为什么现在的企业，都在做私域流量？

稍微留心点你就会发现，现在的企业都在做私域流量。

去麦当劳点个餐，就会有工作人员问你要不要加群，可以免费领一张无门槛优惠券；

在饿了么上点个外卖，就会让你加个群，群里每天发放优惠券；

去商场里面买件衣服，店家也会问你要不要加群，或者加个微信，有好看的衣服会第一时间发给你。

为什么现在这么多企业在做私域流量？私域流量应该如何做？私域流量做得好的企业是什么样的？

谷仓新国货研究院将浅析以上三个问题。

01、为什么要做私域流量？

流量分为两种，一种是公域流量，一种是私域流量。做个简单的比喻，公域流量就是大海，大家都可以去捞鱼，私域流量是自家的池塘，只有你自己可以捞鱼。

在大海里面捞鱼，既要看天时地利人和，还要自己有本事。就比如京东、天猫、拼多多、抖音、快手等这些平台，所有商家都可以入驻，但每个店铺的销量是不一样的。

在公域流量的大海里，一般在前期，入驻商家较少，分到的流量较多，销量就会很大。等到平台成熟时，为了变现，流量会越来越贵，这是平台由“草莽”时期走向成熟的必然现象。

在自家池塘里捞鱼，不会去跟其他人竞争，收成的好坏全凭你养鱼技术的好坏，养得好就会收获很多，反之养不好就会没有效果。

跟公域流量相比，私域流量的运营，前期获客与用户运营可能会花费比较高，但到了后期转化阶段，成本就会非常低。

而且，如果你的产品足够好，运营足够让用户满意，会源源不断地产生复购，转介绍等。

相对来看，公域流量就在那里，你随时可以用，但是难度越来越大，成本越来越高；私域流量早期获客可能比较难，但是流量进来以后，经过持续运营，它是越来越好用的。

所以，我们跟大家强调，你一定要做私域流量。

私域流量到底具体有哪些好处？可以反复、低成本地触达用户，有了触达，慢慢建立起信任之后，进而提高转化率、转介绍率、复购率等这几个比较重要的指标，将用户全生命周期价值最大化。

02、私域流量运营怎么做？

做私域流量，主要分为三个步骤：

第一步，把公域流量转化到自己的私域流量池；

第二步，经过自己的精细化运营；

第三步，最后达到成交、复购、转介绍的目的。

我们将每个步骤都详细地拆解一下：

第一步，公域转私域。

微博、小红书、知乎、今日头条等社交媒体平台，抖音、快手、B站等短视频平台，京东、淘宝、天猫、拼多多等电商平台，饿了么、美团等团购平台，都是公域流量，在用户购物后，或者在用户看过一条短视频、文章后，将用户通过优惠券、礼品、付费知识等有价值的内容，吸引到个人微信、企业微信、社群等私域流量的承载主体上，就完成了公域到私域的转化。

将公域流量转化到私域流量里，核心是你能为用户提供什么价值，这个价值是公域流量提供不了的。

比如，餐饮企业经常提供的价值是优惠券，这个优惠券只会在私域流量里发放，对于忠实用户来说，这个价值就比较大，也比较符合用户的需求。再比如，知识付费企业会给用户提供“知识”，这些知识对于用户是有帮助的。当然，比较简单粗暴的方式是直接送礼品，特别常见的礼品就是图书。

这里需要特别注意是，你为用户提供的价值，一定是对你的目标用户有帮助的，就比如，你的用户是高端家电用户，你提供一张10块钱的优惠券，是吸引不了你的用户的。

第二步，精细化运营。

把流量导入到私域后，就要进行精细化运营了。精细化运营，核心就是持续为用户提供价值，让私域流量活跃起来。以完美日记为例，在其每一个社群中都有一个叫小完子的IP客服，在群里持续活跃，30分钟-1小时发布一次内容，每天固定8条左右，用高质量的内容+直播+抽奖等，建立信任，促进转化。

在做精细化运营的时候，你要清楚你的用户来是干什么的？对于电商用户来说，我就是来薅羊毛了，比如瑞幸咖啡的社群，在早上、中午、下午、下班四个用户可能需要消费的时间段发放优惠券，刺激用户消费。

