36氪领读 | 不是你不够优秀，只是你不会表达

本文摘自《跨越不可能》，作者: [美]帕特里克·亨利·温斯顿 著，36氪经授权发布。

身在职场，最重要的能力是什么？

罗振宇曾说过：“职场，或者说当代社会，最重要的能力就是表达能力。”

对于劳动者来说，在当代社会中最重要的资产，就是影响力。而影响力又由写作和演讲两大核心能力构成，这两大能力也是表达能力的集中体现。

麻省理工计算机科学家温斯顿在自己的新书《如何清晰地表达》中提到：“表达沟通是人类文明进步最重要的动力。”

拥有清晰表达能力的人，不仅可以处理好生活中的各种人际关系，在职场中也更容易说服别人、获取竞争或合作机会。

01 表达，是职场人对自我的最重要的投资

巴菲特说过：“投资自我。要想让自己的净资产增加至少50%，最简单的方法之一，就是去提升自己的口头和书面沟通交流技能。

普林斯顿大学做过这样一个实验，实验组征集了1万份人事档案，通过对着1万份样本案例分析后发现：““知识”“技术”“经验”等”等只占据他们职场成功因素的25%，而其余的75%都取决于职场沟通表达能力。

无论是职场谈判还是日常沟通，一语中的，有效沟通，清晰表达，是提高工作效率和社交质量的必要技能。

相信很多人都听过麦肯锡的“30秒电梯演讲”。

据说，麦肯锡内部有个规定，即要求所有在职顾问都可以把自己的事情归纳在3条以内，需要汇报的进度尽量在30秒之内汇报清楚。

这项要求并非随意规定，而是来自公司的一次真实发生的教训。

一次麦肯锡公司接到了一个大客户的咨询工作，项目进展的很顺利。临近结束时项目负责人在电梯间碰到了大客户的董事长，或许是心血来潮，或许是有意而为之，这位董事长问：“能否跟我说一下这个项目目前的进展情况？”

负责人突然被问，毫无准备，又很紧张，而且认为自己很难在电梯下达的这30秒内能将这名重要且复杂的项目汇报清楚。最终，大客户董事长没有得到有效的汇报，麦肯锡也失去了大客户的后续合同。

经过这次的经验总结，麦肯锡要求员工要在最短的时间内，把结果表达清楚，凡事归纳到三条以内。

通过30秒电梯演讲，帮助员工掌握有效表达的能力和技巧，这就是如今在企业管理中流传下来的“30秒电梯演讲”。研讨会上展示研究成果、成功通过论文答辩、行业大会上做项目分享、向甲方汇报提案......甚至是每周的周报内容，都需要我们具备清晰高效的表达能力。

职场是个残酷的场所，表达能力的强弱往往决定着一个人职场生涯的高度，而精准有效表达恰恰是职场的刚需，而困扰大多数职场人的问题正是“表达不清晰”。

02 你不是不会表达，只是表达不清晰

有想法，却无法表达。是许多职场人都会遇到的问题。

好不容易得到了梦寐以求的机会，却没能展示自己的真实水平；

精心制作了项目汇报，却因为表达不清晰，痛失客户；

忙活了一整年，到年终总结却无从下笔.....

只会做不会说，领导无法从汇报中得到正向结果反馈，升职加薪遥遥无期。

为什么会出现表达不清晰的问题？

要解答这个问题，我们首先要了解一下表达这个概念。

人与人之间的交流是有效力，无论是语言表达还是书信传递，人与人的沟通速率都非常低下、以现代信息技术中的香农熵为衡量单位，我们日常使用的电脑，通信速度能达到千兆比特/秒，这一速度比人类通信速度快 1 亿倍。

所以，想要自己的表达有效的传递到听众的大脑，本来就是件低效的事情。一旦表达的人出现了“不知所云”“含糊不清”等表达不清晰的问题，那么，听众能从你的表达中得到的有效信息就会约等于零。

《如何清晰地表达》提出这样一个观点：当表达者向听众输出时，会在听众的脑海中激发出一帧帧画面或者一个思维范式。具体来说，就是演讲者通过与听众共同的文化传统和人生经历，在听众的头脑中激发出万千复杂的思绪。

这种基于范式的表达沟通技巧起到了压缩信息的作用，而交流双方共同的文化传统和人生经历则像一串串代码，帮助实现一个计算机数据压缩的功能。

因此，高效、清晰的表达沟通技巧，一方面可以为了突破极低的信息带宽速率限制；另一方面，是演讲者通过在听众脑海中建立情感思维范式，巧妙地唤起和支配他们的情感共鸣，抓住他们的兴趣，从而达到与其有效交流的目的。

