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多维度拆解途虎IPO：门店是生死局？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2022年03月02日 17:26

经历过共享单车、网约车等“重融资”领域的沉浮，投资者们对高速扩张的途虎不再信心满满，而似乎对其“烧钱”之后的继续成长有所质疑。诚然，扩张之后的途虎确实有着不少隐忧。

传言良久，成立11年的途虎养车终于在虎年开启了IPO之路，寻求通过融资为未来的发展提供别样路径。

1月24日，途虎养车正式向港交所递交招股书，拟寻求主板上市，高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团为联席保荐人。

从不断扩张的门店规模上看，途虎走的依旧是“互联网+”行业注重融资，希望以用户资源换取未来盈利空间的道路。从途虎的招股书和近期动态中，我们既能看到途虎作为“龙头老大”的创业成果，也能感受出“高速狂奔”后途虎的隐忧。

而在笔者看来，IPO之后的途虎需要关注的，或许是一条从规模化到精益化的转变之路。途虎需要进一步深挖自身所拥有的优势，才能在高速扩张之后保有不可替代的竞争优势。

16轮募资91亿

2011年，陈敏创立了轮胎销售网站途虎养车网。5年之后，途虎决定到线下开店，逐渐成为了在全国拥有36000多家门店的多品类综合服务商。途虎在互联网的助力下，成为了良莠不齐的汽车后市场中的一支“新势力”。

其实途虎的商业模式并不难理解。用户在线上以较低的价格购买养护配件，再到指定的线下门店安装。途虎作为销售平台，保证产品质量，提供物美价廉的商品。在低门槛、不透明的汽车后市场，途虎以此形成了自己的口碑。

此外，途虎也在供应链方面下了功夫。途虎运营着42个区域配送中心和374个前端配送中心，拥有自建的物流车队。这让很多分析将途虎称为“汽车后市场的京东”。

有了基础的商业模式，途虎在扩张方式上同样体现着互联网“新势力”的特色：融资砸钱，扩大规模，积累用户，冲击上市。

IPO之前，途虎共进行了16轮融资，累计募资91亿元，投资者包括腾讯、百度、高盛、高瓴资本、红杉中国、中金公司等众多“大牌”。

在众多“大牌”之中，腾讯凭借19.41%的股份成为了途虎的第一大股东。腾讯不仅参与途虎的多轮融资，在2018年9月以4.5亿美元领投了途虎的E轮融资，还与途虎开展了更加深入的合作。2018年末，腾讯与途虎在精准营销、门店智能化、品牌服务方面展开“腾虎计划1.0”行动。2021年9月，途虎养车接入微信“出行服务”九宫格入口，途虎正式成为了“腾讯系”服务的一员。

值得一提的是，腾讯还曾因收购途虎违法《发垄断法》申报要求，被市场监管总局处以50万元罚款。

在实惠的品牌形象和资本的青睐下，途虎一路狂奔。根据招股书中的信息，途虎已成为中国最大的轮胎零售商和机油零售商。在2021年前9个月，to C端的综合汽车产品和服务就实现了约80亿元的收入，总营收84.4亿元，复购率也超过了60%。

门店隐患

经历过共享单车、网约车等“重融资”领域的沉浮，投资者们对高速扩张的途虎不再信心满满，而似乎对其“烧钱”之后的继续成长有所疑惑。诚然，扩张之后的途虎确实有着不少隐忧。

首先，途虎的盈利能力还未展现。

根据招股书，在扣除可转换可赎回优先股公允价值的变动之后，途虎每年的亏损虽未像扣除之前的“三年亏损超百亿”那样夸张，但也维持在10亿元左右，“增收不增利”的现象依然存在。

更值得关注的是，途虎的增长曲线也可能已经见顶。根据招股书，到2021年9月，途虎平均月活的增速为37.4%，已经低于途虎工场店的增速，且营销开支也在大幅提高。更有观点指出，途虎2021年15.5%的毛利率在养护行业很难维持。

其次，途虎的商业模式隐患不小。

途虎的门店网络分为三级，截至2021年9月份，自营的途虎工场店仅有202家，占比0.6%。加盟工场店共有3167家，其模式是由途虎直接将商品出售给客户，再由加盟店提供线下服务，途虎定期与加盟商结算服务费并获得加盟费及管理费收入。更多的途虎门店则是合作门店，途虎与合作门店的关系类似于有偿服务，对合作门店的控制力也更弱。

截至2021年9月，合作门店的数量有33233家，占比90.8%，覆盖了国内大部分地级市。可以看出，最大数量的途虎门店反而是最难统一管理的。

服务感知不一的征兆已经出现。在网络报道中，有消费者称平台提供的不少门店都是维修小作坊，缺乏专业资质。在网络投诉平台黑猫中，涉及途虎养车的有688条，其中最新的几条可以看到“保养没工具”“推诿扯皮”“维修造成漏油”等与服务质量息息相关的问题。

黑猫平台上关于途虎的投诉

可见，规模对于途虎来说或许不只是优势，也可能是一种短板。

而在更远的将来，汽车行业的变化也会影响汽车后市场的发展。新能源车市场渗透率不断提升的当下，首先会引起养护品类的此消彼长。轮胎、雨刷等部件需求仍存，机油等涉及发动机的部件需求量将会减少，而新能源车的三电系统集成度和技术含量都很高，是否能交由第三方处理还需进一步观察。

