为了争夺年轻人，这对湖南夫妻要开一万家药店

在线下药品零售行业，曾有一句话叫做“南有大参林，北有老百姓”。

主打“平价药房”的老百姓大药房自2001年在湖南湘潭开出第一家药店，经过21年的时间，成为与一心堂、益丰药房、大参林并列的国内四大连锁零售药店龙头。

然而，随着京东健康、阿里健康等一众互联网巨头的入场，再到平安好医生、叮当快药、春雨医生等新兴选手的来势汹汹，线下药店已是四面楚歌。更不要说，在“网上买药”、买保健品已经成为这届年轻人的一种新的消费潮流。

正如老百姓大药房创始人谢子龙所说：“2015年以前，行业内没有哪家药店不挣钱。”如今却发出了“药店的好日子到头了”的感慨。

曾经靠“平价”开启一个时代的老百姓大药房也在试图“突围”，近年来其门店数量已迅猛扩张至8163家。2022年1月底，老百姓大药房又完成17.4亿元的定增融资，这笔资金的一个重要用途就是在未来三年还要再开1680家门店。

在医药电商的夹击之下，老百姓大药房能否改变被边缘化的命运？

没有绝对的护城河

谁也想不到，“中国平价药房”的序幕是由一个交警拉开的。

1995年，29岁的谢子龙离开了湘潭市交警大队，和长沙的两个朋友合伙开了一家医药公司，干了几年，因为觉得没什么前途，就退出来了。

但是这段医药经历却为其积攒了宝贵的经验，比如不仅认识了很多医药厂商，并且他也摸透了药品的价格从出厂到终端是怎么形成的，中间的利润是怎么分配的，这也为其后来打出“平价策略”奠定了基础。

在谢子龙看来，商品零售行业中，沃尔玛和便利店可以并存，而沃尔玛的价格更便宜，为什么不可以做医药零售行业中的“沃尔玛”呢？

让谢子龙真正直接受到冲击的是，2001年6月，益丰大药房在常德打出了“比国家核定零售价低45%”的旗号。短短4个月后，在湖南土生土长的谢子龙便在长沙市湘雅路开办了一家面积超1000平方米的药店，同样也以“平均降价45%”作为口号，之后在全国掀起了一股降价潮。

在过去，药厂的药品主要流向两个销售渠道：一个是药厂直控的渠道，有层级明显的全国代理商系统；另一个是“流通产品”渠道，由“药品流通公司”采购各个药厂的产品，销往各地。

“中间商赚差价”已经成为很多行业的共识，药品也不例外。老百姓大药房最初的提货渠道是国内几大医药物流企业，凭借“大卖场、大流量”的模式，老百姓开始有能力直接从厂家购进一些需求量大的药品。

对此，谢子龙曾说：“这是利益博弈的过程，药店与供应商之间的博弈。”有了平价药的基础，向区域外拓展便不是难题。因此，除了直接从厂家进货，2005年，老百姓大药房百年成立了丰沃达物流，拥有了自己的仓库和配送车。

老百姓大药房的成功归功于减少药品流通环节，直接从厂家进货，降低采购成本。通过低价策略，老百姓大药房在短短几年时间里，就将这一模式复制到全国，奠定行业龙头的基础。

最直观的表现即老百姓大药房的销售额从2001年的400多万元增长至2004年度的18.2亿元，凭借低价策略和可复制的连锁模式，老百姓大药房从创办到2009年，短短8年时间就在全国开出了近300家直营门店。

目前，老百姓大药房的营业收入主要来源于医药零售业务和医药批发业务，其中医药批发包括加盟、联盟及分销业务。其中，以零售业务为主，占总收入比例超过85%；加盟、联盟和分销业务是对加盟商及中小连锁的配送。

凭借这门“躺赚”的好生意，老百姓大药房的营收保持了一个稳定的增长，从2013年的33亿元增长至2020年的139亿元，同期净利润则从1.97亿元增长至7.64亿元。

按照老百姓大药房2022年3月4日187.7亿元的市值计算，作为实控人的谢子龙与陈秀兰夫妇凭借32.9%的股份，坐拥62亿元的财富。

但就像所有被颠覆的行业一样，最彻底的竞争其实是跨界竞争。中移动最大的敌人不是电信或联通，却是微信；如瑞星杀毒收费，360进来全免费，让整个杀毒市场天翻地覆。

而药店才称霸零售药品终端不过十几年，在来势汹汹的医药电商的冲击下，他们如今也不得不作出改变。

药店赚钱的秘密

可以说，老百姓大药房为中国连锁药店零售开了一个好头。

上世纪90年代，像现在这般“三步一药店”的场景尚难寻踪迹，普通老百姓开药买药只能上医院，药企卖药也只能找医院。有数据显示，当时医院的药品销售有一万亿的规模，占据整个药品零售市场的80%。

