橙掌柜难为滴滴“止血”

十个月前，橙心优选被称为社区团购 “三巨头”之一，且宣称将在 5 年内独立 IPO ； 现在，橙心优选的社区团购业务关停大部分市场，押注 B2B 求生。

近日，一款名叫“橙掌柜”的APP上线，让人们重新关注起橙心优选的B2B生意。事实上橙心优选早在2020年底，就上线了橙掌柜的前身“橙批发”，去年9月底，橙心优选开始全面转型批发业务，“ALL IN 新模式”。

根据APP介绍，橙掌柜是橙心优选针对超市、便利店、杂货店、餐饮店、网吧等多种业态推出的一站式采销运平台，小B店家想要在橙掌柜中订货，只需输入收货地址与联系方式即可，营业执照等信息非必填，目前仅覆盖云南昆明、大理、丽江、福建三明等区域。

作为滴滴零售生意的“救命稻草”，橙掌柜能为橙心优选“止血”多少?

模式极轻

具体来看，橙掌柜的运作方式，在同类产品中相对较轻。

快消品B2B平台通常被分为两种，一种是为平台自营仓储物流，管控仓配环节，如京东新通路；另一种为由经销商提供物流服务，平台仅撮合交易，门店下单后从经销商仓库中发出，如阿里零售通。

橙掌柜的运作方式为后者，由区域合伙人与供应商提供商品、仓储、物流，平台从中抽取商品交易总额1-2%的服务佣金。这样一来，平台无需承担仓配体系的成本支出以及货物滞销的库存风险。

与原先的社区团购业务相比，橙掌柜主要抹去了两部分的成本：即2021年以前的成本大头——补贴与推广费用，与禁止C端补贴后的成本大头——仓储物流支出。

橙掌柜中的主营品类也与社区团购不同，主要为酒饮冲调、面包蛋糕、个护清洁、休闲零食、日用百货、粮油调味、乳品烘焙等标品，并无生鲜品类。虽然此前橙心优选通过社区团购业务在标品上有一定货源积累，但目前来看，这些积累并未让橙掌柜从商品力或价格上产生优势。

如橙掌柜上的一款1.25L*12瓶的雪碧，橙掌柜首页显示一箱价格57元，但在淘宝上直接搜索，同款商品在天猫超市上的价格仅为56.1元。

B2B批发平台的供货逻辑与社区团购不同，前者需要品类全面，后者主打单品爆款。所以，橙掌柜在此前深耕社区团购生意的地区，依旧以最低的成本，大力招募供应商。如在河南焦作地区，橙心优选将招募供应商的工作外包给当地的一家汽车租赁公司。

从2020年底的橙心小店与橙批发，到如今的橙掌柜，虽然橙心优选的B2B业务多次更名，但目前来看，业务模式上前后并未有明显的改善与调整。

资金链断裂带来的连锁反应

比起社区团购业务当初的声势浩大，橙心优选的批发业务低调不少。

如果说一年前，橙心优选做批发生意的目的是拉高单量，为社区团购数据中提高估值，那么如今，橙掌柜更大的作用是为集团零售业务提供岗位，尽量自给自足，避免大规模裁员带来的赔偿金一瞬间拖垮整个公司。

橙心优选曾跻身社区团购三巨头之一，虽然被多次诟病，滴滴这一主业为网约车的互联网公司缺乏在实体零售上的经验与积累，但凭借高举高打，“不设上限”的投入方式，橙心优选鼎盛时期日单量有1200万单，覆盖31省，估值超50亿美元。

社区团购业务对于滴滴来说，不仅是公司重要的第二营收增长曲线，更寄托这滴滴试图将APP中流量及背后优质用户，做二次商业场景开发的野心。

比起多多买菜、美团优选，以及新晋黑马淘菜菜这些在消费零售方面本身具有基础能力的玩家，橙心优选在仓储等供应链布局方面，稍显落后。而在精细运营，培养团长与用户粘性方面，橙心优选又不如兴盛优选此类老玩家。

