普通人转型电商创业，在选品类阶段会踩的10个坑

2019年8月下旬从互联网转型电商创业到现在，已过去3年左右（2023年4月）。

做的不算多成功，但也算做出了一点成绩。

在这期间，不断有之前互联网行业的朋友，向我咨询一些电商创业的相关问题。包括：

玮冬，你看看我要是辞职了，做这个品类行不行？

玮冬，你看我手里有这些钱，开个店够不够？

玮冬，我和几个朋友兼职一起搞了个淘宝店，卖XXX，但没啥流量，你能不能帮我看看？

随着问的人越来越多，我开始意识到：

很多人做电商创业，从最开始选择品类时，就充满着茫然、混沌、无序。

所以接下来我将以我的亲身经历，以及观察身边朋友们在电商创业过程中的教训，分享一下，普通人，在电商创业最开始，选择品类时可能会踩的10个坑。

第一个坑：不太清楚自己到底要卖什么

这是很多人问我时表现出一个共性的问题。即觉得搞电商卖货肯定是自己想做的方向，也很羡慕别人卖货能赚到钱。但如果自己搞的话，具体要卖啥？选哪个品类，又不太清楚，非常模糊。

某种意义上说，这样的状态是很危险的。因为这种迷茫反映出了自己在日常工作和生活中，长期处在一种很封闭的状态。

很多人创业卖货、卖产品，本质就是自己喜欢玩这个，喜欢这个东西，所以创业后，自然而然就会做这个。

因为他喜欢这个东西，自然玩得多，用得久，对这个品类的了解比其他人更深入。就像很多女孩的创业梦想就是开个服装店，卖衣服。理由无他啊，就是喜欢啊！

还有的人创业选择品类，主要是因为自己当时位于这个行业的上下游，了解到了上下游的一些相关情况。比如看到了某个原材料一直在增长，或者某个配件销量大增，或者对接的主播们最近都在卖这个款，或者他的客户最近都在找他拍某个产品的视频，他从而往这个方向去深挖，慢慢了解到某个品类是可以搞的。

还有一些朋友就是爱折腾，爱参与，他日常会去深入一些行业研究，或者不断找人聊，或者去做一些尝试，兼职参与一些项目，甚至发发小红书、抖音，尝试卖卖货等等。虽然可能什么都没搞出来哈，这种小打小闹一般也搞不出来啥。但通过这种方式，至少他会开始慢慢了解一些东西，甚至深入一些东西，从而慢慢找到了自己品类的一些方向。

所以可能普通人在做电商创业前，可以多打开打开自己的视野，多去做做兼职，尝试做一些内容，尝试参与一些别人的项目，或者多去拜访拜访一些别人的公司，了解了解。

做这些的目的其实不是为了搞成什么事。而是在这个过程中，会有一些信息开始传递给你，然后你再顺着自己了解到的信息深挖，慢慢就会开始有明确的方向。

我身边很多做电商的老板卖货选择的品类，都是在这种不断地沟通、挖掘、寻访、调研、探索、尝试中，慢慢寻找到的。

第二个坑：热衷追寻某个品类的风口

还有一种朋友呢，天生兴奋，非常想卖货，摄入的信息量大，但这类朋友呢，特别会被风口类的产品所误导。

因为这样的人很兴奋嘛，善于摄取信息，自然风口类产品的信息都会向他涌来。

比如一个小兄弟，非常热衷于和我讨论最近哪个品类又火了，飞盘火的时候聊可不可以卖飞盘，露营火了之后又聊怎么卖露营产品，户外电源火又要说要搞户外电源品类。

但我说实话，抱着追风口去卖货的纯电商小白，非常容易吃大亏。

因为实物产品、实业产品，和纯互联网产品（APP、小程序）等等有很大的不同，就是会有很强的滞后性。因为实物产品的挖掘，寻找，测试，试用，拍摄，生产，贴牌，推广，启动时间最快也得一个季度，甚至以半年为周期。

也就是说，当你看到这个品类火了，再等你找到产品，搞出产品，视觉做好，推广开始铺量，已经是3个月甚至半年以后了。那时市面上已经都是此类产品，竞争激烈，头部的产品早已建立好了自己的链接权重、广告权重、销量权重、评论权重，平台也会把更多的流量给到这样的产品。到时你拿什么和人竞争？

