跟谁学美国上市：募资超2亿美元，已实现规模化盈利

编者按：本文来自微信公众号“雷帝触网”（ID：touchweb），作者雷建平，36氪经授权发布。

在线教育企业跟谁学今日在纽交所上市，股票代码为GSX。跟谁学的发行价为10.5美元，以发行价计算，跟谁学市值达27亿美元。

跟谁学此次募集资金超过2亿美元，主要用于招聘更多更好的老师和研发人员、加大教学研究力度、提升技术水平。

跟谁学于2018年第三季度实现盈利，已成为一家规模化盈利的拟上市K12课外辅导在线教育公司。跟谁学的主讲老师通过率连年低于2%，

跟谁学的快速崛起，很大程度上源于商业模式创新解决了教育行业痛点：利用互联网效率最大限度的规模化稀缺的教育资源，以最优秀的老师和极致的用户体验，降低学习成本，降低获客成本，实现规模化盈利。

跟谁学创始人、CEO陈向东曾在内部分享会上多次提到：“在线教师的最大魅力是能把优质老师的价值放大。”

Q1营收2.69亿 同比增长474%

跟谁学2017年营收9758万元，2018年营收3.97亿元（约5920万美元）；2018年运营利润1915万元、不含员工期权成本的运营利润2560万元。

跟谁学2017年净亏损为8695万元，但2018年净利为1965万元。

跟谁学2019年第一季营收2.69亿元，较上年同期的4691万元增长474%；

跟谁学采用“名师授课+双师辅导”的模式，覆盖小初高语数外、物理、化学、生物等全学科的K12课程，与适合大学生、职场人士等成人阶段的语言、职业资格及生活兴趣类课程。

两类业务2019年第一财季的营收占比分别为75.9%和22.5%。

从跟谁学的报名（付费）人次来看，跟谁学总付费人次从2017年的79,632人次增至2018年的767,102人次，从2018年第一季的70,845人次增至2019年第一季的211,002人次。

跟谁学2019年第一季度毛利为1.87亿元，较上年同期的2622万元大幅上升，毛利率为70%。

跟谁学有浓厚的技术文化氛围。跟谁学创始人中有一半儿来自百度；2014年7月，跟谁学组建了视频直播技术团队；2015年，有近300位技术和产品；预计2019年年底，会有近1000位技术研发和内容研发人才储备。

据招股书显示：跟谁学连续5年保持高强度的研发投入。2017年，公司净收入只有0.98亿元的情况下，公司研发支出达到5245万元，占比53%。

随着收入高速增长，研发支出占比有所下降，但绝对值于2018年提高到7405万元，占比营收18%。

据公司内部透露，跟谁学研发支出持续上升，主要原因是研发团队核心人才招募、扩充以及期权费用的增加。

跟谁学2019年第一季度运营利润为4272万元，运营利润率为16%，其中，扣除SBC后运营利润达4655万元。

跟谁学2019年第一季度净利润为3389万元（约504万美元），上年同期为亏损360万元。

曾遭遇“至暗时刻”  陈向东自己投钱给公司

跟谁学创始人陈向东，于1999年加入新东方，在新东方历任校长等职位至执行总裁，2014年离开新东方，创办跟谁学。

陈向东认为，在线教育回归教育本质，继续努力提升教学水平，完善客户学习体验。在线教育价值，很大程度上取决于用户规模。当用户规模达到临界点后，在网络效应的作用下，商业价值会出现几何级的跃迁。

对于在线教育公司，如果依靠大面积投放、邀请代言人等方式获客，极难获得盈利。但是，依靠口碑传播获得转介绍用户增长，几乎零成本。

跟谁学于2015年3月获高榕资本领投、启赋资本和金浦产业投资基金跟投的5000万美元A轮融资后，此后未在一级市场进行后续融资。

此后，跟谁学主要是依靠运营利润和良好现金流（2018年经营现金净流入为当期净利润的十倍以上）实现了自身的造血。

当前，陈向东为跟谁学董事长、CEO，联合创始人张怀亭为董事、副总裁，高榕资本创始合伙人张震为董事。

跟谁学团队早期照片

据张震介绍，2014年，中国的互联网正处于上下半场转折点，互联网与产业的紧密结合孕育更多机会。

其中教育是国家最根本的事业，也是一个抗经济周期的行业，无论经济环境如何都需要创新，彼时我们在寻找互联网与教育融合的创新团队。

“坦白说，决定投资跟谁学的过程，我们也经历了一轮‘自我否定’，幸运的是我们基于对团队和行业大趋势的判断，让我们没有错过。”

