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稳中求进飞利浦空调的长期主义逻辑

来源：晰数塔互联网快讯时间：2023年03月17日 02:49

2023年3月1日之于飞利浦空调并不是一个简单的日子，在这一天汕头地区的首家飞利浦空调体验店正式开业，飞利浦空调总裁胡文丰还亲临开业仪式，该体验店的开业意味着飞利浦空调以一种全新形象与模式展露于国内市场。自2022年底开始，飞利浦空调在国内市场终端店面的形象就已经开始了全面升级，这一点在汕头这个体验店上体现得尤为明显。

从胡文丰本人亲自参与剪彩或许就可以折射出这家体验店的更深层次意义所在，将企业自身的终端建设与区域审美、消费偏好结合，并构建起品牌要求、企业诉求、市场需求互为一体的终端体系，将成为飞利浦空调因地制宜地进行渠道拓展的主轴。更为重要的是，重视线下终端服务属性、尊重专业化渠道在社会大分工体系下的价值再造能力，同样是飞利浦空调在国内市场构建可持续发展模式的主要路径之一。汕头地区的首家飞利浦空调体验店诠释了这一点。

事实上，飞利浦空调汕头体验店只是其正在全面进行自主型终端网点建设的其中一家，飞利浦空调本身在国内市场逐步进入了一个全面开花的发展新周期。不仅仅是终端，也不仅仅是代理渠道商，市场销售同样是如此。在去年12月20日滁州产研基地投产之后，飞利浦空调从制造端到渠道端再到终端的推进进度都在提速，这种提速的背后，有着其独有的长期主义底层逻辑。

三年建设3000个专卖店2万个终端

汕头体验店的一个现实价值不仅在于让飞利浦空调找到了如何适应不同市场不同区域文化的终端形象打造方向，更可以把其自身终端店面形象升级的诉求融入其中，而这只是这家中国空调产业中表现出激昂锐意进取之姿的企业在终端建设方面的代表作之一。

放眼更长远的未来，飞利浦在专卖店的建设有更大的雄心。“我们计划要用三年的时间在国内建设3000家专卖店，”胡文丰还说：“按照目前的进度来看，问题不大。”专卖店已经在全面开花，而飞利浦空调给予商家的投入支持力度也非常大，这本质上是飞利浦空调希望给予商家足够的安全保障。

据了解，按照目前的政策，经销商只需要打款3到5万元即可获得展柜支持，如果打款金额更高，甚至在门店装修等事关专卖店开建的每个方面都可获得飞利浦空调相应的资源配置。当然，这个过程中必须按照飞利浦空调的相关标准来进行。至今年年底，国内市场飞利浦空调专卖店有望达到800家。

一如专卖店如雨后春笋般全面涌现出来，飞利浦空调在国内市场的终端门店数量亦呈全面开花之势；据悉，在最近半年，其门店数量就增加了3000家左右，胡文丰还透露，三年之后门店总数有可能在2万家以上。

最让胡文丰感到欣喜的是目前飞利浦空调商家的结构，其中很多的渠道商之前运作做过其他的高端品牌，但也有很多甚至是初涉空调领域，还有很多是年轻一代的商业群体，正在给飞利浦空调带来新鲜的思维、活力。

这一点在潮汕地区颇具代表性，一位95后的县区级代理商在不到一年的时间内，实现了500多万的销售额。达成如此优异向上势头的根本则是在于这位年轻的商家坚定不移地贯彻了飞利浦空调的品牌定位，充分发挥了专业化渠道对客户尤其是对用户的服务价值，从他自己驱车一百多公里为一位用户安装空调，就已经从另外一个侧面折射出他对市场与用户的运营态度。

这位95后商家积极、进取，主动出击市场和乐观而勇敢的去捕捉每一个机会，不仅仅是飞利浦，其实整个行业都需要更多的年轻化新势力，在汹涌澎湃的新周期浪潮中激荡出绚丽的画面；而飞利浦在全国市场需要越来越多这样的商家，其实整个行业都需要这样一股鲜活的力量。

以长期主义再塑空调行业渠道价值

当一个新进入行业的企业团队，面对一个送上门的1000万的打款，该怎么取舍?一年之前的胡文丰遇到过这样的一个现实拷问，“我们当时非常需要这样的支持，但是我还是劝他，希望他找到一位合适的操盘手。”后来，这位对空调行业没有认知和沉淀的商家没有与飞利浦空调牵手成功。当然，飞利浦空调现在在当地也已经找到了合作伙伴。

过往的一年多时间内，这种例子在飞利浦空调身上并不鲜见。舍与得之间，展现出的是一种奉行长期主义的革新者思维。在胡文丰看来，这不是选择性的问题而是原则性问题。

在去年8月份飞利浦空调新产品发布会上和12月份滁州基地投产仪式上，胡文丰就反复提到几个关键词：理性回归、革新者、长期主义。翻开他的每一次公开场合的讲话，这些每次都会被提及的词汇看上去并不振聋发聩却展现了别样的智慧与深思。

