极兔，拿下8%后匆匆出走

东南亚来的兔子，跑的就是快。

极兔活成了快递界的天花板。

这只从印尼杀出来的兔子，用了两年的时间，成为东南亚单量第二的快递公司，又用了10个月在中国完成了日单2000万件的生死线目标。这个目标，最快的中通用了16年，最慢的申通用了25年。

去年，在国内快递市场一潭死水的时候，这只兔子蹦了进来。一年半后，极兔的份额达到了8%。

现在，价格战的硝烟还在这片土地上缭绕，极兔对中国市场已经存有异心。从年初拿到18亿美元后，现在极兔又完成了2.5亿美元的融资。而这次融资的目的是进攻中东和拉美市场。

一下子，兔子的格局变大了好多，不把国内的四通一达当成目标，而是准备成为UPS（美国联合包裹运送服务公司）。要是上市，这个故事估计值几百个亿。

本文试图分析，极兔为什么在中国干得如火如荼的时候转战国外？它去国外的底气和局限又是什么？

01、极兔的降维打击

极兔是东南亚的一个奇迹，而这个奇迹有中国的基因。

极兔的创始人李杰，1994年毕业于北京科技大学营销专业，一开始在步步高的代理商南京百盛做推销员，因为业绩突出，调到了安徽总部。2008年成为OPPO苏皖地区总经理。

（李杰，图源：网络）

2013年，主打中低端的OPPO开始做东南亚市场，英语都不会的李杰主动请缨，带着一个翻译就进入印尼市场调研，拿到准入证。带队两年后，OPPO手机印尼的市场份额到达20%，位列第二。

也就在这一年，李杰在OPPO新品发布会上，当着几千个经销商和媒体的面宣布离开OPPO，成立自己的快递公司J&T Express。

之后用了两年的时间，J&T成为东南亚市场单量第二、印尼单日票量第一的快递公司。快递业务也从印尼扩张到马来西亚、越南、菲律宾等国家。

J&T在东南亚的快速崛起离不开大环境。当时印尼电商发展的很快，2014年，印尼电商的零售额为80亿美元，到了2016年翻了超三倍。

这中间，总统佐科也出来为电商站台。2016年，佐科进行大胆的改革，其中一条就是大力发展电商。也是在这个时候，京东、腾讯、阿里等进来了。

电商发展就意味着快件需求增长，J&T撞上了风口。当时兴起的快递公司很多，J&T在印尼的最大竞争对手是JNE，一家诞生于1990年的老快递公司。

但是这家公司，在中国长大的成年人看来，有两个“缺点”。

首先，公司规定了周日和节假日不处理包裹（在许多代理商那里，周六不工作）。因此一些包裹，基本上要隔周才能收到。

这种佛系的工作时间留给了商业巨大的机会。比如，印尼的斋月，穆斯林的工作时间会变成早上9点到下午2点。这个相当于中国春节的日子，基本是印尼的双十一。但就是这个时候，物流公司会放10天的假。

作为在中国销售环境下长大的李杰，早已形成“电竞没有睡觉，互联网没有周末，快递春节不打烊”的工作习惯，一眼看到这个商机，直接帮助J&T的印尼员工养成一周7天，一天24小时的生物钟。

其次，JNE在配送方式上落后。基本上，JNE一个城市只配一个仓库，一个仓库送全城，这在配送效率上就大打折扣。

而J&T会在消费者和仓库之前，选择一个合适的配送点（Drop Point），快递员的配送半径变小，效率更高。

（极兔运送模式，图源：dionbarus）

就是在这样的效率下，J&T建立了自己的口碑。甚至当初李杰准备进入中国市场的时候，还一度被人称为“印尼版顺丰”。

然而，这种成功只是降维打击。这个熟谙中国市场的华侨，只是把一套在中国已经验证过的模式套到一个发展相对滞后的市场那里。

这点，李杰在接受采访说的也很诚实，J&T的成功，就是OPPO和Lucky（运气）。

所以，在极兔进入国内，当大家都站在同一个起跑线的时候，极兔也只能用最万能直接的方法来抢占市场。

02、8%的转折点

不管四通一达多么痛恨极兔，或者用户对极兔的服务群起而攻之，但这只兔子就是跑的很快，你恨它，骂它，然后用它。

进入中国市场后，极兔就通过“低价倾销”的方式快速获取市场。目前极兔的日单量已经稳定在2200至2500万单之间。

根据国家邮政局发布的7月份快递行业平均日单量2.88亿票计算，极兔的市场份额已经到达了8%。国内四通一达顺丰的市占率普遍在10%到20%，可以说，极兔已经基本站稳了脚跟。

这距离极兔进入中国市场，仅一年半的时间。

想想当年那些在中国快递市场消失的国通、全一、全峰、宅急送，多少让人唏嘘和不解。在这个已经被认为是存量的中国快递市场，兔子是怎么杀进来的？而且还这么猝不及防？仿佛一夜之间，兔子跑满了全国，快递员还在问老板是谁。

如果按照东南亚的成功经验来说，除了行业通用的价格战，李杰仍然会说，OPPO和Lucky。

Lucky就是拼多多。上面的问题，“为什么极兔可以很快地杀进去看似已经存量的快递市场”可以等价于“为什么拼多多可杀进去看似已经存量的电商市场”。因为，快递终究是终端服务，它吃的是电商的饭。

