流血上市的泉源堂， 越亏越开的大药房

早上8点45分，小区楼下大药房的员工们又在开晨会。导购员王惠看上去不怎么有精神，可能和总完不成考核有关。

2012年，王惠就在连锁药店当导购员，她觉得近几年行业的风气越来越歪了，和10年前比起来差得很远。“那时候基本顾客需要什么，我们就给拿什么”，但是现在，“道德感太强、心太软的人都干不了这行”，王惠感慨。

这就要从药店销售任务说起了。每个月，每个店面都会收到销售任务，而这个任务不是大多数人理解的销售总额，而是细化到具体某款药品的销售额。

“就是说，这个月我可能有30个品种的药作为具体任务药，每个品种的每款药都有对应的销售额要求，员工绩效按销售完成比例计算。”几乎很难百分百完成任务，“因为有的药太贵，根本卖不出去。”

王惠隐约觉得，销售压力不断增大跟公司经营状况有很大关系。

老百姓董事长谢子龙曾说，2015年前，行业内没有哪家药店不挣钱。如今随着连锁药店的竞争白热化，本来消费就很低频的药店，动销越来越难。 

零售药店客流减少趋势也越来越明显。《中国药店》披露，2010年以来，国内零售药房店均服务人次呈整体下降趋势，2018-2019年分别为2854人次、2672人次，同比分别下降6.79%、6.38%。 

疫情以来，药店的生意更加难做。2012到2019年间，医院处方外流给连锁药店带来增量空间，但在疫情常态化情况之下，零售药房几乎失去了这根救命稻草。

王惠想靠促销活动减轻压力的想法也几度被掐断，她说，“疫情这段时间，店里的几个导购员轮换守着门口那张桌子，顾客不能进店，我们不能出去，活动根本办不起来。”

但就在这个时候，以连锁药店为核心的成都泉源堂大药房连锁股份有限公司，却逆势披露招股书冲击港股上市。

招股书显示，泉源堂2018-2020年及2021年前三季度持续亏损，亏损原因在于连锁药店的扩张。截止目前，泉源堂已经在成都、重庆、广州、上海、深圳等15个一线及新一线城市开设471家连锁药店。

“逆风开店”，泉源堂葫芦里卖的什么药？连锁药房的背后还会有新故事吗？

01 药房“触电”2.0

2012年，在医药销售行业摸爬滚打了15年的李灿，和电商从业者陈洲华合伙创立了泉源堂大药房。3年时间，泉源堂凭借连锁药店、B2C电商和B2B供应链业务，在新三板挂牌。

2018年泉源堂从新三板退市，3年后再次冲击港股IPO。此番上市，泉源堂估值比新三板摘牌前的4.09亿元大幅提高。2020年底完成5亿元C轮融资时，公司估值为15亿元人民币。

