兰世立，中国汽水行业的搅局者来了！他还夸下这个“海口”！

盛夏的北京，街边小卖部， 国产汽水的身影越来越多了，北冰洋是老北京人的最爱，健力宝、元气森林等也加入传统渠道的竞争中。

更值得注意的是，京外汽水正在加速全国扩张的步伐。

7月28日，北京地铁西单站台里，演员吴京代言的“大汽水，喝大窑”的招商宣传广告非常醒目。从西单乘地铁往东，从建国门出站到国际饭店，“中国人爱喝的武汉二厂汽水”新品发布会在这里举行。

主角：63岁的湖北前首富兰世立；口号：武汉二厂汽水，好喝又便宜。

这次，兰世立还高喊着：“我就是武汉二厂汽水最好代言人”，“我们要成为中国汽水第一股”！

整场发布会，兰世立既是主持人，又是演讲人，又是被采访的对象，60多岁的再创业者，数个小时，他始终站在台上，与大家畅所欲言！

1、

便宜又好喝的汽水来搅局了

民营航空第一人、旅游业风云搅动者……兰世立的人生跌宕起伏，公开资料显示，2005年其成为《福布斯》中国富豪榜第70名，成为湖北首富。此后兰世立经历了入狱、成为“国际红通人员”等事件。2021年12月，兰世立被宣判无罪。

如今，兰世立选择再创业，这次他进入的是此前完全没有涉及的饮料行业。

作为湖北人，兰世立选择了“武汉二厂汽水”这一在当地颇具情怀的产品，杀手锏依然是低价策略，要给消费者提供“便宜又好喝的高品质汽水”。

这两年，老国货新国潮兴起，二厂汽水拥有100年历史，武汉二厂汽水初衷也是想通过老产品唤起了消费者情怀以及以前的记忆。

今年5月份，武汉二厂汽水正式上市橙子、菠萝、香蕉三款产品，每瓶268毫升终端建议零售价3.8元，京东上9.9元三瓶还全国包邮。

胡说有理对比京东平台上其他同类汽水价格发现，武汉二厂汽水价格确实便宜了将近一半。

能够将价格做到如此之低，也是源于“外行”兰世立不走寻常路，他邀请很多外行人来一起做饮料，他要颠覆的就是当前饮料行业的销售模式。

据了解，兰世立邀请的代理商多数都不曾涉及这些领域，而是从建筑行业、家电、矿产等行业转型而来。兰世立告诉这些人：不要用传统的代理商+分销商+批发商+终端商的模式去做渠道，而是代理商直接触及到终端。在兰世立看来，这一去除中间商的模式，节约了70%的成本。

如今，兰世立这一饮料业的搅局者确实获得了可喜的第一步：目前，武汉二厂汽水的代理商遍及广东、重庆、河南、江西、广东等省市，并且通过200多名代理商销往了新加坡、泰国、美国等地。目前短短两个多月销量就已经超过40多万件，接近1000多万瓶。

2、

三款高端新品京东首发

三款经典产品的成功开局，让兰世立在这个饮料消费旺季趁热打铁，很快又再推新品，布局中高端市场。

这就有了7月28日兰世立现身北京，高调宣布武汉二厂新品草莓、车厘子、蓝莓口味汽水正式上市的新闻发布。

据了解，此次推出的产品是在继承二厂汽水的传统基础上的推陈出新，包装更时尚年轻化，不过其依然采取“低价高品质”的策略。单瓶产品规格268ml，建议零售价约为5.8元。

尽管价格高于此前期推出的传统汽水产品，但兰世立表示：5.8元的价格较同类产品动辄7-8元、甚至10元以上的价格，仍是价格较低的。并且，武汉二厂汽水新品的果汁含量将不低于25%，这大大提高了成本。“车厘子、蓝莓这些水果都是高端水果，价格高，并且在汽水中加入这些原料，含量低了根本就喝不出味道，所以含量大涨10%。”

据了解，三款新品将首先在京东首发，并逐渐扩大至抖音等线上平台；一段时间后会在线下售卖。

兰世立表示，线上原来并非饮料销售的主要阵地，但武汉二厂汽水要全渠道布局，除了线下外，更重要的是通过线上销售汽水。

他说，“由于饮料单值较低，快递费用较高，饮料产品将互联网作为主力销售渠道很少，但武汉二厂汽水现在线上销售已经占了大半，线上共有10个平台在售，包括淘宝、天猫、京东、拼多多，抖音，快手、小红书微信号、视频号、公众号朋友圈。这在国内已经是绝无仅有。”

据了解，武汉二厂汽水这一创新是饮料销售渠道独具特色的，且取得了好于预期的效果，原来预计是线上占比三成，现在超过了50%。

“武汉二厂汽水上市两个月来，无论是市场反应还是销售量，还是所创造的效益，特别是这么短的时间能向国内甚至国际市场去延伸，这都是超出我们预期的”，兰世立表示，更重要的是这个产品能和京东合作，我觉得也是一个很荣幸的事情。我们这个汽水上市一个多月时间销售额就超过3000万，我觉得今年销售过亿应该不是大问题，明年5亿甚至10亿的规模是比较合理的。