从事后诸葛亮的角度看，拼多多迅速崛起主要是抓住了下沉这个被淘宝忽视的市场，在拼多多病毒式增长的背景下，对物流的需求也就增长了。

顺丰，拼多多不会用；四通一达，毕竟阿里的人。于是，2020年极兔进来的时候，相当于撞了个正着。根据网络消息，2021年，极兔80%的订单来自拼多多。

电商快速发展是一方面，但有没有能力送是另一方面。从去年3月正式进入中国市场，仅仅过去了一年半，极兔如何确保自己的运力？

这就不得不提到极兔的多级加盟商策略。一级加盟商主要OPPO、vivo这些渠道商，遍布中国大中小城市。

这些曾经跟着段永平赚了7、8位身价的人，在知道OPPO系的李杰进入中国市场后，不少人也加入了进来，甚至有人玩起了兄弟情“不让我加盟极兔，就是瞧不起我”。这些一级加盟商凭借自己的人脉，向下拓展二级加盟商、三级加盟商。

在人力密集型的快递行业，凭借OPPO的基因，极兔建立了自己的运力基础，用一年时间，团队扩张到15万人，日单配送从去年的500万件到达2000万件。

但8%成为了极兔的一个转折点。

从年初义乌那场臭名昭著的价格战，到近日七部门制定的维护快递员权益的文件出台，在监管越来越严的背景下，极兔的低价策略已经行不通，未来快递行业将会僵持，开始进入一个技术性淘汰的阶段。

而在这时，极兔的格局也忽然打开，把目标放到了国外市场，目标直指UPS。

03、要做UPS，还要从东南亚开始

2012年7月，全球最顶级的辣酱老干妈，被当成最尊贵的调味品，在美国奢侈品电商Gilt上限时促销，两瓶11.95美元。这几年，在国外流行的中国造还有辣条、茶、解放鞋。

根据公开资料，我国产品出口已经覆盖了220个国家，但中国还没有形成像UPS、FedEx这样的国际快递巨头。

今年春节后，极兔进行一轮2.5亿美元的融资。根据晚点的消息，现在这笔融资已经完成，目的是拓展中东和拉美市场。

根据极兔内部人士的说法，极兔去拉美主要是其在东南亚的合作伙伴——东南亚最大的电商平台Shopee要去拉美；去中东是因为亚马逊在中东做的比较好，中东国家也欢迎电商快递公司来增加就业。

不过对于极兔而言，国外的挑战很大。从目前极兔在东南亚和中国的案例来看，成功的因素主要有两个，一个是撞上了电商的快速发展；一个是OPPO给极兔提供的渠道支持。

首先来看这两个地区电商的发展情况。

因为脚下就是石油，中东人的购买力很大，中东也是全球电商增长最快的市场之一。不过，中东面临最大的问题是基础设施和支付手段落后，现在民众普遍偏爱货到付款（因为安全）。此外，中东国家缺少统一的地址系统，影响配送。

拉美还处在互联网的增长阶段。根据GSMA（全球移动通信系统协会）2020年的数据，移动宽带网络覆盖了拉丁美洲大约93%的人口，但是，大约38%的人（已覆盖人口）尚未使用移动互联网。

总结就是，这两个地区人口多，电商需求也在加速增长，但是基础设施还没完善，需要培养，是一个长期活。

其次，物流系统的建设。

过去几年，极兔在东南亚和中国建立的速度神话，依靠的是OPPO的渠道商。但在拉美和中东，OPPO甚至整个步步高体系都没怎么延伸。

在离开了渠道商的加持后，极兔只能另起炉灶。要建立起来物流和供应链系统，成本和时间都会成倍增加。就像网友发出的疑问：2.5亿美元的融资能干嘛？

相比开拓拉美和中东市场，极兔做东南亚和中国的跨境电商估计会被人更加看好。

在4月极兔开通航空业务件后，近日，极兔国际与跨境电商平台SHOPLINE达成物流战略合作。根据官网介绍，SHOPLINE可以解决建站、营销、支付、物流等流程。

据谷歌、淡马锡与贝恩公司联合发布的《2020年东南亚数字经济报告》显示，2025年东南亚电商市场将达到1720美元。在国内国外双循环的背景下，14亿和6亿人口的跨境电商是个好生意。

不过坏消息是，当初这只兔子突然跑进中国市场，搅乱一通后，现在，人们也开始找到它的老窝，准备反击了。

（2020年，百世已经完成在泰国、越南、新加坡等地的快递业务启动，图源：快递观察家）

04、总结

在当前国内监管日严的背景下，快递的价格战会逐渐熄火，接下来国内的快递公司将陷入一个长久的僵持损耗阶段，现在唯一的机会就是去国外寻找增量市场，以摆脱国内的困局。

极兔作为一家从东南亚出来的公司，短短6年可以建立现在的格局，主要在于抓住了电商崛起的风口和利用了OPPO的渠道优势。但是，极兔这种快速扩张的模式严重依赖老东家的渠道，在中东和拉美市场不具备可复制性。未来，极兔要进入海外市场的难度，要比进攻东南亚和中国要大得多。

不过目前来看，东南亚6亿的人口和复杂的地理环境，足够国内的快递公司研究一阵子。极兔现在要攻打其它海外市场，也只会是小打小闹，试探性的进攻。

参考消息

1.海投全球：极兔李杰，四年做出印尼最大的快递公司

2.Mike外贸说：斋月并非开斋节

3.快递观察家：极兔再次加注，顺丰京东百世圆通加速争夺东南亚快递市场

4.GSMA：2020年拉丁美洲移动经济报告

5.证券时报：解码极兔:“进击的兔子”如何搅局快递圈

6.松果财经：被围剿的“极兔”:跳墙去海外市场,但能成为“UPS”吗?

7.远川研究院：复盘极兔崛起：一个中国式扩张的印尼样本

本文来自微信公众号“伯虎财经”（ID:bohuFN），作者：唐伯虎，36氪经授权发布。

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