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创业融资终极指南（五）：如何组织融资，加快进程？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2022年03月10日 14:54

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：初创企业要想在一定时间内做大，单靠自力更生（bootstrap）不是说不行，但确实非常困难。其中最大的困难之一就是没钱。没钱撑到找到产品市场匹配，没钱支持扩大市场规模，没钱跟对方拼刺刀……因此，大部分的初创企业都会寻求通过融资来支撑公司的快速发展。但应该找谁融资？怎么让别人投你钱？如何避免融资过程的常见错误？怎么才能加快融资活动的进程？这里有一份初创企业融资终极指南。文章来自编译，篇幅关系，我们分五部分刊出，此为第五部分。

创业融资终极指南（一）：了解投资者

创业融资终极指南（二）：让VC眼前一亮、无法忽视的电梯演讲

创业融资终极指南（三）：让VC无法忽视的杀手级创业Pitch Deck

创业融资终极指南（四）：在融资方面初创企业容易犯的最大错误

欢迎回到我们的创业融资终极指南的第五部分。如果你错过了之前的帖子，我强烈建议你在继续之前先看看这些帖子。

现在，如果你准备好了，让我们继续这个程序。

因为融资几乎是每一个认真的创业公司不不可或缺的一部分。因为当你想改变世界时，这件事情绝非易事，而且往往需要大量的时间和人才——这两者都需要花钱。

本文（以及本融资指南系列文章）是给那些希望做得更大、更好、希望拿到融资（不仅要快，而且要高效）的人准备的。融资可以帮助他们获得他们发展壮大的动力，最终做出一些有意义的东西。

所以，让我们加快交割的速度吧。

因为融资不一定就得很难。

因为其实没人喜欢融资。

因为你还得回去发展自己的企业。

假设你有一家初创企业，而且你需要资金。下一个合乎逻辑的问题是：现在该怎么办？在寻求将稚嫩的想法转变为成熟的业务时，有太多的创业者都为此而苦苦挣扎过。

不过这也不奇怪……毕竟你之前没做过。出错有很多种可能性。所以我建议你可以好好看看终极融资指南的第四部分：融资方面初创企业容易犯的最大错误

假设你已经看过本系列前面的几篇文章，而且现在已经是去融资的合适时机（如果你不确定，请参阅创业融资终极指南（四）：在融资方面初创企业容易犯的最大错误），那么是时候开始干正事了。

成功的初创企业融资必经的 7 个步骤

1. 要求

在考虑创建pitch deck或向投资者做pitch之前，你需要知道你的企业究竟需要多少钱。毕竟，融资就是为了这个的。如果你其实不需要现金，你不会放弃来之不易的股权。

所以我才要问你需要多少。因为如果你正在阅读本文的话，说明你可能对这方面还很陌生，也就是你还处在初创企业成长周期的早期。这当然意味着融资太多或太早，都有可能对作为创始人的你的股权造成重大稀释。没有人想要这样，所以我们得聚焦在你需要什么上面。

第一个问题：你打算用这笔钱做什么？很多初创企业喜欢抛出一个整齐的大数字与高估值，因为这样看起来会很不错，听起来会很酷。

“如果 XYZ 拿到了 100 万美元的种子前（pre seed）融资的话，我们大概能拿到 125 万美元的吧？”

但是 125 万美元这个数字是从哪儿来的呢？你打算怎么部署这笔资金？招点开发人员，雇一些销售人员……再到Google 和 Facebook 上面投放一点广告？或许你甚至想要一间真正的办公室，让创始人能够过得好一点，不要整天吃拉面和意大利……

所有这些听起来似乎都很合理，对吧？

但 125 万美元能给你带来什么呢？

就runway（初创企业在用完手头现金之前能维持生计的时间）而言这意味着多久呢？

你可以雇多少新人？

你的烧钱速度（burn rate）和现金储备情况如何？（顺便说一句，总会出现意想不到的成本……）

当然，乍看之下这一切似乎有点让人喘不过气来，但那是你的工作。虽然你不需要成为 CFA （注册金融分析师）才能成为一名成功的创业企业创始人，但做一些简单的数学运算确实还是要的，或者更好的是，懂点 Excel。你需要清楚企业的数字，整体的财务计划——哪怕是在相对较早的时候。

因为你打算要开展的这轮融资最好能够支撑到 18 个月之后。一轮融资通常需要 5 到 6 个月的时间，而你基本上只剩下一年（12 个月）的时间来取得重大进展，并达到下一组里程碑。