3、

对话兰世立：

●“无糖”是个“伪概念”，至少我还没考虑用代糖产品去跟消费者谈健康；在阿巴斯甜问题上，可口可乐、百事可乐、大窑等都成了“鸵鸟”；

●可能我兰世立就是武汉二厂汽水的代言；

●为了品控绝不回收玻璃瓶重复再使用；

●地域品牌并不是国产汽水品牌全国化的阻碍；

●我相信我们有可能是汽水行业第一股

①、我们今天的新品首发为何选择京东自营平台？

兰世立：按理来说，我们现在至少有四种渠道，有线下的，有代理人的，有网上的，还有其他方式。但我觉得未来网上是我们主打的销售渠道，选择京东首发，很重要的这是我们要寻找的一种新方式，与京东自营方面的合作将更深度、更广泛。

我们与京东的合作至少创造了线上3瓶玻璃瓶汽水9.9元包邮全国的记录。很多代理商要合作，包括媒体人采访我，我都是说，你先尝一下我们的产品，他们后来买的就是9.9元的尝鲜装。

你们可以看，全网大多汽水品牌要卖都是卖一件，没有说卖三瓶的，更不可能做到三瓶起卖包邮全国的。因为三瓶汽水加上专用包装包邮，全国运费至少都是15元以上，但我们做到了，消费者尝鲜后，就会几件地买，这点我们也是尝到甜头的。

未来我们也会有更大的创新，在京东的指导下，我们不仅有三瓶起卖的，未来还有6瓶、9瓶的，12瓶，无论是老品还是新品，都会给大家更多的选择，在购买上就更轻松。

②、之前推出的武汉二厂汽水是9.9元3瓶包邮；今天推出的新品价格是5.8元/瓶，价格有所上调。您提到饮料的营销模式有70%利润都被中间环节吃掉了，那咱们的定价策略是怎样的？

兰世立：首先讲下定位，我说了从我开始决定要把汽水做成一个好喝又便宜的汽水，最早我只是希望我们二产汽水能做到5元钱以下，后来经过我们差不多一年的努力，做到了3.8元，而在网上实际上只卖到了3.3元还包邮，这个价钱已经比我最初设计的还要低。

今天新上市的汽水，有两个特点，第一是使用了高端水果，车厘子、蓝莓、草莓；更重要的是果汁含量是≥25%，比之前的香蕉、橙子、菠萝汽水提高了10%，为什么？这样的口感是完美的。这样成本就实实在在增加了；还有包装上使用了套标，成本也是增加的。

新品5.8元的定价也是因为成本的无可奈何，但是我们这三款产品与同类产品相比，我们的产品从品质、价格上都是有优势的，毕竟是高端果汁，毕竟是25%的含量。你们可以去看市场上果汁含量25%以上的汽水，尤其玻璃瓶装的都在10块钱左右。之前我们推出的三款定价3块多的汽水，大家熟悉的北冰洋、冰峰等同类产品价格都要高出很多。

当然，我希望未来价格还能降，比如目前我们使用的车厘子、蓝莓、草莓果汁都是进口的，价格高，我们也在寻找国产的优质产品替代；随着规模化生产，未来成本会有所降低，也会推出一些优惠产品或者特价产品。

③、无糖饮料成为风潮，武汉二厂汽水有没有考虑用代糖来代替白砂糖？

兰世立：无糖是个伪概念，大家知道，并不是“无糖”，而是使用了代糖，可口可乐、百事可乐等无糖饮料就有代糖阿斯巴甜。

目前，阿斯巴甜这件事大家都很关心，但可口可乐、百事可乐以及涉及的国内品牌大窑嘉宾等都成了“鸵鸟”，没有一个企业首先站出来召回相关产品，承诺未来不再使用阿斯巴甜。虽然阿斯巴甜致癌没有定论，但从产业角度看市场上有很多替代品。

无糖并非是“零糖”，零糖只是没有白砂糖，使用的是工业糖，这不是偷换概念吗？

另外，也并不是说不可以吃糖，而是要适量。至少我还没有考虑一定要做个什么代糖的饮料去跟大家谈健康，我觉得这可能不现实，我不喜欢，至少我还没考虑这么做。

我还想告诉大家一个简单的（感受），喝了含有白砂糖（自然糖）的饮料，很有幸福感。如果你不想幸福就别喝,想幸福就喝点（笑）。

④、武汉二厂汽水在质量品控方面是如何保障的？

兰世立：其实我们最早最担心的就是这个问题。大家知道，市场上众多品牌的玻璃瓶汽水，都无一例外地回收玻璃瓶，我当时就非常担心，我们如果回收空瓶，要使它没有异物，把它洗干净，我觉得这是一个很难做到的事情。