高榕资本创始合伙人张震与雷帝触网创始人雷建平在纽交所

张震说，2014年，跟谁学创立不久，高榕资本第一次接触这个团队，但当时综合判断下来觉得公司估值太高而没有投资；

三个月后高榕资本再跟进，发现团队磨合得非常好，业务进化速度也很快，虽然估值未变依然不低，但高榕资本这次选择坚定投进去。

高榕资本的判断主要基于两点：首先，最大的信心来自团队。创始人陈向东是前新东方执行总裁，加上张怀亭等来自百度的技术骨干，团队实现了教育+互联网两个基因的完美结合。

此外，陈向东从新东方的一名老师，一路做到执行总裁，在教学内容、教学方法、战略制定、团队管理上都有充足的经验，无疑是行业里最懂教育的人之一。第二，教育行业拥有抗经济周期属性。

当然，跟谁学发展过程中并非一帆风顺，也曾遭遇挑战。知情人士对雷帝网透露，由于前期估值太高，导致跟谁学一度融资相对困难。而在跟谁学最困难时，是陈向东自己给公司投钱了几千万才缓解燃眉之急。

张震就对雷帝网表示，不管遇到多大困难，跟谁学团队都有一种乐观主义精神，给别人传递非常强的正能量。

“陈向东选择个人投入资金到公司中，并且个人资助一些被拆分部门的同事，帮助他们单独创业，很有魄力，也很仗义。”

张震说，公司经历过发展挑战，褪去创始初期的“明星光环”，但正因为经历过“至暗时刻”，对公司信心反而更强，因此坚定信任和陪伴跟谁学。

陈向东决定跟谁学未来发展方向

跟谁学采用双股权结构，分为A类普通股和B类普通股。A类普通股和B类普通股只在转换权和表决权上有所不同，A类普通股含1股表决权，不可转换为B类普通股；B类普通股含10股表决权，可转换为A类普通股。

跟谁学在首次公开募股中发行A类普通股，陈向东将持有全部的B类普通股，决定跟谁学未来发展方向。

IPO前，陈向东持股为51.1%，为公司最大股东；张怀亭持股为6.7%。Xiuping Qi持股为1.2%。

跟随学持股平台Origin Beyond Limited持股为14%，在频繁融资的互联网教育行业中，这种大规模的员工激励并不常见。高榕资本持股为6.5%。

IPO后，陈向东持股为46.8%，拥有89.8%的投票权；张怀亭持股为6.2%，拥有1.2%的投票权；

Origin Beyond Limited持股为12.8%，拥有2.5%的投票权；高榕资本持股为6%，拥有1.1%的投票权。启赋资本也是投资人。

启赋资本联合创始人顾凯对雷帝网表示，启赋资本投资跟谁学，是偶然也是必然。偶然是因为启赋资本碰到跟谁学的创始人陈向东是源于在中关村软件园找办公室的巧遇；

而且那个时候启赋资本刚刚成立没多久，陈向东的项目则更是还在酝酿中，这是一次偶然的相遇；

必然则是因为启赋资本那时已对于在线教育的未来有了一个初步的判断，看好互联网为代表的新技术对于教育行业的变革力，也符合启赋资本聚焦产业互联网的投资理念，因此一直在寻觅这个赛道里面的优秀赛手。

“而最终将偶然和必然连接在一起的是陈老师身上散发出来的企业家精神，那种对于自己所从事的事业应有的丰富经验和真心的热爱。”

顾凯说，后续的发展虽然几多曲折，但启赋资本作为投资人和陈向东为代表的创业团队始终维系着一种司机与副驾驶之间的关系。

“我们会从外部获得的信息反馈给团队，而团队才是真正掌控方向的人，在从O2O到To B业务的转型，再到回归To C市场，瞄准在线直播大班课这个方向全力冲击，围绕这个目标搭建起一个强大的团队，真正实现了从创始人的领导力到组织架构的执行力和自我进化能力的延伸。”

顾凯指出，在这个过程中，同为创业者的启赋资本始终坚定看好这个方向，看好陈向东为核心的跟谁学团队，五年磨一剑，终见朝阳。

“我们相信上市只是跟谁学征服星辰大海的一个新起点，沿着在线教育的方向，跟谁学一定会一步一个脚印，继续迈向下一个辉煌。

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