因此，橙心优选的唯一竞争筹码，就是烧钱。这里指的烧钱不仅仅是C端，C端补贴已经在2021年初被全面禁止，还包括对于网格仓的补贴、对团长的补贴，以及在地推上所支出的成本。很显然，账上资金烧完之前，橙心优选并未打造出足够的规模效应。

去年年初，橙心优选开始减少对团长、网格仓的补贴；同年9月，橙心优选开始分批次关城，业务范围从9大区31省缩减至3大区9个省；今年，橙心优选小程序中全国大部分城市均显示空白，仅有四川部分地区依旧营业。

甚至近日，有滴滴员工在脉脉上爆料称，橙心优选目前全线关停，其中包括孵化的新业务。对此，橙心优选回应称，并非全线关停，而是全面转型B2B业务。

从目前的情况来k按，止损，大概率是橙掌柜对于橙心优选的最大作用。

橙心优选的社区团购业务烧了多少钱？官方并没有直接披露。作为参考，据滴滴上市后披露的第一份财报显示，仅在去年Q3单一季度，主要受对橙心优选投资的公允价值变动影响，产生208亿元净投资亏损。这208亿元虽然并不只是因为橙心优选，但发展两年期间，保守估计，滴滴在橙心优选身上投入了数百亿元。

被寄予厚望的批发业务，又能为橙心优选止损多少呢？

快消B2B本身在走下坡路

事实上，快消品 B2B 平台在近两年呈现下滑态势。

B2B批发平台的兴起是被2016年，阿里、京东的入局所带动。随后，一批新玩家涌进快消B2B赛道，包括百世店加、中商惠民、易久批等。

2016年，快消B2B平台数量迅速增至150家左右。但2017年，行业迎来倒闭潮，部分平台停运或转型。目前，规模较大的玩家仅剩数十个。

据艾瑞咨询数据表示，近两年品牌商与快消B2B平台合作意愿也由快速提升到增长明显放缓。原因在于，快消B2B平台经营风险加大引起品牌商担忧，同时平台提供的小店数据与消费者数据完整性不及品牌商预期。

在传统流通渠道下，品牌商与终端消费者之间链条较长，导致品牌商对终端消费的变化反应比较滞后。在快消品牌“内卷”的当下，品牌更需要缩短与消费者的距离，从而更快地响应用户需求，做出营销与调整。所以，品牌更倾向于建立自己的分销渠道与订货渠道。

而对于B2B平台的目标用户，即传统夫妻老婆店，他们与线上订货平台之间的粘性不高，通常会货比三家，选择最划算的平台采购。这导致，价格是B2B平台最重要的竞争力。

而目前，橙掌柜无论是在供应商资源方面，还是在规模上，均处于刚起步的阶段。与此同时，阿里零售通已经覆盖150万家小店，京东掌柜宝用户数同样破百万。橙掌柜在上述二巨头覆盖的市场中，很难立住脚。

更重要的是，就算做到阿里零售通、京东掌柜宝这样的体量，B2B业务本身的营收能力并不高。

据阿里去年Q4财报显示，其中国商业板块中的批发业务营收为40亿元，仅占总收入的2%。且根据《新经销》报道，零售通内部高层人士提到，阿里零售通的B2B业务在盈亏之间徘徊，如今更是面临着亏损。

阿里零售通尚且如此，可见人力财力方面投入更接近于创业公司的橙掌柜，很难做到撑起滴滴零售业务的体量。

以目前橙掌柜的发展状况来看，其未来营收与橙心优选近些年烧的钱相比仅为九牛一毛。批发业务只能当做缓兵之计，橙心优选和滴滴需要找到新的“救命稻草”。

本文来自微信公众号“未来消费APP”（ID：lslb168），作者：赵小米，36氪经授权发布。

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