小中介“夫妻店”，活下来的秘密是什么？

本文来自微信公众号：真叫卢俊 （ID：zhenjiaolujun0426），作者：巧克丽丽，原文标题：《被中介市场遗忘的夫妻老婆店》，内文配图均来自作者拍摄，头图来自：作者供图（巧克丽丽摄）

老实说这是一个被我放了又放的选题，每次想到小中介这个话题，就是既好奇又发怵——没谁认真了解过他们的存在，但又有谁想真的了解小中介呢？

先不说楼市里小中介透明般的存在，就算是放在街头巷尾也似乎总会逃过我们的视线。

也许我们经过的时候会扫一眼上面的房源，但如果真的有需求也会直接找到大中介。那这群小中介是怎么活的？

更有意思的是，当那些大中介门店因为行情好坏开开关关的时候，这些小中介似乎被楼市遗忘，十几年如一日地依然每天十点开门，跟街坊唠唠嗑。

没生意的时候，高兴嘛打打麻将，不开心嘛就早点回家。

这个世界没有梦幻般的存在，所有存活下来的都有自己活下来的道理。

所以小中介活下来的秘密是什么？

一、过去一周我每天往一个地方跑

一家开在上海江苏路上，不到十平米的小中介门面，隔壁还有一家修鞋铺兼干洗店，离远点看这两家应该是共用一个门面。

老板说我可以叫他老葛，听起来有点像老哥，老葛听完乐得牙花子露到了后槽牙。

隔壁左右小店老板都说老葛是个和善人，尤其是隔壁修鞋铺。

老葛的店铺就是跟修鞋铺老板租的，每个月租金开的友情价。没透露具体金额，只是说行情最差的时候，他也没为租金有过压力。

去年过年，大年初三，老葛还跟自己的朋友们开车去修鞋铺老板的江西老家，一行人游山玩水，从江西上饶玩到安徽六安，老葛兴奋地说他终于自己放烟花了，还是加特林。

看着老葛手机里他和修鞋铺老板一家的合影，相比房东租户，他们更像朋友。也正因为朋友关系，修鞋铺老板身边有需要买房卖房的他都推荐给老葛。

老葛上一个二手单子就是修鞋铺老板的朋友，想卖掉江苏路某小区一套两房，挂570万。

江苏路某小区

我跟老葛说这样的阳台有凌空感，老葛笑而不语，他说对大部分普通购房者来说户型方正才最重要。

不过好在这是个电梯房，倒是可以考虑附近静安寺那种老公房客户。

很快有天晚上一对附近的老夫妻遛弯到门口问老葛：“这房子好看伐”？

那天房东不在看不了房，不过这难不倒老葛，同样户型的房子他还有一套在挂。带上去没看一会儿就定了，一枪头。

不仅买房子，老两口又把之前的房子交给老葛打理租出去，还因为刚买的房需要重新装修连带通风，所以老两口还需要再租个电梯房过渡。

于是老葛一鱼三吃，本来只是一个买卖订单，现在是一个买卖+两份租赁。

而这也成了老葛日常接单状态。

从隔壁修鞋铺老板的客带客，到静安寺爷叔的一单多吃，用老葛话说：“这样的订单多嘞”。

二、为何不愁订单？

老葛门店楼上有位爷叔，自己买卖房屋找的老葛，后来自己女儿、自己的弟弟的房屋买卖、租赁也都找的老葛。

除了可能存在的中介费更便宜这个点之外，爷叔说出要找老葛的理由是：“老葛说上海话的”。

后来老葛笑笑跟我解释说，有时候确实是这样，对方听他说上海话，不放心挂牌的挂牌了，不放心放钥匙的又放心了。

不过在爷叔看来，可能专业才是更打动人的。这种专业不是全市二手房，而是对门店所在区域周边二手房情况的可怕掌握程度。

但凡到店来问房源信息的，老葛都能对答如流，有时候甚至比来挂牌的房东更了解自己家房子。

有次附近中介带着一位老太上楼看房，后来老太在老葛这里成交了一套隔壁的二手房。因为某中介带看的房子是大产权房，不能交易的。

对老葛而言，别说这些隐藏的权属信息，就是他附近房源的邻居、邻居的邻居，他都更加熟悉。

所以老葛在二手交易订单这块到底专不专业我无法评判，但他对周边深耕的局域市场，几乎就如同了解自己家一样。

另一头，他跟客户的关系也“不一般”。说实话每次我看到老葛跟客户聊天都有街坊邻里的感觉。

有次有位多年前找他买过房子的老朋友又找到他，这次想置换到他那附近。沟通好三房、小区中心位置、安静一点这样的诉求之后，老葛就盯上了新华路上的一套公寓。

等到这里面出来一套1300万的房源之后，老葛带着朋友立马杀到现场。中午看完房，下午老葛就带着客户跟房东约了附近的星巴克。

原来当天除了老葛的客户还有另外八九组客户看了那套房。老葛吃准了这些中介需要时间，也吃准了他朋友肯定会再三犹豫。

这个犹豫不是不喜欢，而是单纯地想再想想，但市场好的时候房子是不等人的。

于是老葛赶紧约了房东，同时还跟朋友说做好两点准备——房东开价不要还价、下定金。

老葛朋友照做了。

结果刚签完定金，转完大定，就有跟老葛他们前后脚看房的其他中介电话房东，也想要房子，甚至愿意跳价。

老葛当场深吸一口气，又慢慢吐出来，真的就差一步。

如果是一般的中介带看，像老葛这样的主动推客户下定金可能多少有点忌讳，但对于老葛和自己认识了十几年的老朋友之间就正常得多。

也正是基于老葛对朋友性格的了解，才让多年前的这套房子被顺利拿下。

