拓荒、踩坑、亏损，“垃圾”创业的真实一面

编者按：本文来自微信公众号“锌财经”（ID：xincaijing），作者崔恒宇 何星莹，编辑叶丽丽，36氪经授权发布。

枪声终于响起，垃圾分类进入强制时代。

那批早早在“互联网+回收”赛道上出发的公司，如今往回看，满目狼藉。

“9贝壳”曾经在Pre-A轮就拿到500万美元融资；“再生活”在1年内回收业务覆盖北京1000个小区；“小黄狗”凭借智能回收箱，仅用1年多估值冲到150亿人民币。

如今三家均已被媒体曝出业务停摆，黯然离场。一片残骸之中，新的创业公司迫不及待冲进战场。

7月1日，《上海市生活垃圾管理条例》正式实施，天眼查数据显示，在这之前的一周，53家垃圾分类相关公司在全国各地注册，其中不乏注册资本达到数千万级别的公司。

这个苦、脏、累的行当，当下却有着强劲的驱动力。垃圾分类会成为新的掘金风口吗？在与锌财经的对话中，大部分创始人并不认同这个说法。

“其实后面到底是什么样子，没有人知道。”我爱收创始人李光对锌财经表示。尽管扎进垃圾回收已经2年，选定以智能回收箱作为创业方向，李光认为自己依然在探路。

刚刚上线满一年的易代扔，是支付宝目前合作的最大的垃圾分类平台，其创始人牛棚告诉锌财经：“我们已经亏了四五百万。”

用户在支付宝端使用垃圾分类回收 图片由受访者提供

根据东方证券研究报告测算，以上海模式向全国城市人口推广，中国垃圾分类市场规模预计超过1960亿元。

但目前，亏损是垃圾分类创业赛道上多数公司的状态。到目前为止，这个千亿级别的赛道上，还未跑出一匹独角兽，甚至少有公司冲到B轮以后。

他们只是笃定，垃圾分类这个传统而笨重的行业，需要用互联网技术去输血，沿着技术赋能的方式改造传统回收行业。在这条路上，被质疑、踩坑、漫长的商业变现等待，他们也在一一经历。

垃圾创业“开荒者”

这是一个不被看好的赛道，尽管门槛低、壁垒不高，但却没有人敢轻易入局。

互联网回收的难点，在于对产业链条的梳理：如何改善冗长的产业链条，提效降本。无数人在这条赛道上铩羽而归。

垃圾分类制度的落地，需要建立一条分类回收的运行体系，与市政环卫系统形成分类收集、分类运输，一边处理一边利用的生态循环。家兔宝创始人王爱华告诉锌财经：“从垃圾产生源头建立分类回收标准，才能最大程度释放再生资源价值，覆盖收集和运输的成本。”

日本实行源头资源分类回收，部分欧美国家则采用混合可回收物的收集方式，由回收企业再通过设备和人工进行细分类。这两种回收体系都为其创造了巨大的再生资源营收规模。不过，欧美的收集方式也产生大量混合类的“洋垃圾”，而日本则是达标的废物原料。

而在国内，回收还不成体系，有的只是闲散、流动的社会回收人员吆喝叫卖，只针对方便收集和买卖渠道较短的品类，没有行业规范和操作标准，再生资源的市场空间未被释放。

这意味着资源的浪费和污染。王爱华告诉锌财经，以塑料为例，在社区站点里被归为可回收垃圾，但在分拣中心进行打包时，可以根据品种进行几百类细分。

家宝兔再生资源收集点 图片由受访者提供

在回收生意里，大多数回收企业会从废纸切入：废纸回收的需求大、稳定、回收价格也相对较高。在跑通废纸品类模式后，再进行品类扩充，闲豆回收和我爱收都是这个路径。

闲豆回收开始创业的2014年，构建了一个回收体系：自己开发完整的物流体系和回收中心，在链条上游面对B端企业，在下游为玖龙纸业、山鹰纸业等再生资源厂商提供稳定的废纸供应。

