创业融资终极指南（二）：让VC眼前一亮、无法忽视的电梯演讲

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编者按：初创企业要想在一定时间内做大，单靠自力更生（bootstrap）不是说不行，但确实非常困难。其中最大的困难之一就是没钱。没钱撑到找到产品市场匹配，没钱支持扩大市场规模，没钱跟对方拼刺刀……因此，大部分的初创企业都会寻求通过融资来支撑公司的快速发展。但应该找谁融资？怎么让别人投你钱？如何避免融资过程的常见错误？怎么才能加快融资活动的进程？这里有一份初创企业融资终极指南。文章来自编译，篇幅关系，我们分五部分刊出，此为第二部分。

划重点：

完美pitch要回答这5个问题

Who（客户是谁）？

Why（为什么）？

How（怎么做）？

How Big（市场多大）？

Why Now（为什么是现在）？

欢迎回到我们的创业筹款终极指南的第二部分。如果你错过了上一篇文章，我强烈建议你先通读一遍，然后再继续。

创业融资终极指南（一）：了解投资者

现在，如果你准备好了，让我们继续这个程序。

电梯演讲……

这话可把创业者给吓坏了。你有机会留下第一印象。

对失败的恐惧往往会毁掉这第一印象。不过，太过自信也一样有害。

不管怎么说，大多数初创企业都会把这件事情搞砸。这事儿并不容易。不过也不算太难。

简明扼要，切中要害。这就是你要瞄准的目标。

“我帮助初创企业发展壮大，我要寻找融资。”