还有很多人都会说，我平时说话挺溜的，但是一到正式场合就拉胯；一对一聊没问题，人一多就紧张了。即使在汇报之前打了无数次腹稿，一旦到了正式交锋，大脑混沌一片、表达逻辑混乱，说了上句忘下句，严重点还会忘记自己本来的目的是什么。

不会表达，什么都想说，又什么都说不出来，便是典型的不会概括。很多情况下，人们之所以担心对方无法理解，其实是因为自己没有理解重点、要点，从而没有自信，为了弥补这种缺乏自信，人们就会拼命不停地说。还有一种情况是，概括力弱的人不会正确处理和整理信息，多是因为不了解概括的过程步骤等。

所以想要让沟通是有效的，我们就得学会先把观点清晰精准地概括出来，把话先说在点子上。

03 清晰表达第一步——拥有概括力

麻省理工计算机科学家温斯顿在自己的新书《如何清晰地表达》，中指出：“清晰、高效的表达技巧，是指讲述者通过在听众脑海中建立情感思维范式，巧妙地唤起和支配他们的情感共鸣，抓住他们的兴趣，从而达到与其有效沟通的目的。”

想要有效表达，需要两个“清”——把事想清楚，把话说清晰。

把事想清楚，需要明确事情的目的、事情的来龙去脉，需要从庞大的信息里抽取关键信息。把话说清晰，需要展示出结论，陈述出过程，表达出观点。

想要做到两个“清”，最关键的是把复杂的信息有条理、有主次地整理出来。日本作家山口拓朗在《概括力》一书中也曾提到过：“学习表达是一个信息整理的过程。”

想要自己的表达情绪、精准，你需要把脑海中收集到的信息，按照时间线、重要性、群体等各种标准，进行统一整理，然后再尝试表达。

这个整理信息的的能力，就是我们常常提到的概括能力。概括力是指抓住关键信息，顺应场景，简洁明了，有逻辑性地进行表达的能力。无论是过去还是现在，亦或是未来，高度概括能力一直是清晰表达的隐性步骤，也是关键步骤。

全球第二大互联网公司“亚马逊”老板贝佐斯就把高度概括能力当做是亚马逊员工内训能力。在亚马逊，高管很少聚集在一起头脑风暴，贝佐斯习惯和高官们一起用“浓缩备忘录”的方式来碰撞创意火花。

写备忘录的过程，团队成员们不仅会更加仔细、谨慎的思考、求证自己的创意想法，而且通过不断更新迭代的记录，每个成员都能在记录的过程中对项目进行一次次的概括表达，有效避免了成员之间出现逻辑不一致的地方。

很多情况下，过于冗长的表达反而让人无法领会核心思想。比如，汇报工作，可能有以下两种表达：

1. 今天我想着就前几天的活动去各个公司登门致谢，然后到A公司时，正好碰到了王先生，聊着聊着，就聊到了我们的新项目，然后王先生说他很有兴趣想一起参与，正好他也擅长线上推广，关于这件事，领导您怎么看呢？

2. 跟您汇报一下关于A公司的王先生想参与咱们新项目帮我们推广的事情，他说他很擅长线上营销，可以通过互联网的力量扩大影响力，请问领导您有没有时间，见面一起聊一下这个事情呢？

大家都会选第二种汇报形式，究其根本原因就在于是否提前对自己需要表达的信息进行有效概括。很明显，前者概括力弱，后者概括力强。概括力强的人有一个共同点，那就是向别人传达信息时，舍弃90%的信息，舍弃9成内容，达成10倍效果。

做到高效概括，只需要“两步”。

第一步：分门别类整理收到的信息。

大脑不会整理信息，就如同一个人乱糟糟的客厅，无论需要与否都堆在那里，不知该如何下手。整理信息时，需要注意一下三点：

1. 懂得取舍，获得有效信息；

2. 将信息分门别类；

3. 讲重要性等将信息排序

第二步：明确传达的目的

很多人都有这种感觉，聊着聊着就忘记了自己本来的目的是什么，很容易被人带跑偏，被别人影响。这其实就是对“目的”的不明确。

职场需要的概括力是动态的，是灵活多变的，“抓住信息要点”只是其中一部分，想要朝着“终点”前进就得考虑：为了达到目的，什么时候说最好？（怎么说？）如何表达才好？（如何说？）有利的展示是什么（怎么做？）