在国内，资源处理已经有成熟规范的后端工厂，但是资源回收却一直是小而杂乱，这个细分领域没有出现大规模的回收公司。

“在后端资源处理领域里，存在后援不够的现象。”闲豆回收创始人方浩说，“比如我了解到，有一家做家电拆解的公司，每年能拆解一千万台的报废家电，但实际就拆了一百万台。问题在于前端回收体系。”

闲豆回收以废纸板为主要回收品类 图片由受访者提供

传统回收体系需求零散，从回收到再生资源厂商，需要面对“个体-回收点-回收站-打包站-中间商-造纸厂”的冗长链条，效率低下且面临着利益的层层盘剥。

这导致了垃圾回收生意的难度。在市场研究后，方浩发现，2C营运成本较高，客单价低，整体盈利较难，而2B高频、高客单，盈利的可预见性比较强，因此最终他放弃了C端布局。

我爱收却在C端一步一步走着。

李光对“回收”的最初印象，来自于他母亲收集纸箱变卖的经历：需要先得到回收人员的联系方式，打电话预约，在家里等到拎着秤砣的回收人员，还要讨价还价。

太麻烦了，宁可不回收直接扔掉。李光不止一次地想。但如果，能够提供标准化的回收体验，人们的积极性是否会被调动？

有了想法之后，李光和他的团队跟着收废品的三轮车，去摸透其中的利益链：他们卖到哪里去？中间有几个环节？那边又是什么业态？价格怎么算？

最终，我爱收将模式定为在小区内设置智能回收箱，用户通过微信扫码开箱口，将废纸投入，机器自动计算重量和价格，实现废纸一站式回收。“2C前期的市场宣传不需要做很多，只要在好的点位里立着箱体，就会有人去投放废纸，慢慢获客。比如在上海做到8000个点位之后，压缩管理成本，把链条打造得更有效，这是成败的关键。”创始人李光说。

我爱收的智能回收箱 图片由受访者提供

这个行业，需要和废品、破烂打交道，相对于其他光鲜亮丽的互联网项目而言，苦、脏，也太累，很少有人关注。而2015年开始，陆陆续续涌现的做资源回收的公司，很多也因亏损倒闭，方浩直言“竞争不算太激烈”。

“易代扔”的业务，主要是串联起各个回收企业，再去触达居民，提供免费的上门回收服务。它始于2017年年末，在正式开始之前，创始人牛棚和团队经历了一整年的调研。“我们去垃圾场看，去找专家请教，还扒了两个星期的垃圾桶，发现垃圾桶里有一半的东西是可以回收的。”牛棚说。

“一开始就是抄。”行业毫无借鉴，牛棚只能“抄”其他相似行业，他抄废弃家电回收，也抄手机回收，研究他们怎样和回收企业产生联系。在那段时间，牛棚称自己走过一百多个街道，到小区、回收站去了解情况，和保洁阿姨、物业保安，甚至小区门口骑着三轮车的大爷等其他跟垃圾搭点边的人员聊天。

研究透了之后，就需要邀请回收企业入驻易代扔的平台。

通过易代扔回收中 图片由受访者提供

对回收类服务商进行筛选之后，牛棚和五六个团队成员敲开了一家又一家企业的门，在半年内接触了二三十家服务商。

有一次，在拜访一家正在从废弃电器回收向综合类拓展的企业时，甚至上门二十余次，反复向对方强调：“我不抢任何人的生意，订单和业务都是你的，相当于你在平台上开了个淘宝店铺，我只是通过互联网来提高效益。”

