归国大小姐，“被迫”成为外贸老厂长

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜周月明

编辑｜苗正卿

题图｜《继承者们》剧照

2020年的春节，25岁的周鋆过得并不安稳。彼时的她已从英国阿斯顿大学留学归来，拿到了大厂的offer。但突如其来的疫情打乱了她所有的计划。随着全球疫情的爆发，家中经营多年的外贸工厂不断被老客户取消订单，工人也相继离开。伴随她长大的外贸工厂来到了生死时刻，周鋆也走向了人生的抉择点。

与周鋆一样面临相似抉择的90后厂二代并不在少数。93年的刘音妍一直以来都有个艺术梦，本以为不用接班的她大学选择了自己喜爱的电视编导专业，但看着家里因政策变化日渐惨淡的工厂，她还是放弃了自己的爱好。而91年的贺小平与周鋆一样，同样从海外留学归来想进大厂工作，然而面对工厂的变故还是选择一头扎进车间之中。

周鋆们曾做出的选择实际上是大部分外贸厂二代都曾面对的。他们的父辈往往是最早投身于中国外贸产业的一批人，享受过中国制造称霸全球带来的机遇和财富，也经历过产业内卷造成的危机。

而作为二代的他们，常常被调侃“再不好好工作，就要回家继承财产了”，但实际上，许多90后厂二代都是在工厂存亡之际临危受命的。近两年，伴随着疫情等种种原因，中国传统外贸产业已走到了一个重要转折点。单是今年前2个月，若以美元计价，我国出口总值已下降6.8%。订单减少、同质化严重、盈利空间压缩，已成为不少外贸人的心头病。如何解决这些难题，已变成厂二代们的挑战。

当然，如同每一个接班人所面临的的处境一样，权力交接之际，二代与一代总会因理念、经验、管理方式的差异而产生诸多矛盾和冲突。刘音妍告诉虎嗅为多请一个美工，她曾跟父母发生了激烈争吵。周鋆也坦言为进军新市场，她劝说了父亲几个月。

外贸厂二代与一代的争执，也正是中国传统外贸升级之路上观念碰撞的缩影。产业升级、开展数字化之路、打造品牌附加值，都是made in China摆脱廉价低质的必经之路。

厂一代们在过去几十年里完成了中国制造领先全球的使命。或许，中国制造走向中国智造，就要落在90后00后厂二代们的肩头。

与“短视”父辈的争执

“我参与工厂经营之后，跟父母产生的第一个冲突，就是能不能招一个美工。”刘音妍在回忆接班之后遇到的困难时，对虎嗅这样描述。

刘音妍家里的红砖机工厂是典型的传统外贸制造业，在父母眼中，这类工业品功能实用就可以了，完全不必要在设计感、精致感上做“表面功夫”。但刘音妍在分析了当时各家竞争对手之后，发现还没有一家有精致系统的产品宣传物料以及产品外包装。

在与父母争吵了很久之后，刘音妍终于招来了她的第一个美工。一个月时间，这位美工就将所有的产品图片、报价单、说明书做成了非常精致的彩页图片。这在当时同行之中是非常少见的，网站上的精美图片上线后，很快吸引了不少海外客户的眼球。一个美工一个月的工作量，就令工厂的询盘量大大提高。

在初步得到效果之后，刘音妍又着手提高了外观喷漆打磨的细致程度以及木箱包装的精致度，并且将说明书翻译成多个语言版本，还把机器安装步骤一步步拍摄下来。

在此期间她不断受到父母和车间工人的质疑。“我们做的是工业品，没必要花这么多精力在表面功夫上。”刘音妍的父母对她说，他们认为这些只是些花里胡哨的操作，对工业制品无多大用。

不过，产品的精致度和贴心的售后令不少老客户愿意开展更长远的合作。

或许不少人会疑问提升外观和售后已是不少行业的基本操作，为何这些举动曾给刘音妍的工厂带来这么大效果。但实际上，据刘音妍描述，其所处的产业中，五六年前能做到这些的还并不多。那时候，行业中人只专注于机器设备本身，其他细节被认为是没必要的投入。

另一项常常被外贸厂一代认为无必要投入的是研发成本。

刚接班的贺小平就曾为此与父亲爆发了无数场争执。

贺小平家的工厂主要生产塑料包材，这类产品技术含量低、客单价少，接大订单才能有利润，而这也一直是父亲的经营思路。

但随着贺小平的参与，他发现市场上有许多定制化需求还没有被满足，但这部分需求因成本高、订单小而一直被父亲所轻视。在父亲眼里，满足这些定制化需求，需要重新开设一条生产线，而且还要投入不少研发成本在模具上，为了这点小订单，这些投入就显得非常不值。

“上一辈的人多是技术出身，他们的价值衡量指标就是生产上的付出要立马能看到回报。”贺小平告诉虎嗅，因此，一些回报周期较长的投入（比如在机器设备、模具研发上的投入，又比如在网站建设、营销宣传上的投入）都不太被他们所理解，短期内若无法看到转换和产出，会令他们感到焦虑。

不过，随着大订单的减少，父亲也逐渐接受了贺小平想满足定制化需求以及增加产品附加值的策略，贺小平也因此组建了自己的研发团队，增加了研发成本，经过一年多的摸索，贺小平的策略已收获不小成效，有了结果自然也赢得了父亲的认同。

