会”。

后来他转卖个人的二手车时，遇到车贩压榨，极为痛苦。曾在58同城管理产品的背景，加之此次的亲身经历，促使李健All in 二手车电商。

当时，有不少朋友都劝李健别趟浑水，“我过去做的互联网产品很轻，看上去也不是很接地气的那种人，但二手车很重”。

李健却没有丝毫动摇——2014年7月上线的人人车，也是国内首家二手车电商平台。

但即便坚定如李健，一入江湖，亲历血风腥雨，也不免“有点摇摆”。

2015年，二手车的广告大战启幕。要不要参与，李健有过纠结，包括人人车在内的所有玩家，其实都刚刚起步，规模相当有限，大把广告投放出去，业务接不住，白白浪费了，但对手都已经出牌了，不跟就出局，李健只得被迫应战。

《财经故事荟》粗略统计显示，从2011年到2019年，几十家投资机构先后涌入二手车赛道，投资金额超过200亿元，全球顶尖风投机构软银、红杉等悉数入局，互联网巨头阿里、腾讯、百度、滴滴也陆续入场。

很大一部分钱被用于投广告、买流量。据艾瑞统计，2015年，二手车电商广告投放总额超过8.5亿亿元，2016年达到12亿元，2017年广告战继续升级，广告总额超过50亿，2018年全年估计超过百亿。

但身在其中，李健鲜少享受厮杀的乐趣，一方面，是意识到此路不通，“2018年，就发现地基没打稳，我们试图停一停，想降本增效把利润做出来，但发现已经晚了，在其他高频低客单价相对标准化的O2O的生意上发生的奇妙的变化，在我们这个行业里面都没有发生。“

另一方面，焦虑如影随形，2017年之后，李健“至少有50%以上的精力都在找钱，为明年找钱，为下季度找钱，为下个月找钱，要么在找钱，要么准备找钱的路上，我的精力就被无限占用了，也许其他创始人也是如此。”

恶战之下，急于找钱，疲于应战，二手车电商的玩家们分身乏术，紧盯对手，战略变形。

最近三四年，李健一直在琢磨，千团大战之后跑出了美团，打车大战成就了滴滴，高频低客单价的O2O模式跑通了，但低频高客单价的二手车电商大战，烧钱百亿之巨，至今没跑出来绝对王者，“我们这个行业团队都不差，都融了很多钱，为何都没跑出来？！”

他得出的结论是，“大家都犯了同一个错误，心态不对，过于急躁，不够尊重这个行业，误以为这个行业难度系数可能是90分，但其实难度是900分！”

归根结底，对于业务难度的低估，对烧钱的盲目依赖，对战争的过度迷信，其实也基于互联网创业者的惯性认知，“死去活来”是一波波互联网风口的常态，行业批量死去，头部剩者为王，烧钱大战简单粗暴却长期有效。

而互联网背景的二手车电商玩家，在背后金主的持续输血之下，也盲信于速战速决，快速膨胀，耗干对手，最后“一把梭哈”。

反思之后，李健少有的轻松自信，“ 你一旦失去了自己的节奏就必输，按照你自己的节奏走，你才有可能打的出来。现在如果重新来过，肯定是要坚持走自己的路，充分相信自己”。

比起追忆过往，他如今更愿意往前看，“上半场比谁更惨还是比谁姿势更优雅，反正都是零比零，在我看来都是零”。

下半场，他不再急躁，更从容，但也更有信心，回望来路，李健笃信自己有足够的创新力和判断力，最早布局二手车，最早试水保卖业务，最早跑通合伙人模式，“我们有了人人车这个基础，再加上58同城这么好的支援，只要我们不失误”。

“人人车+58同城”新CP就位

上半场打了个平局，下半场人人车不想再孤军奋战，和58同城组成了新CP。

58同城未必是人人车的单选项，但肯定是最优选项。

2019年年初，人人车痛定思痛，裁员收缩、转型合伙人模式，原来的打工人变身成老板，“合伙人都挣钱了”。其中一位人人车员工在汽配城开了一家合伙人门店，单月销售200辆二手车以上，年净利润达到几十万，“说明合伙人是一个简单的理顺利益关系的方案，但这个方案目前还没有产生充分的协作，所以在做一些升级”。

另一方面，推行合伙人模式后，李健发现，效益最低和最好的门店，两者差距也在明显缩小，原因在于所有合伙人都在拼尽全力。

经过10个月的摸索，人人车快速回血，从年初的月度亏损几千万，扭亏为盈，实现了全面盈利，“这是一个完美的起步”。

而在跑通合伙人模式，扭亏为盈后，人人车手中的筹码增加了不少。2020年遭遇疫情之后，寻找一个实力合作方，就提上了议程。

与58同城结盟，也是李健深思熟虑的理性选择。

一方面，李健曾在58同城担任副总裁，和姚劲波私交甚笃，每年都会深入对谈几次，“我本身也在创业，他又是一个成功的创业企业家，有非常多的经验可以去向他学习。”

