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To B创业公司到底该不该做专业化服务？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2019年06月06日 20:50

导语：To C公司可以靠着创新的产品和玩法获得最初的用户，To B公司却是另一种逻辑。产品和技术的创新是安身立命的根本，但对于To B创业公司，仅有产品不够，还得有专业的服务和实施才能搞定客户。阿尔法公社（公众号：alphastartups）编译整理了To B创业公司初期在专业服务方面应该注意的事项，欢迎创业者们阅读参考。

众多To C互联网公司的成功让创业者们产生一种错觉：对于互联网创业公司来说，销售和服务、实施团队似乎没那么重要，这种错觉甚至渗透进了一些To B创业公司。

大家所认为的创新，一般是产品和技术团队去完成，似乎创新的产品做出来之后，用户和客户就会自动接受一样。只靠产品就爆红的例子在互联网的To C领域中有一些，但在To B领域却不大说得通。成功的To B公司，例如Salesforce、甲骨文、微软都有大量的销售人员，To B公司需要他们去触达自己的客户。而比不重视销售更糟糕的，是不重视服务，甚至一些年轻的创业者还被告知不要太重视专业化服务，因为太耗时耗力，效率不高，应该靠产品、靠平台。

理论上企业服务的创新确实体现在产品，做大后该走平台化路线，但没有专业服务，就不能走出第一步。专业服务对于To B创业公司有多重要，在实施专业服务时应该注意哪些原则，接下来我们详细讨论。

标杆客户

对于早期阶段的To B创业公司（其实任何阶段都一样），促进销售最重要的方式是拥有标杆客户。这些客户能帮你取得信任，赢得口碑，让你之后获取其他客户变得容易。

如何获得标杆客户？首先需要构建一个出色的产品，但有了产品不够，还需要让客户用起来，并且为他们提供个性化的专业服务，让产品真正的满足他们的需求，与他们的系统和业务深度结合。仅仅是一些基础的标准化功能，不能打动优质客户。

为客户提供定制化的专业服务，说来简单，但实施起来非常复杂，它需要满足客户的内部流程，要对客户方的人员进行培训，要听取客户的反馈，并且针对特定的需求持续地做改进。

这些事情都需要团队作战，既得有人去了解需求、做反馈、做培训，也需要技术人员与产品人员的配合，非常考验创业公司团队的综合能力。

除此之外，还需要有顺畅的沟通，要搞定甲方的关键人物，这个人能够确保创业公司的方案在内部通过，并推动它执行。

从前文所述，也可看出专业服务的重要性和实施专业服务需要的团队配合。在这个环节中，具有热情和专业性的服务、实施团队是核心和关键。

专业服务=标杆客户+更高的销售成功率。

做深、个性化定制

很多经验不足的创业者会有一些“天真”的想法，他们认为只要产品足够创新，就能获得很好的竞争力，不愿意去做那些“脏活累活”。却不知在To B领域，真正有意义的创新就是在帮真实的客户做脏活累活时产生的。

标准化对于创业公司来说可能是“好事”，因为操作起来足够简单，也方便大规模复制，但是用这样的方式获得的客户来得快，可能流失的也快。

这里的道理是，To B创业公司的产品与客户的系统及业务结合得越深，客户流失率就越低。当你拥有一个已经与你深度合作的客户，你的产品与他们的系统和业务进行了深度的适配，他们的数据都在那套系统上。现在你们的竞争对手开发出一个新的、很酷的功能，你的客户会转向他们么？答案是大概率不会，因为他们不想再一次经历系统与新产品整合的漫长过程，也不想承担在数据迁移中可能出现的未知风险。最后他们可能会向你提出要求，3个月时间，把你竞争对手的那个新功能也在他们的系统上实现。于是你的客户没有丢，产品还更强了。

专业服务+个性化定制=低客户流失率。