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中高端白酒“一路向C,动销无敌”

来源:晰数塔互联网快讯 时间:2023年05月21日 06:00

去库存不是经销商的终点站,去库存的核心还在于终端的动销。而终端动销就要解决消费者乐得买的问题,让产品成为消费者的心中首选,指名购买。

为什么要一路向C

第一,如今已从拓荒时代发展到抢肉时代,产品过剩,没有哪款产品可以做到绝对无可替代。

福特汽车公司创始人亨利·福特曾经说过,任何顾客都可以选择任何他所中意的汽车颜色,只要它是黑色的。这就是生产时代的典型特征——不会顾及消费者的需求与感受,因为产品处于稀缺状态。而现在的状况是产品严重过剩,同质化严重,企业基本都是挤压式增长。谁最能优先解决消费者需求,谁最懂消费者,谁就最受消费者的青睐。

第二,用户的决策周期变长,消费更加理性,用户主权时代来临。

以前的消费者决策路径是引起注意,产生兴趣,刺激欲望,留下记忆,最后行动,也就是成交购买。现在是引起注意,产生兴趣,线上搜索,看其他用户的留言与评论,进行筛选与对比,没有差评与口碑好更能获取消费者的好感,随后是行动购买。在使用体验过程中,如果体验是愉悦的,消费者还会主动分享,更多的是口碑效应。

第三,谁离用户更近,谁与用户的关系更亲密,谁的销量就更好。

品牌不再是高高在上,而是俯下身子跟消费者做沟通做互动,要与消费者发生故事,创造难忘的体验与记忆点。每个人都希望被重视,品牌也一样,品牌越重视消费者,越能成为消费者的心中首选。

目前的市场现状

在终端层面,存在以下问题:

一是不动销,动销慢。

至于原因,一方面是选点不对,努力白费。中高端酒做点不做面,做深不做浅。就像种庄稼,苗与苗之间的距离太近,容易营养不良;距离太远,亩产又太低。另一方面是不敢推、不会推、不愿推。不敢推是对品质没有信心,或是担心过度推销会导致顾客流失,因此对于终端来说,卖哪个品牌都行;不会推是指没有一套推新的话术与方法;不愿推是终端的客情不到位,推荐成本高,太费劲。

二是名酒不赚钱,新品卖不动。

名酒是流量之源,但只卖名酒会导致利润不足;新品有利润,但是销售有难度。如何平衡推新与名酒引流是终端面对的核心问题。

在经销商层面,同样存在问题:打法存在散点、断点,随机性强,模式老化,打法不系统、不标准、不闭环。不系统是指干了这一步不知道如何干下一步,形成不了叠加效应;不标准是指动作变形走样,没有势能;不闭环指有开头没结果,都是半拉子工程。

要有三个改变

第一,从渠道思维转为用户思维。

做渠道的三板斧:拓网点、做陈列、搞搭赠,渠道解决的是产品的可见度与终端的推力。这里需要注意,中高端白酒的培育周期相对而言较长,前期是轻渠道强消费者,费用主投方向在于消费者的培育。网点过度开发,容易乱价,并且能卖中高端酒的有效网点本身就是有定数的。过度加大渠道力度,不一定会增加渠道推力和终端利润,甚至反倒会造成低价销售,损害品牌。

第二,从压货思维转为动销思维。

压货只是起到占仓的效果,实质就是库存转移,如果不能帮助动销,通路就会变阻路。切记入口大,出口也要大,要帮助终端做动销,做终端背后的用户。

第三,从交易思维转为赋能思维。

先渡人再渡己,而不是借鸡生蛋,一味索取。要用存量换增量,帮助终端增加新客源,增加老客源的复购。双方成为命运联盟体,成为合作伙伴,共创共建共享,为终端创造价值。

一套方法论

做市场无非就是解决两个核心问题:用户愿意买和终端愿意卖。

如何让用户愿意买?

这里需要先弄清楚两套逻辑。

一是用户消费逻辑:认知,交易,关系。

想钓鱼,就要像鱼儿一样思考。用户的购买决策是从认知开始,一切交易都是从认知开始,没有认知就没有交易,而认知的三大手段就是广告、体验、他人推荐。

认知的作用就是获取熟悉感、信任感、安全感。认知是交易的前提,认知到位,交易就是水到渠成的事。之前是交易结束,关系就结束。现在交易是关系的起点,交易越频繁,黏性越强。同时,关系越强,认知就越强,相互作用。

二是市场运作逻辑:波纹法则,二八原理。

白酒的流行度要遵循波纹法则,所谓波纹法则,即波纹的扩散从中间开始,一层带动一层,逐步扩大。从有影响力的关键人物开始,一层又一层地传递,带动政务消费,带动商务消费,小众带动大众。

白酒消费通常是从上到下,所以找准、找到关键人物很重要。一定要找到杠杆,用杠杆去撬动,带动一群人。还要注意分区域、分圈层,区域要划分小区域大区域,圈层也要细分小圈、大圈,环环相扣,层层传导。

消费的本质就是帮助用户解决问题,洞察用户的痛点,然后根据用户痛点研发产品,并提出一个让用户一看就明白的购买理由。

中高端白酒要解决两个核心痛点:一个是功能性诉求,也就是喝了不上头,醉得慢、醒得快、口不干;另一个是精神价值性诉求,白酒天生带有社交属性,属于炫耀性消费。因此,白酒品牌往往占据黄金广告位,而贵又是最明显的价值标签。

如何让终端愿意卖?