投资社区雪球也做社群，但雪球也没有一直发优惠券，而是会发一些投资知识，这样用户就不会很反感。

精细化运营的目的是留住用户，这个阶段可以成交也可以不成交，核心是“伺候”好用户，让用户舒服了，才能进行后续的动作。

第三步，成交/复购/转介绍。

在社群里面，运营者或者客服可以设置相关的奖励，激励用户转介绍、拉新、成交，完成我们的商业闭环。

当然，这个环节的方式是很多的，针对不同的客户，可以有不同的打法。比如，有的企业会给不同的用户设置不同的标签，不同的标签会发送不同的内容和产品。还有的企业发朋友圈，只设置某个用户可见等。

同时，大家应该注意品类不同，私域运营的重点不同。

第一，高频高客单价，侧重运营；以纸尿裤、奶粉为例，作为特定阶段高频、刚需的产品，要不断做好内容种草、微信群活跃、朋友圈造浪等，让用户在众多品牌中选择你。

第二，高频低客单价，侧重活动设计；这类的产品有零食、蔬菜、水果等，它们一般客单价较低，消费频次较高，用户一般选择新鲜、口味好、低价，品牌效应较小。这时，我们只需将重点放在活动设计、促销管理、交付效率等环节即可。

第三，低频高客单价，侧重IP。这类产品主要是奢侈品类，决策周期长且客单价较高，需要不断地树立信任，强化IP人设势能，基于信任度做成交。品类不同，私域运营的侧重点不同，大家要根据自己品类的特点，选择适合自己的运营方式。

03、以瑞幸咖啡和红豆居家为例，私域流量运营的结果怎么样？

A、私域成为第三大订单来源

截至去年6月份，瑞幸的私域用户数近2000万，私域用户在爆发式增长。瑞幸是如何运营私域的？

首先，想尽一切办法获客。瑞幸没有放过任何获客的机会，在线上，视频号直播发放优惠券，朋友圈发布广告，将公域用户吸引过来，变成私域用户，然后再用微信小程序拼单满减，让老用户带动新用户，既形成了裂变拉新，也促使了成交。

在线下，门店里随处可见二维码，包括易拉宝、小卡片等，不管是关注公众号还是加入社群，最终的目的均是为私域引流。

其次，用性价比的产品转化。在运营私域时，瑞幸的打法是在固定的时间，发布新品信息和发放优惠券，刺激消费，而形成购买的核心动力还是性价比。

杨飞曾经总结瑞幸的核心优势之一是性价比。瑞幸通过私域运营，突破了线下门店的流量限制，在运营过程中，除了人工成本外，就是优惠券的成本，没有其他运营的支出，这就导致运营成本低，用户在拿到优惠券后，实际的支付金额平均大约在15元左右，用户既买到了具有性价比的咖啡，瑞幸也赚到了钱。

据36氪报道，瑞幸的私域流量已经成为APP和小程序之外的第三大订单来源。

B、私域改变用户购买习惯

红豆居家的官方微信公众号上，有超过400万的粉丝，可以说基本都是高质量留存的忠实用户，这构成了红豆居家的私域流量。

在四五年以前，红豆居家就成立了用户管理科，有专门的人与消费者进行交流互动，红豆居家的微信公众号，也有专门的团队在运营维护，只要用户发来“消息”，就能得到回复。

红豆居家发布新产品会在官微上发布，做活动会在官微上发起，对于粉丝的留言，专门有人进行回复互动，对于用户提出的意见，统一收集汇总，从中挖掘用户的真实需求、隐性需求。久而久之，红豆居家与用户之间的关系，更像是朋友。

新冠疫情之后，红豆居家业务的迅速恢复和增长，更是直接反映出这种与用户建立强链接的长效意义。并且，经过疫情的冲击，红豆居家与用户之间的线上链接更强了，甚至更多用户形成了线上购买的习惯，这种习惯一旦形成就很难改变。

结语：

私域流量运营已经成为企业的常态，且地位水涨船高。

谷仓建议大家，要想做好私域流量运营，就要用做产品的态度及思路来做。用户调研、用户画像、用户痛点等都要了解清楚，在为用户提供服务时，产品的价值点、差异点也要与众不同。

我们一定要记住，做私域流量运营，不是割韭菜，不是一锤子买卖，一定要以用户为中心，从用户的角度出发，满足用户的需求。

发布于：北京

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