VC经验之谈：投资者喜欢怎样的科技创业公司？

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编者按：创业公司如何融资？应该注意一些什么？威尔士开发银行高管Alex Leigh在行业摸爬滚打很多年，自有一套见解，让我们来听听他有何建议。

失败了吗？困惑了吗？沮丧了吗？对于创建新生科技创业公司的企业家来说，寻找投资是一大挑战。站在投资者的角度看，如何评估创业公司更像艺术而非科学。

也就是说，如果想让投资者正视你所创建的创业公司，行事之时有一套相对具体的标准。 

在威尔士开发银行，我算是一名比较成功的科技投资者，今天我给出一些建议，希望能帮到大家。我所列出的建议并不详尽，也没有多少要求，只是想帮助企业家，让大家知道投资者评估科技创业公司时到底是怎样想的。

优秀创业公司应该具备如下素质：

1、帮客户解决最强的痛苦

CB Insights认为，创业公司之所以失败，第一原因就是没有市场需求。正因如此，帮助客户解决痛苦，还且还要是很强烈的痛苦，这点相当重要。如果我们将客户痛苦强度分成1-10级，10级代表最强，1级代表最弱，建议要达到8级，越高越好。当然，想获得评级信息相当困难，可能要另写一篇文章来讨论。

如果你能搭建一套商务解决方案，给某人的生活带来积极影响（解决强烈的痛苦），就会有很大机会让客户将辛苦赚取的现金掏出来，分你一部分。换言之，他们会有很大的概率购买你的产品/服务。

如果你提供一样好东西，但是解决的痛苦并不强烈，很微弱，那么最终结果可能是这样的：营销成本很高，但注册人数很少。这样的企业客户采购成本（CAC）会上升，当我们评估科技企业时CAC是一个重要指标。如果CAC太高，那你就要好好考虑一下自己的企业是否能生存下去。

2、进入门槛高

一般来说，投资者是在用别人的钱投资，这些钱可能来自纳税人、养老基金或者富有个人。亏钱？抱歉，这是投资人无法承受的。正因如此，投资者会寻找理想企业，它们所处的市场是竞争对手很难进入的。

进入门槛有多种形式，比如品牌知名度、坚固的客户群、专利、IP、专用技术。为了让自己安心，投资者会关注一个问题：为什么该企业会得到良好保护？

3、搭建管理团队

对于创业公司来说，建设一只强大的管理团队可能是最关键的，因为如果没有团队，也就没有其它了。投资者宁可选择一家创意不怎么好但团队出色的公司，也不愿选择一家团队糟糕但拥有伟大创意的公司。

当大家建设团队时，应该关注3个要点：

——将商业创意兑现时，你们是否拥有独特的技能和经验？

——你们的行业关系是否足够强大，可以解放公司的业务潜力？

——你们的团队是否团结一致，还是说大家只是想拿到不错的薪水，守住一份稳定的工作？

4、创新

并不是说每一个创意都会成为Uber、Airbnb、Facebook，但至少应该拥有一点点机会。如果创业公司抄袭现有模式，模仿他人，也许可以赚到钱，但投资者一般不会太青睐。如果创意可以让我们的生活变得更美好，那才是投资者喜欢的。

好的产品必须兑现承诺，如果夸下未经证实的海口，只要稍微做一下尽职调查就会原形毕露。

就像招聘人员筛选简历一样，投资者每年也会审阅大量商业计划，听取众多推介，如果计划不好，马上就会露出尾巴。如果你的承诺低一些，回报高一些，投资者会高兴的。

5、技术就绪指数达到7级或者更高

TRL（技术就绪指数，Technology Readiness Level）这一术语是NASA发明的，它用TRL评估技术成熟程度。当我们评估大学衍生产品时，TRL特别实用，因为这些产品技术含量相当高，复杂，非专业人士很难理解。

据说如果项目缺少透明度，不知道产品是否真正能推向市场，TRL评级低于7，股权投资者一般不愿意投资。这样的项目需要的资金额往往并不明确，有时数额很大，会吓退投资者。

6、庞大的市场

一般来说，经过5年的发展之后，大多创新创业公司将会拿下特定市场的1-5%，这个数字可以作为指导。如果整个市场的规模是1亿英镑，你想拿下2%，那么年营收最多只有200万英镑。如果第一轮融资时你融入资金是50万英镑，从经济角度看无法融到资金，因为投资者无法获得有吸引力的回报。

当我们评估市场规模时，TAM（总可获取市场规模）是一个相当重要的指标，它和整体市场是不同的概念。如果你在欧洲销售设备，但在日本有潜在客户，那么在日本销售产品是否现实呢？如果现实，那么想在这些国家建立品牌知名度，成本是多少呢？所以说，一般企业会关注离家很近的市场。

你对TAM会有一个假设，但这个假设投资者并不一定会认同，不过你只要用自己的逻辑支撑数据，大家就会更容易理解，知道你的目标客户在哪里。

7、竞争没有那么激烈

如果你找不到任何竞争对手，可能是因为创意真的不好。有一点竞争，但竞争没有那么激烈，这是一件好事。这句话有两个意思：第一个意思，其它人认为你的创意的确是一个好创意，第二个意思，通过他们的营销努力，市场知名度将会提高，帮你销售更多产品或者服务。