白酒的销售渠道主要集中在线下,中高端酒的消费有一定的门槛,并不是每个终端都拥有消费中高端酒的客源。

要符合二八原理,抓住关键群体。一个县城真正能够卖中高端酒的终端是50家左右,后期可以增加到100家左右,要知道终端网点不在于数量做多,而在于做深、做大。同时还要注意以下几点:

第一,保证销售终端的稀缺性,稀缺性有利于更好地控价,保证终端利润。

第二,帮助终端做增量,不仅要与终端网点老板建立深客情、强关系,还要与终端背后的用户形成强交互。通过B端不断地连接与触达C端用户,帮助B端通过现有的C端裂变,增加更多C端用户。

第三,给予地位与荣誉,让其在同行中有面子、受尊重、有成就感。

最终,实现厂、商、店、户联动共振,达到B端敢推、会推、愿推。

四大具体手段

一是微品会。即微型品鉴会,可以随时随地,在终端门店或老板家里,也可以在用户的办公室或家里,特点是方便快捷。

超级终端与超级用户的门槛高,壁垒强,拒绝性也强,而微品会这种方式主要就是解决超级终端与超级用户的破冰问题。正式的品鉴会一般情况下很难开展,而微品会具有灵活性特点,可以及时抓住跟终端及用户一起品鉴的机会,达到浅认知与建立初步关系的目的。

二是品鉴会。品鉴会是酒企的惯用手段,但是能真正开好的却不多,不是成了吃喝会,就是成了高大上的文艺汇演。

品鉴会可以解决对品牌与品质的中度认知,我总结了品鉴四式:

一个主题。很多品鉴会都是品牌logo+核心终端或消费者品鉴会,还有的企业会写成意见领袖品鉴会(内部用语)。我们团队服务衡水老白干的时候,提出了“我是老喝家,爱喝老牌子”的主题,这就是从用户角度去表达,让被邀约参加品鉴的人有一种被尊重感。

跟谁喝。邀约人员的结构很重要,正确的人员结构是四类人群:KOL+KOC+大C+普C。四类人群最好是在一个大圈层内,因为大圈层内的联系更紧密,影响更大。KOL做背书,起到影响带动效果,产生势能;KOC做交易,促成销售转化。结构合理的人员配置,可以让一场品鉴会既能完成消费者的认知培育,又能完成传播与后期的销售转化。

在哪儿喝。指的是场景场所,比如体验式会所、指定饭店的指定包间。切忌有场无景,缺少灵魂。要精心布置场景,包括准备能暗示品质好的相关衍生品、具备自传播内容的打卡道具、为卖点做配称的证据链道具。要让所有触点都能彰显品牌价值,潜移默化地影响品鉴人员,而不是拿着大喇叭吆喝式地生硬灌输。

如何喝。喝好不是喝倒,不能忘记目的是让其记住、传播、购买,喝出特点、喝出不同,留下深刻的记忆。因此,一定要保证饮后更好的体感。这里可以提炼出可感知体验的口感特点,让大家各自品味;总结出一套可互动的体验模式,让每个人都参与,共同见证;适当适度饮酒。

三是旅游体验。一类是酒厂体验,酒厂体验是为了解决企业认知、品牌认知、品质认知,是为了通过更大的一个场景来强化终端与消费者的认知。所以,要精心设置企业参观动线、打卡地标、互动体验、用餐住宿、品酒接待等,争取给活动参与者留下深刻记忆。另一类是娱乐旅游,目的是深化关系,创造共同经历,重点在于旅游途中的沟通交流、厂方服务的细节,让消费者感受到与众不同,形成强记忆点。

四是财富共赢会。厂家要成为终端的智慧助手与生意顾问,赋能终端。除了日常的品鉴与旅游助力,还要从经营角度去助力,定时召开不同主题的会议。

这里又可以分为两个维度:一个维度是围绕终端,设置关于终端引流、推新、场景布置、体验升级等方面内容;另一个维度是围绕终端背后的用户需求,主推类似人生管理的课程,企业群体多的也可以推经营管理课。

行业越来越卷,唯有厂商协同作战,结成命运共同体,才能驱动终端敢推、会推、愿推,最终形成渠道与用户的双重壁垒。

发布于:河南

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