创业者亲述：这些错误，是我用十亿美元“买来”的

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编者按：创业过程中，总是会有各种坑。有些坑，一脚踩下去，可能就是一个独角兽公司没了。前不久，分析公司KISSmetrics的联合创始人Hiten Shah就分享了自己踩坑的历程。在文章中，他详细介绍了自己如何在拿到一手好牌之后，如何把牌打得稀烂的过程。他说，这直接导致领先竞争对手3年，能够成长为10亿美元市值的公司的没落。文章发表在Product Habit之中， 原标题为My Billion Dollar Mistake，由36氪神译局编译，希望能够为你带来启发。

早在2008年，我与人共同创立了一家分析公司，这家公司名叫“KISSmetrics”。

在公司发展早期，有很多次我都想过要放弃。一次又一次，我觉得我们都做错了，我们只是猜测人们都会遇到什么问题，我们提供的服务以及产品，都是解决我们想象中的问题。

我们在黑暗中摸索着，寻找让人们感到痛苦的问题，去解决这些问题。我们有一个清晰的愿景，但我们的执行是有缺陷的。我们只知道，我们想重塑分析市场。

我们的第一次尝试，是为Facebook上的应用程序开发者提供一个分析平台。在当时，他们还没有任何能够满足他们需求的分析解决方案。他们也正在内部构建自己的分析系统。

我们为他们开发了这个产品之后，他们非常喜欢！问题在于，他们付不起我们的费用。

之后，我们决定针对任何人和每个人开展在线业务。

我们的第二次尝试是一个智能商业工具，可以让各种类型和规模的公司，能够根据自己的关键指标创建数据分析仪表板。它可以让人们追踪他们想要的任何东西，并自定义他们看待这些数据的方式。

当我们发布第二个版本时，我们发现，用户觉得我们的产品需要太多定制的内容。他们对花时间配置一个产品不感兴趣。

我们也了解到，他们希望做尽可能少的工作，来获得更多的价值。然后，我们在业务中也都增添了许多咨询和服务的“重量”，来使该产品的第二个版本获得成功。

尽管我们试图生产两种不同的产品，但我们没有得到“牵引力”。 客户不在乎我们的产品，也不想要我们的产品。 我们的团队被难住了，我和我的合伙创始人已经“奄奄一息”。 我们觉得，我们做的事情都是错的。

我们被迫对我们的产品开发方法进行评估。在开发任何东西之前，我们都会反思我们的错误。

我们本应该花更多的时间，去搞清楚现有解决方案存在哪些问题，以及具体是谁存在这些问题。我们的目标客户要怎样才能愿意为我们的解决方案付费。

我们没有尽可能多地了解市场和客户。我们所做的只不过是有根据的猜测，而不是经过充分研究得出的结论。 这使我们两次走上了错误的道路。

我们不得不后退一步。

我们需要停止开发我们认为市场需要的东西，回到基础上来。我们没有编写代码，而是走出去与客户交谈。我们采访了使用我们最大的竞争对手Google Analytics的人。

我们问他们一些问题，以便更好地了解他们的需求和分析软件目前存在的问题。他们有很多话要说，所以我们听了。

我们做的第一件事就是调查使用Google Analytics的人。

我们了解到，在线营销人员能从Google Analytics中获得最大的价值，并且很快发现，我们应该瞄准他们。 一旦有人访问了他们的网站，他们需要数据，来帮助他们提高营销活动的表现。他们也愿意为分析付费，以帮助他们提高网站用户的转化率。

在那个时候，我们所做的一切都是对的。 从字面上来看，一切。

我们发现了人们所面临的紧迫问题，并把重点放在了市场的一个有利可图的领域——在线营销人员。 我们开发了一个产品来解决他们的问题。

不仅如此，我们继续以闪电般的速度开发所有正确的东西。 我们发现并抓住了每一个客户的需求。

以漏斗报告（funnel reports ）为例。在KISSmetrics之前，人们需要花费太多时间来创建和理解漏斗报告。 我们的漏斗报告成为许多分析工具复制的行业标准。

在分析工具中实现和调试跟踪新数据可能需要数周时间。这就是为什么我们构建了一个名为“KISSmetrics Live”的调试器，向开发者显示实时传递到他们工具中的确切数据。

将用户级别的数据传递到分析工具中也是不可能的。但你无法看到数据背后的用户。因此，我们发明了一种新的分析数据模型。Kissmetrics中的每一段数据都与一个身份相关，要么是匿名cookie，要么是电子邮件地址。

