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创业与扩张：提高决策效率的思维模型与实用建议（中）

来源：晰数塔互联网快讯时间：2022年05月18日 15:01

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编者按：创业就像玩扑克牌一样，其中充满了各种不确定性。就创业公司的发展而言，创始人的种种决策在很大程度上能起到举足轻重的作用。这篇文章来自编译，文中分享了专门为初创公司提供咨询服务的资深人士分享的决策思维模型与实用建议。这是系列文章的中篇，主要分享了改善决策卫生的三个思维模型，同时分享了针对客户拓展的实用建议。

安妮·杜克（Annie Duke）

为扩大规模做准备：改善公司决策卫生的三个思维模型

然而，以创始人的身份或在高层会议上审视个人决策还远远不够，另外重要的一环还包括审视公司的决策系统。对此，杜克进一步分享了几个思维模型，让你认识到创业初期良好的决策卫生是怎样的，以及公司一旦开始扩大规模，又应该做出怎样的调整。

译者注：所谓“决策卫生”（decision hygiene），它指的是我们在做判断过程中的卫生流程。如果胡乱思考各种信息、没有套路框架、稀里糊涂说不清、凭直觉做了决策，那就是不讲决策卫生。

思维模型四：欲速则不达，不要惧怕流程化

“初创公司做决策的方式与大公司截然相反。严格来说，无论是大公司还是初创公司，许多公司的决策方式都不对。”杜克说。

我们都对大公司内部的流程所有耳闻，很多事情都需要层层审批。“在层层审批的框架下，大公司内部存在一种‘这就是我们的做事方式’的思维现状，人们都不希望在岗位上犯错，因此他们希望自己在做决策审批时，已经有相关责任人做出了初步决策审批。”杜克说，“另一方面，初创公司的问题正好相反，公司内部各项工作通常都缺乏流程。”

缺乏流程也有好处，特别是决策成本较低，并且所有的决策都可以推翻再评估的情况。“打造最小可行性产品（MVP）就是一个极佳案例。你只需快速开发产品，获得客户反馈，修复漏洞，迭代功能。但是，另外一个更重要的问题是，你最想打造什么新产品？”杜克说，“初创公司干劲十足，不惧试错成本，对于某些决策而言，这种心态也许是有利的，但在另一些情况下，你就需要认真思考，建立一些常规的工作流程，尤其是在资源有限的情况下。”

尽管初创公司发展速度很快，但很容易偏离轨道，导致时间浪费在错误的事情上。“当你在打造最小可行性产品时，你可以快，但必须花时间弄清楚你到底要打造什么产品。认真思考并做出假设，‘这些是我们的可选项，我们可以尝试这些不同的做法。’即使公司只有三个人，也要让每个人对不同选项的重要性展开排序。试问：如果你是公司负责人，你会先做什么，然后做什么，最后做什么。”杜克说。

即便是开快车，你也需要知道走哪条路，以及出口又在哪里。为了到达目标而开快车，与花时间明确目标继而再开快车之间是存在根本区别的。

思维模型五：“经验+教训”是绝配，好的方面同样值得总结

除此之外，杜克还建议，可以定期回顾分析自己之前的决策。“在回顾分析团队在过去的某个决策时，想想你在做出决定之前就已经明确的内容有哪些。事后又有哪些新的发现？有没有可能在事前就有所考虑？”杜克说。

值得注意的是，在回顾总结的时候，不应该只是总结教训，总结经验也是值得重视的环节。“我们倾向于只回顾总结导致不好结果的决策，比如离达到销售目标还差 10%。然而，当我们超额完成销售目标 10%，却很少开会总结或者事后分析，通常只会举杯庆祝。”她说。

“事实上，无论是没有达成目标，还是超过既定目标，都表明你在预测环节中可能忽略了某些因素。只关注其中一个方面，不仅会让你失去从另一方面学习的机会，还会导致人们在后期预测时采取保守做法，以避免在没有达到目标时遭到问责。”杜克补充说。