我们现在才一个多月就卖了大概1000万多瓶，以后可能是多少亿瓶，你首先要想去解决包装上的卫生问题，这就非常困难，所以我们从开始就决定不使用回收瓶，我觉得这是我们在食品安全上是第一道保障。

第二，我们代工厂OEM贴牌加工，那么在代工厂的选择上，我们首先是选择大厂，选择设备先进的厂，选择管理规范的工厂。现在与我们合作的工厂实施上也是专门与沃尔玛等国际品牌合作的，他们要求非常高。

第三，就是我们的原料采购，只跟大公司大厂合作。假如我们要使用一些小厂，价格确实会便宜很多，比如白砂糖就分好多等级，我们只要降一级、两级，其实就可以节省很多成本，但我们仍然使用最高等级的白砂糖；包括车厘子、蓝莓、草莓果汁，不仅是进口，更重要的是来自哪个厂，我们现在选择的是来自西班牙的全世界最大的果汁生产厂。

⑤、近年来，国产汽水有集体复活的趋势，很多的品牌开始走情怀营销的路线，对 “情怀营销”往往很难走出区域走向全国，对此您怎么看？目前公司的代工厂主要是在湖北周边，武汉二厂汽水要走向全国，物流以及物流成本的问题又该如何解决？

兰世立：你看当年加多宝一路北上，很快覆盖全国，凭借一个单品一年卖到100多亿；还有大窑汽水，也是从北南下一直打到深圳，也几乎是打破了所有地域的限制。这两个单品都是通过打通餐饮渠道实现了全国市场的覆盖，因此，地域品牌并不是国产汽水品牌全国化的障碍，重要的是采取对的经营方式。

武汉二厂汽水现在产量不大的时候，我们主要生产厂是在武汉、在湖北。其实目前我们在北京、广州、南京都已经有了新的合作方，因为我们产品主要是OEM，比如说华北，可能我们就会在北京怀柔有生产基地。

就地生产是最好的降低物流成本的办法，我觉得根据我们的销量会尽可能就地生产。

⑥、现在大窑汽水的代言人势头比较猛，武汉二厂汽水是否也有请明星代言的计划？

兰世立：每个商品在营销有不同方式，很多人都拿我们与大窑或者与其它产品去比，我觉得一个真正的大品牌、一个好品牌，（可以）有阶段性的代言人，不一定要有长期性的代言人。

如果一定要说有没有代言人，可能兰世立就是武汉二厂汽水的代言，我觉得比其他人代言可能更有效率。我们不一定要去请一个明星来代言，暂时也没有这种打算。

⑦、对于年轻人，武汉二厂的汽水又是否愿意去讨好这些消费群体？

兰世立：你看一下我们之前产品和今天发布的新品包装，就会发现，之前产品的包装很传统，很复古；而今天的新品包装很大程度设计就是讨好年轻人的，它时尚、酷、色彩鲜艳，其实在很大程度上就是针对年轻人打造的包装，同时使用蓝莓、草莓、车厘子果汁，也都是年轻人喜欢的高端水果，给了年轻人全新口味选择。

再者，这次新品主要通过网络销售，首发选择京东，我觉得也是针对年轻人的。无论是从产品感官、品质或者消费便利上，还有满足年轻人求新求异的心态，在很大程度上我相信这款产品可能在年轻人中的市场要比其他人群销量大一些。

⑧、请您谈谈融资或者上市计划，您觉得这个项目营收达到怎样的水平，就可以冲击资本市场了？

兰世立：武汉二产汽水上市两个月来，各方面表现是超出我们预期的，目前已有投资人对我们进行了投资，还有不少潜在投资人。

至于走向资本市场，不一定是要达到多少的业绩，多少利润，这些指标可能真的是一个传统思维。我想我们在座的大部分受过高等教育，这种传统思维一直根深蒂固，所有的人都认为我们上大学一定要经过中考、高考，然后去考一个好的大学。可是，今年北大首封录取通知书就是送给了来自福建福州的一位初中生，免试录取。

再举个例子，我们去年上市的秀生活无人便利店，其实就没有经过中考、高考，就登陆资本市场成为香港主板上市公司，这就是一个特例。

所以我相信我们饮料食品饮料行业不需要大家想的3年或5年业绩达到多少，也许还有更好的捷径直接登陆资本市场，这就是可能大家不了解的另一方面。

我现在也可以跟大家夸个海口，我相信我们很快向大家公布我们武汉二厂汽水上市的情况，也可以告诉大家，我相信会有可能是汽水行业第一个登陆资本市场的企业。

大家知道涉及到上市的事情比较敏感，所以我不能说更多的消息，否则是违规的。如果媒体关心这个事情，我相信我们很快会见面的，我可以告诉大家我们上市的消息。

发布于：北京

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