36氪专访｜多邻国联合创始人Luis Von Ahn：在美上市后将推出粤语学习课程，中国月活已超200万

文｜陈曦宁

编辑｜彭孝秋

北京时间7月29日凌晨，多语言学习品牌多邻国正式登录纳斯达克，股票代码为DUOL。此次定价102美金，上市首日盘中一度大涨至145美金，收盘报139.01美元，涨幅36.28%，总市值49.89亿美金。

多邻国敲钟仪式

多邻国于2011年成立于美国匹兹堡，联合创始人路易斯·冯·安和赛维林·海克都有浓厚的技术背景。创立初期冯·安在卡内基梅隆大学担任计算机科学教授，海克是他的博士生。不同于市场上其他语言学习类平台，多邻国的标签主要在于“免费”及“游戏化”。

目前，多邻国已提供40多种语言学习。为了改善学习体验，其在外语学习中加入了大量游戏化元素。截止2021年7月，多邻国旗下的多邻国App已拥有超过5亿用户，月活跃用户超过4000万。

多邻国招股书显示，2020年营收为1.61亿美元，较2019年的7080万美元增长129%，但仍未实现盈利，净亏损1578万美元。在收入结构中，付费订阅收入占比超过70%。

2021年Q1营收为5540万美元，上年同期为2810万美元，同比增长97%。按业务划分，2021年Q1营收由72%的多邻国plus订阅服务收入、17%的广告收入以及11%的来自于多邻国英语测试和其他收入组成。

从发展历程来看，多邻国以免费学习作为核心，实现了快速的用户增长，但在盈利模式探索上也做了多方尝试。值得一提的是，自2011年创立以来，多邻国为了不影响用户学习体验，长年坚持不给平台插入广告。直到2017年，才在APP中加入广告增加收入。

广告之外，多邻国还曾尝试通过翻译增加收入。虽然其翻译内容完全由真人操作，比机器效果好很多。但这个模式会导致人工成本变高，且需要重新组建一支销售团队。所以在2017年，多邻国就正式停止了翻译服务，转向基于Test Center的付费语言测试。

目前，多邻国的盈利方式主要是在不让用户看广告的情况下，提供一些附加服务的会员订购及多邻国语言测试服务。在2020年疫情期间，多邻国语言测试服务由于其可实现远程操作且相对低价，一度替代了需要集中考试的雅思与托福，成为不少海外大学认证的语言能力测试考试，这让多邻国实现了不小的用户增长与营收突破。

用户在使用多邻国学习语言 配图来源：多邻国

在上市前夜，36氪作为多邻国在中国区唯一受邀的媒体平台，与多邻国联合创始人兼CEO路易斯·冯·安(Luis Von Ahn)进行了交流，以下为访谈内容（经编辑）：

英语测试爆款产品解决了三个痛点

36氪：目前，多邻国在拥有海量用户的同时，依旧未实现盈亏平衡。未来会以盈亏平衡为阶段性目标吗？如果会，怎么去调整运营策略？

路易斯·冯·安：我们在调整税息折旧摊销前利润（EBITDA) 的基础上已经实现盈利，并拥有了正向现金流。目前我们的营收主要来自三部分：会员订阅服务(73%)、广告(17%)和多邻国英语测试(9%)，营收总额在过去一年中增长超过一倍。同时，多邻国的免费模式和品牌价值，也让我们以相对较低的营销和获客成本，实现用户的快速增长。我们对多邻国的商业模式充满信心，并期待上市为我们打开一扇新的大门，迈向加速成长和基业长青。

36氪：招股书中有提及，“多邻国考虑将平台和品牌拓展到语言学习领域之外”，可否透露一下未来多邻国将提供基于技术的哪些服务？

路易斯·冯·安：我们相信，多邻国的下一个重要里程碑，是借助技术和创新力，拓展超越语言学习的更多新兴教育领域。我们希望利用软件研发、机器学习、人工智能技术，将多邻国的学习模式扩展到更多主题。多邻国英语测试就是一个例子，我们正在重塑英语测试行业的未来，让留学英语测试更加便捷高效和高性价比。

36氪：可否举例说明技术是怎样驱动多邻国做教育的？

路易斯·冯·安：多邻国是一家人工智能技术驱动的公司，主要体现在以下几个方面：

1.比如个性化学习模式上：多邻国通过人工智能技术，生成针对每个学习者的智能教学内容，快速定位用户的学习阶段，提供适合用户当前水平的闯关题目，并根据用户的记忆曲线，提醒大家温故知新。多邻国通过机器算法，将用户的语言水平定位到合适学习内容。同时所有学习内容的分级，也对应CEFR的水平(欧洲共同语言参考标准)，确保用户学习结果高效。为了确保学习过程有趣不枯燥，我们专门设计了一系列卡通人物作为“鼓励师”，并为每一个人物定制了专属的声音。

2.再比如：在排行榜上，你可以从青铜，一路达到白银、黄金、钻石等段位，还可以与全球各地的语言爱好者一较高下。多邻国力图解决学习中枯燥乏味的痛点，帮助大家”玩儿会、学会、还免费。我们全球超400名员工中，技术团队占约60%，是我们最为核心的团队之一。

