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我们到底能不能控制自己的决策？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年11月12日 17:41

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编者按：对大多数人而言，大家都认为，自己能绝对地控制自己的决策，比如决定今天吃什么，或者明天去哪里。然而，我们所做的任何决策，都可能存在潜在的环境影响因素。这篇文章来自编译，作者在文章中就“我们到底能不能控制自身决策”这一问题，展开了详细的论述，希望对你有所启发。

图片来源：Unsplash.com @Alexander Schimmeck

大多数人认为，我们所做的决策都是出于自我的。

早晨起来打开衣柜，我们觉得自己可以决定穿什么。打开冰箱，我们觉得自己可以决定吃什么。

这似乎是合理的，但你“觉得”是对的可能未必是事实。

我们是群居生物，而且通常情况下，环境（而非个性）在很大程度上都会影响我们的决定。

我们周围的一些微妙因素造就了我们的行为，但我们却很少注意到其产生的影响。

“附带刺激因素”

在《逻辑思维》（Mindware）一书中，作者、社会科学家理查德·尼斯贝特（Richard Nisbett）列举了一些心理学家称之为“附带刺激因素”的例子，这些因素都在悄悄影响我们的行为：

如果你想让他人阅读一篇社论，并说服对方认同文中观点，那你一定要确保文章字体清晰且具有吸引力。无论信息内容是什么，看起来乱七八糟的信息，就已经不具有很强的说服力。

如果你想申请假释出狱，那你可以尝试在午饭后参加听证会。据2011年发表于美国科学院院报（PNAS）的一项研究发现，在以色列法官刚吃完午饭后，他们批准假释申请的可能性为66%。

如果你想让即将跟你见面的人觉得你温暖又可爱，那你可以在见面时给对方一杯热咖啡，让对方握在手上。值得注意的是，千万不要给对方冰咖啡。

这些只是冰山一角。如今，社会心理学中有许多有趣的实验，来揭示难以发现的有关判断和行为的预测因素。

无论喜欢与否，那些我们几乎很难注意到的刺激因素，似乎会对我们造成不小的影响。

于是，我不由自主地发出质疑，“我们到底能不能控制自己的决策？”

谁在做决策？

对于这个问题，一些心理学家的回答是，几乎不能。

许多以北美大学生为被试对象的实验发现，情境细节的变化都会导致行为方面出现可预测的变化，而被试对象几乎不会意识到这些因素对他们所产生的影响。

在解释自我决策时，我们会引用“自我的”“内在的”等词来错误地解释这些决策。我们认为，自己做出的决策都是出于自我的。

然而，如果我能够预测并通过调整情境设计来控制你可能会做的事情，那么，这个决策的源头到底是什么？谁又在做决策？

情境很重要

为了更好地解决这个问题，我将跟大家分享一些有关附带刺激的发现。

下图展示的是2003年欧洲不同国家有意愿捐献器官的人数百分比：

图中，横坐标最左边四个国家体现的是明确同意（explicit consent），而右边七个国家则体现的是假定同意（presumed consent）。

不难发现的是，右边七个国家绝大多数受访者都愿意捐献器官，而左边四个国家则相对只有少部分人愿意捐献器官。那么，你可能会问，为什么一些国家绝大部分人都愿意捐赠，而有些国家则大部分人都不愿意捐赠？