另一方面，新能源车企为了保证产品安全和吸引用户，往往为车辆提供超长质保乃至终身质保。而在质保政策中，车企也会不同程度上限制保养、维修的提供者。此外，理想、蔚来等车企很多都将方便、细致的官方养护服务作为卖点，这些因素都会影响用户选择途虎这样的第三方服务商。

突破口何在

途虎的招股书中阐明，此次募资的用途在于提升供应链能力，数据分析等技术研发，扩大门店网络，投资新能源养护等方面。其中的前两条启示我们，在规模化发展之外，运用自身所拥有的精益化数据可能是途虎新的突破口。

作为龙头老大，途虎在营收之外也有很多收获。途虎拥有1000多万名月活用户，是中国汽车服务商聚集的最大车主社区。海量的车主和3000多家供应商、36000多家门店组成了途虎口中的“汽车服务生态系统”。

同时，途虎拥有中国最大最准确的汽车配件数据库，已经覆盖了239个品牌的44,000款车型，且匹配准确度达到了99.94%。此外，途虎面向门店商家的技师管理系统蓝虎也成为了行业内月活的头名。

途虎也的确正在利用自身的数据。在招股书披露的业务中，途虎正采用C2M模式开发自有品牌及专供品牌，通过销售数据识别客户需求，评估产品可行性。途虎还在与国际品牌合作，为本土化研发提供参考，参与产品设计、营销决策、市场分销等多个流程。这有助于将途虎从单纯的“销售者”变为品牌不可替代的“合作伙伴”。

而在新能源转型方面，途虎也开始了自己的布局。2021年8月，途虎与零跑汽车签署战略合作协议，首批从全国30多个城市展开合作，由途虎门店技师和零跑认证的专职客户经理共同为车主服务。途虎CEO陈敏直接表示，“双方的此次合作，意味着零跑的售后服务网络将会得到极大的扩充。”

不久后的2021年10月，途虎又与北汽蓝谷旗下的极狐汽车达成战略合作，在深圳开出了首家“共创极狐中心”，途虎CEO陈敏再次亲临现场。在这次合作中，极狐不仅将引入途虎的养护资源，还将在途虎APP开辟品牌板块，进行市场营销。极狐的这番“操作”，无疑是看上了途虎所拥有的庞大用户基础。

相比燃油车，新能源汽车的保养更加简单便捷，但整个行业在养护上的透明度也比传统车企的4S店更高。

对于像零跑、极狐这样品牌基础不深的新能源品牌来说，与途虎合作不仅能契合新能源汽车养护的需求，为车主提供口碑良好的服务，同时也能降低自身渠道建设的成本，更好地追上特斯拉和“蔚小理”等头部企业的服务规模。

途虎遇“虎”

根据招股书中所披露的信息，途虎未来的想象空间依然不小。在连续三年营收增长，收入将破百亿元（根据2021年前三季度和2020年第四季度数据推算）的基础上，途虎保持着14亿元的充裕现金流。

中国汽车服务市场的规模还在不断增长，根据招股书中的信息，该市场2016年至2020年的复合年增长率为12.3%，位列全球第一，2025年市场规模或将达到1.7万亿元。灼识咨询的数据也显示，2020年汽车服务市场的规模已经超过了1万亿元。

而近年来，豪华品牌汽车的销量逐渐升高，这些车辆往往养护成本较高，在超过质保期之后，更多的车主可能会转而寻求性价比更高的第三方服务商。

不过，作为腾讯系“车品”的代名词，途虎周边，诸多竞争对手虎视眈眈。除了前文提到的4S店和车企自营渠道，互联网巨头们也都有意在汽车后市场蓄力。

京东在2018年推出“京东京车会”品牌，将线上与线下的“车品”服务串联起来，目前已在全国开店1400家。2021年10月，京东还上线了B2B的“京东汽配”APP。

同样从2018年开始，天猫也成立了专注汽车后市场的公司新康众，用“天猫车站”“天猫养车”等品牌将线上线下资源联系起来，全国已有超过1700多家门店加盟，且招商以来申请加盟的门店总量已达2.6万家。

相比于途虎，互联网巨头们资金更加充足，在线下开店的执行力更强，对于门店的控制力也可以更好。对于那些不太了解汽车养护的用户来说，一个常用且可靠的电商平台，也可能比“中国数字汽车后市场第一股”的号召力更大。

总而言之，作为汽车后市场“新零售”的头部玩家，途虎正在尝试在规模之外寻找“服务生态”所产生的价值。无论是作为车企的合作伙伴、营销平台，还是汽配企业的数据库，途虎及其所拥有的庞大用户群体都能带来更大的想象空间。不可忽略的是，途虎和众多竞争者的命运，也将和汽车后市场这个增速快但变量众多的行业息息相关。无论是期待复制一个京东，还是重造一个滴滴，途虎都将面临不小的挑战。

本文来自微信公众号“一视财经”（ID：yishicaijing），作者：水水，36氪经授权发布。