36氪：多邻国英语测试这款产品在疫情期间迎来高光时刻，成为不少英语区高校的语言认证工具。您认为这款产品能在非常时期获得这样的认可，主要来源于团队的哪些努力？

路易斯·冯·安：首先，多邻国英语测试很好的解决了考生长期以来的三个痛点：抢不到线下考位、考试时间长、考试费用昂贵。而多邻国英语测试的优势在于：随时随地在线考；1小时完成考试，48小时出成绩；49美金高性价比。疫情期间，“在家线上考试” 这个优势更是让多邻国英语测试一度成为很多考生优先的选择。

其次，多邻国英语测试在全球的接受院校项目已经达到3500+所，包括多所常青藤名校。 我们与美国、英国、加拿大、澳大利亚等国家和地区的院校及招生官保持密切交流，越来越多的院校加入这一阵容。疫情好转后，有越来越多的院校开始认可多邻国英语测试成绩。

第三，越来越多的考生自发在社交媒体和朋友间分享用多邻国英语测试成绩拿到梦校offer的经历，这些真实的故事也在潜移默化中影响更多考生尝试这一新选择。

中国考生数量增长超23倍

36氪：中国市场对于多邻国的意义是什么？

路易斯·冯·安：中国拥有巨大的语言学习市场。现在，中国也是多邻国增长最快的国际市场之一。过去两年来，多邻国APP在中国的月活从30万上升到200万，增长超过6倍。多邻国英语测试在过去一年中，中国考生数量增长超过23倍。中国市场也非常独特，用户使用习惯非常不一样。

因此我们在本地建立了第一个海外办公室，服务本土用户的需求。我们在中国搭建世界级的高质量团队，包括独立的产品、研发、课程设计、市场推广团队等。目前，中国团队也从产品、研发等层面支持更多的国际市场。

多邻国非常重视本地用户的使用习惯。在注册体验上，相比于其他很多国家用户使用邮箱登录，我们在中国采取了微信登录、手机号登录等方式，契合大家的互联网习惯；在学习体验上，我们开发了基于微信的学习报告，用户可以每个星期了解自己的学习情况并收到相关提醒，更好地坚持学习。

36氪：多邻国语言学习这款产品在中国市场很受欢迎，在课程方面，有针对中国市场做一些本地化动作吗？

路易斯·冯·安：多邻国为中国市场专门开发了多门专属的课程，包括英语、日语、韩语、法语、西班牙语和意大利语。同时我们在开发中国的首门方言课程——粤语。在我们设计本土课程时，都会考虑到母语为中文的学习者的认知规律和语言学习习惯。

我们也针对中国用户的学习偏好开发了新功能。例如单词表，我们发现中国用户很喜欢背单词提高词汇量，所以针对英语和日语都开发了单词列表，帮助大家温故知新。再比如五十音是中国初学者入门日语的第一个难关，所以我们专门针对五十音图开发了听说读写的训练。

36氪：这是多邻国第一次在中国市场涉足方言学习。作为一款面对全球市场的海外产品，为何涉足这块本土气息浓重的业务？背后是如何考量的？

路易斯·冯·安：粤语课程是多邻国开发的第一门中国方言课程。开发这门课程有几个主要原因：

1.方言影响力广泛：粤语是汉语十大方言之一，全世界使用粤语的人数约为8500万，分布在中国粤港澳和海外的各大华人区。粤语文化深植在中国的流行音乐、影视作品、特色美食之中；

2.用户需求旺盛：在多邻国还没有开发粤语课程的时候，就有很多用户在社交媒体上询问能不能开发一门粤语课程。市场上目前没有一款能完美满足粤语学习的软件。目前大部分爱好者是在看剧、唱k等过程中学习粤语。我们有自信填补这一市场空白，让大家像“三点几，饮茶先啦”一样轻松快乐地学粤语；

3.保护文化多样性：多邻国是一家跨国公司，我们非常尊重中国的文化，我们希望能帮助更多学习者，领略中国传统文化之美。教学中国方言是一种全新的尝试，希望这门新的课程能让大家觉得生动有趣、接地气、符合时代潮流。

36氪：多邻国在未来想成为一家怎样的公司？它目前为社会产生的核心价值是什么？您期望未来多邻国能做到什么？以及产生怎样的社会价值？

路易斯·冯·安：多邻国相信，平等且优质的教育机会，有助于减少全球的经济不平等——这是我们长期不变的目标。从2011年创立之初便是这样，未来也将如是。时至今日，学习一门外语对于大多数人来说仍然是困难重重，要么是资源匮乏，要么是非常昂贵的。

因此，多邻国APP坚持免费，确保来自不同社会阶层的人都可以获得高质量教育机会。我最自豪的一点是：从亿万富翁、社会名流、学生，再到难民，人人皆可使用多邻国。我们会继续努力，让学习这件事变得好玩儿有趣。

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