在1987年第一家肯德基炸鸡店在北京开业拉开了中国连锁零售的序幕后，连锁经营便以星星之火的燎原之势吹向各行各业，这里也包括药店。

正是老百姓开创的平价业态让跨区连锁经营成为现实，而曾经的连锁药店因管理成本、物流配送等问题，多在各自区域内发展。比如以云南大本营为主的一心堂、广东地区的大参林、同为湖南龙头的益丰大药房等。

但是如今在医药电商的"包围"之下，药店这门卖药的生意不再那么好做了。尤其在2000年拉开的医药改革后，药店的地位开始逐步提升，与医院销售药品相比，如今药店的商业色彩更加浓厚。

因为药品既属于医药行业，更是零售终端产品。一位曾有着连锁药店工作经历的员工琪琪表示：“药店真的一年365天，360天都在搞活动。”

由于药店卖的大部分药品属于OTC药品（非处方药）、保健品、特定的医疗器械等，其中处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药则可自行判断、购买和使用。

而药店店员为了拿到更高的提成，常常推荐价格更贵的药品而不是最适合顾客的药品。比如一般店员在卖感冒药的同时搭配维C来卖，这样客单价差不多都要上百元。在琪琪看来，很多药的效果都差不多，但是价格真的差很多，而一般店员给消费者推销也是“见人下菜碟”。

“比如999感冒灵，这个药我们就是没有提成的，所以都摆在最角落。”

另外，药店柜台上面药品的摆放也是有讲究的，具体的药品会根据店员能够拿到提成的多少来摆放。像琪琪所在的连锁药店，占比最大的是自家产的营养保健产品，利润也是最高的，因此是摆在最显眼的位置。

能创造更多盈利的保健品瞄准的都是药店的高价值客户群体，即长期用药的老年人。为了深度绑定老年人，药品的价格优势最能触达他们。琪琪表示：“他们每周的工作内容之一就是要去周边药店访价，看他们的价格和自己的，我们必须比他们便宜一毛。”

而长期食用慢性病药物的老年人都会选择一些保健产品，在琪琪所在地区的连锁药店，老年人一般会选择补钙、补气这类的产品，比如金水宝、三七粉等。这部分保健品为店员带来的提成也是比较高的，“像金水宝680元是18盒，作为推销的店员就能拿40元的提成。”

在老百姓大药房产品营收结构中，占大头的中西成药比例在连续下降，至2020年已经下降至75%，而包含保健品营养品中的非药品业务却从2018年的11.83%增长至2020年的17.58%。

实际上，如今药店用尽各种花式营销的方式推荐各种除药品之外的产品，与医改政策存在着高度的相关性，就像琪琪说的，“现在处方药的价格利润空间并不高”。

事实也如此,在医药电商的冲击之下，有行业投资人士告诉市界：“医药电商省去很多中间环节，没有中间商赚差价，能节省很多成本，降低很多费用，从现实情况看，电商的药品价格是药店售价的20%，这样的价格优势，将对传统门店造成致命杀伤。”

打败你的不是同行

药品终归属于一种特殊的商品，与政策存在着高度的依赖性。而每一次监管政策的波动，总会带动药品零售行业出现不同程度的变化。

比如，曾经处方药和医保报销作为药店的“护城河”如今在政策逐步放开的情况下，传统连锁药店的渠道优势在慢慢变弱。

2014年，国家食品药品监督管理总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法》征求意见稿，明确提出“凭处方销售处方药”。20天后，一心堂、老百姓大药房、益丰药房等60多家医药流通企业集体上书国家食药监总局和商务部，强烈反对全面放开网上开售处方药。

但面对医药电商不可阻挡的趋势，2019年新《药品管理法》通过“负面清单”的形式赋予了医药电商销售处方药的合法主体身份。此外，医保支付接入互联网这一政策限制也有松绑的迹象，比如京东健康就在江苏宿迁试行网上进行医保支付的试运行。

