电商主播：我赶在今年双十一前辞职了

淘宝双十一的多个话题冲上热搜，呼兰的段子里讲到： 

双十一可谓是经济学上的奇迹，商家也赚了，买家也赚了，谁赔了？没看直播的人赔了。

今天小编特意采访了一家做家电直播的主播，请他来讲讲双十一商家的套路，来看看你到底是赚了还是赔了。 

氢：Hi~先来跟大家介绍一下你吧

主播： Hello，我现在在一家电器类的公司，冰箱洗衣机小家电，我们的直播平台有天猫、苏宁、京东 

氢：你们双十一都有什么优惠活动呢？

主播：我们有总共可以叠加4层优惠，第一层就是双十一优惠价，第二层是88VIP的会员可以享受额外的九五折，第三层是一淘之类的返利APP，第四层属于我们的隐藏优惠，一般人发现不到。

氢：隐藏优惠是什么？

主播：是进入店铺主页的一个一元权益，我们会说是门店体验福利升级，送个帆布包之类的小礼品，其实是为了导出数据。客户花了1块钱下单，我们就能获得收货地址、电话这些信息。然后引导客户去扫一个码，再给一个额外的折扣。 

氢：那这个折扣为什么要隐藏呢？

主播：这个码，其实是我们线下店的二维码，如果客户扫这个码下单，在电商平台上会被认为这个客户的流量来自线下，那么平台收的中介费就是1.5%, 如果是线上的流量就是3%。 

氢：搜嘎~你们真的是费尽心思啊~

主播：当然，这么赤裸裸的目的，我们都会包装一下的，一般会起一个名字，美其名曰O2O. 

氢：那这么多可以叠加的折扣，你们还能赚钱吗？

主播：当然了，双十一就是疯狂赚钱的时候。我拿洗碗机举个例子啊，有个洗碗机日常价在13-14K，平时的活动价大概会比日常价便宜2k到几百。 

活动很频繁，每个月至少一次，什么3.8女王节，315消费者节，家装节，88会员日，818节，99节，618， 双十一、双十二、这个月没什么噱头，还要整个开门红。 

但是现在的消费者习惯网购，就忘了还有线下渠道了 ，其实这个洗碗机在线下经销商那里，长期稳定价在11K。 

把我说的各种优惠叠加起来，双十一的价格其实是跟线下价格差不多的。消费者觉得赚了，是因为双十一比平时优惠力度大。 

而且我们三个平台的玩法还不太一样。天猫是最复杂的。京东苏宁就是直接做一个低价链接。 

氢：直接告诉我哪个平台价格最低就好了。

主播：这个嘛，型号太多了，有的型号在天猫最便宜，有的在京东最便宜，都是混搭着来的。 

氢：为什么要把规则搞的这么复杂呢？直接减钱打折不好吗？

主播：这个问题我也问过我老板，他的回答是：让你干啥就干啥！ 

确实很复杂，我们自己都嫌绕的晕。不过别的商家都搞的花里胡哨，我们也得被迫跟着卷，太朴素了也不行。 

氢：哈哈哈哈，果然行行都卷~

主播：我觉得还跟业绩有关系吧！ 

如果我们1万的机器卖100台，销售额是100万，营销花5万，净利25万。 

如果直接减钱，那就卖9.5K，销售额就是95万，净利25万。 

虽然赚的一样，但是前者数字上好看一些。 

氢：何止是商家卷，消费者也很卷，看个直播还要拼手速，看直播的人真的有那么多吗？

主播：据我观察，有的货品是价格不错，抢的人确实多。但是也有的货品，直播的时候会有后台操作上架的人配合，故意让它秒没，但是过一会儿就又有货了。

氢：你们这不是在操控消费者心理吗？还有哪些玩弄人心的招数吗？

主播：我们会有一些引导促成下单的话术，比如：保证预售价和双十一价是一样的，那天也不会更便宜的，今天0点到2点下单，还会额外赠送小礼品。 

其实，我们是为了尽快达成阶段小目标，汇报的时候就可以说自己为了达成这个爆点，提前做了哪些铺垫。现在双十一的战线拉的比较长，讲究一个节奏感。 

氢：拉长战线又是为了什么？感觉这离双十一还有半个多月呢。

主播：当然是为了钱了。双十一名声在外，越来越火。一天的时间哪够商家赚钱的。商家肯定第一目标就是借着机会多赚一波冲冲量。今年搞了三天活动效果不错，明年搞了7天，发现赚的更多，然后就....双十一快搞一个月了。 

而且如果之前的活动效果不好，还能及时调整方案，后面补救。

从顾客角度，就感觉天天都有人在讨论双十一，本来没太想买，然后忍不住也去看看有啥优惠的，时间长些，也好给我们这种不提前做准备的做作业的一些挑选的时间，了解活动的时间。 

氢：还有一个问题，为什么现在都是卖大包装的啊？买三件，能赠我七八个赠品，可以是我不需要那么多东西啊？我又不是开超市的。

主播：当然还是为了钱了。我举个简化版的例子哈，比如一个商品成本¥5，卖¥15，100个人买，销量¥1500，净利润¥1000。 

现在买二打8折，2件¥24，成本¥10，100个人买，销量¥2400，净利润¥1400。 

你是商家你选哪个？再找100个人来买东西的难度远远大于让已经有的100个人买两件的难度。这个就是提高客单价的问题啦。

氢：还有什么要提醒消费者的吗？

主播：如果某个产品突然火了，那么大概率是有资本在后面推波助澜。 之前就听说某燕窝特别火，其实就是背后有MCN公司在操控，同时段让大量主播带货同一件产品，还听说他们下一步要推雪蛤，我就真的看到到处都是雪蛤。 

氢：套路真的太多了。对于双十一，你有什么想要吐槽的点吗？

主播：双十一曾经是我的噩梦。我们直播的时候可以打车回家，不直播的时候做地铁回家，然后我在地铁上继续加班。 

我自从卖过货，做过直播，变成了客服，我就很理解了那些服务业的人员出现态度不好的原因了。 

现在的活动越来越多了，我的日常工作正在“双十一化”，所以我赶在双十一前果断裸辞了，不然又要陷入这个漩涡了。 

跟这位电商主播聊了一圈，终于有一种拨开云雾的感觉。原来我们以为赚到了，其实都是在为商家做嫁衣。 

双十一第十二年，有的人麻了，有的人依旧保有过节的兴奋感。不再参与双十一，大家各有各的原因。 

有的是看穿商家套路，果断退出游戏：

双十一的价格跟平时差不多

优惠活动就像月经贴错过还有

规则太复杂算不清楚

本来是商家卷现在变成买家卷了

其实海淘也挺不错的

也有的人已经超然物外，选择活出自己：

我是极简主义，遵循即买即用的原则不喜欢囤货。

不想被消费主义洗脑，拒绝冲动消费。

我有我自己的人生主线，不想被商家牵着鼻子走。

用不完是一种浪费，还要花自己的钱帮商家去库存。

活动越提前，越没有节日氛围。

我不喜欢凑热闹 特立独行

其实，在双十一这个电商狂欢节，不要忘了还有体验感更全面、价格更好的线下渠道。 你以为的爆款，是商家的饥饿营销。 在网购之前，了解一些套路，可以避免被商家操控心理。 

本文来自微信公众号 “Vista氢商业”（ID：Qingshangye666），作者：小鹿，36氪经授权发布。

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