这个行当相当传统，这些做垃圾回收的企业无法理解牛棚想要做的事。牛棚印象最深的是，由于价值观的差异，有一个客户服务商深谈了四个多月才达成合作。

如今易代扔的服务商们，在互联网化之后得到了更多的订单量，可以直接面对用户，而不是像以往一样面对“黄牛”的层层盘剥。

易代扔回收中 图片 由受访者提供

“原先他们觉得自己只是收废品，或只做资源再生回收，垃圾分类跟他们没有关系。但是现在他们意识到，所有垃圾都要分类、回收，而自己是回收中的一部分。”牛棚说。

四面八方的创业公司成为垃圾回收的“开荒者”。但是，他们看不到对手在哪儿，也看不到赛道的领跑者，只是在靠自己的经验和市场调研摸索。

困局：模式重、盈利难

早进场的互联网公司通常做得很重，自建运输体系、分拣中心，都是高成本的动作，扣除人力和运输成本后，毛利远远低于做传统废品回收的散户们。他们的盈利模式是回收品的再次售卖，而单一的盈利模式很难覆盖成本。

但是却不得不把这门生意做得这么重。

在从0到1的过程中，无论是2B的闲豆回收，还是2C的我爱收都在“外包”还是“自建”的抉择上，踩过不少坑，但最后的决定却是相同的。

自建，是为了控制成本和效率。

在软件和设备上，李光也曾尝试过找外包公司，但结果却并不理想——毫无模型可借鉴，李光也不知道具体的产品长什么样，任何细节都需要随时调整，但外包公司的反馈并没有那么及时，差点导致产品开发不出来。以至于最后，长了记性的李光决定自己去开发软件、设备、分拣场，花完了创业初期投入的150万，直到天使轮融资进入之后，资金才不那么紧张。

我爱收的回收箱 图片由受访者提供

“建分拣场是为了把握整个链条。我需要知道价格和纸厂的走势，避免被其他的打包站盘剥一刀。”李光告诉锌财经，他曾经吃过不少“中间商”的亏。

在回收的冗长链条里，由于接触不到后端厂家，“中间商赚差价”以及“中介跑路”是一种常见的现象。初期的闲豆回收曾经通过中介，拉了上百吨废纸品前往造纸厂，但当造纸厂和中介结算资金之后，中间商跑路了，方浩却没有拿到钱款。

在这次被“骗”之后，方浩更清楚地知道，直接和资源回收厂商对接，以及疏通多余的环节，是打通链条、减少损耗的必经之路。创业两年后，闲豆开始自建打包厂，从客户处回收之后，直接销售给造纸厂，打通了链条里的最后一环节。

成本高，盈利却很难。李光给锌财经算了一笔账：以我爱收为例，这门生意的成本包括一万元的箱体，一年1000元到5000元不等的小区进场费，除此之外，还有运维和人力成本。

回收站的回收价在1.65-1.7元/公斤之间，我爱收前端回收价在0.65元/公斤，这意味着，每公斤的毛利是在1块钱左右。

居民投放废纸板至我爱收回收箱 图片由受访者提供

“如果车队司机，一次只在箱体里取回收价20块钱的货，这生意根本没办法做，取50块钱这个生意就能做。”李光说。我爱收的回收箱体很大，能存更多的废纸。如今，我爱收单次取货，平均在七八十块钱元左右。

“这是一个慢生意，快不了。”方浩说。

就算不自建运输体系、分拣中心，依然难以盈利。比如易代扔，他们绑定支付宝进行创业，相当于做回收公司的平台，并且不参与回收价格的制定，但是仅仅依靠从回收公司抽佣，还是无法盈利。

用户在支付宝上使用易代扔 图片由受访者提供

“如果订单量过亿万，肯定能赚钱。”牛棚告诉锌财经，但目前距离这个订单量，还有很大距离。

必经之路：垃圾数字化体系建设

垃圾回收企业，不得不等待整个行业的成熟，但于他们而言，更重要的是抓紧时间找到自己的硬核能力。

垃圾分类被视为是互联网程度最低的一个行业，也是这么多年创业者鲜少关注的领域。分散的前端、复杂的上下游、供应链吓退了很多人。

“所谓的互联网，无非就是利用移动支付、定位等技术。现在这些技术在能做互联网改造的行业基本上都用过了，唯独没有做的就是回收行业。”李光对锌财经表示。

牛棚的硬核能力是“纯互联网”，“这个决定了我们的血统和未来走向，我们没有一个回收车辆、没有一个回收人员，我们的人也从来不去参与回收、包括后端的流转。”牛棚认为这是纯互联网模式该有的样子。

