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活动回顾｜LET'S CHUHAI CLUB出海东南亚系列沙龙-深圳站学习笔记

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年11月22日 18:05

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2021年11月19日下午，由新加坡经济发展局（经发局 EDB）与36氪出海联合主办的"LET'S CHUHAI CLUB-出海东南亚系列沙龙" 第三站，在中国跨境电商的启航地、SaaS 产品的排头兵——深圳成功举办。本次活动邀请多位明星初创及投资机构的决策者参与，以主题圆桌分享和分组研讨的形式，围绕中国跨境电商和SaaS企业在东南亚市场中的机遇与竞争展开深度探讨，交流开辟新市场、攫取增长过程中的实际问题及解决方案。

从左至右依次为：新加坡经济发展局大中华区副司长刘晋荣，36Kr Global 研究院院长赵庞

从气候到产业布局，新加坡与深圳有许多相似之处。在开场对话中，新加坡经济发展局大中华区副司长刘晋荣先生表示，新加坡基于和周边国家的优势互补，提出了“新加坡+1"战略。新加坡的优势包括可靠的营商环境、人才技术的资源、连接全球的影响力和较高的生活质量，出海企业在新加坡也可以更好地寻求品牌定位、提高运营效率、进行品牌展示和产品试验、招募优秀人才。未来，新加坡会继续在数字经济和 IPO 市场等方面发力，助力企业发展。

以下是本次沙龙活动精彩回顾，敬请阅览。

圆桌｜跨境电商在东南亚市场中的机遇

从左至右依次为：真格基金投资副总裁秦天一，Ninja Van 能者物流中国总经理韩佩怡，安克创新亚太区总经理罗明波，36氪出海合伙人赵小纯

疫情使东南亚市场发生了巨大变化。安克创新亚太区总经理罗明波先生谈到，东南亚网民数量在疫情期间飞速增长，高比例的年轻人口蕴藏着发展潜力，更有众多跨区域的渠道平台，品牌出海要做的则是明确自己的定位、充分利用好这些平台。在市场竞争中，他认为中国品牌的优势是产品，背后有优秀研发实力和完备供应链做支撑，但在海外也需做好品牌营销、讲好品牌故事，更好地发挥产品优势。新加坡是东南亚品牌的桥头堡，企业可借助新加坡市场在东南亚打造旗舰产品。

谈及中国企业家出海应具备何种心态，真格基金投资副总裁秦天一先生总结两个关键词，即要有扎根海外的“决心”和长期发展的“耐心”。他认为中国品牌出海早期受到外贸行业的历史影响，选品销售等模式单一，获利主要来自欧美市场，对东南亚这片蓝海市场的认识还可以进一步提升。据他观察，疫情前中国投资者就已经积极参与东南亚创投市场，东南亚初创企业在这两年也迅速发展，形成了自己的生态，值得大家进一步了解。

东南亚市场是一块电商沃土。Ninja Van 能者物流中国总经理韩佩怡女士观察到，东南亚电商渗透率不断提高、增长快速、有巨大的发展空间，而东南亚的消费者在购买选择上则越来越趋向品牌化。中国品牌出海到东南亚需做到“知己知彼”，找准品牌定位，了解东南亚各国语言文化并根据当地市场作出相应的调整。由于东南亚不同国家对产品有不同的资质要求，她表示企业可以先在新加坡建立品牌形象后再逐步布局。同时，东南亚线上线下渠道也有差异，企业也要找到突破的方法。

圆桌｜SaaS 的错位竞争

从左至右依次为：新加坡经济发展局广州代表处主任陈韦钦，CDP COO 侯菲律，AfterShip 产品副总裁程功夫，36Kr Global 研究院院长赵庞

谈及企业服务行业在东南亚和欧美市场的差异，CDP COO 侯菲律先生表示，东南亚市场的中小企业的付费意愿、管理成熟度和市场创新意愿还有待提升。从CDP自身经验出发，他总结中国企业需要做好用户画像，发挥丰富经验和本地化运营实践等方面的优势，持续创新，在进入新市场时快速找到自身价值点。就客制化和本地化两个概念而言，他认为本地化是产品路线，客制化则要考虑代价，但与大客户共创也是企业服务的必经之路。作为出海人才专家，CDP 也建议中国企业加强雇主品牌和国际化人才队伍建设。

AfterShip 产品副总裁程功夫先生也认同亚洲市场相对付费意愿较弱，同时还存在 SaaS 同质化、容易陷入价格竞争等问题。就企业进入东南亚市场而言，他表示新加坡有资金、数据安全基建、人才和税收优势，是很好的跳板。基于本土工程师团队、海外营销团队和国内电商发展经验，中国的 SaaS 企业在服务方面优势明显。他建议企业服务可以先解决标准化需求，从腰部客户切入，沉淀中台能力后再考虑服务个性化需求。

东南亚数字经济蓬勃发展，近两年更催生一大批独角兽公司。对于这片蓝海市场而言，欧美的解决方案不一定适合。新加坡经济发展局广州代表处主任陈韦钦先生表示，新加坡有自己的企业软件认证平台和数据安全审批资质，可以助力相关企业进军国际市场。同时，新加坡更是许多欧美企业的区域总部，有丰富人才资源。从新加坡政府的角度，他希望看到未来在东南亚发展出企业服务的生态系统，帮助各类企业数字转型。

在场观众认真聆听圆桌分享

圆桌分享结束后，到场嘉宾还进行了分组研讨，就跨境电商与SaaS企业东南亚市场拓展等话题展开深入交流。

分组研讨环节分享观点

在跨境电商主题的讨论中，大家普遍认为中国品牌出海已经过了靠低价策略享受红利的时期，将更加关注产品力和品牌力。品牌也需要通过用户真实反馈进行产品改良，打造品牌壁垒。有企业进一步提出建议，打算在东南亚长期耕耘的品牌需要尽早打造私域流量，用更直接的方式与消费者接触。具体到方法上，电子邮件营销在东南亚的一些国家仍然是转化率比较高的手段，TikTok 营销也值得关注。

在 SaaS 主题的讨论中，大家谈及在东南亚市场的早期获客，主要有两种方式。一是和中国的客户一起出海，SaaS 公司可以输出自身能力，并帮助中国公司共同进行国际市场扩展。二是靠创始团队的人脉，很多企业提到自己在东南亚的第一批合作客户，都是来自创始团队的关系网络。其中，类似经发局 EDB 这样的政府机构关系自然是大有裨益的。

谈及出海玩家的共同痛点，企业纷纷表示海外团队管理是重中之重，并强调了两个观点。东南亚市场由多个国家组成，每个市场历史背景、文化、宗教等都不同，需要因地制宜的管理方式。一是要充分尊重本地员工，东南亚不同国家的历史背景、文化习俗、宗教信仰等都不同，要去理解和包容本地员工的个性和工作习惯，而不是一味要求海外员工与国内保持一致。二是要注重HR合规，否则对政府关系、雇主声誉等都会造成不利影响。