我们知道，我们已经做到了，因为客户们不停地(比如 Twitter)大喊我们的产品有多么有用。 我们已经抓住了人们的每一个痛点，他们愿意告诉他们的朋友。 当时我们还处于早期的时候，每周都会有成百上千的新注册。

我们领先市场三年。 是的，整整三年。 在2010年，我们已经将整个分析类别提升到竞争对手要到2013年才能缩小差距的地步。

我们有一个十亿美元的机会就在眼前。毫无疑问，我相信，我们可以把 KISSmetrics 变成一个十亿美元的创业公司。但我们失败了。

这次失败是由我而起，而且只是因为我一个人。

Hiten炸弹

每周，事实上，通常是每天。我会向公司里的某个人扔炸弹。这可能是一些新的想法，一些新的方向，或者一些我新想出来的事情，我们现在绝对必须做的事等等。

我认为，一个新的功能会帮助我们增长。(但事实上，不会)。

一个受竞争对手启发的想法。(一个实际上并没有改变游戏规则的功能)。

一些我从投资者、顾问或朋友那里听到的事情。(我发誓，当时看起来真的很酷......但仍然毫无价值)。

充其量，是我前一天从一个重要客户那里得到的一个想法。

这种情况持续了几个月，事情开始变得很糟糕，整个公司开始称它们为“Hiten炸弹”。

当时我没有意识到，但是对我的团队来说，一连串的随机想法，似乎完全是凭空冒出来的。

无论好坏，我的想法都不是基于任何框架或过滤器的，我从自己认为我在帮助我们集中注意力和执行。

我大错特错了。每次我扔一颗“Hiten炸弹”，事情就真的爆炸了。

团队会匆忙执行我的想法。无论我想做什么，都成了他们的当务之急。

他们会挤在一起，想出最好最快的方法来完成我提到的事情。他们会吸引更多的队友，并将其添加到我们不断增长的要构建的功能、要修复的bug和客户需求列表中。

更糟糕的是，在几个非常混乱、破坏性的“Hiten炸弹”没有真正发挥作用的时候，团队停止了听我说的一切。最终，他们对我这个领导者失去了信心，甚至对公司的整体战略也失去了信心。

我树立了一个坏榜样，但期望我的团队取得出色的成绩。我希望他们做客户研究，挖掘我们的数据，利用所有这些信息来构建真正重要的功能。

相反，我让情况变得更糟，而不是更好。首先，我的团队开始以微妙的方式应对。

“Hiten还有一个拯救公司的好主意。”

“我要等到他给我发了三次信后再做任何事情。”

“我刚刚被另一枚Hiten炸弹击中了。但我忽略了它。”

然后，我们的产品负责人给整个公司写了一份内部备忘录，在备忘录中他详细描述了什么是“Hiten炸弹”，以及它对团队有什么影响。并“希望我能帮助大家理解那些东西是从哪里来的。”

人们不得不解释和原谅我的行为。事实上，我的所作所为没有任何借口。

备忘录发给团队后，我停下了自己的所作所为，我就是问题所在，不是他们。我阻碍了公司的发展。

这就是我改变的原因。几个月之后， 团队成员开始感到沮丧，无数的时间被浪费在无关紧要的事情上，竞争对手开始占据领先的地位，客户因此离开我们。

我们有所有正确的投入，我们有正确的意图。我们没有的是一个确定我们工作的优先顺序和原因的过程。

我们的团队散了。团队中的每个人都在做他们认为正确的事情，却不知道什么对企业最有利。

我自己不知道该做什么，该注意哪些情况。经过几个月的努力，也因为备忘录，我发现这正是团队的感受。我让事情变得更糟了。

一个伟大的领导者不会这样做。他们不会分散团队的注意力。他们不会让每天感觉像一套新的消防演习。他们不会就需要做什么发出含混不清的信息。

他们不会像我一样经常在团队里丢“炸弹”。

伟大的领导者始终如一，他们帮助提供方向，让团队始终专注于为企业做最好的事情。

他们不偏不倚，专注于执行，发展愿景，帮助团队确定优先顺序并取得一致。这也是一个伟大的产品经理每天都在做的事情。

这就是你每天需要做的。作为一名产品领导者或经理，没有什么比这更重要的了。

你的工作是过滤每天出现在你面前的所有输入。排除所有干扰。决定将有限的资源集中在哪里。确定能真正推动你业务发展的正确活动。每个人都团结一致，只有最重要的优先事项才能得到执行。

