VIPKID还是没能打败新东方

本文来自微信公众号“市界”（ID:ishijie2018），作者：华宇，编辑：韩忠强，36氪经授权发布。

9月27日，圆圆妈突然接到VIPKID课程指导老师的消息，让她有时间就赶紧给孩子上完剩余的课程。VIPKID主要面向6-15岁青少儿，主打外教1对1在线英语教学。 

指导老师告诉圆圆妈，如果没上完，也能选择退费，但退费时间会很长。圆圆在VIPKID那里的外教1对1口语课程还有20节，按一周一节课的频率，要大约5个月才能消耗完。 

圆圆妈也想过退费，但又担心退费时间过长，甚至“烂尾”。 

遇到同样问题的还有盈盈妈，她在VIPKID还有两个全新的课包没有打开，价值2万余元，一个是去年买的，一个是今年年初买的，“当时销售人员说提前囤会便宜”。 除此以外，孩子正在上的课程，还有十几节课没有上完。 

盈盈妈向VIPKID申请了退费，不过，退费周期至少要3-6个月。但在VIPKID最初的承诺里，退费周期为批准后2-3周。 

在VIPKID之前，已经有不少教培机构陷入了退费纠纷。只是没想到，VIPKID作为投资圈曾经的香饽饽、1对1领域的幸存者、明星独角兽企业，居然也走到了这一步。 

“从8月底课就不开了”

VIPKID成立于2013年底，主打北美外教真人教学，通过在线1对1的形式，教授中国孩子英语口语。 

根据2020年10月创始人米雯娟的一封内部信，VIPKID的学员人数超过了80万人。而同年8月VIPKID产品战略发布会的数据显示，在线少儿英语市场，VIPKID已经拿下了80%的份额。 

（米雯娟） 

可以说，VIPKID是在线少儿英语市场当之无愧的龙头。即便是已经上市的51Talk，也很难与之相提并论。 

正因此，当这样一家身上满是光环的公司出现退费难的情况时，让不少家长感到意外。 

盈盈妈是在8月底9月初被指导老师告知可以退费的，“他们还挺真诚，说是之后不会再有新的客户进来了”。

除消课外，VIPKID给用户提供了两个解决思路，要么退费，要么转课。“若不退费，可以转上艺术课。”盈盈妈无奈地说，“但是我们早前已经报名了很多艺术课，不需要在它这里上了。” 

市界咨询了VIPKID的老师，对方告知，VIPKID的1对1口语外教课，的确从8月底就停止了，“除了还没消完课的老学员，现在如果有家长来报名，都找不到这个课了”。 

对方称，取消课程的原因是，现在严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动，但是外教1对1口语培训课程，需要很多外教老师。所以，现下无论是1对1还是小班课，都取消掉了。

VIPKID曾发布《致学员和家长的一封信》，信中提到自2021年8月9日起，不再对老用户开放涉境外外教的课程续费。  

据了解，在此之前，VIPKID签约的北美外教超过了9万名，占整个北美外教市场份额的90% 。 

“现在，不管是哪家机构，都只能用生活和工作都在中国的外教老师授课，老师数量骤减，连带着外教老师的价格都翻了一番。”VIPKID的外教老师既有全职老师，也有部分兼职老师，在大环境之下，也不得不提高外教老师的待遇。 

如果现在要报名VIPKID的口语课程，对方一般会给推荐中外教结合的大班课。 

对比来看，之前的1对1课程 每节课是25分钟，单节课售价在140元以上。 而中外教结合的大班课，单节课50分钟，其中的25分钟由外教授课，另25分钟由中文老师用英语授课，时长多了一倍，但售价却只有70元。 

对方告诉市界，该中外教结合的大班课，并非是在1对1口语课程结束之后才有的，而是在2019年就出现了，针对的就是对价格较为敏感的用户。 

课程安排也略有不同。根据VIPKID对外提供的教学体系，课程共8个级别，最高级别Level 8难度相当于剑桥通用英语5级中的PET等级（初级英语考试）。中外结合的大班课则共有6个级别，以学员的测试成绩作为初始等级，然后往上学习。 

可以说，中外结合的口语外教大班课，是在1对1口语外教课式微下的一种替代。但对于VIPKID来说，这种调整的作用目前还很难说。 

尝试受阻

事实上，在这种不得已的业务调整之前，VIPKID对盈利的渴求促使其早早地对业务进行了多元化探索。 

从2017年开始，除去原有的英语口语1对1业务外，VIPKID不断孵化新业务，如面对6-12岁用户，1对4小班授课的“SayABC”；面对下沉市场3-6岁用户的“跟大熊玩英语”；面对海外5-12岁用户，1对1授课的在线少儿中文“Lingo Bus”；与K12业务衔接，中外双师授课的大班业务“VIP蜂校”…… 

2020年初，VIPKID还将内部孵化出的蜂校与SayABC整合成全新业务“大米网校”，进军在线大班课，并提供英语培训之外的数学学科培训，与猿辅导、作业帮等抢占市场份额。

VIPKID曾为大米网校开了一场“战略发布会”，并且进行了拆分融资，大米网校独立拿到了由腾讯、红杉资本等联合投资的8000万美元，足以见大米网校在VIPKID公司内部的地位。 

