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对话家办资深管理者：为什么欧洲家办押注FinTech？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年09月13日 13:11

近两年，全球金融科技FinTech领域的投资火热。

KPMG发布的《金融科技脉搏》报告显示，全球金融科技主要投资交易项目达2456宗，总成交额达980亿美元，较2020年下半年环比增长12.64%。

FinTech巨大的潜力不仅吸引了大量VC/PE，还吸引到了家族办公室的关注。在FinTech投资火热的当下，越来越多欧洲的家族办公室正通过直投的方式入场。今年上半年，伦敦金融科技企业融资规模达到了创纪录的53亿美元，占到该领域全英国融资总规模的九成，更是占到欧洲融资的三分之一以上。伦敦在金融科技领域早已深耕多年，近日家办新智点专访到了位于英国伦敦的欧洲某单一家族办公室负责人Alex Ma。

Alex毕业于英国牛津大学，在英国伦敦某数十亿美金规模的单一家族办公室担任投资负责人，拥有丰富的资产管理与投资银行经验（英国、欧洲、东南亚、大中华地区），也曾在两家欧洲金融科技公司及一家亚洲私募机构担任顾问委员会成员。

在Alex看来，当前FinTech领域，数字银行和先享后付两大领域拥有着巨大的发展潜力。同时，Alex也很看好互联网券商跟新一代的财富管理平台。

以下为对话，经家办新智点编辑和整理：

01 欧洲FinTech投资火热

家办新智点：作为家族办公室，看好FinTech领域的原因是什么？

Alex：从行业选择上来看，家办会关注有很强发展潜力且能看到明显需求的行业。FinTech是金融业的未来，能够解决传统金融服务中存在的痛点，具有很强的发展潜力，这也意味着很好的回报潜力。

家办新智点：欧洲的家族办公室，布局FinTech的比例大概是多少？

Alex：不同家族办公室有着不同的资产配置比例。瑞银报告显示，家族办公室的资产配置中，对于另类资产（包括地产、对冲基金、PE/VC等）的配置比例大约为35%，其中VC/PE的配置比例约为16%。家办可以通过投基金做LP的形式（7%平均配置比例），或者直投的形式（9%平均）来参与，FinTech直投只是直投配置中的一个细分领域。一般来说，家族办公室直投FinTech的配置不会超过5%，有些甚至更低，当然这取决于每个家办自己的策略以及侧重点。

家办新智点：FinTech领域最近有哪些新的发展趋势？

Alex：我个人比较看好几个细分赛道：

一是数字银行，即打破传统银行束缚，提供更直接、更便捷、更安全的解决方案。

当前，欧洲的数字银行发展在全球范围内处于领先地位，同时我们也看到很多亚洲的新兴数字银行涌现出来，像是国内的微众银行、网商银行，韩国的Kakaobank，菲律宾的Tonik等，数字新兴银行正在重塑行业的局面，为用户提供更好、更直接、更有效、更精准的服务。

二是先享后付，也就是Buy Now Pay Later（“BNPL”）。这种新兴的信贷模式既满足消费者的心理以及需求，又为商户提供了数字化时代消费的新动力。

虽然很多人说，疫情加速了FinTech行业的发展，我个人认为传统金融业本身就存在着许多痛点，而疫情则加速了问题的暴露。因为疫情来临，大家不得不居家办公，很多人无法使用银行网点，这时金融科技平台的重要性就愈发凸显出来。

最后，我个人也很看好互联网券商以及新一代的财富管理平台。传统券商的模式广受诟病，老虎、富途、Robinhood的成功上市以及业务方面不俗的表现，也吸引了很多机构投资者。因为各国央行大放水流动性泛滥，现金的购买力被通胀侵蚀，普罗大众需要更好的平台来进行投资，以实现资产的增值保值。

现在很多证券种类资产类别对于普通人来说仍然是很难能接触到，FinTech的魅力就在于可以帮助跨越这个鸿沟，以更有效、更便捷、更安全的方式把金融服务带入寻常百姓家。

家办新智点：您在投资FinTech时的投资策略和方法是什么？

Alex：FinTech本身是一个非常大的板块，包括区块链技术、信贷科技、保险科技、支付、投资平台等，每个板块都有不同的成长曲线以及风险点，很难说有一个整体的投资策略。对于不同的子板块，会有一些不同的投资方法跟考量。

回归到本质上，我认为，投资FinTech还是得遵循第一性原则，即从需求出发去看清企业的策略。比如，从需求出发，考虑为什么会有这样的痛点？回归最基本的条件，先确定什么是正确的，将复杂问题拆分成要素进行解构分析，然后来理解企业是怎样具体解决问题的。

*2021年上半年十大全球金融科技投融资交易，来源：KPMG

家办新智点：当前，欧洲FinTech领域投资火热，当大量资本涌入FinTech领域后，FinTech领域是否过热从而出现泡沫现象？

Alex：我个人认为估值泡沫并不针对于一家公司，很多时候是在特定的时间点对于一个具体的赛道而言。一个赛道有泡沫，并不意味着一家公司有泡沫。行业的估值中枢受到市场情绪、政策面、基本面很多因素的影响，即使行业有泡沫存在，具体的公司仍然是很好的标的，能够承担那样的估值。