你甚至可能会认为，来自右边七个国家的人心中向善，而左边四个国家的人都是恶魔。然而，事实并非如此。

如何让人们捐赠器官？

对此，真正的秘诀在于问卷表格的“选择架构”。

左边四个国家受访者获得的问卷，是在征求他们的同意（“同意勾选”）。问卷上的问题是这样描述的：

如果你【愿意】参加器官捐献计划，请在下方方框打勾。

如果问题是这样描述的，会出现什么结果呢？一般而言，受访者不会打勾，而是选择默认值，即代表不愿意参加器官捐献计划。

另一方面，右边七个国家受访者获得的问卷，则稍有不同。问卷上没有征求受访者的同意，而是已经假定受访人愿意参加该计划（“拒绝勾选”）：

如果你不愿意参加器官捐献计划，请在下方方框打勾。

对于这个问题，受访者会做出怎样的回应呢？有趣的是，当阅读这个问题时，他们还是不会打勾，仍然选择默认值，但他们却变成了愿意参加器官捐献计划的人。

图片来源：Unsplash.com @Leon Dewiwje

“我们常常对决策产生错觉…”

在《怪诞行为学：可预测的非理性》（Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions）一书中，畅销书作者、心理学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）总结道：

当你走进车管所，设计表格的人将对你的行为产生巨大影响！我们总是会产生一种错觉，认为是自己在做决策，但实际上这并不是真正的个人决策。

为什么艾瑞里会认为，决策是一种错觉，而不是真实存在的呢？

其想法也不难理解。如果给出选项的方式能对人们做出选择的结果（即到底愿意还是不愿意捐赠）产生巨大影响的话，那么，我可以推断出，受访者会根据设计好的情境来做出选择。于是，受访者“决策过程”的结果，完全都取决于这些情境因素。整个决策过程也没有其他因素的影响或推动。

正如艾瑞里在其发表的TED演讲里所说：

我们只不过是在选择别人给我们提供好的既定选择。

为什么这些实验令人感到不安？

除了令人觉得不可思议之外，附带刺激因素还可能会产生更深远的影响。

在我看来，前面提到的器官捐献研究的结果相差非常大。两组数据之间有接近60%的差距。以色列法官在午餐时间过后的“宽大处理”倾向，也同样令人觉得不可思议。

对此，不难发现的是，我们可以通过对情境环境造成影响，从而形成附带刺激因素，并让人们按照你的意愿行事。

这正是如今越来越多的人都在尝试的方法，但也是越来越多人所忧心的问题。

今年夏天，我读了哲学家威廉·戴维斯（William Davies）的《幸福产业》（The Happiness Industry）一书。书中有这样一句话一直萦绕在我心头，我也想借此机会分享给大家：

我们要么掌握有关人类活动的理论和解释，以及某种形式的自主可能性；要么就只能掌握有关行为的确凿事实，将社会重建为一个实验室。但我们无法两者兼得。

正如戴维斯一样，我对“将社会重建为一个实验室”的企图也感到不安，即那些尝试去了解并操纵人类决策过程的企图。

为什么我们不知道？

为什么我们总是不知道自己为什么会做出这样的选择？为什么这些选择可以在我们不知情的情况下被引导至这个或那个方向？对此，这让人感到非常不安，甚至有点异乎寻常。

在开始寻求对策之前，我们可以先回顾一下我们是如何走到这一步的。

这一切都源自于前文提到的“附带刺激因素”。他们何时存在？又何时消失？

我们无法真正了解大脑的真实想法。我们确信，自己不受任何因素所影响或操纵，但事实上，某些因素的的确确在对我们产生影响。同样地，我们也可以确信，那些并没有对我们产生任何影响的事情对我们产生了影响。

我们没有意识到的情境环境因素，可能会产生超乎情理的后果。因此，我们很容易被操纵。

为什么我们难以改变？

在这一点上，我们也有必要问一问，为什么我们不能通过更了解自身决策过程的方法，让自己走出这一困境呢？为什么这种无知会持续存在呢？

对此，问题在于，我们不了解导致决策和行为的心理过程。

当我们在填写问卷过程中面对打勾选项时，我们看不到自己脑子里在想什么。我们无法监视自己的行为。我们无法通过某个窗口，来了解背后的判断和行为过程。

因此，我们无法“向里看”，无法发现我们的行为符合【输入：刺激因素】→【输出：行为】这一公式。在这个公式中，可疑因素显然与等式的输入有关。

也就是说，我们看不到哪种“输入”（表格的设计形式或我们善良的人格）导致了“输出”（我们愿意捐赠器官捐赠的决策）。

评估

至此，我们已经了解到，在所谓“个人自主”这个不存在的事实面前，我们所做的每一个选择都会受制于外部总体上可预见、可操控的因素，并且我们无法意识到导致我们决策和行为的过程。