只有一点例外：你的创意是真正全新的，而且具有真正的破坏力，成熟的市场往往没有竞争力，因为在这些行业创业公司很难与大企业竞争。

即使是一些初生行业，如果对手资金雄厚，规则同样适用。假如你的企业准备融资50万英镑，而竞争对手已经融资5000万英镑，也许你应该另寻他路了。

总之，你要走在最前面，或者与竞争对手在相同的时间进入市场，稍微早一点更好。

8、可以持续的竞争优势

有时我们将“可持续竞争优势”叫成“不公平优势”。为什么投资者要投资你的企业而不是其它，你要给他一个原因。为什么你能赢得市场？展望未来，你可以继续超越对手吗？有时，在第一年你有优势，但这种优势很快就会丧失，最终你只能选择价格战，这就是所谓的逐底竞争（race to the bottom）。

 请注意，在现代科技创业世界，“先发优势”不再是竞争优势，“快速追随”往往更实用，所以有时可以尝试一下其它东西，效果往往更好。

9、证明企业的吸引力

当投资专家评估你的企业时，往往会受到专业能力的限制。想收集企业相关情报，最好就是寻找你的客户。正因如此，大多投资者都会要求你证明一点：市场会购买你的产品或者服务。营收很有说服务，当然，还有其它东西也能证明你的企业有吸引力。

10、共同投资

就像在餐馆吃饭一样，没有人喜欢单独投资，事实上，现在许多基金只有共同参与才能完成投资。资金来自何处也很重要。在最理想的环境下，联合投资者应该是某个领域的专家，在行业内有着强大的关系网，能够在公司内占据一个董事席位，并保持活跃。

11、适合的估值和融资

怎样给创业公司定一个合理估值？大家莫衷一是。一般来说就像卖房子一样，最好让市场来决定估值。

在英国，如果你的企业是一家营收前（Pre-revenue）企业，将投资前估值定在100万英镑以上就已经很高了，很难拿到天使投资者的资金。

商学院告诉我们说，应该融入足够的资金，让企业至少可以坚持12-18个月，每次融资时应该出售大约15-30%的股份。也就是说当你退出时，仍然可以持有15-30%的股份。通过这样的方法，我们可以对估值有一个简单的想法。

如果数字看起来奇怪，那你应该节约开支，力求自给自足，直到某一天获得更高估值。

12、现实的财务预测

财务预测应该是现实的，目标应该可以达到，过度乐观没有意义。预测时不妨保守一些，如果非要加入一些高远的预测，那就另设一张幻灯片，告诉投资者你的企业很有潜力。

你可以从“单位经济”着眼。例如，我以W价格购买什么，用X成本处理，然后以Y价格销售，所以我的单位利润是Z。然后你可以研究一下CAC（客户采购成本），每个客户的LTV（终身价值）是多少。通过这些简单的方法，你可以对企业有更深的理解，让企业计划看起来更可信。

13、有吸引力的行业

不是所有行业都有同样的吸引力。有些行业（比如房地产、建筑）很稳定，变化不大，不过它们的销售周期很长，转换率低，这样的行业需要大量现金。

还有一些行业不适合投资者投资，比如加密货币。虽然拥有上涨潜力，但投资者很难评估，市场波动太大也让人难以接受。

14、稳健的业务模式

定价策略、业务模式必须现实，而且还要保持健康的利润率。很多企业会依靠广告拉动销售，这种模式不值得投资，因为CAC比LTV还要高，不划算。

想测试企业的能力，最好的办法就是向客户收费，越早收费压力越大。当然，企业可以晚一点“货币化”，不过到了那时候，企业往往会发现它们的客户不愿意付费，或者发现自己生产了错误的产品。

有些人说，你如果想融资，最好是向客户融资，因为这样做你可以始终关注他们的需求，开发市场真正想要的产品或者服务，而不是你认为他们想要的东西。

向客户收取全价费用也很重要。最近几年，我们看到一些送餐服务亏钱提供服务，用VC的资金来补贴。许多时候，当资金开始短缺时，企业就会被迫将所有成本转嫁给客户。有时，只有价格降到特定点，客户才会购买，一旦超过特定价格点，客户全面逃离，如果按特定价格点运营，企业又无法持续下去。所以早点找到答案绝不是坏事。

15、清晰的退出战略

寻找真正的潜在退出机会，这是投资者需要重点考虑的问题。对于向早期创业公司注资的投资者来说尤其如此，因为它们的投资不太可能通过派息返还，最好还是出售公司，力求在5-7年的时间段内功成身退。

研究一下行业发生了哪些收购交易，谁在购买，以怎样的价格购买，绝不是浪费时间。看看收购价格是营收的多少倍，是EBITDA的多少倍，当大家给自己的企业估值时，这些指标相当实用。SAAS企业往往估值比较高，如果增速很快，估值会更高。

多做一些“作业”，这样你的提案会更加可信，也许还能帮你深入了解行业。

结论

在创业公司成长的过程中，有许多因素起作用，当中一些因素还会演变。没有什么“完美信息”，如果你能将90%的信息交给投资者，那他们制定投资决策时只需要向剩余的10%下赌注，那就容易多了。

请记住，投资者不只是注资者，最好让他们成为业务合作伙伴。接受投资只是一段关系的开始，所以开始时应该明智选择，长远着眼。

译者：小兵手

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