虽然欧洲FinTech投资最近这几年非常火热，但和过去中国互联网领域投资的过热现象还是有区别的，欧洲的资本有很多old money，他们相对来说较为理性，更追求稳健，不会有那么疯狂的追逐和追高。

02 数字银行崛起

家办新智点：为什么看好数字银行赛道？

Alex：传统银行作为一只大船，虽然安全但结构特别冗杂，往往很难变化，也很难调整方向。而数字银行作为一个新兴的“小帆船”，能够在波浪中自如游走，可塑性更强也更灵活。从变革的角度来说的话，小帆船很适合变革的时代，但同时也容易在风浪中颠簸。

当前，传统银行的服务和结构，无法跟上日新月异的消费者需求。另外，尽管很多人认为银行的服务遍布生活的每个角落，但依旧有大量人群并没有接触到真正全面的银行服务和银行系统，这部分人群的比例在某些特定的市场，比如阿根廷，甚至高于40%-50%。

举一个拉丁美洲的例子，巴西的银行系统是由巨头控制的，回报非常丰厚但行业几乎没有任何空间给新兴企业介入。但行业痛点依旧明显，银行服务用户覆盖率低，在巴西的银行办理业务都要收名目众多的费用，整个系统是个非常冗余且低效的系统。

就是在这样的市场，Nubank这一家数字银行，采用先发卡的方式，将业务做盈利了，然后慢慢升级取得牌照，开展全方位的业务部署，这就是一个很好的代表性案例——如何去找到一个具体的行业痛点，并通过业务导向的方式把企业做起来。

数字银行有很多天然的优势：

一是让银行服务变得更简单，打破了传统银行的束缚，包括交互难、打款难、手续费高等问题，给人们提供一个更方便、更快捷的渠道；

二是能做更细分的消费者画像。通过对用户的分类与分析，提供更精准的数字银行服务；

三是能够针对企业不同需求，给中小型企业提供合适并相关的服务。

家办新智点：数字银行领域发展还存在哪些挑战与困难？

Alex：首先是行业内的竞争，潜在市场空间存在较大的重叠，对客户争夺会更激烈，从而导致获客成本更高，这将拖累数字银行成长路径的顺畅性。

其次，面对传统金融机构的变革，新兴数字银行需要进行迭代，争取发展空间。传统银行仍然有很强的实力，在其进行转型时也会影响市场。如何与传统银行大机构并存并且壮大，这是新兴数字银行面临的一个挑战点。

第三，在盈利模式上，如何保证盈利和现金流的可预见性和稳定性？毕竟目前很多数字银行还在烧钱吸引客户开展业务的阶段。

第四，随着监管趋严，数字银行也需要顺应监管的趋势，满足牌照、法务、合规等方面的要求。

家办新智点：目前，许多数字银行的创业公司，用户数有了一定的突破，但多数尚未找到较为稳定的商业模式，您觉得未来数字银行在商业模式上会有哪些突破点？

Alex：新兴的数字银行找到突破点，个人认为可以关注几个方向：

To C端，针对细分潜在客户，比如说年轻人、学生群体专属的FinTech银行，针对一个年龄段或者一个特定群体，我最近就有看到一个专门针对游戏玩家的FinTech银行的BP。

To B端，随着主流机构开始接纳这些新兴数字银行，他们也希望能够跟这些革新者在新的领域去进行合作，未来我们应该可以见到更多传统银行与数字银行的交集。

之前有提到，我也看好互联网券商、新兴交易平台以及资管平台。这些领域也遇到类似商业模式探索的问题，很多零佣金的平台涌现，市场也会担心高获客成本以及佣金模式的可持续性，但事实证明线性思维很多时候会限制想象力，商业模式是多样的也是变化的。损失一些传统的费用收入，可能换来更多的流量以及变现的手段，随着流量与社群本身的进化，盈利路径也会越来越明朗。

03 “先享后付”赛道火热

家办新智点：为什么看好BNPL（先享后付）赛道？

Alex：在传统金融里，消费者必须先有银行的借记卡，再有信用卡。而BNPL（先享后付），能够在特定的消费场景里，提供一种新的信贷解决方案，跨越信用卡这种传统又老化的概念。

新冠疫情的爆发也对消费市场产生了长远影响，疫情常态化加速推动了消费场景向线上转移，电子商务市场迎来繁荣增长时期。大数据、机器学习、人工智能的进步催生了更好的信用决策系统，直达被传统信贷产品排除在外的消费者，为他们的消费金融需求提供了强有力的技术支持。

随着先享后付解决方案从在线零售行业进入到旅游、商业服务甚至医疗保健等更广阔的服务领域，相信会有更多的消费者会参与这一场革新，年长消费者的采用率将会进一步上升。

家办新智点：BNPL（先享后付）的公司靠什么盈利？

Alex：很多先享后付的公司不收消费者手续费，也不收利息，而是靠商家的返点获利，商家一般会提供2%～8%的返点给BNPL公司，作为手续费。

商家乐见其成，这种替代支付方式赋予了消费者更高的购买力和财务灵活性，进而帮助商家有效提高转化率和平均订单价值，特别是针对年轻一代消费者，他们在寻找新的消费信贷/支付方式，而不是传统的高利率信用卡。

