演唱会生意经：一场赢家通吃的游戏

本文来自微信公众号：电厂（ID：wonder-capsule），作者：何畅，编辑：高宇雷，原文标题：《电厂丨为什么你爱的歌手都在开演唱会？》，题图来自：视觉中国

阔别三年之后，演唱会终于再次回到我们面前，在舞台上、灯光里、音乐中，急迫又密集。

据电厂不完全统计，今年以来，有超过50组艺人将个人演唱会提上日程，全国场次至少在200场以上。仅以5月20日为例，就有包括梁静茹、刘若英、张韶涵、李宇春、李荣浩、张杰、薛之谦等在内的近20位歌手开唱，演唱会所在地覆盖北京、上海、长沙、郑州、太原、泉州等多个城市。BLACKPINK澳门演唱会甚至吸引了Angelababy、欧阳娜娜等诸多明星到场，备受期待的周杰伦、五月天、陈奕迅也即将登台开唱。以至于有观众调侃：“你能想到的那些歌手，不是正在开演唱会，就是在开演唱会的路上。”

然而，相遇的入场券只属于一部分人，叫好又叫座的演唱会终究只是少数。需求旺盛、行业火热背后，不乏急功近利、浑水摸鱼的草台班子，规划草率、回报惨淡的项目，以及在利益驱使下过度商业化的行为。极度分散的演出市场也在一次又一次的观众选择中，纠正、完善、进化。

梦境一般的现场之外，这其实是一场赢家通吃的游戏。

一、演唱会“遍地开花”

2月中旬起，“全国各地跑”就成为了许多演出行业从业者的常态，因为需要前期筹备、落地执行乃至等待验收的演唱会项目实在是太多了。“所以出差比较频繁，到处飞”，一位演出行业人士说道。

定档、预售、抢票，演唱会市场的“报复性”回归体现在观众层面，是一票难求。来自票务平台大麦的数据显示，周杰伦“嘉年华”世界巡回演唱会三城12场全部秒罄，最热门场次抢票人数突破300万；薛之谦“天外来物”巡回演唱会数据热度居高不下，衢州、佛山、郑州均先后加场。有行业人士预测，2023年上半年演唱会市场票房规模将达到30亿元。

五月天演唱会甚至带动了北京住宿行业整体升温。美团、大众点评数据显示，5月9日即开票当日，五月天演唱会期间北京全城住宿预订量较2019年同期增长约300%。其中，演唱会场馆——鸟巢周边5公里的住宿预订量上涨2400%。

在场馆外手持门票拍照打卡，竭尽全力地喊出舞台上那个人的名字，认真参与每一首歌曲的合唱部分，不约而同地打开手机闪光灯制造星星的海洋，甚至高举纸袋只为接住喷洒而出的印有歌词的彩条——那些热烈而慷慨的反馈，是观众对一场演唱会所能给出的最诚挚的赞美，以及毫不掩饰的渴求。

手腕酸痛，换一只手挥动荧光棒；嗓子哑了，却不肯停止跟唱与尖叫。一位在5月21日当晚观看李宇春演唱会的观众激动得哭了：“看着她的脸，听着她的声音，觉得自己每个细胞的记忆都被唤醒了。好久不见，有演唱会真的太好了，能够相遇真的太好了。”

演唱会的主办者也是如此。从前置的准备工作，到开票火爆之下的果断加场，主办方的激进与观众的疯狂形成了奇妙的对照。一位演唱会主办方人士告诉电厂，过去三年，从主办公司、舞台设备租赁公司到相关供应商团队都失去了工作场景，演出行业的上下游面临着巨大的现金流压力，自然希望节奏加快。“大家等了这么久，准备工作基本就绪，在有活儿干的情况下，当然要一窝蜂地赶紧做，把这三年的钱都赚回来。”

事实上，上述演唱会中的相当一部分属于受疫情影响而推迟的项目，例如周杰伦、张韶涵、张信哲、薛之谦等歌手的个人演唱会，延期至今，终于重启。

当然，临时组局的玩家不在少数。尤其是密集程度更甚的音乐节，仅五一假期就出现了超40场音乐节演出，堪称头部乐队与音乐人的大型拼盘巡回演唱会。

前音乐行业从业者张胡斌认为，政策层面对消费的鼓励，一定程度上降低了演唱会报批的难度。于是，一方面是演唱会扎堆涌现，层出不穷；另一方面，越来越多的非一线城市开始获得搭建舞台的机会，而这恰是促进文旅融合的抓手之一。

与此同时，演唱会“下沉”存在另一个关键原因——一线城市、主要场馆的档期异常紧俏，歌手实力强劲、前期准备充分的主办方早已捷足先登，其他参与者只能退而求其次。更何况，一线城市演唱会过于密集，为了彼此错开，一些主办方另辟蹊径，反而倾向于考虑一些缺乏丰富文化生活配套的冷门城市，“或许路人盘还不错”。