短期诉求和长期发展该如何抉择、商家利益与品牌价值该如何平衡、用户体验与经营主体损益该如何考量……在汗牛充栋的经营管理教材中或许可以找到标准答案，但飞利浦空调在现实的市场拓展中走的则是尊重基本规律与商业规则的特色路线，这种路线胡文丰在2023年3月1日汕头地区经销商会议上像一位布道者一样再次阐述。

他说：“我们要坚持飞利浦空调的国际化品牌定位，以及与这种定位相匹配的高品质健康型产品。”所以这决定了飞利浦短期内没有去追逐量化规模的突飞猛进，放弃那个1000万元的单子便是有力佐证。

很有意思的是，现在的飞利浦空调在出货端却是在全国市场全面开花。由此而延伸到飞利浦空调的另外一个坚持，那便是坚持与渠道共赢，胡文丰说他及整个团队思考的最多、做的最多的、时时刻刻在贯彻的就是这一点。

在商言商，无论是代理商还是经销商，在与品牌合作时都是以利益为纽带，亘古不变。当然，胡文丰更希望是能够在飞利浦空调的规范化机制下让商家获得足够利益，这就是更为坚定的态度：市场规范有序。市县乡镇每个流通路径，能够做到泾渭分明，飞利浦空调从进入市场之初就给整个渠道体系的开拓立了这么一个严格的规则。

也因此，这家近年来表现执着向上的空调企业，坚持渠道轻资产运行而摒弃了空调行业传统的大压货大分销形式。这是飞利浦空调拓展渠道与市场的一种方式，更像是以长期主义思维对广大渠道商作出的一种承诺。在窜货行为大行其道、渠道格局混乱、商业场景全面分化的今天，飞利浦的模式宛若一股清流。

水到渠成的增长

在充满着太多诱惑的行业环境中，已经与飞利浦空调达成合作的商家及飞利浦空调在寻找商业合作伙伴的过程中，都需要极强的耐性、韧性去甄别渠道端和用户端的每一个机会。尤其是像飞利浦空调这样冀望能够寻求更多志同道合商家的品牌，一旦双方有所契合，飞利浦空调是求贤若渴。

在广东地区，胡文丰发掘到一位曾经在外资品牌区域市场运作方面有着深厚沉淀的商家，他对产品、服务的高标准要求与飞利浦空调不谋而合。为了与这位商家开展合作，胡文丰多次登门拜访，一遍又一遍的阐释飞利浦空调的运营思维和市场逻辑，最终打动这位商家，成为了飞利浦空调代理商的一员。

在广袤的国内空调市场，正在上演着这样一场又一场的双向奔赴，代理商在各个区域的全面开花，让飞利浦空调对每个市场逐步实现对空白点的覆盖，尤其是新春之后，位于滁州的飞利浦空调制造基地，前来参观视察工厂的商家是络绎不绝。

正是把维护渠道体系、代理商的规则明确了，厂商之间的合作并由此构建一条可持续的发展通道，获得市场销售规模的增长也就是水到渠成的事情。在胡文丰看来，产销数据在一定程度上并不是核心目的，只要把形成产销之前的方法、规则乃至规矩明确了，坚持不懈地执行下去，顺其自然规模便会起来。

市场端的出货数据正在扶摇直上，胡文丰判断，按照眼下的态势来看，2023年飞利浦空调在国内市场实现翻番式的增长几乎没有悬念。让他有如此笃定预判的底气除了渠道商接踵而至涌向飞利浦空调之外，其产品端的竞争力则显得更为关键。

去年的8月份，飞利浦空调就已经向全行业展示了矩阵式的新品阵容，这些产品凝结了飞利浦空调独特的竞争力。胡文丰还说到：“我们现在是以高于国家标准的要求，来设计和生产我们的产品。”高效节能、健康换新风等等一些与用户切身体验相关的功能，成为了飞利浦空调在产品竞争力打造上的指向。

空调行业的竞争总是处于一个动态演变的过程之中，飞利浦空调能够在过去三个月之中取得全面开花的走势，与市场本身随着环境的放开而激发出亢奋的集体情绪不无关系，每一家制造企业、每一位渠道商都在把今年的市场节奏往前赶，这也为飞利浦空调提供了相对较为优越的外部环境。

严格意义上而言，考验飞利浦空调的时候还没有到来。不过胡文丰坚定地认为，唯有把产品的品质做得更好，唯有把规范化的渠道体系打造好，唯有让合作方能够持续获利，那么产销规模的变动反而显得并不重要。现在的飞利浦空调，其实还处于一个起势但却是打基础的阶段，在产品端、渠道端、网点终端所呈现出的全面开花的现状，都是其跃向更高处的垫脚石。

发布于：江苏