事实上，大米网校一度被外界认为是VIPKID“造血”的重要举措。 

1对1业务因为师资和营销成本高，难以形成规模经济，被认为是不太健康的商业模式。以同样提供1对1教学、在美国上市的51Talk为例，自2016年上市以来，其营销费用居高不下，2016年-2020年的销售费用率平均在71%左右。 

尽管VIPKID财务数据未公开，但据媒体报道，VIPKID每年要亏损18亿元以上。 

正是在这样的背景下，VIPKID将希望寄托在了在线大班“大米网校”上。 

自从高途（原“跟谁学”）以在线大班的业务模式实现了盈利，在线大班课就被认为“值得托付”，猿辅导、作业帮等头部在线教育机构，无一例外都选择了这一形式。 

早在“蜂校”业务时期，就有传言称，米雯娟曾表示“一对一业务第一，蜂校第二”。且VIPKID还委任了另一联合创始人张月佳负责该业务，主抓运营效率的提升，并将VIPKID 1对1少儿英语的业务骨干带入了“蜂校”。 

张月佳之前是百程旅行网的联合创始人，2015年5月接手了VIPKID销售部门后，营收就开始以每月30%的速度增长。 

多业务线人员的调整，以及主抓增长的张月佳的进入，无一不暗示出蜂校正在成为VIPKID第二条业绩增长线。所以，“大米网校”的独立融资才显得顺理成章。 

然而，到了2021年，VIPKID就又对业务进行了大幅度调整，张月佳撤出，“大米网校”在4月面临停运，其他业务线也出现了不同程度的收缩。当时VIPKID回应称，是要聚焦核心业务英语，所以进行了优化升级。

VIPKID似乎是要回归1对1业务，且无法否认的是，VIPKID试图将K12在线大班业务作为自己的第二增长曲线这条路没有走通。 

扩张后遗症

在面临增长困境之前，VIPKID一度在资本的催化下迅猛扩张。 

VIPKID创立的2013年，正好是在线教育元年，1对1在线教育随后兴起，学霸君、掌门一对一、海风教育等公司融资不断。 

VIPKID更是其中佼佼者， 从2013年到2019年，先后获得了9轮融资，保持着平均每年融资1.29轮的速度，尤其在2016年，4个多月的时间内获得了3轮融资，风头无两。

VIPKID引人注意的另一点在于，它几乎吸引了投资界的半壁江山，囊括了北极光、经纬中国、创新工场、红杉资本、真格基金、腾讯投资、云锋基金等投资大佬。 

而VIPKID被相中的原因，跟它展示出的非同一般的扩张速度有关。 

VIPKID最初成立时，借用了天使投资方创新工场的办公场所，只有4个学员。到了2015年底，用户数就增长到了6000人，2016年飙升到了4万人，2017年则涨至20万人。 

2017年8月23日，正值公司D轮融资发布会举办，米雯娟宣布，公司2017年年度营收预计将突破50亿。 当时在场的真格基金徐小平就表示，看好VIPKID，希望它可以打败新东方。

资本逐利，讲究投入产出比，VIPKID这样的速度，刚好满足了它们的需求，于是，资方大手笔砸钱给VIPKID，VIPKID再利用手头的钱跑马圈地，营销获客，不断做大营收规模。 

于是，经历了在线教育烧钱大战后，到2018年，VIPKID在少儿英语的市场占有率达到了第一名。 

然而，不管VIPKID如何光鲜亮丽，营收和学员数字如何震惊业内，一个现实是：投资方并没有看到实打实的利润。 同行中，DaDa英语被股东好未来收购，iTutorGroup被纳入平安智慧教育版图，51Talk成功上市，都还算是善始善终。 

VIPKID的投资方可能更寄希望于通过上市回本。所以近两年，市面上关于VIPKID要上市的说法不断，公司内部人事调整似乎也在印证这一说法。然而，现实是，VIPKID没能上市，反而公司对于盈利的追求开始迫切。 

米雯娟曾在内部提出，2020年的目标是“一节课赚一块钱”。为了这一块钱，VIPKID调整投入方式，减少广告投放，优化做增长的渠道，也有了各种业务孵化，在线大班模式的探索。 

到了2020年8月中旬，张月佳宣布，“公司连续两个季度单位运营利润为正”。但与之相对应的，则是学员增速的放缓。数据显示，VIPKID2019年的学员数量维持在70多万，到2020年增长到了80多万。此时的增速，跟之前5倍的增速相比，黯然失色。 

雪上加霜的是，VIPKID 1对1的业务模式，已不再是资本的宠儿，同行中的学霸君后来爆雷倒下，海风教育被并入轻轻家教。投资风口转向了前景更为明朗、模式被验证成功的大班业务上，猿辅导、作业帮等成为新的“天之骄子”。

VIPKID自从2019年获得一轮融资后，几乎淡出了投资圈，很少有风吹草动。就连2019年的这轮融资，据说也是周旋许久才拿到手。 

不过，有教培行业投资者告诉市界，投资一般会偏好细分领域头部公司，这类公司到了一定阶段，会因为口碑或者其他同类型公司消失而变得更有优势。“如果这个市场只剩一个玩家的话，大概率能够赚钱。” 

VIPKID大概率属于这一类公司。然而，变故却在2021年从天而降。 

成大事者，天时地利人和缺一不可。VIPKID打败了竞争对手，成为了头部第一，如果悉心运营，提高服务和课程品质，可能不久也会传出好消息。 

但事到如今，公司却陷入了退费风波，也是令人唏嘘。

（文中出现的受访者均为化名） 

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