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焦点分析｜单量翻十倍，曹操要怎么进击？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年09月08日 16:18

变量总是在不经意间出现。

9月6日，吉利集团旗下网约车平台公司曹操出行宣布完成B轮融资，金额达人民币38亿元。

就在一个月前，曹操出行刚刚完成了一轮增资，天眼查资料显示，今年8月4日，曹操出行的运营主体杭州优行科技有限公司发生工商变更，新增股东浙江吉利控股集团有限公司，同时注册资本由约3.66亿元增加至约4.33亿元。

老牌车企的扶持下，此次曹操B轮融资，投资方主要为地方国企——苏州相城金控集团、苏州高铁新城国控集团、苏州城投公司、农银国际苏州公司、东吴创新资本。同时，曹操出行宣布，将会把全国总部从杭州搬迁至苏州。

谈及此次入股的原因，相城金控董事长陆志东对媒体表示，投资的重点是选赛道，出行是刚需，互联网出行行业并没有绝对排他性，不管是短期窗口还是长期竞争，都仍有竞争空间。因此，行业头部的企业仍为此时的优选目标。

资本从各种层面的不断加码，直接指向了曹操接下来将会向规模化全面进攻。公司CEO龚昕告诉36氪等媒体，规模化是写在公司战略上最顶端的几个字。根据曹操出行官方给出的数据来看，过去三个月里，公司订单量翻了一倍。不过这显然还不够，吉利集团董事长李书福在宣布融资的发布会现场称，希望未来，曹操出行的单量达到十倍以上。

对于一直在打突围赛的曹操来说，野心的背后，需要的是钱和机会，以及能够正确抓住机遇的决心。

今年7月4日，滴滴出行因存在严重违法违规收集使用个人信息的问题被网信办通知下架，网约车行业迎来新一轮竞争。据全国网约车监管信息交互平台统计，全国网约车监管信息交互平台7月份共收到订单信息77656.4万单，环比上升10.7%，众多腰部平台的订单量在7月快速增长。据七麦数据显示，曹操出行7月总下载量为909610次，较6月环比增长99%，尤其是7月5日单日下载量高达41185次。

群雄逐鹿，各个平台对滴滴群起而攻之。

原本计划今年开通48个城市的T3，上半年已完成了24城的既定计划。但滴滴下架事件后，T3很快重新制定了战略。根据《界面》新闻报道，崔大勇在招商会现场宣布了更为激进的开城计划：接下来这一个月开城15个，今年要向市场铺10万台合规车。相较于T3，曹操出行则显得更为保守。在内部一场一个多小时的紧急会议上，曹操出行的讨论围绕着是花钱去抢占市场，还是维持现状去做纵深的业务布局进行多方较量。

36氪了解到，7月份正是各家平台补贴最狠的时期——曹操和高德内部，一边卡预算，一边高举高打。一名知情人士称，高德在某些城市的日均补贴，照比之前高了上百万人民币。而T3则在加紧融资的步伐，此前有媒体称，T3正在敲定一轮新的融资。

据美团打车APP显示，当前美团打车推出了多时段5折打车券，1元购120元省钱周卡等活动，美团打车开城进度也在继续推进。随后，沉寂多年的易到用车首先响应，发布公告称从9月6日起将传统抽成模式改为信息服务费模式，根据订单金额最高收取5元信息服务费，博得一波关注。

滴滴出事后，几家平台都想要在模式上证明自己的先进性。

现在市面上的网约车平台主要有三种类型：以滴滴为代表的C2C模式，以曹操出行、T3出行为代表的B2C模式，以高德地图、美团为代表的聚合模式。而在这新一轮竞争中，曹操、美团、高德、T3四者则是行业人士普遍看好的有力竞争者，而他们都属于B2C模式和聚合模式。以曹操出行举例，曹操出行所采用的B2C运营模式与滴滴所采用的C2C模式不同，企业以“新能源汽车+认证司机”运营机制加强运营车辆与司机的统一管理。在曹操CEO龚昕看来，这能够最大限度地提高用户体验和运营效率，并发展为核心竞争力。

目前看来，曹操将矛头，直接对准滴滴。此次战略发布会上，曹操出行正式发布N战略，即New Car、New Power和New Ecosystem，分别代表“更懂共享出行的定制车”“更高效的能源体系”和“更健壮的生态系统”。

36氪了解到，曹操目前的战略之一，就是接下来希望通过“错位打击”，对滴滴从单量和规模上造成一定杀伤力。龚昕称，他们会选择，“把中端的车降到低端，高端的车降到中端去打”。

值得关注的是，曹操方透露，他们正在研发和投入使用一款网约车定制车。这看起来有点像是去年年底滴滴联合吉利一起开发的定制车型“D1”，但是龚昕透露，和D1不同的是，曹操的定制车会在车体内部进行创新和改革，例如副驾驶位改成行李位、取消左边车门，给乘客更大的乘坐空间等。

