成功说服苹果CEO蒂姆·库克成为首个投资者，这个创业新手是怎么做到的？

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编者按：创业不仅需要打造出好的产品或服务，而且也需要找到正确的投资人。这篇文章来自编译，文中介绍了一个创业新手是如何认识并说服苹果公司首席执行官蒂姆·库克成为其首个投资者的故事。

图片来源：JC Olivera/Getty Images

作为一家奢华低流量淋浴喷头和环保卫浴用品制造商，Nebia公司声名远扬。但鲜为人知的是，苹果公司首席执行官蒂姆·库克（Tim Cook）是其第一个投资者。

Nebia公司的旗舰产品是一款售价120美元的淋浴喷头，由全球著名的厨卫制造商摩恩公司（Moen）生产。换上这款产品，即便是在廉价的汽车旅馆，水压不足的淋浴也可以获得水疗级的体验。

迄今为止，Nebia的产品已在众筹网站Kickstarter共计筹集900万美元，共有10万余个家庭或场所已安装其产品，预计能至少节省四亿加仑用水（约1.5万方），并且这个数据还会进一步增加。

不久前，Nebia在Kickstarter网站上首次推出了一款浴巾产品，其用料有30%都来自再生利用的纺织品。借助这款产品，Nebia有望将其市场份额扩大至原来的15倍。

2014年10月，Nebia总裁兼联合创始人菲利普·温特（Philip Winter）还是一个涉世未深的24岁小伙子。那个时候，他刚搬到旧金山，全身上下就只有几个简陋的淋浴喷头产品原型，当然还有他的梦想。

这些原型产品实际上出自另一位联合创始人卡洛斯·戈梅·安多奈吉（Carlos Gomez Andonaegui）的父亲之手。安多奈吉在墨西哥担任一家健身公司首席执行官期间，意识到公司最大的可变成本就是水费。

安多奈吉的父亲是一位八十多岁的退休工程师，曾花两年时间设计出一款能够将水雾化成微型水滴的低流量淋浴喷头，让你感觉就像在云中淋浴一样，而且它还比一般的淋浴喷头节水85%。

奢华又节水的淋浴喷头，这一设想听起来就非常不错。但温特需要融资，需要获得产品反馈，而且还需要打开销路。

温特回忆道，“在旧金山湾区，除两个大学同学之外，我基本上不认识任何人。于是，我们开始义无反顾地敲门推销。90%的人都回应称，‘我们帮不了你。’但硅谷的魔力之处在于，只要有一个人跟我们说，“我认识三个人。”于是，我们就有机会跟这三个人见面。只要你不断地这么做，不断敲门，你就会有立足之地。”

Nebia三位联合创始人，从左到右依次是卡洛斯·戈梅·安多奈吉（Carlos Gomez Andonaegui）、菲利普·温特（Philip Winter），以及加布里埃尔·帕里西-阿蒙（Gabriel Parisi-Amon）。图片来源：Nebia

通过这种方式，温特的进展非常迅速。不到一个月，他就受邀进了谷歌总部，在那里去测试他的淋浴喷头，了解人们是否真的喜欢这种独特的低流量设计。对于相对复杂的产品而言，这种简单的市场调研方式是非常有必要的。

虽然温特的朋友、家人，当然还有安多奈吉都已经试用过这种淋浴喷头，但他需要了解其他人的想法，尤其是那些可能为他的梦想投资的人。

温特说，“获得淋浴喷头的体验反馈并不容易。不同于应用程序的是，你得让一个人赤身裸体地进来，体验这款产品后再告诉你体验如何。这个过程费时费力，所以获取体验的最佳地点就是在健身房里。”

于是，温特在湾区找到了一家可以允许健身用户试用其淋浴喷头的健身房，但唯一的问题在于，他必须每天黎明时分就到达健身房安装两个淋浴喷头。（他这么做是因为害怕原型被盗和商业间谍，温特现在回想起来不免嘲笑当时的自己——当然他每天晚上还要去把喷头拆卸下来。）

图片来源：Bela/Unsplash, Pat Whelen/Unsplash

第一天早上，他到达女更衣室后，短短10分钟就安装好了淋浴喷头。

温特说：“走出女更衣室并准备进入男更衣室时，我定睛一看，在我面前三米处的卧推架上，坐着一个我认识的人，我再次确认后，我发现那个人居然是蒂姆·库克！”

温特马上就意识到这是一个大好机会。如果能在库克结束锻炼之前把淋浴喷头安装好，也许苹果公司首席执行官就会体验这款产品。于是，温特激动地冲进了更衣室，开始安装淋浴喷头。虽然在女更衣室很快就安装好了淋浴喷头，但在男更衣室的这次，他却用了足足45分钟。