所以客带客、一鱼多吃是老葛的日常开单模式。

而这个模式背后老葛跟一般中介的差别也显现了，就是他似乎更加了解自己身边的市场，也更加了解自己客户的脾气。

毕竟在这附近住了十几年，毕竟都是认识多年的朋友。

三、除了二手，还做哪些业务？

这类小中介生意都不单一，不会只做二手，甚至很多小中介其实都靠二手以外活计。

一类是租赁单子，所有买卖订单背后都多少意味着租赁订单。

卖掉房子要过渡、买房后要出租原住房。就算是单纯的租赁单子，老街坊也更愿意把房子交给老葛。

前面那位住在楼上说老葛踏实的爷叔，他弟弟、女儿的房子都交给老葛出租过。

相比一般中介，老葛的租赁生意也不是一锤子买卖，后面柜子坏了、窗户坏了都可以找老葛。今天纱窗坏了，明天推拉门下面滑不大动了，租户们都可以找到老葛。

老葛找到自己认识的五金店，如果是简单的修葺，老葛就背上工具箱自己上门。但是像冰箱、空调坏了，老葛就得想办法了。

不过也不难，就是找到认识的电器店老板，为此老葛也认识了很多五金店、电器店老板，他们跟老葛都很熟，市场价格100块的修理基本都会给老葛打个75折。

大家都成了这条链条的一部分，分工明确，老葛就是其中一环。

这和普通中介差别很大。

老葛的另一味的生意就是包租服务。

刚开始我还没太明白这是行业，老葛说有的老街坊邻居去外地了，或者又买了新的房子，要把以前的房子租出去。但不是那种短暂租出去，而是完全交给老葛来打理。

听下来这个业务更偏向于二房东的角色。

老葛最近的一份包租订单，是楼上大厦里一个70多平两房户型，房东去了外地，把房子交给老葛，老葛需要自己重新装修，然后再租出去。

但房东这一交就是十年，租金友情价就不说了，且十年没租金涨幅，就连押金都没跟老葛收。

还有一单约定了每年200元的涨幅，也是长周期合约，八年。

房东宁愿选择老葛也不愿意选择看上去更稳定的大的机构中介。可能在房东看来十几年的交情要比机构更可靠，也更省事。

不是机构跟人的对接，而是人和人的接触。

四、说实话这类小门店凭什么可以

我跟老葛是打羽毛球的时候认识的，老葛打起球来人狠话不多。

在我看来老葛就是很普通的中年男子，性格有点内向。这样的他，是如何让自己几年如一日地这么一单接着一单，这点始终是我的困惑。

直到老葛说他又要出去开单了，让我留下来帮他看会儿店，我似乎渐渐明白一点。

老葛走了没一会儿，住楼上的张阿姨就进来了，一待就是一下午。门店门口那个椅子，过往的老人没事就会停下来坐坐。

老葛后来回来跟我说，他和楼上一位老伯有个“七点半默契”，就是每天老伯看完新闻联播之后雷打不动要下楼到他这来坐坐。

老葛每周有两天还要去爸妈那里吃饭，家人就很好奇为什么他每次都要捱到七点半以后才回家，其实是老葛在等老伯下来，就像一种默契。

说出来我们两个都笑了，语气里听出他想搞笑，但他不知道他说的东西背后真实的感情太过明显，这样的老葛在我眼里越来越不像一位中介。

有次老葛接到曾经帮买过房的客户电话，电话那边客户非常着急地跟老葛说自己给妈妈打了很多电话都没人接，她自己又在外地，不知道老人家是不是有事情。

老葛让隔壁老板娘帮忙看下店，然后自己赶忙上去望了望。还好老人只是出去遛弯忘带手机。

还有一次老葛的两个租赁客户，过年了要回家，但是发愁自家养的猫猫和小狗没人照顾，于是他们又想到老葛。

本来以为老葛也会不方便，没想到老葛家里也养了一只猫一只狗，老葛说正好带回家给它们作伴，让租户安心回家过年。

有的时候邻里街坊烧的一些面或者煲的汤，都不会忘记给老葛留一碗。

坐在小茶座的张阿姨、坐在门外的老伯，他们都开玩笑说这里不像中介公司。这里有时候是茶话会、有时候像“派出所”、有时候还像门卫，因为可以帮忙收快递。

茶话会有时候也不都是拉家常，老街坊们看到有邻居想买房、卖房，也会顺嘴给老葛说下。

相比隔壁的便利店、理发店或者各种年轻消费场所，这个十平米小地方成了周边爷叔阿姨驻足歇脚的不二之选。

周边几个小区的爷叔奶奶都认识了老葛，也都互相认识。他们每天带来小区的家长里短，也带来小区的各种买卖信息。

他们不像客户，更像朋友。

这里也不像中介门店，像社区的一部分。

而对于老葛而言，这个小小的中介门店是生意，更是生活。

五、像这样的“老葛”还有很多

其实你在静安、黄浦这样的老城区到处走走，像这样的“老葛”还有很多，当我走在静安寺几个街道，我还看到很多这类中介。

当你跟这些小中介熟悉之后，中介对他们而言更多是生活，而不是职业。

他们对周边的房子、人和事，知道得更多，也更加有情绪。

他们默默无名，他们成了被遗忘的角落。但，无论行情高低，看起来风雨飘摇的一个小门店，历经风雨却每天依然照常迎客。

本文来自微信公众号：真叫卢俊 （ID：zhenjiaolujun0426），作者：巧克丽丽

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