如果你不这么做会怎么样？

充其量，你会失去你团队的信任。他们会每天早一点离开，在每个产品上拖拖拉拉。他们不会像最初那样信任你。

最坏的情况是，你会阻碍你的产品发展势头，让你的竞争对手远远超过你。相信我，它会发生的。即使在整个领域中领先三年，我们的竞争对手仍然缩小了我们之间的差距。

我们的竞争对手如何结束我们的领先优势并超越我们

因为我们被“Hiten炸弹”分散了注意力，我们也低估了竞争对手的影响。竞争对手开始成功地蚕食市场，他们开发进展比我们快，并复制了我们所做的每一件事，因为我们做得对。然后他们进行了渐进的改进，并针对我们错过的不同的潜在客户。

我们的产品专注于网络（web），他们很快就专注于移动应用。直到今天，KISSmetrics仍然不能很好地用于移动应用。一个更敏捷、更快速的竞争对手击败了我们。Mixpanel早在我们考虑之前就开始关注移动应用了。

这种重心的转移帮助他们筹集了7700万美元的资金。相比之下，KISSmetrics筹集的资金才不到2500万美元。

Mixpanel也有一个免费的订阅计划(KISSmetrics没有)，人们可以通过在他们的网站上放置logo来免费追踪更多的数据。

我们对他们的策略置之不理，因为我们认为这样做成本会很高。我们假设客户支持和基础设施成本太高，我们无法提供类似的服务。我们应该在看到站点上的logo时，就去复制Mixpanel的策略。

我们首先在分析领域创建了一个实时跟踪调试器，它旨在帮助人们实现和调试他们的数据。但是我们错过了一件大事：抓眼球的视觉效果。

Mixpanel意识到这一功能有助于他们达成交易。他们在销售演示中比我们宣传得多。他们也改进了它，所以它比我们的有更多的视觉效果。我们忽略了他们的所作所为，没有考虑背后的“原因”，损失了大量的销售额。

一个叫Heap的新竞争者甚至比Mixpanel更晚进入这个领域。他们有一个非常强大的价值主张，通过一个简单的应用编程接口来实现分析跟踪。它们使人们，只安装一次单一的跟踪脚本，并自动跟踪人们在网站上做的每一件事。

当他们刚开始的时候，我们可以很容易地复制这个功能，破坏他们的势头。我们没有。他们现在有6000多名客户，共筹集了4000万美元资金。

忽视竞争对手以及糟糕的执行力，确实伤害了我们，这些只是其中的几个例子。

事实上，我们很擅长提出正确的想法，但我们没有快速执行(和迭代)，而是看着其他人后来提出这些想法，并且执行得更快。或者我们傲慢地拒绝市场迫切需要的想法，为我们的竞争对手留下了广阔的机会。

我们错过了这么多让客户更加爱我们的好机会。

我们忽略了竞争对手，而没有从他们的举动中学习来发展我们的市场假说。我们没有用正确的数据优先考虑我们的产品开发。我们遗漏了重要的信息，因为我们没有看竞争对手来更好地了解我们的客户，而是完全忽略了他们。

失败的根本原因

首先要说的是，在KISSmetrics的第一年，我们都很努力。我们在不断尝试不同的想法，但没有成功。

然后，出于绝望，我们尝试了一种完全不同的产品方法。我们与客户交谈，去倾听市场上的声音，发现了机会。在这一点上，我们并没有形成一个可靠的过程，我们只是知道，我们必须做一些不同的事情。

然后，偶然间，我们发现了一个制造真正畅销产品的过程。两年之内，我们打造了一个热度非常高的MVP，以至于用户在Twitter上赞不绝口。

然后，我们开始“滑倒”。做了几年业务之后，我们的执行力下降了。

我们不再创新，在行业中也不再保持领先。

虽然我们壮大了队伍，但我们的开发速度放慢了。竞争对手领先，只是时间问题。最终，他们成功了。

他们会复制你所拥有的功能，并超越你。如果他们的团队擅长抄袭，他们的创新能力可能就不会那么好了。但是，他们只要改进你发明的任何一件东西，都能帮助他们取得进步。

整个过程中，他们只需要比你快一点，就能往前走得更好。速度，真的很重要。

原文链接：https://producthabits.com/my-billion-dollar-mistake/

译者：尺度。

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