当库克进入更衣室时，温特还没有安装好，这意味着，苹果公司首席执行官只会使用其他淋浴间。然而，当库克洗完并换好衣服后，他对这个正在安装的淋浴喷头产生了浓厚兴趣。温特决心不要再次错过机会。他劝说库克体验这款淋浴喷头，并向他解释这一设计如何比传统淋浴更节水。

“他把手放在淋浴喷雾下，然后说，‘太棒了，我也希望在自己家里安装这样的淋浴喷头。明天你还会来吗？我想体验一下。”温特回忆道。他特别珍视这次机会，于是，他对库克说，‘没问题！”

随后，库克离开了健身房，并前往公司开启一天的工作。温特也确信，自己取得了重大突破。但与此同时，他也要即将开启第一个客户反馈日。一天下来，近一百名健身爱好者体验了他心爱的淋浴喷头，有人对这个产品大加赞叹，有人却嗤之以鼻。

“这真的很艰难。当有人对我说‘我不喜欢它。’时，这让我感到非常伤心。”温特说，“但我认识到，这并不是说他们不喜欢我，而是在向我提供有效的用户体验反馈。与其闷闷不乐，我应该友好地做出回应，并询问为什么。”

尽管如此，过度自信的温特还是受到了打击。他真的非常不希望听到库克对这款淋浴喷头有任何不好的评价。

图片来源：Anton Darius/Unsplash, Gracia Solenyanu/Unsplash

第二天早上，温特第一个到达健身房，随后就立即开始安装他的淋浴喷头。早上五点，库克准时进入了健身房。

“库克完成锻炼后，我带他去淋浴间，准备向他展示如何使用这款淋浴喷头，”温特说，“但不太凑巧的是，淋浴间里居然有人。当时，我心里就想，这简直是在跟我开玩笑！”

温特知道如果要让里面的人离开是极其不妥当的做法（尽管如此，温特提到，他当时真的很想这样做）。于是，库克又一次去了装有普通喷头的淋浴间。

“我只能在那儿等着。”温特说，“幸运的是，他们差不多同时结束淋浴。”尽管前一天的体验反馈呈比较明显的两极化趋势，但幸运的是，眼前这个用户体验过后，称自己非常喜欢这款淋浴喷头，而且这样的赞赏还是当着库克的面反馈给温特的。

温特在最绝望的时刻重振了自信，他让两人稍等片刻。随后，他拿起他的五加仑装桶，并清空了里面的工具。他打算测试一下，健身房普通淋浴喷头和他的淋浴喷头哪个在30秒内消耗的水量更多。

温特将自己的iPhone递给库克，请他帮忙计时。“他看着手机说，‘可以更换新款手机了。’我当时用的是iPhone 5，而就在几周前，苹果刚推出了新款iPhone 6。我当时心想，‘我当然知道！您专心计时就好！’”温特回忆道。当然，他不敢这么回应库克，于是，他只是笑了笑。

图片来源：Nebia

温特以前做过销售，并且也演练过如何跟人推销他的产品，不过之前的演练对象都是他的朋友。

在库克面前，他的测试也达到了预期效果。30秒钟的时间，健身房淋浴喷头的出水量已经填满了整个桶的85%，而Nebia的原型产品只填了一英寸（约2.5厘米深）。这个结果给库克留下了深刻印象，他再次表示，明天会来试一试。随后，温特离开了更衣室，但走出去后他又突然回过头来，再次回到库克面前。

在这种情况下，大多数人离开过后就不会再回去了。但温特却没有这样。面对已经换好衣服的库克，温特问他是否能向他展示自己笔记本电脑上一些淋浴喷头产品的设计图。

对此，库克再次同意。

“这是一个PDF文件，一共长达40页，不过都是工业设计图，我们可以快速浏览。”温特说，“他对我说，‘这里放大一下。你看到这两部分之间的缝隙了吗？如果你要追求干净简洁的设计，那就最好把这里处理一下，把这条缝隙藏起来。’”

“前前后后大概只有六七分钟，”温特继续说道，“但我感觉像是过了一个小时一样，我从中也学到了很多内容。”随后，库克问温特明天是否会来健身房——这种情况下，温特肯定不会错过机会。

第三天天亮后，温特更加珍惜这次机会。他早早地到了健身房，这一次，他打印了一张“暂停服务”标志牌，并用大号红色胶带把它张贴在测试淋浴间的玻璃门上。直到库克锻炼结束进入更衣室后，他才把这个标志牌取下来。

库克在淋浴期间，温特一直在外面等着。“他淋浴的时间是之前淋浴时间的两倍或更长，”他说。对于这个发现，虽然让人觉得有点怪异，但由于他是在急切地等着库克的反馈，稍显怪异也是可以理解的。

