越是艰难时刻，越是精英销售破局的机会

你知道真正的销售高手有多吃香吗？

来看一个数据：在500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95％。

这是前惠普全球副总裁在退休感言中提到的。

销售，这个看似低门槛的职业，却关乎企业的生命线。

在如今这个状况下，销售战更是决定企业能否在艰难时刻跑赢对手。

但顶尖的销售精英，到底会怎么做呢？

1

成为销售高手一定要有强大的心脏

销售是一份特别考验人心态的工作，需要强大的内心，你可能会被客户一次又一次的拒绝，甚至羞辱。如果你还能调整自己的心态，硬着头皮迎头赶上，那真的就很了不起。

大多数刚入行的销售，都是从最基础的工作做起，需要一遍一遍的打电话、发微信，寻找目标客户。被人无情拒绝、挂电话的滋味非常不好受，而大部分销售一天要经历上无数次拒绝。

你曾经以为那些陪酒办事，低门槛的销售没有含金量，但实际上没有厚脸皮和屡败屡战的精神，大部分人连低门槛的销售都做不了，很容易被打击得怀疑人生。

等你好不容易跟客户建立了联系，却仅仅保持着客气有余、熟稔不足，那么你也要当心。

因为销售高手知道上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，说明你还没有走入客户的内心，这样的客情关系是很脆弱的，一旦竞争厂家的高手销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手。

所以，营销界有句老话叫：“先做朋友，再做生意。”

销售高手语录：

1 打开对方心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。但切记：不分场合、不合时宜地乱拍“马屁”只会让你的客户难堪。

2经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你介绍吗？

3 我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你，认可你，才会和你讨论工作。

4 初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等···

2

成功的关键在于搞定对的人

销售的规律是：沟通好上面的人，沟通不好下面的人，有20%被人翻盘的机会；沟通好下面的人，沟通不好上面的人，有80%被人翻盘的可能！所以每一环节都确保稳妥，那才是真的稳妥。

销售高手在拿下大单之前一定会摸清楚对方企业的人员结构，搞清楚谁是推荐人，谁是影响人、谁是拍板者。

推荐人往往是对方企业的采购部门或者技术部门的负责人，是最好认识也是最好收买的，他能够把我方的单子推到有最终拍板权的人那去。影响人则是比推荐人高一个级别能够在敲定合作的环节吹耳旁风的人。

大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。

说服“王”，要借助“奇才怪略”（就是技术）；说服“士”，要借助利益。

换句话说，就是说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不会理你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望着你早点儿滚蛋。

尤其要记住的一点是，我们要保护我们的关系人和推荐人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码要表现出和他不熟悉。否则被客户看出公司有一方已经跟销售员站在一起了，推荐人说话的含金量也会大打折扣。

销售高手语录：

1 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。

2 搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离，要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结

3 拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突，拿下大客户靠方法，靠计谋，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。

4 别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下。

3

做出大业绩的销售员的秘诀

一个聪明的销售员，明白把“签单”这个总目标分解为八个可以实现的具有连续性的小目标：

目标一：收集客户信息；

目标二：接触客户；

目标三：让客户对我产生好感（赠送小礼品或者承诺利益）；

目标四：让客户对我公司的产品产生和他们的需求最匹配的认知（技术卖点的反复宣传）；

目标五：获得客户拍板人、关键人对我的认可（商务活动）；

目标六：了解且满足采购程序；

目标七：参与招投标；

目标八：中标。

在每个阶段集中精力攻克重点目标，最终才能签下大单。

想要做大订单的销售首先要记住“二八法则”：

那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户，叫作非精准客户，他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩，却往往耗费掉你80%的时间和精力。

其次，销售思路要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。

最后要把你的产品复杂化、重要化。

如何把一个极其简单的产品复杂化，提升到一个高价位，可以根据对消费者购买行为的分析，从以下几个方面入手：

①将产品和高复杂化的问题联系在一起；

②狐假虎威把形象树立起来；

③了解客户的真正顾虑提出自己的解决方案；

④把自己产品的差异化打造得更加明显。

从而在客户心里确立高价值的品牌形象，拿下高价订单。

销售高手语录：

1 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

2 解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。

3销售中期的关键就是差异化，差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣，这是在具体跟单过程中期必须要标明和做到的，唯有这样，客户才会对你关注多一些。

4 只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么就会精彩的故事。

书名：《抢单手记》 作者：倪建伟 著，出品方：磨铁图书·黑天鹅

作者简介

倪建伟，年签单6亿的销售大神，口碑畅销书《抢单手记：销售就是要搞定人》作者。

太平洋保险团险打单方案设计师，美的、碧桂园、学而思、惠普、创维彩电等名企内训讲师，深圳智慧安防协会等多家企业与机构营销顾问。

曾在数家世界500强企业担任销售总经理，先后就职于日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill等。专注于大客户销售22年。

本文来自微信公众号“无良士多”（ID:wuliangshiduo），36氪经授权发布。

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