所以一般能在风口类产品卖货中赚到钱的，都是团队有现成的供应链、打法、推广资源，甚至具备较多的资金。遇到此类产品，他们可以快速地跑通一切流程，然后快速投放，收割市场上的订单，哪怕砸钱也要收割。等其他竞争对手反应过来想砸钱追赶的时候，已经是很无力了。

还有一类公司能在风口上赚到钱。就是某些公司、团队，在某个领域默默耕耘数年，一直不为人知，结果风口正好砸到他头上了，他只要正常发挥，就能承接住。但人家背后付出的努力，你是看不到的。

比如这两年最火的储能电源品类，就是这个例子。

另一个比较尴尬的是，市场上一般火起来的品类，火得快，降温也快。很多火起来的产品，一般都是靠一批消费热潮带起来的，所以当消费热潮过了之后，销量自然也就降了下来。

那到时候问题又来了，当这个品类销量降下来后，你做还是不做？做就要开始赔钱，不做就要重新开始。

所以面对市场上的风口类产品，新人、普通人看看就好，不用羡慕。电商老手都不一定能赚到那个钱，更何况你。

第三个坑：强需求、高频、可更多关联，至少满足两个

到底什么是好品类？很多人可能都会有自己的理由。

我认为一个品类好不好的标准就是3个点：

强需求，高频，可关联性。

甭管这个品类竞争是否激烈，三样至少要满足两个，就是一个好品类。

强需求，保证了：你的产品到位，价格到位，推广到位，就肯定能卖出去。如果卖不出去，你最好还是从自己身上找原因。

高频，保证了：只要你的产品好，顾客用了一次之后，还会继续来找你。

可更多关联，保证了：顾客来你这，会顺便再挑几件其他的产品。从而带来附加销售额，帮助其他产品也卖得更多。

好的品类，例如零食、服装、美妆，一定都是符合强“需求，高频，可更多关联”这3个特质。当然竞争也非常激烈。

如果你认为自己不具备进入这些品类竞争的能力，那选择的品类满足2个点也可以。

比如我们举个例子，餐盘这个品类。

人人都需要餐盘，强需求，虽然不高频，但可以更多关联，比如人们买餐盘，会买多个，毕竟上桌几个不同的盘子不好看；比如消费者买了盘子，也会想买配套的碗，配套的餐具；除了这个风格的餐盘，那个风格的餐盘可以多备几个。

餐盘这就是一个强需求、可更多关联的品类。

我一直认为香水是一个很差的品类。一看到普通人创业想卖香水，我就会觉得是不是想不开了？

需求不够强，也不高频，虽然有很多香型，但顾客基本一次只买1种。

这就是看起来很fancy，很时尚，但实际执行起来非常难做的品类。

做电商一定要避免看起来很美，但实际不强需求，不高频，可关联性差的品类。尽管它看起来真的很洋气。

第四个坑：被身边所谓的资源束缚

还有的朋友想卖货，想做电商，在具体的品类选择上没有主见，就很容易被身边的一些资源所干扰。

比如一听说他创业，他的朋友会告诉他，我家人是做马桶的，你就卖马桶！我会给你最大的支持！

或者他的小叔三大舅二大姨是做智能门锁窗帘帽子雨伞防冻液的等等，或者有类似的资源。他会觉得自己也算有些资源，可以搞搞，所以就选择了这个品类。

一般来说，基于现有资源去选品类没啥问题。

但还是要判断现有资源所支撑的品类，是否是自己喜欢的，能做出来的，有竞争力的，愿意长期持续做下去的。

比如之前来找我聊天的一个朋友，家里有工厂，专门做智能门锁，是一个蛮好的品类。但朋友对这个东西不喜欢也不热衷，硬着头皮搞，也打不起来精神，自然做的有一搭没一搭，半死不活，反而更加迷茫。