思维模型六：更小的决策，更快的发展

通常，随着团队从 10 人增长到 20 人、再到 50 人规模，就会开始出现一种令人不安的感觉。创始人开始觉得目标渐行渐远，公司发展速度也开始减缓，对此也感到更加沮丧。“公司现在的发展速度没有以前那么快了。”就成了他们的口头禅。

“许多人认为，实现工作流程化、保持固定的决策模式会减缓公司发展速度。但一个决策过程到底好不好，能否知道何时应该节省时间也是很重要的一环。这实际上就需要在你真正犯错过后及时去评估决策的影响及可逆性。”杜克说，“例如，在面对聘用实习生还是聘用高管这一决策时，你可以问自己，‘如果我做出这个决策，其机会成本有多大？’彻底改变方向的成本越低，你就能发展得越快。”

对于创业者而言，随着公司不断发展，他们可能会面对越来越多的重要决策。“对此，一个非常有用的思考框架就是问自己：有没有可能将我面对的这个决策问题拆分为多个更小的决策？你应该意识到的是，从某种程度上来说，你完全可以决定决策的大小。”杜克说。

创始人应该不断地发问：以最低的成本，我们只需要做出的最小决策是什么？无论公司只有 3 个人，还是发展到 30 人甚至 3000 人规模，你都应该在决策过程中保持这种思考方式。

以产品路线图为例：“人们总会觉得，必须要打造出最完美的产品。既然已经投入了最珍贵的资源，那么就一定要选择最正确的策略。但事实上，你可以化大为小，‘我们现在有三种方案。我们团队在不断发展，为什么不让三位团队成员更深入地思考发展方向，甚至直接开始编写代码，或者与客户沟通并获取反馈信息呢？’这样一来，我们就能获得更多有效信息，从而做出更好的决策。”杜克说。

开启进阶之路：具体决策问题的应对策略与思考框架

在前文的思维模型基础上，杜克又进一步针对创始人所面对的重大决策问题，提出了实用、具体的建议。

客户拓展：如何明确打造什么产品，在反馈噪声中找到有效信息

在与设计合作伙伴展开合作和早期客户拓展的过程中，可能会遇到各种各样的障碍。比如，你可能不知道该如何明确到底要打造什么产品，你可能会获取数不清的又充满矛盾的产品反馈，以及自身的偏差可能会造成的种种影响等。

“当你在考虑不同的发展方向时，一定要想清楚的是，从那些你寻求帮助的人身上，你到底希望获得哪些反馈。”杜克说。毫不意外的是，她建议先获取有关反馈意见，并从中找出存在分歧的内容。

“如果你希望了解你试图解决的问题的重要性，可以让客户针对这个问题打分。比如，从一分到七分，一分为最不重要，七分为最重要，你会对这个问题打几分？为什么？然后，你可以进一步提问，针对其体验过程中遇到的问题，向他们了解某个功能在多大程度上能缓解其痛点并打分。比如，一分为根本没有缓解，三分为一定的缓解，七分为完全缓解。”杜克说。

至于原因，她解释道，“你与上一位客户的沟通会对与下一位客户的沟通带来偏差。在与下一位客户沟通之前，你可能会说，‘你认为这个方向怎么样？因为我刚刚和另一位客户聊到这个方向，他认为……’但事实上，这个时候你根本不了解这一位客户的独立想法。”杜克说。

“如果你先了解对方的看法，你就会发现潜在客户之间可能存在的差异有多大。然后，你就可以专注于这些有分歧的领域，进一步探究为什么会产生这种分歧。此外，你还应该快速了解是否存在有未曾了解过或极其不同的内容。我之前读过一篇值得关注的论文，作者表示，在做客户访谈时，如果有超过 95% 的反馈信息都是已经获知的信息，那就应该及时停止访谈。”杜克补充说。

在与潜在客户沟通交流时，如果一开始就没有针对性地了解其观点，而始终处于闲聊模式，那你能获取的有效信息就会非常少。