因此，在我们没有意识到的情况下，我们的行为完全可能会因为外部因素而被影响。

虽然这令人有点不安，但我们也不应该就此感到绝望。

你看不见的，可以推断出来

首先，虽然背后看不见，但并不代表不可知。

问问自己：如果我无法了解产生自身判断和行为的心理过程，会导致什么后果？

我们无法通过某个暗箱窗口来了解这些过程。这仅仅意味着，我们被迫依赖于相关理论，来了解特定情境下所发生的事情，而不是说我们注定永远都无法了解自己的思维方式。总之，我们有机会去推断出自身判断和行为的原因。

尽管人们通常会用“自我安慰”或“虚构”这样的表达，来描述人们努力去发现符合其判断和行为的“输入—输出”原则，但如果你要认为这样的努力永远都是无果的话，那就错了。

通常，他们都能成功发现背后看不见的隐藏原则，这些原则也的确能揭示其自身行为和选择的模式。

我知道我猛打方向盘是为了避免撞到那只松鼠。我知道我在办公室参加器官捐献计划的主要原因是因为其他同事都在捐献。我知道我很担心考试的主要原因是因为我没有好好学习。

通常，我都可以义正言辞地说出我关注的最重要的刺激因素，以及相应行为背后的原因。

不要被愚弄

其次，这也是我个人不想再研究心理学的原因。

不可否认的是，我们很难凭直觉判断表格的设计会影响人们的选择。我们会认为，“选择架构”对于人们在回答问卷问题时的“行为”产生了至关重要的作用。但实际上，这种理论很有可能是错误的。

可那又如何？

这种方法实际上只是在关注局部，而不是在其背景下研究整体。它创造的情境，并不包含人们在日常生活中遇到的所有情况。大多数行为在独立的情境下都会失去意义。因此，单单从这些情境来说，这些发现并没有说服力。

当你所做的只是假设某个可疑因素可能会影响观点，或者假设“选择架构”会如何影响人们是否愿意在表格上打勾，那你根本无法对现实世界中的人展开全面的评价。因此，这些实验的外部效度实际上非常低。

这里的“外部效度”，是一个统计学术语，其意思是这些实验很难让我们真正了解人们在实验室之外或者脱离问卷之外的行为。

因此，我并不认可部分心理学家所说的，“现实生活中的自我认知是毫无价值的。”

图片来源：Unsplash.com @Nathan Dumlao

写在最后：如何保持合理的怀疑态度？

在这篇文章中，我提到了北美大学生的实验，并分享了受访人员填写问卷的有关数据。我认为，这些实验或结果不应该导致自我怀疑，让自己质疑自身行为背后的已知原因。

此外，没有直接认知心理过程背后看不见的内容，并不是说我们对这些内容的认知就是错误的。

另一方面，缺乏获得认知的途径也并非没有影响。这意味着，为了正确判断自身判断和行为，我必须在理论上要对这个过程有正确的理解。

现在我们知道，我没有理论去支撑饥饿会让我对假释申请失去同情，或者手握一杯热咖啡让我觉得你是个温暖的人。

在这种情境下，我针对自身行为，捏造了部分虚假的解释，我自己也不知道我受到了这些事情的影响。

这对我们的日常生活是非常重要的一课。这意味着，你不能想当然地以为你知道自己的所思所行。

也许，你能做到的，只是去搞懂这些判断或行为。

译者：俊一

我们到底能不能控制自己的决策？

“附带刺激因素”

谁在做决策？