杉数科技：为零售业装上数字化供应链「增长飞轮」

经济学中有个“飞轮效应”，让静止的飞轮转动起来，一开始必须使很大的力气。而达到某一临界点后，飞轮则会快速转动起来。在商业应用中，持续的改善和提升绩效，就蕴藏了巨大的力量，增长飞轮一旦全面运转起来，产生的裂变效应，甚至能给企业带来几何倍数的增长。

数字化浪潮，将零售业带入新的拐点期，无论是品牌商/零售商，都要卷入到数字化转型的大潮中。

麦肯锡《2022年中国零售数字化白皮书》提到，零售商数字化转型，整体处于探索“线上化”（数字化2.0）并向“数智化”（数字化3.0）迈进的阶段。随着零售行业增速放缓、利润下滑，数字化不再只关乎单纯的渠道拓展，而更需要驱动门店、商品、供应链的精益运营，实现降本增效。

对于零售业，供应链是底盘。而数字化供应链则是品牌商和零售商的增长飞轮。

如何才能造好数字化供应链？为此我们专访了杉数科技副总裁苏广俊，作为杉数零售及消费业务板块负责人，他给出了零售企业转型数字化供应链的正解。

瞄准数字化供应链赛道，杉数科技一路“快跑”

“为什么要瞄准数字化供应链赛道？”苏广俊给我们讲述杉数科技起跑的故事。

“最初是一个京东与定价相关的咨询项目，团队取得良好效果并获得京东认可。也正是因为这个项目，让我们真正的感受到技术的价值。”

于是创始团队开始讨论：是不是应该把帮助企业做决策、实现精细化运营以公司的形式提供更具体的产品和服务。

2016年四位斯坦福大学博士在北京联合创立了杉数科技。而这过程中，团队注意到一个点，大多数人工智能的企业更多解决的是营销端问题，而从生产到物流，到库存管理，再到前端销售，供应链端涉及的问题更广更深。

这是零售业数字化转型必须攻克的点，也蕴藏着非常大的市场空间，这也是杉数为什么要瞄准数字化供应链赛道。

“计划是整个供应链运营的大脑，也是供应链连接市场快速运转的内核。”

为找到数字化供应链最好的解决方案，让资源的使用效益最大化，杉数越做越深。

“我们整体解决方案，都是围绕两个字去做：计划。”

这个过程，杉数开始不断针对解决方案做迭代优化。苏广俊向我们介绍到：

“我们1.0阶段是基于算法技术，做一体化供应链的算法优化。2.0阶段是算法+系统服务。而现在3.0阶段，我们接触的场景越来越多，场景能够通过‘计划’层面，串联起来。比如说需求计划、库存计划、供应计划、生产计划、营销计划等等，就形成一个端到端的服务。”

一些零售业的头部企业，开始取得数字化供应链的先发优势。比如好丽友、雀巢、雪花啤酒、伽蓝集团、上海家化、星巴克等等，在需求计划/供应计划/履约计划方面取得了不错的落地成效。

这背后，杉数科技一直扮演着驱动者角色。

2个案例，看懂数字化供应链价值

零售业态百花盛开。特别近年新零售模式、新业态层出不穷。头部企业更多是从市场变化趋势，来考虑自身的数字化供应链转型如何适应市场发展。

国际食品巨头好丽友，进入中国市场20多年，并获得较高品牌认可度。但随着中国消费市场快变，好丽友在市占率、推陈出新的速度、市场需求响应、运营水平能力等方面都面临着巨大的挑战。

想更敏捷地应对市场变化和满足消费者的需求，供应链的响应敏捷度和柔性，是重中之重。

好丽友与杉数科技合作，通过数据打通，获取库存真实情况，获取业务流程和业务规则等，建立起好丽友中国有史以来第一个智能订单优化系统。在预测市场需求层面，进行模拟仿真。对于未来的经营目标和决策考量，提供多个不同策略的模拟，供决策者参考，提高决策效率和精准度。

最后实现三大核心转型目标：更精准的预测市场需求、更合理的库存安排和更高的客户订单满足率。

再如雀巢。面对电商的迅猛发展，雀巢的供应链此前的需求计划、库存计划、履约计划都倍感压力，比如面对双11、618等大促的新玩法，非计划性促销（如直播带货等）等层出不穷，计划管理者该如何科学制定需求计划是难题。