当你一边快要被淹死，一边要以每分钟一百万英里的速度去跟时间赛跑时，时间会很快过去的。

专业提示：你应该用一整张幻灯片来解释你想要什么（ASK）——也就是，说清楚你需要多少钱，用一张饼图分解一下这些钱该怎么用。更多信息请参阅创业融资终极指南（三）：让VC无法忽视的杀手级创业Pitch Deck！。

专业提示 2：请记住，你融资是为了加速增长。这需要考虑到资金和团队方面的需求。换句话说，如果你未来 12 个月的管理费用并没有比现在高很多的话，那么你可能要么做错了什么，要么就是增长速度不够快。

2. Pitch Deck

像《鲨鱼坦克》（Shark Tank）、《硅谷》（Silicon Valley）以及《亿万风云》（Billions）这样的节目对创业精神进行了美化，它们大肆宣传“pitch”和融资的“艺术”。但对于真正的创业者来说，大多数的例子都很糟糕。那是因为上电视的创始人大多数要么缺乏真正经验（因为制片人想要观众笑），要么是为几乎不能带来风投级别回报机会（也就是100倍的回报能力）的企业融资。如果一家公司不能扩大达到 50到100 倍，大多数 VC 都不会感兴趣。

如果你还没有看过《创业融资终极指南（三）：让VC无法忽视的杀手级创业Pitch Deck！》，并且做过风投界所谓的“deck”，那你现在就得做了。

做出惊艳的pitch deck，让VC对你说“什么都别说了，拿走我的钱吧！”

如果你在快速解释想法/业务或吸引别人关注方面遇到了困难，那最好回顾一下《创业融资终极指南（二）：让VC眼前一亮、无法忽视的电梯演讲》。

3. 投资者

找没找对投资者可以决定初创企业的成败。如果Uber或Airbnb的早期投资者对头几年既有ROI的预期的话，你觉得它们还会成为超级独角兽吗？当然不能。

就是为什么对齐投资者的预期如此重要的原因。（有关这方面的更多信息，请参阅本系列文章的第四部分和第二部分）

但是，在建立你的“梦幻投资者”清单时，让投资者在时间、融资规模以及跟投资金等方面跟你的要求保持一致并不是唯一需要考虑的事情。是的，你是得有个理想投资者名单，哪怕只是为了表明你已经做了功课，你是了解这个领域的。

因为谁要是以为所有的钱都是一样的话，那可能就是太天真，缺乏经验，是没法在残酷的创业世界里面赚钱的。

《硅谷》剧照，资料来源： HBO

你需要知道，大多数投资者都有自己的投资理论，或者行业聚焦。有些只做 B2B 或SaaS ，或者只做 B2B SaaS 。有的只在加州、欧洲或亚洲投资。大多数公司对初创企业所处阶段以及融资规模都有要求——比如种子前、种子轮、A轮等……并不是所有的基金都愿意领投（也就是设定交易条款，并成为主要投资者——一般到了种子轮或以后才需要关注这个）。

所有这些都是创始人需要知道的事情。如果你向愿景基金推销一个种子前的初创公司，或者找YCombinator来进行你的 E轮融资的话，就会显得你很愚蠢。

为了避免自己显得很愚蠢，毁了你找到投资的机会（这不仅仅是你所pitch的风投公司的，还包括其他公司，因为坏事传千里……），在决定与哪些投资者联系之前，请考虑以下因素：

阶段

板块

地理

投资组合履历

前三条都很简单。那些风投要么做种子阶段的金融科技，要么不做。要么考虑瑞士的公司，要么焦点会放在其他地方。跑他们网站的关于我们、投资观或投资组合页面上就能找到基本信息。

不过投资组合略有不同。看投资组合可以分辨出这些基金的投资重点和履历，说不定还能将你跟竞争对手区分开来。了解关于你要pitch的投资者的一两件事，可以说明你花了时间去研究他们了，从而帮助你吸引他们的注意力，尤其是如果你在阐述扩大业务范围时提到他们对相关公司的投资的话就更好了。

“我知道你们投了Uber。嗯，我们就像船运界的Uber，任何人都可以打船的，跨越大洋中不同的陆地穿梭……”

3a. 寻找投资者

不幸的是，吸引投资是一场数字游戏。为了增加成功的机会，你应该至少向 100 名投资者做pitch……如果这看起来很多，那是因为确实如此。你需要冲破各种喧嚣。请记住，很多投资者每周都会收到数十个（更可能是数百个）pitch和pitch deck。

