破局舒困没有捷径，这支酱酒大单品正在树标杆

文 / 刘晓娟

酒业的2023年在满怀期待中开启，但截至目前来看，过去三年积累的困局依旧无法很快舒缓，市场反馈的信息，也让各大酒企不得不再次校准年度目标。

总的来说，重树信心是酒企与酒商在疫后元年要携手解决的问题。特别对于处在品类调整期的酱酒来说，如何为存有观望心理的经销商打消疑虑，并有序缓解库存压力和价格问题，是今年的首要任务。

对于这个问题，酱酒次高端价位带的核心大单品国台国标，就用一系列聚焦终端的动作给出了回答，这场覆盖全国多个市场的厂商联动举措，在过去两个月里持续为品类和品牌灌注信心。

市场破局舒困，唯有脚踏实地。

酱酒分化加剧

嵌进终端势在必行

相较于浓香品类而言，酱香品类的终端深耕之路才刚刚起步。

如今从终端去库存的动作来看，酱酒品类的分化已经非常明显，其中聚焦终端战略所导致的渠道分化，则是这一进程中的重要内容。

“深耕终端在酱香企业中其实并非常态化动作，但随着品类红利期的消退，从去年开始，头部酱酒企业已经开始有意识地加强这方面的动作，今年则会看到他们落实到市场上的更深入的推进与执行；而二三线酱酒企业却还没有加入到这个队伍之中，分化已经不可避免地加剧了。”

成都淘最美酒文化有限公司总经理郭晓霜对未来的分化趋势有着清晰的认知。

在他看来，酱酒头部品牌们的深耕终端战略，已经迅速在全国范围内铺展开。国台今年提出了强化消费者培育，线上线下深入实施大C端战略，从品宣推广、市场支持、团队服务等多个方面聚焦C端，在满足经销商、渠道终端的情况下，全力给予消费端支持。

而国台国标作为国台酒业的突进先锋，在市场最前线夯实品牌影响力和场景渗透力度。

近期，成都淘最美酒文化有限公司就启动了终端突进战役，销售人员全部扎在市场一线，从陈列强化、产品品鉴、终端拜访与沟通、政策推介等维度入手，在成都市场掀起了一轮以国台国标酒为聚焦点的终端爆破动作，并取得超出预期的成绩。

这一举措的重要背景，便是国台方面做出的一系列规划，比如未来三年，国台国标将拓展10万家核心终端、3000家形象店、3000家国标超级终端、2400个国台厅、300个终端联盟体；按照长期规划，国台构建了国台国标百亿级大单品的进阶之路，即2023-2024年是国台国标强基固本阶段；2024-2025年是国台国标高速度发展阶段；2025-2027年是国台国标高质量发展阶段。

显然，在整个酒业“强者越强，弱者越弱”的大背景下，酱酒的渠道分化会无限制加剧。从这个角度来看，深耕终端是困于库存的酱酒企业的出路，但却并不适用于所有酱酒企业。

一位年初开始与国台国标合作的经销商表示：“今年会是考验酱酒企业战略前瞻性的关键期，就目前的酱酒赛道来看，国台国标无疑是牢牢把握住了终端优势，我也是在看到国台国标的前瞻性布局，才选择加入这个大家庭。”

面临越来越明显的行业分化，国台国标从顶层战略开始，正走出一条“始于终端、终于终端”的高效发展之路。而这种坚定的推动意识和执行信心，也源自国台新名酒战略的加持，以及在酱酒市场已经构建起的品牌地位，

正因为国台国标坚定的战术执行和市场端的持续利好反馈，具有长远意识的经销商们，正在做出和上述受访者一样的决定。

破局同质化竞争

全局思维要先行

“除了分化明显，在这轮终端之战中，酱酒企业还是无法避免策略同质化的问题，这是我在这次国台国标成都区域终端建设开展以来的深刻感触。”郭晓霜在采访中说到。

即使投入有很大差距，但最终呈现的投入方式都相差无几，这是酱酒品类目前在终端建设上普遍存在的问题之一，他在采访中介绍：“淘最美酒曾携手成都国台国标运营中心，与众多竞品同时出现在200对新人的结婚现场。”

在如此同质化的竞争中，酱酒企业的战略定力与持续性的市场规划就显得尤为重要。

而落到具体的执行动作来看，则离不开系列营销活动的配套。以全局思维为出发点，将内容策划、公关事件等单环节动作进行有效重组，才能最终与终端建设形成闭环，并借助终端消费减少库存。

在以往同质化投入竞争尚不明显的时候，单环节的终端建设战略可能无法在成果上造成酒企之间太大的差距。但如今面临同质化竞争越发激烈，酱酒企业需要依靠品牌-产品-事件-终端的共同拉动，才能在终端建设中赢得出路。

在这方面，国台国标无疑是一个标杆级的存在。

首先在品牌方面，国台于年初提出了消费者培育的整体战略，为其未来三年的发展标明了方向标；其次在产品方面，国台国标“百亿大大单品”发展目标的确立，是其品质标杆与价值标杆的最佳佐证；最后在事件与终端关联方面，无论是婚宴、寿宴、满月宴，还是家庭聚会，国台国标酒正在成为更多中产家庭的用酒选择。

一位与国台合作近10年的成都本地经销商表示：“从2017年开始，国台每年都会在3·15国际消费者权益日发布新酿造年份的国台国标，这是品牌力量，是产品底气，更是国台国标立足消费市场需求，破局同质化竞争的全局思维的呈现。”

在全局思维的加持下，国台国标探索出了一座能与消费者深度沟通的桥梁。这条桥梁最终能助力国台国标行至何处？也许与终端的每一次连接，都是答案的重要组成部分。

知难而进淬炼团队

以小见大奔赴未来

对于酒企来说，团队的执行效率越高，越能反映其控制成本的能力与终端建设的落地性。

正如郭晓霜在采访中谈到：“酒企的终端客情是靠时间堆出来的，而时间又是靠人堆出来的。同时人需要依靠组织的力量，它们一定是环环相扣的。”

以国台成都市场为例，国台渠道经理、经销商业务代表、管培生团队组成一个完整的终端建设团队。同时，通过集中化的市场拉练，也使得酒企在不断激活终端活力、建立客情的同时，充分提升团队执行效率。

以走入终端为目的，自4月开始，成都淘最美酒公司联合国台国标运营中心四川业务团队在成都围绕国台国标的铺市陈列、政策宣导、氛围营造开展了常态化的市场拉练活动，旨在进一步加强市场覆盖率和品牌曝光度。

在这场持续至今的终端建设行动中，拉练小组通过“推拉”组合的手段，以拜访调研、更新终端陈列、带餐进店、开展小品会等丰富形式将终端建设落到实处，不仅焕活了市场，同时也给业务人员树立了信心。

正如其中一位业务人员所言：“没有想象中那么难，不管是新网点的开发还是市场品鉴，都让我对国台国标越来越有信心。这种信心来源于市场的认同，更来源于国标与同行产品‘同等价位比品质、同等品质比价位’的优势自信。”

在行业普遍面临库存问题的当下，无论是应对行业分化，还是破局同质化竞争，亦或是提升团队效率，都已经无法避开终端建设而单独实现。

纵观整个酱酒赛道，国台已经从顶层战略到终端执行，构建起了完善且效能集中的终端建设体系。这不仅为国台国标走热市场提供了积极助力，伴随着体系成效渐显，困于未来前景的酱酒，也将找到藏在终端的答案。

发布于：四川

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