雀巢牵手杉数科技后，做了一套电商智能计划平台，包括新品在内等多个场景，能够全面接收各电商渠道销售端的信息，形成信息的及时透传和互联，并在平台中内嵌智能需求预测算法，为线上渠道销售预测提供智能建议。如此，提升了雀巢线上全渠道的需求管理能力，电商需求计划准确度也得到大幅提升。

从业绩上看，2022年雀巢大中华大区电商渠道保持强劲势头，更是凭借新品爆发，在饮品行业销售中表现强势。数字化供应链功不可没。

「零售商业评论」认为，数字化供应链对于品牌商、零售商而言，已经是道必答题。但传统零售企业转型数字化供应链面临较多难点。选择与成熟的第三方技术公司合作，能够快速跨越鸿沟。

造了一座“供应链控制塔”

根据我们对零售业长期观察，传统零售业供应链难点总结起来看有几点：

1、 消费品对库存周转、供应周期等要求高，渠道层级多、且分散，传统企业供应链没法做到一盘棋、统一有效的洞察及战略部署；

2、 而决策层面，更易产生层层需求的“牛鞭效应”。从统计和精准度都会存在一定偏差，导致数据质量不够好，影响市场决策；

3、 零售业SKU数量繁多，且产品周期非常漫长，对于上新要求高的企业很难做到高效洞察和铺货；

4、 新业态、新渠道、新场景的快变，供应链端容易形成脱节，没有清晰的打法；

5、 针对传统的供应链，各板块各自为阵，协同效率低，涉及大量的人力成本内耗。

为了更好的解决上述问题，杉数科技造了一座数字化的“供应链控制塔”。

它能够为零售企业提供端到端决策智能解决方案。打造从业务资源到业务系统到智慧引擎的整合智慧供应链服务，以及技术、业务两端强化的竞争优势。

在谈及杉数能带来的成效时，苏广俊给我们讲了3个核心kpi：

“第一，预测准确率。用人工智能的方法，去预估未来的产品在不同的时间段会卖出多少。提高了预测准确率，我们基本上都能够提升5%~10%。

第二个核心KPI，就是库存周转率。保证订单满足率不降的情况下，能够提升10%~15%，有效降低库存水位。比如说原本要用1亿的库存成本才能够维持当前生意周转，那用了我们解决方案之后，可能释放1000~1500万库存占用金。

第三个其实就是决策效率，会根据不同的场景有不一样的评估。比如说给连锁门店自动补货的预测，原本可能每天店长都需要花1-2个小时去决策，‘明天要下多少单、下什么货’，那现在用了我们系统，可能15分钟就能输出结果，店长再去做一个确认。这个是效率提高了好几倍。”

零售业，装上数字化供应链“增长飞轮”

那么，品牌商、零售商主要在哪些方面，装上数字化供应链增长飞轮？

我们从零售业发展的动向，结合杉数的实际案例来理解。

一个飞轮是：更精准的门店/前置仓自动预测、补货，提升库存周转率，达到业绩最优。

当下零售行业对时效的要求更高。

“为了极致的时效，需要把一些产品前置（前置仓），但前置仓空间有限。我们就需要去决策sku，根据用户的购买习惯做预测，怎么去优化商品的布局？以及在不同的节点，应该备多少货？用更少库存和更快的库存周转去满足用户的极致时效。”苏广俊表示。

比如服务某行业咖啡巨头，它在全国有数千家门店。通过门店端的预测补货，实现自动化和智能化的效果。店长要做的就是盯一下，就能保证客户的订单满足率，同时也能降低他们的鲜食浪费。

再如会员商超山姆，也实现线下门店端和云仓端的自动预测和补货，带来高库存周转率。这也是杉数在零售场景里面做得比较多的。

第二个飞轮是：延续爆款产品生命力，提高新品上市成功率。

我们知道零售业的产品是核心，这种核心体现在核心单品的生命力和新品的推出速度上。凯度消费者指数研究数据表明，在快消品领域，每3分钟就诞生一个新品。 如何保证新品的成功率，是每个品牌绞尽脑汁想干好的事。

以某传统品牌食品饮料企业的新品计划为例，新品或非全新品需求计划亦有很大的延续性。杉数通过对于历史数据进行深度分析与洞察，也能够提升计划的准确率。

比如根据产品分类实现精细化建模，如根据上市时间进行划分，包括新品、次新品、“die商品”、“次die商品”、长尾品，每一类建立一个针对模型。而在新品上市初期，多样的营销手段与市场活动可能带来销量的激增，业务数据互联互通做好计划，这样能有效提高新品上市成功率。