为了抵抗医药电商的冲击，老百姓大药房一边布局电商渠道，一边快速抢占更多的市场份额，通过巩固自身的地位以获得更大的话语权。

老百姓大药房通过“自建+并购+加盟+联盟”四种方式迅速扩张，从2018年2021年前三季度，老百姓大药房累计进行了高达48次收并购业务，门店数量由2014年的999家增至2021年9月末的8163家。目前已覆盖22个省，140个城市。

但极速扩张之下的“副作用”也开始逐渐显现。除了将公司的商誉规模从2018年的19.8亿元推高至2021年三季度末的47亿元外，其负债也在2021年三季度末达到了历史高点100亿元。

此外，在这次17亿元的定增方案落地之前，老百姓大药房的资金链已经极为紧张，其中短期借款从2017年的1.74亿元增长至2020年的11.6亿元，而2020年其货币资金余额也不过13.7亿元。截至2021年三季度末，还有超过44亿元的应付票据和应付账款。

作为处于药品终端零售行业的老百姓大药房，除了要面对行业政策的变化，以及自身的成长焦虑，还要面对看不见的“对手”。

中国医药物资协会行业发展状况报告显示，2020年药品零售线下销售额为4316亿元，比2019年增加244亿元，增长率为6%；药品零售线上销售额为1593亿元，比上年增加591亿元，增长率为59%，线上增量的绝对值是线下的2.4倍。

如今不论是饿了么、美团为代表的的医药O2O平台，还是像阿里健康、京东健康和拼多多为首的B2C龙头，此外还有传统各行各业的“庞然大物”的进军，比如中石油、屈臣氏、中国邮政等。

各界巨头一并带入药店行业，除资本，还有各自在本行业的优势，如技术、网点、物流体系、供应链等等。有多少人会想到，干掉柯达的不是富士，而是手机。如果说这些是看得见或已经感受到的现实，那么在这个跨界“打劫”、不按套路出牌的时代，可能永远也想象不到自己的竞争对手是谁。

一方面是传统渠道受到冲击，另一方面则是消费者行为的变化。截至2021年12月，我国网民规模已经达10.32亿，在商业环境发生改变后，如今的“送药上门”已经成为一种新的消费潮流。

据《中国医药电商行业研究2021》显示，“网上买药更便宜”“附近药店/医院没有我想要买的药”和“着急用药，能快速送达”是用户选择线上购药的三个主要原因，持有这三种目的的用户占到全部被调查人群的八成。

有人曾说：“随着新技术的发展成熟，所有的行业都会受到数字化的冲击，区别仅是程度和时间而已。”

对于老百姓大药房这样的传统连锁药店巨头而言，拥有8163家门店若只是用来卖药和保健品的话，那么在未来医药零售终端的竞争中，是无法与各行各业的新玩家一较高下的。

就拿日本的药妆连锁店来说，其目前约有70%的门店是由传统药店发展而来，这些药妆店将药品和化妆品、日用品一起贩卖，其中健康和美容保养业务在药妆店销售总额中的占比超过70%。

但是当前国内的传统连锁药店，除了药之外没有更过硬的产品，而最初面对互联网数字化的浪潮袭来之时，谢子龙甚至还尝试做过抵抗，比如他曾非常反对药品零售企业和“饿了么”“京东”等电商平台发生深度合作。

在他看来：“如果有深度合作，药店的流量就会被收割。未来只要它们把量做起来了，建好药品配置仓，零售药店就没有存在价值了。”

但当前，“数字化”已经被写在了老百姓核心竞争力的分析中，截至2021年第三季度末，老百姓的门店总数为8163家，而提供O2O外卖服务的门店达6356家，占比77.8%。不过从线上渠道贡献的营收来看，仅为5亿元，占整体营收的比例不到5%。

面对未来，老百姓大药房告诉市界：“医药电商与传统零售药店更多的是差异化竞争，线下药店销售的及时性、专业药事服务仍然是医药电商无法替代的；另一方面，线上线下的全渠道共融将成为行业发展趋势，这正是老百姓的优势所在。”

喜爱摄影的谢子龙将老百姓大药房当成是自己人生中第一件作品，在他用摄影记录时代变迁的同时，连锁药店的零售时代也见证了老百姓大药房的成长。面对如今医药电商的浪潮，摆在56岁的谢子龙面前的挑战是：面对这届爱网购的年轻人，如何像21年前一样，重新夺得药店零售时代的C位。

本文来自微信公众号“市界”（ID：ishijie2018），作者：曾嘉艺，编辑：廖影，36氪经授权发布。

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