哪怕你发明了自切片面包以来最伟大的东西，请记住，Facebook、Uber、 Airbnb等当初也是被大多数投资者摒弃了……所以才会说融资肯定是非常折腾的。

但是，既然你知道要找什么样的投资者，也知道了要找多少投资者，那就该开始去找了。像Crunchbase、CB Insights 这样的网站可能是很好的起点。这两个地方都按地理位置、行业甚至阶段列出了顶级投资者的名单……这样一来你的潜在客户清单就会短一点，从而能省时间来打磨你的外展。

其他的像Angellist （既有辛迪加也有风险基金）、Signal （聚焦“社交”平台的新企业）、 DealRoom或者甚至Linkedin都很不错。除此之外，我会推荐谷歌搜索类似“顶级生物技术投资者”以及“顶级种子轮投资者”之类的东西，把这些手段结合起来，就可以为建立VC 名录打下很好的基础。

然后，结果就是有很多行的电子表格。

那么，是时候选择你最喜欢的了。

3b. 对潜在投资者进行排名

正如我们所说那样，有些机构要比别的机构好——无论是在跟公司的匹配度方面，还是在整体名声以及信号强度方面都要好。如果你从红杉资本、A16Z或者Benchmark那里拿到了一份term sheet的话，很有可能会吸引更多的资金涌入——不仅是在这一轮，而且在随后的几轮中也是如此。

这就是为什么选好投资者如此重要的原因。一轮就只有这么多的空间（每一个 VC 都有自己的算盘）。

对潜在投资者进行排名将有助于设定外展的优先级别。话虽如此，但十分制对每个投资者进行打分可能过于复杂了。可以基于所概括的内容，给每个投资者打出从 1 到 3 的分数。

然后，突然之间，经过无数天的研究之后，你就准备好了。

那你准备好了吗…？

注：不要马上就联系你心目当中最想要的那支基金。你很可能会搞砸交付，或做出一些愚蠢的事情。应该先去找些你没那么感到兴奋的，层级第一点的“三级”投资者，这样要明智得多。这可以帮助你先理顺一下，根据刚开始收到的反馈和反应来调整你的pitch。

4. 外展

想想看，你一天会收到多少封电子邮件。把这个数乘以一百，你大概就知道很多 VC每天收到的陌生来电、电子邮件、Linkedin以及Twitter 私信的数量。

那你的pitch怎么才能脱颖而出呢？

别人的热情推荐永远最好。如果你认识的人认识他们的人，那可能就是你第一次跟对方见面的门票。去Linkedin看看——他们的连接功能非常有用。

如果你是设法联系上对方的，那意味着会冷场，意味着你需要吸引注意力，需要精确。

注：一些基金对pitch有自己的特定要求，有的甚至在自己的网站上还有有自己的pitch Typeforms 。给别人发邮件之前一定要先去看看。

假设你要发邮件，一定是先从主题开始。怎么才能脱颖而出呢？

主题里面写上“PITCH：”可能会有所帮助，这样可以防止被特殊的电子邮件过滤器过滤掉。

然后，就是做电梯演讲或介绍traction的时候了，哪个更性感用哪个。或许两个都可以做。

一些好的例子：

PITCH：汽车收藏的亚马逊——环比增长率达30 % ！

PITCH ：可回收时尚品牌DTC，收入3万美元/月

PITCH：针对视障人士的瑜伽app——2万用户，1.5万美元的MRR

PITCH：电子邮件自动化工具——电子邮件减少30%，2个月内下载量超 100 万

言简意赅，切中要害。此外，这还表明了你知道 VC 关心什么，说明你尊重他们的时间。如果你选对了基金，而且他们对所处的创业阶段以及涉及的垂直领域也感兴趣的话，他们会打开你的电子邮件的。

然后就看你的邮件内容，并让他们看你所附的pitch deck了。

电子邮件也要简洁，既要让他们感到兴奋，又不要把东西全部都透露给对方。

让他们轻松也可以帮助你收到对方的来电。

嗨，XYZ，

知道你之前投资过Peleton 。我们也在做类似的事情——为视障人士提供教练辅导、在家练习的瑜伽课程。

我们是在2个月前发布的，现在拥有 20000 名用户，而且MRR已经达到了 15000 美元。我们需要 100 万美元的资金来加速增长，覆盖北美的确。我们的 CAC （获客成本）是 1 美元，我们的 LTV 已经增长了 12 倍，客户流失率为 1%。

