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36氪专访聚水潭：不要被跨境ERP的火热迷惑，要分清谁在裸泳

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年08月06日 08:01

进入2021年，跨境ERP融资实火，船长bi、马帮、领星、店小秘、积加等厂商分别获得亿元以上融资。

36氪制图

聚水潭作为国内头部的SaaS ERP 厂商，力推自己旗下的聚水潭跨境ERP的同时，也正以投资的方式布局跨境电商服务赛道，投资了ERP赛道的明星公司领星和电商大数据公司数魔跨境。

本文，36氪专访了聚水潭海外事业部负责人柳焕斌，从一个行业老兵的角度分析跨境SaaS现状，试图回答以下问题：

跨境电商ERP为何而火？能火多久？

聚水潭偏好投资怎样的厂商？

不同跨境ERP到底有没有差异？

36氪：聚水潭在这跨境电商的布局思路大概是怎样的？

柳焕斌：目前，我们在跨境电商布局思路是以聚水潭旗下的跨境电商ERP为主，毕竟做ERP是聚水潭的优势。聚水潭跨境ERP和聚水潭国内的电商ERP是一体化的，可以帮助电商卖家实现一盘货卖全球。

战略投资在聚水潭跨境电商市场布局中只是辅助的，我们很清楚，有些事自己能做，有些事自己做不了，所以聚水潭力图打造一个跨境电商SaaS协同生态,和投资的企业一起服务好跨境电商。

36氪：投资的话，如何保证产品的打通和联动？

柳焕斌：首先，是实现市场的联动。聚水潭会把自己的销售网络和服务体系分享给被投企业，让他们获得更多的客户。后面，等客户上来了，都使用了我们的产品，双方的产品团队会去客户那边做调研，问问他们对系统的打通有什么需求，然后我们就会有产品打通的设计思路。总之，一切还是以客户需求为主。

36氪：具有哪些特质的企业是你们会偏好投资的？

柳焕斌：最重要的是能够跟我们聚水潭的业务场景产生协同。2019年底，我们投资了领星erp，在做市场调研的时候发现，领星专注于亚马逊平台，帮助亚马逊商家做店铺经营分析，这个点切得非常好，迎合了商家的需求。领星基于这个点，把产品做得很深，也就形成了自己的竞争壁垒。聚水潭跨境ERP是做多平台的，所以在服务于亚马逊卖家方面，他们之前做得比我们好。投资了领星后，我们就把聚水潭体系内有亚马逊经营分析需求的卖家推给了领星。当然，对于既用聚水潭跨境ERP又用领星的卖家，我们可以实现两个产品的数据互通。这样，不仅在市场方面，还在产品上，两家公司实现了协同。

再比如数魔跨境，他们也是专注于亚马逊平台，切入市场有三个产品：第一个是亚马逊运营人员的培训系统，亚马逊卖家可以让运营岗位新人上这个平台，可以实现很短的时间就可以掌握基础的运营技能；第二个是亚马逊平台大数据选品，卖家可以通过这个产品了解哪些产品是好卖的；第三个就是亚马逊广告自动化管理，依托于核心算法卖家可以更高效管理自己的广告。数魔跨境又很好地补足了领星的短板，所以我们就投了他们。

从轮次上看，我们偏好早期的项目，不会投B轮以后的项目；喜欢团队规模小，但是产品已经被初步验证的。这个阶段的企业也往往需要我们，我们可以给他们提供钱，以及帮助他们打开销售网络，以抢占市场。

36氪：聚水潭所处的跨境电商ERP赛道，基本上每个月赛道都会有一笔过亿的融资出现，想问您如何看待投资火热的现象？以及说从您的角度来说，这种现象还会持续多久？

柳焕斌：其实跨境ERP其实是一直都有，现在这个阶段属于厚积薄发。就像电商，我国电商也是在03年非典后开始发展的，所以这次疫情也刺激了跨境电商的发展，从而使跨境ERP也受到了资本的关注。

在疫情前，其实跨境电商SaaS赛道都比较佛系，大家也不做市场，是被动的发展壮大。当时的资本也不会关注这个赛道，更多还是关注一些通用性的SaaS。

但是这股火热能持续多久还说不好。第一，以往很佛系的ERP厂商一下子拿到了大量的投资，是对他们战略的一次挑战——怎么花钱、花了钱以后要达成什么目标——他们之前可能是没有考虑过的。

目前看来，他们把很多钱用来做市场推广了，线下跨境展会、百度竞价、公交车和地铁上都能看到跨境电商ERP的广告了，竞争也比较激烈。

第二，他们能否服务好快速增长的客户？想要服务电商赛道，就要把“服务”做好。毕竟客户的整个电商业务都在这个ERP系统上，一旦出问题，如果无法及时响应、快速解决问题，会对客户造成不可估量的损失。聚水潭有2600+员工，其中2200人在全国100个城市的超过350个服务点直接触达客户。而其它跨境电商ERP厂商，他们因为比较早期，目前的只是通过线上的形式回复客户的一些问题，服务都是浅层的，难以应对客户的快速增长。

可以让子弹再飞一会，等个两三年，会有公司跑出来，也会有公司倒闭，等热潮退去，谁在裸泳一清二楚了。

36氪：目前市面上的电商ERP产品功能相似度极高，想问是因为客户需求本就大同小异，还是厂商们有些功能言过其实了？

柳焕斌：他们之间其实是有区别的。比如M，就是偏工具性质的、收费很低的ERP，其客户群体也是给刚做亚马逊的小卖家，功能也只是服务小卖家需求。H就是从超级大卖家内部商业化的ERP系统，又复杂有深入，因此他们的产品只适合大卖家。C强在海外仓，如果卖家对仓储相关的事情担心，可以用C，但是C的ERP也比较弱。领星就是在具体卖家分析这方面比较强，同时也会做多平台的布局。B和X的区别是，X是通过用户的反馈来做产品，更中立，而B因为有卖家背景，他们本身就有行业需求。J选择用户群体是腰部客户，产品既不能太重也不能太轻。

长期来看，随着客户业务的发展，以及产品的完善，市面上跨境电商ERP功能会趋同的。还是要看厂商服务的客户群体。

36氪：这段时间，亚马逊也封杀了很多大卖家，而很多ERP厂商都是服务于亚马逊生态的。封杀事件会给这些厂商带来什么影响？

柳焕斌：这个事情对跨境ERP厂商来说，没什么影响。但对于那些以前只做亚马逊平台的卖家来说，他们可能会改变经营思路，加速布局多平台。

36氪：最早是如何在跨境电商还没火的2019年决定投资领星的？

柳焕斌：我们本身就处在电商ERP赛道里，我们回去看客户有哪些场景需求是我们还没覆盖的。2019年6月，我们开始发力跨境产品线，团队做分析时就发现，亚马逊有很深且复杂的接口体系，并且很多接口都是隐藏的，只有十分了解亚马逊的人才知道这些接口。

我们去问了一些跨境大卖家，他们推荐了领星，领星当时已经做了几年，产品也得到了验证，投资比我们自己做要划算，且能带来更好的联动。

36氪：刚才聊了比较多都是跨境SaaS相关的，但其实近一年来，跨境物流厂商、跨境营销厂商也获得很多融资，以及跨境还有金融服务，您觉得横向对比，哪个领域的机会可能更大一些？

柳焕斌：评价标准最重要的就是是否有替代性，有的产品是非常标准化的产品，那么如果有更低价的产品出现，就可以被替代。所以说，整个跨境电商链路上的服务商都有机会，就看谁能更好地提高不可替代性，并且有能力去协调、组织生态上下游的协作效益。