阿里云为什么“飘不动”了？

转弯变道的关键时刻，又一位华为人扛起了阿里云的大旗。

2022年3月，曾担任华为EBG中国区总裁的蔡英华被任命为阿里集团副总裁，负责阿里云全球销售。这位阿里“下血本”挖来的人才职级是M7，比降级后的蒋凡（M6）还高一级。

今年以来，阿里云组织调整节奏加快，高层震荡不断。被委以重任的新团队，同样肩负重担。

2015-2021财年，在同样出身华为的阿里云中国区总裁任庚（已于近期提交离职申请）执掌下，阿里云有过7年营收增长46倍的高光时刻，也面临2021年四季度收入增速下降、国内市场份额下滑的尴尬现状。

内部大换血背后，是颓势初显的阿里云，亟待战略层面的“急转弯”。

云计算产业进入下半场，从服务消费互联网（面对个人终端，解决衣食住行等问题）转向产业互联网（面向产业及整个产业链），阿里云的目标客户，也从消费互联网企业转向政企市场，即政府和以国企为主的电信、金融、能源、制造等企业。

作为阿里集团的第二增长曲线，阿里云的重要性毋庸置疑。这一场不能输的新战役，手握方向盘的新团队能打胜仗吗？

01 颓势已显

2021年，过去数年一路猛进的阿里云颓势初显。

Canalys在3月21日发布的数据显示，2021年，阿里云虽然在国内云服务商中仍排名第一，但市场份额已从40.3%下滑至37%。相比之下，华为云、腾讯云和百度云的市场份额都获得了提升。

在全球市场，阿里云与竞争对手的差距也在拉大。

全球云服务行业的指标型市场是公有云IaaS市场，可以理解为类似水电网络的基础设施。据Statista报告，在2021年的全球IaaS市场，阿里云的市场份额不足6%，被市场份额8%的谷歌云抢去第三的位置，且远低于亚马逊AWS（32%）和微软Azure（21%）。

国内外市场份额被蚕食背后，是阿里云的营收和利润增长双双失利。

据阿里财报，阿里云2022财年第三财季（2021年Q4）收入增速降至20%，是该项业务披露业绩以来的最低增速。2021年四个季度中，阿里云有两个季度营收环比下降。此前的2015-2021财年，阿里云营收7年增长了46倍。

Canalys数据显示，2021全年，国内四大云服务商中的华为云、腾讯云和百度云的营收增速分别67%、55%、55%，而阿里云营收仅增长30%至723.5亿元，未达成1000亿元的KPI，占阿里集团总营收的比重也从上一年的11%降至9%。

在利润方面，阿里云2021年Q4净利润环比骤降66.16%至1.34亿元，远低于前3个季度。

阿里云在短短一年内显露颓势，并不符合常理。

云计算是高投入行业，马太效应明显。当企业的营收规模达到一定程度，壁垒也随之形成，进入市场份额扩大、营收和利润增长的正向循环。

四面楚歌的阿里云，究竟做错了什么？

02  弯道急转

一年前，字节跳动旗下的TikTok受美国法规影响弃用阿里云服务，阿里云因此丢失每年8亿美元的大客户订单。

这可能只是个开始。

与其他云服务商不同，阿里云起步于电商行业，后将客户群扩展到消费互联网企业，包括字节跳动、B站、爱奇艺、小红书等。2021年Q4，阿里云来自消费互联网客户的营收占比48%。

眼下，消费互联网行业整体增速放缓，主要客户遭遇瓶颈，直接导致阿里云营收增速放缓。以阿里云的大客户字节跳动为例，据上证报此前报道，2021年5月至11月，其国内广告收入自2013年商业化以来首次停止增长。

阿里云对此有清醒认识。

财经网援引阿里云高管说法称，互联网市场已接近饱和。阿里也在数次财报电话会中强调阿里云需要客户来源多元化，减少对互联网客户的依赖。

从2014年开始，阿里云出海拓展国际业务。2021年的阿里投资者日上，阿里云智能总裁张建锋表示，阿里云在东南亚市场营收增长超60%。但这条路仍然道阻且长。

2021年，阿里云国内业务重心转向潜力巨大的政企市场。

赛迪顾问报告研究数据显示，2020年，中国政务云市场规模达653.6亿元，同比增长42.3%，远超全球政务云9.2%的增长水平，预计未来3年年复合增长率30%。光明网数据显示，2021年3月疫情期间，在线政务服务用户达到6.9亿，创历史新高。

2021年5月，阿里云智能总裁张剑锋在阿里云峰会上表示，云计算在政企领域有巨大增长空间。也是在这次峰会上，阿里云做出“全面杀入政企市场”的战略急转弯。

 03 赌未来

战略转向，人事、组织先行，是阿里的传统做法。被挖来负责阿里云全球销售的蔡英华，曾推动华为中国政企业务的转型。

4月13日，刚上任的蔡英华就提出了自己的策略：第一，追求高质量增长，持续优化销售组织，形成“行业主建、区域主战”的模式，提升客户满意度；第二，做强区域销售生态及行业ISV（独立软件开发商）生态，向生态让利。

这两点，正是阿里云无法回避的短板。

不同于互联网客户，传统政企客户要求云服务商在客户服务经验、客户关系、生态合作等方面有长期积累，而且对云的概念、模式与操作了解不多，更看重定制化服务和贴身服务。阿里云数字政府总裁许诗军也曾在公开场合表示，阿里云的政企客户遍及全国各地，遍及各个行业，服务是一个很大的挑战。

为此，阿里云专门进行组织升级，将服务团队下沉到行业和区域，并且细分了18个行业，划分了16个区域。如此大规模的组织变革，是阿里云历史上的首次。

组织调整容易，经验积累却很漫长。服务政企客户，阿里云还只是战场边缘的新兵。

相比之下，四大云服务商中的华为云在政企市场深耕已久。IDC报告显示，2020年，华为云以32.2％的政务云市场份额连续四年蝉联第一。浪潮、中国电信、紫光股份等“国家队”成员，在政务云市场的份额也超过阿里云。

不仅如此，政企市场的细分赛道上也已挤满了先行者。

腾讯云在金融行业占据领先地位，百度云在工业质检云领域做到行业第一，还有一些小型政企云服务商已抢先下沉，将业务布局到县一级。

在前期未能跑马圈地的阿里云，此时上车为时已晚。毕竟，政企市场强调先发优势，一旦客户采购一家云服务商的产品，与其他服务商合作就变得困难。

更何况，即使攻下政企市场，也很难在短期内改善阿里云的营收和利润状况。

据《财经十一人》报道，目前国内互联网云服务商在政企市场毛利率普遍不足10%，亏损是常态。此外，受疫情影响，不少政企客户的预算多被投入到疫情支撑、民生保障等急迫领域，“上云”投入锐减。

面对这块难啃的硬骨头，在政企市场经验丰富的蔡英华同样前途难料。调兵换将后的阿里云，究竟有几分胜算？

本文来自微信公众号 “雪豹财经社”（ID：xuebaocaijingshe），作者 | 陈重山，编辑 | 伊  鸣，36氪经授权发布。

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