以下我们的deck——很乐意告诉你更多。

这是我的日程链接，或者你什么时候方便都可以通过Zoom联系我。

谢谢，

总共只有六句话，任何 VC 都会打开那个pitch deck，而且很可能会安排一次会议。公司势头很好，创始人很能干，商业模式/电梯演讲非常独特。

当然，对于你的公司而言，可能没那么容易，这里的数字是虚构的，但按照同样的思路考虑您的怎么写就行。

你是做什么的？

你的traction如何？

VC为什么要关注你？

如果这三个问题你回答得好的话，任何投资者都会感兴趣的。

如果你的pitch deck很出色，就应该得到开会的机会。

5. pitch（演讲）

虽然部分投资者对pitch的方式有自己的要求，但大多数都会让你主导会议。这意味着，你需要提前大量练习。对着镜子，在家人朋友面前练习好几十次。

即便如此，你也仍然可能会紧张。你这可是要求一个几乎不认识的人给你一大笔钱，帮你发展自己的企业啊，而它甚至曾经只是个想法而已。这太可怕了，尤其是第一次——所以你首先要把这个“丑小鸭”推销出去。

但哪怕你在准备pitch之前，也应该知道你可以有多少时间。没有什么比时间用完更糟糕的了。

除非另有说明，否则假设你只有 30 分钟的时间会比较安全。这意味着，你应该在 10 到 15 分钟内讲完你的东西，剩下的留给问题与跟进。

这很难。 15 分钟内要讲15+张幻灯片……而且你会紧张的。这就需要你不断的练习和改进。你需要知道你要讲什么，怎么讲。

不过这个我就帮不了你了。我能做的就是再次强调练习的重要性。

但也不要压力太大。如果你搞砸了，一笑置之。说你有点紧张，他们会理解的。如果他们不理解，不管怎样你可能都不希望他们成为你的投资者。

专业提示：练习不仅适用于pitc，也适用于最后的问答环节。头脑风暴出投资者可能提出的任何问题或反对意见，并准备好很好的答案。不假思索地回应他们的担忧，没有什么比这更强大、更令人放心或更有说服力的了。

专业提示2：在练习pitch之前先做做俯卧撑、短跑或举重跳。啊？……想想吧。你开始演讲的时候，头脑会高速运转，心脏会跳个不停……在类似的情形下练习演讲难道没有意义吗？

注：第一次会议的主要目标是得到第二次会议的机会，因为大多数 VC 在投资之前至少需要开两次会议。所以，后面的跟进是pitc最重要的方面之一。一定要感谢他们为你腾出的时间，并顺便增加一两个理由，让他们抓紧时间采取行动，否则可能会错过你这轮融资。

大概可以这样：

非常感谢你的时间和问题。很荣幸有你作为我们的投资者，因为1000亿美元+时尚市场缺乏可持续性，而我们颠覆了这个市场，并为消费者降低了 50% 的成本。

如果你还有任何问题，或者想在本轮融资交割前再开一次会的话，请告诉我。我随时都有空，愿意分享更多信息。

然后点击发送。

突然之间，你的事儿就做完了。你已经制订了投资者名录、发出了大量的pitchh电子邮件，并有了一些可靠的（如果也令人伤脑筋的话）通话。

接下来，就是向老天祈祷吧，然后，回去继续建设你的企业。你能做的只有埋头苦干。你能做的就是全力以赴，把公司建设得更大、更快。

因为最重要的是，成功会吸引成功。赢几乎可以解决其他所有问题——比如现金紧缩、你对投资者的需求、你在吸引客户方面遇到的困难……你发展得越大、成长越快，其他一切就会变得越容易——当然，人力资源、运营以及成为“真正的”首席执行官除外。但是到后面你会做到的。但首先，你需要生存。

这一切都跟钱有关。

这意味着收入。

除非你拿到term sheet。

6. Term Sheet

这第6步是对一次特别成功的融资的附加说明，这意味着已经有投资者对你感兴趣了。恭喜！只有 0.05% 的初创公司曾经吸引到风险投资，你已经是凤毛麟角了。

如果你有幸拿到多份term sheet，那就更好了。因为乞丐不能挑肥拣瘦……

假设你拿到了term sheet，你不会有太多的时间去考虑。你需要快速做出评估（除非你对其他的term sheet有很大的影响力）。这意味着，了解term sheet的来龙去脉并让律师做好准备研究里面的条款是值得的。有些事情最好留给专家，因此我要链接到以下内容，而不是试图在条款清单中澄清所有要了解/寻找的内容：

关于Term Sheets：你需要知道这些

初创企业创始人term sheet终极指南

在谈判方面，请仔细权衡好你的选项。你有多需要钱？你拿到了多份offer吗？估值做得更大是不是值得？会不会破坏了这轮融资吗？喜欢和信任这个VC吗？请记住，至少在一切顺利的情况下，你们可是要一起共事很长一段时间的。

所以，在签字之前，请三思而行。