第三个飞轮是：应对618、双11大促，把控节奏，敏捷高效。

我们以现在的618、双11电商大促为例，有些企业这段时间销售额占到全年的很高比例，所以对它们来说大促转化非常重要。但往往节奏上很难把控。备货多了，库存压力大。备货少了，影响销量。

“我们上线的需求预测、库存优化系统能帮助企业去应对超大型的促销活动。第一步就是预测，结合近期的销量，以及过去618、双11的表现，做更精准的预测。第二步，就是双11要提前备货，备货的节奏怎么去优化？应该提前一个月，提前两周还是说提前三个月，这边会结合企业的生产节奏，结合预估的618、双11的销量，按照仓库的容量，建议应该要提前多长时间去做备货、备多少？去解决供应链端的问题。

在价格端的话，确实在618、双11大家都在做促销，为了不做过深的价格折扣，销量也能够达到目标，去制定智能促销，或者叫智能收益管理的服务，帮助企业做更精细化的促销优化。 我们通过算法赋能的方式，帮助他们做到更加精细，以更高的综合折扣就能够达到目标GMV。（比如，有千个甚至上万个sku，如何能够做到更加精细促销？sku敏感的打六点几折， sku不敏感的打八折等）。”苏广俊表示。

另一个飞轮：全渠道+全场景新模式下，打造“一盘货”。

全渠道发展依旧是零售市场大势所趋。尼尔森IQ报告显示，2022年中国快消品全渠道线上线下平台增速趋同，线上平台在全渠道占比为31.4%。2023年，随着中国实体经济的复苏，全渠道有望取得更快速的增长。

结合全渠道、全场景业务洞察，杉数会针对不同行业进行产品和算法方案设计，考虑不同渠道、不同消费场景的需求，保持计划颗粒度的一致性，并针对细分场景建模，做好一盘货。

比如，深耕美妆日化行业的伽蓝集团，随着业务发展的不断壮大，面对多前端、多渠道、多场景的市场需求，与杉数合作打造智慧供应链计划平台的上线，打破了原有计划的孤立性，实现在“一盘货”模式下让数据变现，建立动态可调整的库存水位。

“线上线下一盘货，应对全渠道、全场景的发展，能够帮助他们决策更敏捷，用更小的库存水位去满足生意。”

数字化零售，风往哪吹？

当下数字化零售带来行业快变。产品端快速迭代，市场上打造爆品层出不穷，传统零售很难再通过一款产品吃天下。渠道端也不再局限于单一的电商或线下实体，而是全渠道、全场景的覆盖。营销端也以社交媒体平台、短视频平台等为主阵地，新营销打法各显神通。

品牌商、零售商更要思考如何通过数字化供应链更高效连接消费者。

对于未来的零售数字化供应链发展方向，苏广俊告诉我们：

“第一个，我们认为肯定会越来越接近消费者。决策肯定就会变得更加的及时。不管是零售商也好，还是品牌商也好，不再希望信息是一级一级传下来的，在供应链里面希望获取更前端、更及时的一个消费者数据，供应链相应的一些决策也将变得更加的及时和敏捷。

第二个，人工智能技术的加码，辅助去做更高效的决策。数字化的第二层含义就变成“数智化”，在很多的关键环节内嵌算法。比如连锁零售瑞幸咖啡，相比于一些传统的咖啡零售公司。它很早就已经应用算法去帮助他们做更快的决策。加了很多智能化的算法升级。

第三个就是更准确、更敏捷。决策的时候，除了智能算法的辅助以外，还需要去更快速的做一些模拟仿真。商业社会其实真的是瞬息万变，能够用工具帮助快速的模拟仿真成功率更高。”

「零售商业评论」认为，首先还是基于消费趋势的出发点来考虑，未来是C2B、C2M模式为主导，那么一定要求企业供应链端对消费者的反馈做到快速决策、快速响应等，以适应市场的变化。数字化供应链是一把手工程，需要企业进行长期主义的投入，并不断迭代精进。

作为2B的服务，杉数科技的快速成长，也从侧面印证零售业数字化转型的需求旺盛。而下一步，杉数要做的是，更精细化打磨解决方案。这是一条厚雪长坡的路。

发布于：广东

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