职场上需要的概括是双向的，我们随时都要考虑对方的需求和兴趣。在满足对方需求后，我们要根据自己被允许的时间调整概括的信息量。如果时间很短，就采用“事件+结论优先”法，有条不紊的进行表达。

“事件+结论优先”法

1.事件（现在要讲的事情的全貌）

2.结论（想要传达的事情的核心）

3.理由（为何得出此结论）

4.详细（如何具体实施）

为了达到目的，这样反复的思考就能够查缺补漏，并迅速整理好有效信息，进而付出行动。

04 清晰表达的5条建议

《如何清晰地表达》作者温斯顿认为：表达能力的好坏是知识、训练、天赋三者的合一。即使表达天赋不突出，但通过在知识上的充分弥补，再加上反复的训练，一个人也是能具有优秀的表达能力的。

让对方心甘情愿，舒服的愿意跟你达成一致，学习一些清晰表达技巧是必不可少的。

（1）沟通宜开门见山

《如何清晰地表达》作者、麻省理工学院的计算机科学家温斯顿说过这样一个案例：

很多大学在招聘新教员时，HR都会有共同默认一个隐性的面试规定。即着重考验应试人“开门见山”能力。应聘人陈述发言的时间最多不能超过5分钟，保证自己清晰阐明自己的职业规划，且前期已经为此付诸相关行动。

开门见山原则不仅适用于求职面试的陈述，同样也适用于表达自己想法的各种口头发言。设想你只有不过几分钟时间来说服别人听你讲话，如果你一上来没有阐明你本人或者你的组织的愿景目标，以及你们前期采取的相关行动，那么对方很大可能便是兴致缺缺，甚至会开小差。

（2）明确传达对象

明确传达对象，至关重要。根据听众的属性和倾向，有针对性地调整演讲的内容、说话的方式、语言的选择等，以便更好地传达信息。因为如果无视听众的属性和倾向，就很可能会造成对方对你传达的信息完全无法理解或毫无兴趣。通过明确听者的身份，表达者可以概括出有感染力、冲击力的语言。

（3）明确对方的需求

不管对方是上司，还是客户，我们都要勇敢地与其交谈，哪怕是闲聊。不过即使是闲聊，也要满足对方的兴趣。向对方传达信息的优先顺序依次为一下三点：

满足对方需求的信息/让对方开心的细腻/自己想传达的信息

（4）分类型阐述

把需要表达的主体部分内容安排在愿景目标、实施步骤和近期进展的介绍之后，成果展示之前。最好将主体部分划分成几个模块，进行分类阐述。

（5）切勿向评审者展示半成品

时间就等于职场人的金钱，时间就是职场人的良机。作为表达者有责任减少听众的时间浪费。所以，表达者在项目汇报时，必须保证汇报内容的完整性，避免低级错误的出现分散了听众的注意力。

此外，在表达交流的过程中，我们还需要留意一些特殊情况。比如，在表达过程中，有时会遇到一些带有“敌意”的反馈，面对不怀好意的“提问”应该怎么回应呢？

针对这些情况，温斯顿在《如何清晰地表达》有给到了一些可操作的建议：

致谢策略——感谢你的反问，我觉得很令人值得反思；

请求尊重策略——如果问题过于不怀好意，不如直接说：“出于尊重，我认为你的提问有点跑题。”

“恕我不敬”策略——我不知道你是在提问还是在侮辱我，但不管是哪种情况，我们都要文明一点，可以私下讨论。

学会清晰表达之道，足以帮助我们应付每一个人际关系发生的瞬间，无论是在电梯间里的一小段对话还是在会议上的一个发言。

开口说话都会，精准表达却是一生的修炼。能否精准表达，则必然拉开人与人的做事效率和事业上限的差距。学会沟通技巧，并将之加以调整，从而形成适合自己的风格，相信你会通过高效的沟通力取得辉煌的成就。

书名：《跨越不可能》作者: [美]帕特里克·亨利·温斯顿 著，出品方：光尘文化

作者简介

帕特里克·亨利·温斯顿

麻省理工学院的计算机科学家，为自然语言处理和机器视觉领域地研究做出了贡献。他所著的《人工智能》不仅是麻省理工学院的教科书，也是人工智能领域的基础性著作。他的“如何演讲”讲座是麻省理工学院沿袭40多年来的一项传统。

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