用户在支付宝上使用易代扔 图片由受访者提供

在上海，易代扔覆盖了1.1万个小区，但是合作的回收企业只有10个左右。在跟易代扔的合作中，回收企业更多的是扮演管理角色，从人员管理，到业务管理、后端分拣、处置交易。易代扔负责把这些管理能力赋予回收企业。

难点是，回收企业的回收人员来自于物业、保洁，之前小区里骑三轮车回收的大爷，甚至物流司机。10个回收企业，如何把这些回收人员调度分配至1.1万个小区？

“我们在这里做了大量的算法，把每一类人的收运能力、服务范围都做了界定，通过互联网技术在做，把正确的垃圾交给正确的人。”牛棚告诉锌财经。

为了实现技术架构，牛棚的团队中有70%都是研发人员。基于对每一个回收人员的信息掌握，易代扔可以随时调出在某个街道范围，有多少个回收人员、车辆运能，以及此时此刻他正在哪个小区里。

进驻易代扔平台的回收车辆 图片由受访者提供

用最少的人力物力去实现最大的效率，同样是我爱收打算塑造的能力。李光对锌财经表示，“我们当初做设计模型的时候，需要一台车一个人能够覆盖30个点。”

从更长远看，李光的目标是车不休人休，实现一台车两个人能够覆盖50个点位，“这个事情我们还是要尝试去测试，如果做到这个水平的话，效率会比之前还要高，营收会更好一些。”

王爱华把“环保科技”视为硬核能力。

环保指的是前端，家宝兔进驻到社区、学校等场所，并设置资源收集点，采取“定时定点分类回收”的模式，用户将分好类的资源送至指定收集点，由驻点回收管家进行称重，并通过家宝兔的回收系统发放奖励。

科技则是连接传统回收与再生资源产业，实现其降本增效的手段，通过互联网化运营、结合物联网智能设备进行资源整合，家宝兔的回收系统能够实时掌握每个收集点、每个回收箱的饱和状态，并合理安排车辆进行运输。

家宝兔再生资源收集点 图片由受访者提供

对于资源收集点、回收人员、车辆运输等节点的实时信息掌控，正在构成家宝兔平台的硬核能力。

“研发是长期的，单是软件这一块，没有增加任何模块的话，开发跟维护一个月就几十万，每个月都是这样。”王爱华说。

数字化体系的搭建成型，将提高效率、优化工作配置，降低成本并提高营收。

掘金临近，从活下来到跑出来

在李光看来，行业并没有像外人想象的那么热。这种重运营、前期重投入的项目，资本相对比较犹豫。他遇到很多机构主动前来沟通，但真正看好的却很少。

但是，早期的回收创业者更愿意相信收割期即将到来、离盈利不远了。

“ 但这个市场足够大。保守一点看，当我们投放到两三百个箱子时，这门生意就能完全盈利。”李光对锌财经表示。

他提到，目前我爱收铺了60余个小区点位，已经打通了模型，基本实现盈亏平衡，但要实现盈利，还要继续扩张点位。

王爱华同样觉得长跑多年，如今几乎熬出了头，自己关于垃圾分类的想法正在一步步被实现与验证。

肯德基塑料杯 图片由受访者提供

但她无比清楚的是，垃圾分类最终不会是由企业去牵头，漫长的商业先行，也需要政策的春风。如今政府增加了采购，越来越多的企业涌进。

在这波政策助推下，角逐刚刚开始。

如今弹药已经上膛，“掘金”对于早期的创业公司来说近在咫尺，他们从第一波风口等到新一轮风口，内功已经修炼得差不多。大家正在从不同的象限创业，去啃食垃圾分类的蛋糕。

火热的市场中，也许仍然会倒下一批，但这些新兵老兵们，都必须跟紧这阵风往前冲，并相信自己能够挖出“金子”。

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