如果定制车的计划能够成形，在曹操看来，市场上的司机将会多了一种选择——成本更低、换电更快。

天眼查信息显示，曹操出行在2018年1月完成10亿元A轮融资，并于2021年8月获吉利控股集团增资近7000万元。截至2021年8月30日，曹操出行已经上线全国62座城市，注册用户超6000万。

以下为曹操出行CEO龚昕与36氪等媒体的采访对话，经过36氪编辑整理：

记者：今年7月2日，滴滴的监管通告下来之后，你们有什么动作？会觉得这是个机会么？

龚昕：当时我们肯定有过非常激烈，但又很慎重的讨论。大家都觉得这可能会是一个巨大的变化，不过团队里很多人的看法不同，有的人提出是不是要趁机扩大规模，加大补贴开成拓土，因为很多友商也确实是这么做的。也有的人在认真思考，这对曹操来说到底是一个什么样的机会。

我们开过好几次比较长的会议，大概两三天后达成一致，就是这件事还是要看大方向的，不能只看短期的变化，还要坚持规范运营。在这个框架下，我们要去尽力（扩大市场），因为这确实是个机会。但如果说你判断错误或者你力借错了，那么发展也会出问题。

记者：你们当时对市场的判断是什么？

龚昕：回到网约车基本的商业逻辑，如果你在一个城市的规模密度没有达到一定的程度，其实你很难往下发展。所以在这种情况下你去盲目开城其实是非常危险的。而且在那种情况下，多家都去加大补贴，我们就算把他用户抢过来，接下来也是非常难做的一件事。

在过去5年时间里，整个市场的注册用户其实已经有五六个亿了。就大部分我们能争取到的群体，其实都已经完成注册了，（补贴）并不会对这个市场带来爆发式的增长，或者说用户的快速转换，这是一个基本的判断。

我们相信未来不管说市场上只剩下3家还是4家，其中一定有曹操。我们为什么命名为曹操？其中有一个原因就是三足鼎立，希望能够开放地一起运作这个市场。所以我们并没有急于去开城，而是在已有的城市进行深耕。其实我们也意识到自己基础体系的建设是不到位的，这段时间里针对我们的产品体系、技术体系、营销体系、工具体系，包括我们的一些司机管理体系都做了非常多的改变，所以我们在7月份打下的基础是非常坚实的。8月份虽然说有疫情，但是我们8月份整体的单量都还是比7月高的，这说明市场对补贴有客观的判断，尤其是我们的司机群体，大概只有20%的司机能够拿到高额的补贴。

记者：从乘客的角度说，市场上可选择的余地是比较大的，这么多平台中，曹操怎么做差异化？

龚昕：新的体系制定后，我们能够把成本再往下去降一点，其实我们相当于是错位打击了。以前是高中低三款，我可以把中端的车降到低端，高端的车降到中端去打，因为我们的成本是在不断下降的。我们今天的能源体系，让司机效率其实是不高的。但是我们的办法，会让司机的时间更加灵活，更受自己去支配，同时赚到更多的钱。

记者：怎么进一步降低成本？你们说自己要推出定制车型，这是其中一环么？

龚昕：我们其实对服务的要求是有低、中、高三个品类价格的，这三个服务我们需要有更多的司机师傅能够进来对。司机和平台之间的关系是前者多劳多得，灵活用工。

至于定制车方面，确实在研发第一代定制车。我们的核心思路是说把私家车里一些在共享出行环境中不太需要的功能给降低掉，甚至说去掉，然后节省这个车的生产成本和购买成本。

具体来说，在安全性能保障的基础上，可能会把车内结构改变掉。一般情况下一个车就坐两个人，大部分其实是一个人，2个人以内的基本上占80%，那么你副驾驶其实是可以没有的，改成放行李的地方，这样的话我们就会优先保证你后排的舒适度。

另外的话后排座左边这个车门它其实也不太需要，因为坐这个位置，你下车没办法开门，所以那个车门我可以把它变成一个收货位，用户可以买一些快捷的商品或者食品。我们还希望把车打造成一个移动生活的空间。你在空间里不玩手机时，你可以在我们车载屏幕上看视频、听音乐，还可以去购物，让乘客和屏幕之间形成良好的互动，然后你的账户体系可以打通。

所以说我们第一代定制产品主要是两个方向，第一是把不需要的成本给降下来。第二就是改变行业的需求和痛点，通过全新的思维。我们会把更多新的功能放到我们下一代的车型里，逐步去迭代。我们在2023年应该会推出第二代的产品，在2024年初推出第三代产品，我相信我们第三代产品应该是真正划时代的一款共享出行定制产品。