估值大涨得益于成都盈创新科、成都高投、普华资本、一村资本、中国生物制药等多方资本“下注”，泉源堂累计融资7亿元人民币。

同时与新三板摘牌时相比，泉源堂业务规模与模式也发生较大变化。彼时其主抓B2B与B2C业务，而现在，泉源堂专注于发展新零售业务，并增加Saas业务。

泉源堂把业务渠道规划成4：4：2模式，即线下零售药房业务、O2O零售业务、B2C零售业务分别占市场的40%、40%和20%。其中零售药房与020业务占较大比重。

泉源堂业务三大板块

然而，医药全渠道零售的概念，并无太多新意。绝大部分医药品牌，都可直接或间接地进入电商或本地生活渠道，选择在这个时候发力020业务晚了吗？

连锁药房的第一次“触电”还要从药店并购潮说起。

药店并购潮起源于国药集团与海王星辰等企业，它们的并购策略鲜少出现高价，尽可能采取占股51%的方式，让并购标的的管理者继续经营，这是药店并购潮的第一阶段；

第二阶段为2014-2017年，大参林、老百姓、一心堂、益丰四大连锁药房上市，企业之间的竞争加大了收购力度，药店的总市值从0.5抬高到0.8上下；

全亿健康和高济医疗在2016年和2017年入场，定位为药店医疗运营管理平台的全亿健康，在成立后的一年多以内，通过并购拥有了2000多家药店。

各大资本方的强力争夺，将药店的收购价格再次推高。

“卖药不如卖药店”，一度在药店行业流行。

头部药店为了在大并购中获得优势，不得不寻找更强大的盟友。互联网巨头成了最优选择，恰巧巨头们也看准了药店这块“蛋糕”。

至此医药电商来势汹汹，京东大药房仅用了3年时间，收入就超过四大上市连锁药房之和，成为全国交易规模最大的医药零售渠道；头部药房们与之形成错位竞争、相互合作的关系。

然而，彼时的医药电商仅仅是药店“触电”的1.0模式。

从受众角度讲，医药电商主要针对年轻人，60至70岁的中老年群体，尤其在三四线城市，线下零售店购药还是主流方式。人口老龄化趋势之下，此受众群体需求量较大；同时药品的即时属性也较难改变，电商药店仍难满足患者即买即用的需求。

益丰药房2020年11月18日的会议纪要显示，网售处方确实能解决“便宜”“快捷”“线下买不到”的痛点，但年轻人用药需求却十分有限。有数据显示，2020年益丰的020业务仅占总公司销售额的2%。

疫情成为转折点是始料未及的。2020年疫情冲击之下，连锁药房朝不保夕，但值得注意的是药品零售行业大环境的确正在发生深刻变化。

在疫情刺激下，消费者进一步形成了网购药品的习惯，部分老年人在疫情期间也开始“触电”，医药电商完成2.0升级。

2020西普会大会主题论坛上，四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄曾表示，对药品零售行业而言，以实体药店保障社区健康服务，以O2O模式提升门店服务半径与患者黏性，以新零售电商模式开拓空白市场赢取增量空间，成为行业的一大发展趋势。

由此看来，泉源堂选择此时在O2O业务上发力，是自有打算；但O2O业务依赖第三方平台发展，发展过程中的隐忧却难以视而不见。

邹康禄指出，“药店线下获取流量成本越来越高，药房无法直接掌握消费者数据；同时，平台上的费用比较高，在线上平台卖的药基本没有什么利润，所以未来到底是继续和第三方平台合作，还是自建平台，做私域流量，是需要思考的问题。”

医药零售的销售模式决定了药品价格存在地区、平台等层面的显著差异；但随着平台的介入，药品终端信息充分采集，同一厂家同一规格的药在不同城市、不同药店的价格充分透明化，线下药店的高毛利难以为继，甚至各平台之间可能出现低价竞争。

华润紫竹药业有限公司副总经理刘文权指出，“做O2O时，为了争夺客流，价格是有效的因素之一。但如果价格成为唯一的方式，销售竞争是非常惨烈的。”

02 政策变革之下

前段时间，阮玉去医院帮家中老人采购降血糖、降血压的药品。看到账单时她发现药品大幅降价。1瓶60片的二甲双胍,3.4元，相当于每片5分钱左右。“这在以前都是不敢想象的”，阮玉感叹。

这其中，是2018年国家医保局主导推出的带量采购政策在发挥作用。

带量采购政策指的是：以公立医疗机构作为集中采购主体，约定药品采购量，并利用团购效应和药企进行谈判议价。从第一批带量采购选中药品的价格来看，平均降幅为52%，最高降幅96%。

原本，零售药店渠道中，处方药的增速明显高于非处方药，医院处方外流给连锁药店带来很大的增长空间。但是带量采购带来公立医院药品价格下降，导致药店品种价格降低，影响药店毛利率，同时价格敏感的患者也逐渐回流医院。

现如今，带量采购已进行到第5批，实施范围扩至全国，集中采购主体也由公立医疗机构，扩散至非公立医疗机构、军队医疗机构、连锁药店，甚至单体药店和网上药店等，公立医院与零售药房药价接近平衡。

这时，药房以较低的采购价打底加上零售价，就能获得稳定的利润差，而实际上不少地方政府都对药品加价率进行了严格的管控。如浙江、江苏、云南等多地规定：带量采购中选的药品，只能在中选价格基础上，最高加价15%。