……意思是这个意思，但还不够具体。你需要做得更好。

谁是你的理想客户？

找出你的理想客户。没有所谓的大众市场产品或问题。试图取悦所有人，到头来谁也取悦不了。

你要有目标客户的初始群体，否则是不会成功的。

我自己呢，我是给早期的科技初创公司提供咨询的，我投资这些公司……但其实每一家公司某种意义上都算初创公司。你看，Gmail这些年来一直都是beta模式。

那创业公司到什么时候不再算初创企业，开始成为一家公司了呢？ Airbnb是初创企业吗？谷歌呢？还有Uber等等……

你需要具体一些。你需要成为某种人需要的东西，否则的话你对每个人来说都一无是处。

找到你的目标市场，填补它的空白。成为那个领域的坏蛋，然后，只有这样，你的公司才可以考虑扩展的问题，好服务更大的市场。

如何帮助客户也是关键。

骗子总是承诺太多。创业者也是如此。本质上来讲，我们都是推销员。

但是要想卖得出去，你不能让人听起来像废话。大胆的主张最好要有一些东西的支持，因为现如今投资者可不会轻易上当。

光有想法以及花哨的pitch deck没法让你得到融资。现在不是90年代。光有想法吸引人还不够，还需要有清晰的商业模式以及强大的团队来支撑。

人的注意力广度越来越短。资料来源： MindfulMooves

我如何帮助初创企业？你如何帮助自己的客户？

这是每一家创业公司在pitch的时候都必须回答的问题。魔鬼就藏在细节里。你可以用 10 分钟来解释自己的公司，也可以只用 10 秒。

注意力广度就是注意力有限的意思，你需要快速给人留下深刻印象。你有 10 秒的时间来吸引我的注意力，还有 30 秒的时间让我惊叹……那么你的计划是什么样的呢？

一些电梯演讲的示例：

Slack——我们用简单的聊天界面帮助企业、组织进行沟通。

Uber——我们用一个简单的拼车app帮助你从A去到Z。

亚马逊——我们帮助大家在网上买卖东西。

Facebook——我们帮助个人保持联系，在线上分享体验验。

可以简单如斯。我们帮助 X 实现 Y。

开始任何一场pitch都可以套用这条公式。这可以吸引别人的注意力，一下子解释清楚你的业务。不需要面面俱到，但基本的都点到了，关于who与how。

pitch应该因受众而异。

那怎么回答为什么是你这个问题？

你为什么要做这个企业往往是关键。Why决定了投资者以及员工要不要上你的船。

仅供参考，为了赚很多钱不是好理由。这个理由鼓舞不了情绪，只有铜钱臭。 WHY是驱动你的动力。

热衷于解决个人或大规模问题的创业者更有动力，赢得胜利的积极性更高。创业不管是高潮和低谷他们都能应付，能不断战斗下去。指向找快钱的人不会。

作为投资者/顾问，我对后面这种人会退避三舍。钱是重要。很重要。但如果没有比这更大的驱动力，你的企业几乎肯定会停滞不前。而且倦怠可能会是一个大问题。

公司应该是使命。

你对世界的愿景是什么样的？你努力想创造什么？

这会让人着迷。会将别人吸引到你的品牌这里。投资者要找的就是那团点燃他人的心中之火。

对我来说，那个未来就是自由。企业和政府都失败了。文书工作会杀了我。

我相信创业者能改变世界。不是国家。不是企业。那些恐龙只关心保住自己的利益，其他人都该死。创新并不是他们的强项。

我跟寻求改变世界并顺便赚大钱的创始人一起工作。初创企业是指数级的。帮助创始人建立公司与使命、雇佣员工、创造财富，实现共同富裕，这是其他任何方式都比不了的。

那就是我的使命，是我作为投资者、顾问与作者的动力。

是什么驱使着你？

但是怎么赚钱呢？

小机会不会令人兴奋。金钱是终极药物。要积极使用。但也要当心。

不切实际的市场规模与对比可能会搞砸了你的pitch。你需要说道点子上。要具体点。解释你的推理。

我的意思是这样。

创始人经常会pitch自己要做的市场。专业管理的全球房地产市场规模约为 7 万亿美元。然而，房地产市场总额估计可高达 217 万亿美元。

这个区别很大。

如果你正在开发一个app来帮助专业房地产公司管理自己的投资组合的话，那么你可能的最大 TAM（总可达市场）约为 7 万亿美元（技术上要比这低得多，除非你希望自己拥有房地产资产本身）。

但 217 万亿美元听起来显然更性感。

不要这样做。投资者会质疑你。他们能看出你废话连篇。要么你在撒谎，要么太笨，不了解市场潜力。不管是哪一种，你这个人都不可投资。

“不好意思我打断一下。感谢你的介绍。如果我们有兴趣的话，会电子邮件联系你的。”

游戏结束了。一个小小的失误，你的pitch就崩了。

为什么现在正是时候？

投资者是鲨鱼。他们总在寻找机会与不公平的优势。

是什么让你的创业与众不同？为什么别人做失败了你就能成功？为什么现在是最佳时机？

这些是你的pitch必须回答的关键问题。

30秒想解释清楚这些好像时间不够。不过没关系。如果有人足够感兴趣的话，他们会继续倾听。

那为什么是现在？为什么这是机不可失时不再来的机会？

稀缺性是卖点。这是限时优惠。大家都害怕错过。

你是推销员，所以要施展话术。

市场是不是正在发生改变？新技术是不是开辟了一个新行业？立法的变化是不是创造了机会？

机不可失时不再来。必须这样……。所以，千万不要错过下一个Uber、Facebook、谷歌等……

完善你的电梯演讲

看看我都做了些什么……

你的pitch可不要学我那样。矫揉造作，专门吐一些热词，那就是你配不上获得融资明白无误的标志。

那么，我们来总结一下。电梯演讲成功的关键是什么？

Who（客户是谁）？

Why（为什么）？

How（怎么做）？

How Big（市场多大）？

Why Now（为什么是现在）？

就这些。不需要其他任何东西。

Airbnb帮助房主在网上向旅行者出租房间，颠覆了价值 4270 亿美元的酒店业，却不需要拥有任何一处房产。

一句话就能创造奇迹。

传递信息。吸引兴趣。激发热情。这些都是好pitch的关键。Airbnb的例子就花了我 5 分钟。

你的初创企业的答案是什么？回答好这 5 个问题，再用几分钟来进一步完善，然后就可以得到一个杀手级的pitch……当然了，前提是你的想法确实好。

致创始人：你有没有收到客户对产品或想法的反馈？如果没有，那制作完美的pitch就没有意义了。去跟用户交谈。把事情做对。只有这样，你才可以去寻找资金。

译者：boxi。

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