家办新智点：目前先享后付赛道市场格局是怎样的？

Alex：我们在不同地区都有看到BNPL的新兴公司拔地而起，根据Worldpay发布的《2021全球支付报告》，到2024年，BNPL将成为继数字钱包、信用卡、借记卡和银行转账之外最常用的付款方式。

个人认为，我们会看到更多的 “大鱼吃小鱼”，行业内的兼并与整合。行业内部整合的迹象随着头部玩家向其他区域扩张已逐渐明晰，比如澳大利亚的Zip就一直在大举收购，包括PartPay、Spotcap、Quadpay、Spotii，Twisto，Payflex等不同地区的BNPL初创公司。

昔日的BNPL三大巨头之一Afterpay也通过收购Clearpay、Pagantis和Empatkali扩张其商业帝国，上市之后在今年又被美国移动支付公司Square以高溢价直接收购。

家办新智点：投资先享后付赛道中的初创型公司，未来多数会以并购的方式退出？

Alex：这个还不好说，不过并购与整合的趋势是客观存在的。对于初创企业而言，被大公司收购也可能是一个不错的退出方式。对于一些巨头来说的话，通过上市的方式能够有更长远的一个价值实现，也可以长期从资本市场中获得新的血液。

家办新智点：目前欧洲市场上先享后付赛道中有哪些比较亮眼的代表性公司？

Alex：瑞典的Klarna，粉红色的设计风格出色的宣传很受年轻消费者的推崇，十几轮的融资过后，估值已经将近500亿美金。这家公司主要打法是通过提供免息免手续费的分期付产品，不需要很复杂的信贷审核，着重于比较小的客单，在诸多市场疯狂扩张，相信很快又能在资本市场看到这个名字。

家办新智点：目前欧洲对于先享后付的监管态度是什么样的？

Alex：目前来说，还是轻监管为主，但是监管机构的确也在关注这个领域，主要是在教育和道德风险上，因为很多年轻人并没有意识到，这其实是一个信贷产品。

我个人认为，未来监管出手的话可能会着力在风险提示、信贷审查、反欺诈等领域。

04 欧洲家办VS亚洲家办

家办新智点：欧洲家族办公室在布局FinTech时，都有哪些特点和偏好？相比亚洲的同仁们，是否有不同之处？

Alex：不同市场的打法也不同。我个人感觉欧洲家族办公室中有很多是几代人的old money背景，投资周期较长，整体投资风格追求稳健。虽然谨慎但不守旧，会关注一些新兴行业也会果断出击，特别是对于一个领域有调研有足够信心有conviction view的时候。

亚洲家族办公室发展很迅速，经济以及市场都在发展的周期中，风投领域市场也更火热。我有关注到一些亚洲的家办追逐一些明星项目、偏后期的项目，因为退出时间更短确定性也相对更高。

家办新智点：在FinTech投资方面，欧洲家族办公室哪些理念，值得亚洲家族办公室学习和借鉴？

Alex：学习和借鉴是一个互相的过程，我们也在学习亚洲家办的一些好的理念。从欧洲家族办公室的角度，我觉得耐心去做更长时间的布局，从更长远的角度出发去投资，这是其中一个方面。

第二，中国经济跟社会还在不停的发展，不同于欧洲和美国经历过系统性的金融危机，经历过市场的极端情况。很多海外机构对于风险和投资，对于周期与时间会有一个更深的认识。因此，在整个投资理念上会更关注跨周期的稳定性，以及最差的极端情况和应对方案。

最后，我觉得FinTech本身也是一个很大的生态系统，是需要时间来建立与培养的，也是一个沉淀的过程。不同国度不同市场中的参与者可以从彼此身上汲取经验教训，促进整个生态圈的良性发展。

家办新智点：在金融科技领域做投资，家族办公室与其他资管机构相比，优势是什么？

Alex：家族办公室可以扮演patient capital的角色，拥有更长的投资周期，更有耐心、更灵活、更直接。

很多VC/PE背后的LP也是家族办公室，通过跟着VC/PE去投，这些家族办公室可以学到很多，对行业的理解也会越来越深，所以慢慢开始做直投，这也是一个良性的发展。

如果对金融科技领域了解不够深，通过基金做LP的方式去投，让专业的人去做专业的事，更合适也是能在投资过程中提高自己的认知。当在行业内有足够的资源，对行业有足够的洞见，执行层面包括退出都能DIY的时候，也就可以去把握一些好的直投机会。何况很多家办背后家族的主营业务还可能会有业务的交集或者协同的机会，这对于FinTech公司也是好事。

（《家办新智点》提醒：文章系作者本人观点，不代表具体机构的投资决策，内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）

本文来自微信公众号“家办新智点”（ID:foinsight），作者：foinsight，36氪经授权发布。