刘音妍和贺小平与父辈的冲突，不仅反映出中国外贸产业升级路上的挑战，实际上也折射出中国外贸大环境的剧烈变化。

一代外贸人们大部分赶上了外贸出口的好时候，中国产品靠成本低、生产能力强就可获得订单，他们只需紧盯这些环节，无需在其他细节上下功夫，就有概率分到一杯羹。而中国制造被贴上同质化、粗糙、附加值低的标签，一方面是因为中国工厂生产设计能力确实有局限，一方面也是因为无需做这些投入就有回报。

但随着近些年外贸订单的减少、行业竞争的激烈以及产业成本更低的国家出现，只靠提高生产效率已远远不够了。重视附加值、重视差异化往往是在行业内卷的背景下出现的，只做好单一维度就能轻松赚到钱的时代已然过去了。

这种大环境的变化也解释了为何外贸厂一代和厂二代总在长期投入、软实力投入上屡现分歧。对于厂一代来说，只要将资金投入到提高生产能力上，就能快速赚到钱，自然无需投入到回报更慢的部分。甚至，回报周期较长的投资，反而增加了资金链的风险程度。

再这样的背景之下，“短视”成为必然，焦虑也成为了厂一代的底色。

但相较于更没安全感的厂一代，成长环境更为稳定的厂二代则更有底气在长期投入上。此外，外贸厂二代们也不得不开始在回报周期长的地方加大投入。毕竟，对于中国外贸产业来说，挣快钱、只考虑生产这一单一维度的时代已经过去了。

某种意义上来说，外贸厂二代们面临的环境比父辈们复杂的多。

被迫变成多面手

对于接班的外贸厂二代们来说，外贸“挣快钱”时代的结束，意味着需要考虑的维度更加多样，在此背景之下，人才的考察和管理也更为复杂。

在传统外贸时代，外贸工厂的销售员常规动作一般就是跑展会和接大客户询盘。但随着外贸产业的升级，如何将他们培养成多面手，成了不少厂二代管理者的难题。

周鋆对这一点就感受颇深。

在她刚放弃大厂offer参与到工厂经营的时候，因父亲及原有团队都不熟悉线上业务，她几乎一个人承担了线上营销、美工、销售等所有环节的工作。

为将自己从繁杂的业务中解放出来，也为了给工厂打造一支线上外贸团队，周鋆开始了培训之路。

但她很快发现，因这些老业务员们多成长于外贸高速增长时期，他们接惯了整柜的大单子，所以即使周鋆将自己的线上询盘分给他们，或者提高线上订单的分成比例，他们也往往不屑一顾。

且在父亲管理时期，因业务员们跑跑展会、维护大客户就能接到订单，所以父亲也很少展开对员工的培训，大多数员工只愿按照熟悉的老套路工作，没有动力接触新鲜事物、提高自己的学习创新能力。

这一现象也令周鋆家的工厂一度错失线上外贸的机会。

为了调动老员工的积极性，也为了弥补他们各个领域的知识空白，周鋆不仅自己常去参加阿里国际站等平台组织的各项培训，而且还加大了员工的教育成本。比如她专门招揽了一些新员工负责将线上运营的诸多环节一 一教透，还安排每周培训，并引入更为细致的KPI考核标准，对员工的管理更为精细和严格。

最近这一阵子，周鋆正督促老员工们学习ChatGPT，她花费诸多精力，弥补曾被父亲忽视的部分，试图将家中的传统外贸模式领上新的技术道路。

“没人愿意接班”

实际上，对于当下的外贸产业来说，像周鋆、刘音妍、贺小平这样放弃原本的人生计划，投身于家中工厂努力经营的比例并不高。大部分外贸工厂仍处在青黄不接的尴尬状态，并没有年轻的接班人带领工厂摆脱传统外贸产业的困境。

“我之前做过简单的统计分析，在广东我们这行里，子女愿意接手的不超过20%。”贺小平向虎嗅坦言。

“大多数厂二代还是愿意去大厂、去大平台工作，那里的环境光鲜亮丽，且能与认知差不多的同龄人交流，但工厂是枯燥且苦涩的，你常打交道的是厂房、工人和机器设备。”贺小平苦笑道。

而在周鋆眼里，即使有的厂二代愿意参与工厂的经营，但并不是所有人都想突破舒适圈，对工厂做深入改革。

“有时我们与同龄人交流一些新技术或新工具，发现他们也知之甚少。广西相较于深圳反应速度本就慢一拍，人才的匮乏更成劣势。”周鋆说。

由于越来越少同龄人及优秀人才愿意投身工厂，贺小平和周鋆都发现他们所处的行业在慢慢陷落。为了帮助大家摆脱困境，他们都做了不少尝试。

比如2021年8月，贺小平决定用一个月的时间去拜访父亲的老朋友们，把他们的供应链整合起来做精细的分类，并统一进行研发设计、产品物料的拍摄以及营销宣传。

又比如周鋆开始对广西其他外贸工厂或同龄厂二代们做一些培训，帮助他们做好线上外贸业务。

渐渐的，贺小平和周鋆的举动都有了些许成效，他们父辈的工厂也逐渐找到了新的道路。

无论厂二代们情不情愿，中国传统外贸升级的重担，已落到他们身上。

#我是虎嗅商业消费组编辑周月明，关注出海、消费、IPO等多个领域，行业人士交流请加微信：muzhouzhizhi，请注明身份，新闻线索亦可邮件至 zhouyueming@huxiu.com。

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