二、如何办一场赚钱的演唱会？

而在喧嚣之外，一个问题备受关注：在这场一拥而上的演唱会之战中，谁能赚到钱？

多位受访者向电厂透露，国内演唱会的收入主要包括两部分，一是票房，二是商业赞助。前者所占比例较高，后者则“非常少”。

具体到票房部分，“卖得好”的演唱会主要分为两大类。一类是路人盘非常扎实的项目，艺人的名字耳熟能详，周杰伦、五月天、陈奕迅、张学友、孙燕姿、林俊杰均属于此类。“都是我们以前听说过的歌手，除了一直以来追随的粉丝，他们的受众依然广泛，面向的是真正意义上的中高消费能力人群。”前述演出行业人士总结。

在前述演唱会主办方人士看来，这些项目在开票前已经可以预计售罄的结果，也只有具备一定地位的头部艺人才敢于在全新的城市试水，甚至连开多场，因为“这是一个赢家通吃的逻辑”。

至于第二类，则是选秀出身的艺人，优点是粉丝固定且基数可观，复购水平极高。缺点同样明显，可持续性参差不齐——有的人可以长红十几年，产出稳定，至今活跃于一线；有的人单曲数量根本撑不起一场演唱会，内容价值急剧衰减，在赚了几年快钱之后销声匿迹。

除了票房本身，赚钱与否更和成本密切相关。据电厂了解，演唱会成本可以分为艺人秀费、场馆租赁、舞台设备、票务平台服务、其他成本等几个部分。

其中，艺人秀费占比最大，少则一半，多则六七成以上。多数情况下，为了保证舞美、灯光的一致性，港台艺人举办演唱会习惯自带舞美、灯光，舞台硬体工程与秀费打包，统一支出，不与票房关联。十年前，周杰伦、陈奕迅等艺人的演唱会打包费用在五六百万元左右，而现在，这个数字有望逼近千万元甚至更高。

此外，观众从票务平台购买门票，存在6%至8%的代理费。而场馆租赁，以及包括安保、赠票等在内的其他成本，可以统一视作主办方的运营成本。

前述演出行业人士介绍，国内各省主体育馆租金一般在30万元/日至50万元/日，体育场租金更为昂贵，在上百万元/日至数百万元/日不等。

以可容纳观众9.1万人的国家体育场“鸟巢”为例，在这里举办一场个人演唱会，是许多歌手梦寐以求的目标。2014年，时任国家体育场有限公司常务副总经理相军在接受媒体采访时称，鸟巢场地租赁费用基准数字是300万元/日，具体场地费用随一些因素浮动，比如演出赛事级别、档次，吸引人数越高，场租越低。

在张胡斌看来，这是一个涉及行业效率的问题。场馆利用效率越高，所得收入越高，边际成本越低；场馆利用效率越低，团队成本越高，执行效果越差。然而，当下多数场馆长期处于空置状态，单次费用居高不下，再加上赠票等附加成本，留给主办方的盈利空间并不算大。

所有的成本都将经过详尽的计算，被编织进每一张在售的门票之中。内地与香港演唱会票价的差距，可以作为一个注解。一位观众几年前曾经抢到陈奕迅香港演唱会的门票，彼时票价最高为980港元，现在依然基本持平。她提及，与之相比，如今内地动辄1680元、1880元甚至冲上2000元的票价“真的太贵了”。“在香港，最便宜的票价，和看一场电影也差不多了。”‍‍

三、流程与背后的角色

对处于行业链条下游的观众来说，大麦、猫眼等票务平台是距离最近的角色。但在演唱会从筹备到结束的整个流程中，售票不过是环节之一。

报批是一场演唱会的起点，只有获得一系列许可才有资格举办活动。但在此之前，多项准备工作已经完成。首先，主办方与艺人团队或经纪公司就巡演计划进行接洽，确定地点、规模、主题、创意等方向。随后，主办方核算成本，给出预算和票房规划。方案初步形成即可汇总材料向当地文化、公安等有关部门报批，并在拿到批文后于票务平台开启预售。随着开票完成，场馆舞台搭建等工作按部就班、有序推进。一套流程跑下来，从开始筹备到演出结束，整个周期短则两三个月，长则半年甚至更久。

一般情况下，在一场个人演唱会的运作中，艺人与背后的经纪公司掌握内容本身，位于最上游。主办方负责出钱，除了亲自上阵对接舞美、灯光设计团队，还可以与一些协办公司即当地演出商合作——后者承接了协助报批、现场执行等工作，部分依托于赞助商资源的拼盘演唱会同样由它们完成落地。值得一提的是，主办方的角色并不固定，有时候，艺人经纪公司自身也可以是主办方。

接下来是票务平台，涉及独家与分销。前述演出行业人士表示，过去，独家票务平台意味着只此一家，现在是“票务总代理”拿到多数门票，其他票务公司瓜分余下门票。这里的关键在于所使用的票务系统，比如从票面上来看是来自大麦的票还是来自猫眼的票。