“我当时很紧张。这并不是好迹象。他肯定不喜欢它。因为不喜欢它的人曾反馈说，‘感觉水流不够大，洗发液都冲不干净。’”温特说，“我心想，完蛋了。过去两天受的打击很大。现在，我又重拾信心。但一个想法还在孕育阶段时，它相当脆弱，而自己也总是在惦记着这个想法，所以自己也非常脆弱。这就是我在早上5点55分时的心理状态。”

庆幸的是，温特的顾虑完全是多余的。

“库克出来后说，‘菲利普，我很喜欢这个淋浴喷头。’你可能不会相信，但根据我那天所记录的笔记，库克反馈道，‘淋在身上给人一种兴奋而惬意的感觉，’”温特说，“然后我们又交谈了八到十分钟。”

交谈过程中，温特向库克提出的主要问题是，这款淋浴喷头是否应该定位成物联网产品？物联网是当下的一个流行概念，随着美国智能家居设备商Nest Lab推出Nest智能温控器过后，这一概念就非常火。在硅谷，如果推出的产品不是物联网产品，那就算是落伍了。

“他说，‘我在淋浴的时候也想过这个问题，但平心而论，我并不认为需要把它定义成物联网产品。这个市场刚刚起步，前路漫漫，并且需要创建许多复杂的内容。’”温特回忆道，“‘你现在针对淋浴体验和节水性能做出了创新。但为何要在一个使用场景有限的淋浴喷头上增加电子系统呢？谁会用手机来控制淋浴喷头呢？这完全多此一举。’”

温特还问道，是否应该围绕可持续性、设计或淋浴体验来定义这款产品。库克的回答是淋浴体验，自此，这个回答一直在影响着Nebia的营销。

“我回应道，‘我很高兴您能喜欢这个产品，这也算是一丝安慰，因为很多人都不喜欢。’”温特回忆道，“库克说，‘菲利普，别听他们的，即便是在苹果公司，也一直有人唱反调，况且你的产品真的很有创意。’听到这些内容，我又自信了不少，那也是激励我好好创业的最重要动力来源之一。以后恐怕都没有这种机会了。”

温特开始收拾自己的东西，他知道他还会与库克保持进一步联系。两周后，他在谷歌公司测试改良过的一款淋浴喷头原型产品，主要改良都是基于之前收集的用户体验反馈。

图片来源：Nebia

新的淋浴喷头有一个微小但重要的变化：喷雾的微型水滴尺寸增加了50微米，这需要多消耗5%的水，但体验者的整体反馈却有了天壤之别——好评越来越多。只不过，库克还没有回复他的后续邮件，温特担心库克可能已经忘记了他。

因此，温特没有告诉任何人他第二天早晨的计划，包括他的联合创始人。第二天，他又开车回到健身房（实际上，自从测试结束后，他就没再回去过），安装上了新的淋浴喷头，再测试一天并获取相关反馈。但事实上，他只想把它展示给库克。

在等待库克期间，他遇到了一个在过去几周对Nebia产品非常感兴趣的健身达人：苹果公司前制造设计副总裁尼克·弗伦扎（Nick Forlenza）。“他对我说，‘我能体验一下吗？’我抬头看了看他，再看了看手表，又看着他，我怎么会拒绝呢？”温特说。

还好，弗伦扎结束淋浴的时候，库克刚好走进来。再次见到温特，库克感到很惊讶，不过他还是愿意再体验一次。库克仍然像上次一样不慌不忙地享受整个淋浴体验。这一次，他给出的体验反馈比之前还好。他指出，水压问题似乎已经解决。尽管如此，他很快又补充道，说这次的用水量稍微多了点。

图片来源：Nebia

“他关心的是我们用了多少水。与普通淋浴喷头相比，这款产品的节水比例已经从85%降至80%。后来我才知道，他之所以非常关注这个问题，是因为他非常关注环境问题。他总是告诫我们要节约用水。但为了更好的用户体验，我们不得不稍微多消耗一定的水量。”

鼓足勇气后，温特又补充说，他正在为自己的公司筹集资金，他的推介材料那周还递到了一家大型投资公司。当时，温特和联合创始人安多奈吉一直在使用他们的个人信用卡，他们甚至都没有开设公司银行账户。在众人眼中，虽然库克很少对外投资过大的项目，但他的回答还是让温特颇感震惊。

“他说，‘且慢，融资一定要谨慎。很多人都是为了赚快钱，他们只关心投资回报率。’”温特回忆道，“‘你要找的投资人，必须要信任你，认可你的产品，并且愿意让你去尝试一切想做的事情。’”

“我不敢相信库克能对我说这番话，所以我又回过头去思考他说的话。”温特继续说道，“随后，我追问道，‘您也投天使项目吗？’他说，‘当然，把全部文件都发给我。’”

译者：俊一

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