2019年，人人车经历转型难关时，姚劲波曾鼓励李健“挺住，也给了一些建议。”

因此，姚劲波其实对人人车的进展和价值，一直保有相当确定的判断。

不仅姚劲波，58同城诸多核心高管，以及管理中层，也是李健旧识，“甚至一线员工我都认识几百个”。

高度互信之下，双方深度合作的谈判，仅仅花了一周时间，就已经敲定。

另一方面，58同城想做服务，人人车也要做服务，双方目标一致。

2019年12月，58同城在14周年司庆时，首次提出“全力以服”。而2021年则被姚劲波定义为58同城的产业化元年。

一线摸爬滚打多年，李健也一直坚信，二手车行业从来不是流量生意，服务立身是唯一的可行路径。

因此，双方深度合作后，磨合起来很顺滑，没有经历冲突。

其三，双方资源共享，长短互补，“我们有产业的经验和能力，还有可用性极强的系统，58同城这边有巨大的流量，有非常好的产业品牌，有充裕的资金。”

二手车行业过去大肆烧钱，大部分都用于买流量，壮声量，这些在58同城“唾手可得”。

如今，58同城手握千万级二手车车源，业务覆盖全国400＋城市，服务全国超过80%的二手车经销商客户，这与人人车的服务能力、用户口碑，可以形成互补互益。

合作达成后，李健放松了不少，人人车、58同城都处于盈利状态，他不用每天东奔西跑忙着找钱，“特别享受的一点是，我每天可以有100%的时间去考虑到底如何打赢这场仗。”

这样的从容给了李健和姚劲波更大的底气。

姚劲波谋局

“人人车+58同城”新CP组局背后，58同城旗下的汽车事业群（ABG事业部）也逐渐显山露水。

在二手车电商赛道，58同城过去多年一直低调潜行，其实是最早入场的互联网老玩家之一。

早在移动互联网方兴未艾之前，58同城就已入局，彼时，其旗下二手车业务定位于信息整合平台，在线链接供需双方。

如今的58同城，也并非封闭搞全产业链，而是开放赋能上下游，解决行业痛点。

7月8日，58同城副总裁赵铁军在中国二手车大会上透露，58同城布局二手车的定位，“在于赋能于所有从业者，助推生态伙伴提效增信”。

这样的选择基于现实考量，中国二手车行业盘踞着几十万家车商，八成以上都是小微企业，甚至是“夫妻店”，平均库存不到30辆，没有获客能力，缺乏品牌效应，不具备数字化能力，但他们贡献了中国二手车过半的交易量。

而上述八成车商都是58同城的服务对象，早在2019年58同城就曾透露，“58同城二手车业务，从收入和流量来讲，都是行业领先的，2018全国1000多万的二手车交易量中,58同城触达了一半以上的交易。”

在B端，58同城帮助车商提升数字化能力，低成本获客引流，其“云帮买”服务，通过技术手段整合直播、VR技术以及车源、客源等，转化率得以翻倍；而58同城二手车的AI销售服务，则通过适配多元应用场景，实现智能推荐结合线下销售，试图提升整体销售效率。

在C端，58同城二手车试图消除行业痛点，打造“全、真、质”二手车平台，基于AI智能销售、定价模型、VR信息采集等多项技术，提升用户交易二手车的效率和体验。

比如，针对虚假车源泛滥的乱象，58同城二手车搭建了“安心选”验真体系，通过系统智能识别初筛、人工审核、双向质检、身份管理、联动处罚等环节把控车源品质，确保车源真实在售。

要赋能上下游，就必须具备全栈的硬核能力，因此，58同城二手车并不仅仅聚焦于二手车交易的某一环节，而是布局全产业链，贯通上下游，已经初步搭建了完整的的生态矩阵。

目前，58同城旗下拥有B2B拍卖平台58同城优信拍，二手车检测服务平台查博士，也与人人车达成深度合作，具备了检测能力、云帮买、AI销售等完整的基础能力，能够提供SaaS系统、VR技术、定价系统等全方位的技术支撑等等。

综上，在与人人车组CP这步关键落子之外，58同城其实组了个大局。

过去五年，二手车电商的渗透率一路走高，2016年仅为7%，2018年提升至16.8%，预计到2021年渗透率将达到21.6%。

水涨船高之下，万亿红利显山露水，根据中国汽车流通协会的预测，中国二手车市场规模会在2025年扩大一倍，达到2万亿规模，二手车销量也有望迈过2500万辆大关。

58同城和人人车不想错失万亿红利，而这一仗，双方不再单独独斗，老战友再次并肩作战，“打一场仗，再打一场仗，再打一场仗，打到最后我们一定会成功的”，姚劲波和李健底气十足。

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