此外，更细化的角色如舞台搭建团队、安保、志愿者等也将逐一登场。至此，一场演唱会背后的角色拼图已大致完善。

需要注意的是，虽然角色众多且疫情前国内演出市场规模始终保持高速增长，但行业品牌化趋势较弱，尚未出现比肩Live Nation的推手——这家全球现场演出行业巨头，旗下涵盖票务、演出、娱乐营销解决方案三大业务。每月有超2600万名访问用户，每年为全球超2000位艺人制作20000余场演出，通过现场演出及多个平台触及2亿名消费者。

从模式上看，CMC Live华人文化演艺是与之最为接近的，作为华人文化旗下的演艺平台，其于2017年底结盟各省市21家龙头演出公司，布局覆盖全国。前述演出行业人士对电厂表示，资源集中化的CMC Live华人文化演艺能够参与大部分演唱会的筹备工作，市场份额势必很高，但即便如此，也远远谈不上垄断。

“因为这个行业就是极度分散的，艺人也分散在多家经纪公司里，演唱会的体量也好，艺人的能力也罢，又各有不同。”以场馆规模为标准，演唱会市场可以划分为四档。从最小的Live House级别，到可容纳一两千人的剧场，再到少则三四千人、多则上万人的体育馆，最终进化到小场两三万人、大场五六万人甚至更高的体育场。由小到大，构成了一个艺人举办演唱会的成长路径，也为不同体量的公司创造了不同的机会。例如，有些公司只主办体育馆以上的演唱会，有些公司倾向于和固定经纪公司合作等。

而张胡斌提到，演出行业发展至今，如此庞大的市场却无法产生真正的“中国版Live Nation”，原因在于每个城市都至少有一家可作为演唱会主办方的公司。“这个公司是无论如何绕不过去的，这就导致更高层级的全国性演出机构是不可能存在的，没办法，根本打不穿的。”

四、实力和专业的胜出

事实上，当下更大的矛盾在于，演出行业亟需收复暌违三年的“领地”，正在以翻倍的产能输送产品。然而，面对如此高浓度的市场，尽管观看演唱会的需求已经集中爆发，但整体消费能力终究是有限的，非理性需求下观众的热情、注意力与对演唱会的新鲜感，总有消耗殆尽的一天。“这一定是一个击鼓传花的游戏，一直传下去，到某一个点突然就崩掉，现在的一些音乐节已经在亏钱了。”张胡斌说道。

尤其是一些此前未曾举办过演唱会、被过度开发的城市，“下半年这种现象会比较明显，发现门票卖不动”，前述演出行业人士补充。

一旦上座率较低、现场空荡荡，不仅不利于主办方的生存，也将直接影响艺人在演出市场上的位置。后者的演唱会口碑下滑，数量骤减，且城市层级越来越少，整体规模越来越小。

一位前音乐行业人士认为，对部分偶像艺人而言，演唱会与代言、综艺一样，是重要的收入来源。一方面，他们不是创作型歌手，缺乏版权收入；另一方面，倘若粉丝之外受众寥寥，带来的收入甚至不如所谓的平台神曲。

这或许可以解释为什么许久不发新专辑的艺人，也热衷于举办个人演唱会——为了收入。不过，演唱会更大的作用在于交流。艺人每走到一座城市，就会有几千、几万人重新认识并爱上他，堪称一种延续职业生涯的地推方式。如果票房表现出色，也将进一步提升艺人的商业价值。

在过去十几年间，演唱会的运作模式相对固定，其中既有根基深厚、充分了解音乐行业的专业公司，也不乏为捞一笔躬身入局的草台班子。前述演出行业人士预计，经过不确定性的洗礼，这种情况从今年起会发生变化。即演唱会资源将更多地向实力雄厚、专业性强、善于整合优质内容IP、判断准确、执行果断的公司靠拢。

“演唱会是一种高风险投入，动不动就先砸进去几千万元，谁都希望和实力强、专业、靠谱的团队合作，对主办方的要求会越来越高，外部随随便便一个公司想进来做演唱会，可能性不是特别大了。”该人士补充。

不论行业的风如何继续吹，观众真正在意的是自己能否抢到心仪歌手演唱会的门票。在存在一定比例赠票、票数与抢票人数差距悬殊且热门演唱会性质趋于理财化、背后暗藏巨大利益的前提下，这似乎是一个无解的问题。

近期，梁静茹、刘若英上海站演唱会实行了“强实名制”购票规则，即“人、证、脸”合一，必须携带与门票绑定的本人身份证件，核验证件信息并通过人脸识别，方可入场。

看起来，这的确有效地限制了黄牛倒卖行为，但也演变为一把双刃剑。由于不支持退票与转赠，当观众遭遇突发状况时，门票只能浪费。何况赠票并不受限，制约作用仅针对代抢一类，以及普通观众。

即便如此，规范而灵活的购票制度仍旧是未来演出市场的发展方向。如果说演唱会是一场绮丽的梦，除了拿到入场券的少数幸运儿，更多的人依然排着队，挥着爱的号码牌。而在造梦者最初的设想中，做梦的机会本该平等地属于所有人。‍

本文来自微信公众号：电厂（ID：wonder-capsule），作者：何畅，编辑：高宇雷

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