而很多药店基于竞争策略，不仅没有加上价，反而在跟随降价潮。获得流量增长的代价是毛利率和销售额的下滑。

早前，除了买药，医保卡在医保定点药店还被用来买保健品、医疗器械，甚至锅碗瓢盆和柴米油盐，以此获得销售额的增长。

零售药店一度成为骗保重灾区。所以，2018年11月，国家医疗保障局、财政部办公厅联合印发《欺诈骗取医疗保障基金行为举报奖励暂行办法》。该办法指出，统筹地区医疗保障部门可根据查实欺诈骗保金额的一定比例，给予符合条件的举报人最高10万元的奖励。

此办法下发时，各大上市药店的股价都惨遭重跌，几乎跌停。此后，国家医保局对零售药店的销售行为形成高压监管。

中国营养保健品协会曾统计，2019年8月前，有20个城市明确禁止医保定点药店摆放、销售保健品。

山东省滨州市某医药连锁店负责人在接受《新京报》采访时也曾表示，其品牌之下，95%的药店都是定点药店，保健食品是药店主要利润来源。禁止销售保健品后，药店整体销售额下降50%。

政策的不断变化给给连锁药房带来了不小的冲击。但泉源堂业务规划中，零售药房业务与O2O业务持同等比重，且开店已然成为其持续亏损的原因，泉源堂打的什么算盘？

03 赌博式开店

单看连锁药房与O2O的发展处境，把重心放在医药零售确实有些险中求胜的意味，但是该行业依然玩家众多，且都在进行不同程度地扩张。

去年12月1日，云南健之佳上市，意为加速拓展，计划三年内新增1050家门店；山东漱玉平民、湖南达嘉维康、湖南养天和也相继在创业板提交IPO申请。

元气资本曾在其文章中分析：医药零售既属于医药行业，也属于零售行业，不参与药品定价，也没有研发风险；

同时，消费医疗板块是医保免疫板块，此类未在集采中中标的原研药进入药店零售渠道，也使得药店渠道价值得以提升，尤其是大型上市连锁药房。

此外，人口老龄化趋势下，慢病管理打开了药店增长的天花板。有调研显示，某药房对慢性病患者进行了深度维护，一年之后，人均消费由270元上升到1700元。

10月28日，商务部曾发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》(以下简称《意见》)，明确提出将提高行业集中度的要求。

《意见》指出，到2025年要培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上，药品零售连锁率接近70%。

据国家药品监督管理局统计，截至 2021年3月底，全国药店门店总数达56.1 万家，其中单体药店门店数量为24.19万家，连锁企业门店数量31.91万家，连锁率提升至56.88%。

行业潜力或许是吸引泉源堂们在药房发力的原因之一。

泉源堂药房不断落地，在区域形成一定的密度，很大程度上也在为O2O零售模式的发展做铺垫。两者之间一旦形成了优势互补关系，就可根据不同年龄组消费者购买方式和行为变化实现均衡发展。

泉源堂也曾回应，希望通过对开店进行细致规划，保持店面位置、药店密度和药店空间大小的平衡，使每个零售药房的销量及盈利能力最大化，实现规模化经营，增强竞争力。

然而，开店过快也可能会适得其反。老百姓大药房的扩张无疑最为“疯狂”，2018年至2020年前三季度，老百姓大药房进行了37次收购，新增门店600家，控股多家区域连锁药企。但是其资产负债率却由2015年的39.69%上升至2020年第三季度的57.18%。

关于连锁率达到70%后药房的生存状况，也有专家指出，当前药店数量也已经严重过剩。6000人一家药店是国际惯例，但中国目前是3000人一家店，而成都等城市已经达到每1800至2000人一家店。

供大于需，连锁药店们所面临的状况或许没有那么乐观。

（文中王惠、阮玉为化名）

本文来自微信公众号“财经新知”（ID:caijingxinzhi），作者：苒一，编辑：伊页，36氪经授权发布。

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