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我们与阿里国际站总裁聊了聊,外贸与品牌出海的未来|in Focus

来源:晰数塔互联网快讯 时间:2022年03月30日 17:00

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海外市场的电商潜力正在迅速释放。

对于鏖战国内电商市场23年的阿里来说,无论是 ToB 还是 ToC 业务,海外市场都是一块很有想象空间的“大陆”。阿里也在持续加注,不限于资源支持、战略部署、组织架构等等。

去年底,阿里进行了一次组织架构大调整,将7个事业群划分为了四大板块,海外数字商业占据其一。根据公开信息,海外数字商业板块包含阿里巴巴国际站和全球速卖通两个海外业务,以及 Lazada 、Trendyol 等面向海外市场的多家子公司。

阿里巴巴国际站成立于1999年,与阿里的建立年限一致,主要做跨境贸易 B2B 业务。成立23年来,阿里巴巴国际站以中国为主,在全球140多个国家和地区建立了供应链生态,买家覆盖200多个国家和地区。

上月24日,阿里公布了新一季度财报,国际贸易总共为集团贡献了约7%的收入。其中,B2B 业务营收占国际贸易总营收的三成。针对国际贸易批发业务,财报特别提及了国际站付费会员人数及附加服务收入的增长。

近期,36氪出海与多家媒体围绕外贸新趋势、ToB 与 ToC 品牌出海的差异、国际站战略部署等方面对阿里巴巴国际站总裁张阔进行了采访。张阔毕业于清华大学计算机系,此前负责阿里巴巴商家事业部,从2017年开始接手阿里巴巴国际站。

以下为采访对话节选,内容经过不改变原意的编辑。 

Q:RCEP 正式生效之后,你们看到了哪些方面的变化?

A:先简单从我自己了解的角度来聊一聊。

中国贸易出口的第一波红利是进入 WTO,中国加入 WTO 这20年间,出口贸易的增速水平很快。举个具象的例子,阿里巴巴国际站服务的客户数量就有约1000倍的增长,一大原因是关税从20%左右降到了7%。

RCEP 正式生效后,国家之间的关税平均水平是2%-3%,相当于美国和一些欧洲国家之间的关税水平。从出口关税角度来讲,对中国中小企业是一个利好,外加很多新政策频繁出台,我觉得未来可以期待有很大的变化。

Q:在出海领域,我们观察到一个现象,有不少外贸工厂、代工厂正在谋求转型做自营品牌,你们看到的现象怎么样的?

A:中国商家出海品牌化一直是大趋势,但会不会马上有大批厂家选择自营品牌,还没有定论,我们能看到的是这个趋势在加速。

品牌出海有几个先决条件。第一步,肯定要先做到供应链出海,至少有能力生产产品并把产品运到目的地。第二步是商标出海,海外用户用这个产品的时候知道他用的是你的产品。第三步,才是品牌出海。

这些都具备了叫品牌出海,不是“别人买了商品且知道这个商标是你”就是品牌出海。但今天做品牌出海的优势是能够借力数字化,互联网有互联网的方法,不需要再一城一地去开辟,如果平台已经搭建好了通路,商家做这些事情的速度会进一步提高。

Q:大家聊到品牌出海的时候更多说的是 C 端渠道,但实际上在海外 B 端渠道也非常重要,国际站在这里面可以扮演什么样的角色?

A:这个问题我们先圈定在 ToC 品牌范围。顺便一提,其实 ToB 和 ToC 的出海品牌数量是对半的,比如机械、绿色能源等行业 ToB 品牌已经非常多。

如果单纯说 ToC 品牌的渠道建设,假如想要海外用户对于你的商标有相当强烈的认知,肯定需要 C 端和 B 端、线上和线下渠道同时经营。

国际站可以帮助商家解决的是 B2B 部分。第一,帮助商家找到更多的海外线上和线下渠道;第二,整合更多海外资源,帮商家做联合推广和投放。

Q:B 端与 C 端市场品牌化路径并不相同,你们会建议 ToB 制造业企业在出海品牌化上更关注哪些方面?

A:首先,超出行业水平的制造能力和服务能力是最好的品牌。ToB 出海品牌的客户决策周期更长,但订单会更大,采购决策相对理性。比如,国际站上有一家厨具解决方案的品牌,行业售后服务标准是1年,但他品牌所属的厨具出售后都保修2年,这帮助他迅速形成了品牌优势找到合作伙伴。所以,在行业痛点上形成超出预期、高于行业的服务方案,是 B 类品牌的立身之本。

品牌推广上,更应该关注“圈层化”,跟 C 端品牌营销广撒网不同,B 类品牌是要对准特定的客户圈层,赢得他们的尊重。B 类品牌是一条需要长期投入,但是有稳健回报的路,一旦建立起品牌壁垒和客户关系,竞争对手就很难介入。举个例子,不会有一个 CTO 因为采购 IBM 而失去工作,这就是 IBM 在这个圈层的品牌力。

Q:在出海供应链领域,近几年也有了很多新变化,比如“柔性制造”这一概念在鞋服出海赛道就被经常提及,你们对这些变化的看法是什么?

A:从外贸宏观环境讲,外贸肯定是有小单化、碎片化的趋势。现在由于互联网的快速发展,海外商家甚至是终端零售商都能自己到中国进货,再加上疫情的因素,更多次终端用户也开始直接在外贸平台上找生产厂家完成交易,碎片化订单的频次越来越高。

其实,这对于中国来讲是好消息,中国工厂要和东南亚、南亚部分地区比价格,难度较大。我们会发现第一波转移产能的都是耐克、阿迪的代工厂,因为产品是固定的,只要有工厂、厂房、工人就可以解决。

但海外电商卖家和中国出海卖家需要的是小批量、快返的差异化产品,这需要整合大量的供应链能力,属于比较高端的供应链。中国鞋服产业经过多年更新迭代才有了这样的供应链能力,很难被取代。

Q:鞋服行业本身就有能够进行快反制造的基因,柔性制造这个概念可以复刻到其他行业么?

A:如果把柔性制造都定义为快速打板、快速生产,那么在机械、3C 等场景是不存在的,因为不经济。但我们看到的变化是,中国制造正在围绕海外需求进行快速的产品迭代,这是另外一个角度的柔性。

中国制造业的挑战其实不完全在产业带的生产制造端,有些地方的核心问题在于没有人才。我们走访了山东、河南这样的制造大省,尽管当地有很多工厂,但没有相应的精通数字化的人才,即便来了外贸订单也搞不定。

我们看到外贸领域至少有百万量级的人才需求,中国有这么多制造工厂、优秀商品需要走向全球,如果能够解决人才这个核心问题,生产制造端整体更新迭代速度会提升不少。

Q:海外疫情反复带来的跨境贸易红利肯定会逐渐消失,你们认为,制造业中什么样的出海企业未来更有机会留在全球化的赛场上?

A:去年我们看到,每公斤货值的增速成为了中国出口增速的主要带动力之一。

之前中国出口的商品多以轻小件为主,现在慢慢从小件变成洗衣机、烘干机、扫地机器人等大件物品,开始从以性价比优先走向了以品质、创新优先。即使是纺织品原材料,也有很多企业通过自己做出了有技术含量的产品,比如防菌、除臭。

未来,能够代表中国的优秀生产力,能够整合更多的中国供应链资源,能够高效地给买家提供服务的这些商家,相信会是真正能够代表中国制造出海的商家。

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文|常薇倩

编|赵小纯

图|图虫

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