记者：那怎么让司机去决定使用你们的定制车？

龚昕：这是一个逐步迭代和升级的过程，要让我们的司机、合作伙伴愿意来选择这款车，它也是一个逐步开放的过程。但是做一个出行平台，你首先要把自己的规模做起来，所以只要你的车符合我们的要求，你都可以入驻我们平台，但我们这个车的成本够低，体验够好，换电的效率足够高，司机师傅是可以主动去选择换成我们的车辆，这是一个用脚投票的过程。

记者：你们现在外部接的第三方平台，和自己本身的App流量，大概是怎样的对比？貌似一些人觉得做一个聚合平台挺好的，为什么要自己做，你们内部是怎么定位的？

龚昕：自己做一个独立的平台，你可以从源头上去控制自己的服务，虽然做好了服务你不一定能马上看到效果，因为它是有一些滞后的，但如果你长期坚持下去，一定会看到效果。像网约车，咱们说服务好和不好，可能要打个10次20次，你才能感受到自己养成一种习惯。那些想去赚快钱、想去短时间快速增长的企业来讲，它很难坚持这件事。

今天的网约车市场已经是一片红海，我们肯定是希望能够在流量上与其他平台达成战略合作。我们也希望在未来和关联平台有更深度的合作，比如说乘客需要打车去酒店，或者去吃火锅，我们蛮希望跟生活服务相关的场景单位能够在流量和用户方面，强强联合。

记者：吉利董事长李书福说，要让曹操的单量翻十倍，这意味着需要大量的补贴。如果其他竞争对手都去补贴了，你还比较保守的话会不会担心错失机会？

龚昕：曹操今天的战略肯定不是保守，我们确定的打法就是进攻，这也是我们战略框架中最顶端的两个字。但我们要用保守的态度去看这场仗。我相信再过半年，大家回头看今天这个市场情况下各家做出的决定，我相信曹操今天的决定一定是非常正确的。我们也看到过去几年里，非常多的网约车平台起来很快，最终也死掉，因为它没有一些核心的壁垒。我们最关键的一个判断是，一定要借势增长，而且要在我们选定的城市里去提升市场份额。

我们在过去三个月的时间里订单翻了一番，不是说在新城市，这都是在已有的城市里去做。其实这样的难度更大。因为新开的城市它用户量足够大，你进去拿三四个点的份额都是有机会的，时间里面订单就起来。但那些城市你如果没有持续的投入进去，他们会持续的亏损，可以把你整个的市场会拖垮。

所以我们今天做了几件事情，第一件是在已有的城市里深耕；第二的话是跑通未来模式，尤其是我们今年的n立方战略，所以我们已经选定了城市去做试点。这都需要很多的投入，所以很多玩家就是乱打的，这个市场看起来现在硝烟四起，但其实有点乱七八糟的。我们要认清楚自己的实力在哪里，因为网约车并不是讲究先来后到的市场，你今天进去了，这市场永远就是你的了。

记者：很多人觉得网约车市场易守难攻，你怎么看？

龚昕：这是一个比较奇怪的印象，滴滴把优步干掉之后，它在市场上取得了老大地位，后来这么多年哪怕美团进来了，他依然没有对滴滴这个老大产生直接的威胁。

易守难攻这个说法要分两方面看。以苏州为例，当地的流动人口可能已经接近2000万了，你把一个出行工具放在这里，获得一些小的份额其实是没什么难度的，因为早晚高峰的时候你肯定会进来一些订单，但你的密度不够，你就没办法持续运营下去。

所以如果你想在这个城市里获得健康的发展，你一定要拿到相当的份额，至少是在20%的的份额，但这是一件非常难的事情。当你的份额足够大、密度足够高的情况下，你的壁垒才是足够强的，因为其他平台想要跟进其实是是有很大难度的。所以我才讲曹操在七八月份的战略就是要在这些城市里面去深耕。

记者：你们在哪些城市的份额能够达到20%？

龚昕：在相当一部分有曹操出行的城市里，我们的份额已经接近20%，而且是比较大的城市。

记者：曹操18年初刚进北京的时候是100多台车，用了三年多时间才发展到了小几千台车。运力为基础的前提下，怎么去实现高密度和高单量？

龚昕：其实不管在北京这样的大城市，还是在中型城市，谁能赢得司机的信任，谁才能够最终赢得市场，这个道理是相通的。去年我们对自己的服务品类进行过梳理，发现在大城市里，你从一个小的份额提升到一个高的份额时，打法跟你在一个小城市里是不太一样的，因为大城市的竞争者非常多，所以你需要的时间会更长，而且要靠自己的硬功夫。

之前在南京、上海其实也有过激烈的争夺，但最终市场又进入了比较稳的态势。因为生产力没有达到，所以我们的地方战略应该说是在一个破土而出的环节，我相信再需要个一年左右，在大城市里，我们的竞争力会非常强，而且不需要通过不健康的价格战来实现。