我还认识一个朋友，他家有一个村，这几年为了防沙，搞沙棘种植，村里的朋友就拉着他一起搞沙棘类的饮料，想通过电商卖。

我说你打住，饮料这个行业竞争激烈，生产仓储库存都很头疼，不是你这样的普通人能做得了的，你打工攒的那点钱好好留着，不要瞎搞。

所以有资源是好事，但你的资源如果不适合你，不要为了所谓的资源去创业，去选择。

不要为了所谓一瓶醋，去包一盘饺子。

第五个坑：一上来就做高价格带

还有的朋友呢，做饰品品类、服装品类，也不是不好做，只是开发出的产品，都非常贵！

几百元上千元的饰品，很高端了。一上来希望通过电商直接卖上千元的高端服装。

还有的朋友家里世代做玉，搞了个天猫卖玉石玉佩，售价上万元。

我不能说这些人的产品不好。但一开始就搞这么贵的价格，要么就是和普通老百姓过不去，要么就是和自己的创业生涯过不去。

因为现阶段电商整个大环境下，顾客对于高端产品的信任力，是非常微弱的。

你要做高价格带的产品，就要匹配大手笔的品牌投放。如果没有这些，你又不是什么知名的牌子，又不是什么IP、网红，那老百姓为何要在你这买这么贵的东西呢？除非脑子进水了。

现在就连网红、大主播们，都知道用自己的IP势能去冲低价，爆量。

而某些朋友们，创业还在反其道而行之，在没有任何品牌投放、知名度建设的情况下，盲目去高端品类，高端价格。

第六个坑：一上来就搞研发

不要一上来就搞研发，先拿货，再贴牌，后生产，再研发。

大家在做电商创业的过程中，一定要把自己先定位成普通人、新手、学习者。不要一上来抱着这个行业产品太烂了，我要开发出改变这个行业的产品，让你们都见识见识哥的能力等想法。

那样只会死得很惨。

在创业初期，不要盲目去开发产品、研发产品。因为很多产品供应链的水深，以及复杂程度会大大超过你的预期。

鉴于现阶段中国供应链这么发达，1688、各地的产业带、小商品城、五金城、长三角珠三角工厂带都非常发达，所以在选择品类上，可以优先选择有现成货源的品类，五金、玩具、服装、鞋帽、箱包、日用等等，这些品类都有非常丰富的货源、供应链、白牌产品，价格也都趋向于竞争白热化，只要努力寻找，总会找到较为优质的产品。

拿到这些产品后，可以花一些钱，重点做视觉，以及做标志的更换，营造出这个产品不是市面上的通款，而是你所属公司自己开发的产品。

只要视觉做得好，同款都是抄我的。

这样的话，你就可以尝试去销售啦！如果能卖出去，有销量，或者开始走量后，你可以再去找工厂生产此类货品，提升质量，降低成本。

如果卖不出去你也不用太担心。因为产品都是现成的，你不用囤太多货，放弃了也不可惜，也不会亏太多钱。

等你做这样的货，做出个十几款，做这个品类也有个2~3年了，对这个品类也比较熟悉了，以及能洞察消费者需求了，再去做些研发、开模，研发更加好的产品。

我经常看到一些朋友，一开始做电商，销售都没搞明白，上来就开发产品，耗尽了几十万资金，磨了半年甚至一年时间，等产品出来后，根本卖不掉，销量无几，情绪直接崩溃。

第七个坑：做小众品类

尽量不做小众品类。

如果你是一个在职场工作了多年，有一定社会经验，有一定总结能力、优化能力、复盘能力，以及有一定执行力的人。

我建议你在电商创业选品阶段，不要去选择小众品类，而是应勇敢地去做大众品类。

什么是大众品类？吃喝玩乐，衣服鞋帽，日用品家居，生活五金，玩具儿童等等，这些都算大众品类。

首先，说实话，在中国这样高度竞争激烈的商业社会，根本不存在所谓的小众品类市场。即使你找到小众品类，依然也有很多人在做。

其次，很多大众品类，看着很多人竞争，但其实真正强的，也就是头部的前1000名，甚至500名玩家。余下十几万商家，都是在打酱油，凑热闹。

你要是觉得自己的能力还不错，那其实你的竞争对手，就是行业的前1000人，甚至前100人，剩下的可以忽略不计。只要你做好很多基础的事情，就可以超越大多数人。

大众品类，虽然竞争激烈，但也意味着消费人群足够广袤。你只要把很多基本的事情，产品、视觉、推广、服务、口碑等做好，完全就能分出一小块蛋糕，养活自己。你做小众市场，消费者就那些，即使你做到第一，发展的上限也是被锁死了。

大众品类，做的人多了，供应链都已经非常成熟化、通用，甚至可以低成本地满足很多个性化需求。类似你想卖潮牌T恤，自己定制图案，以前找工厂可能要200件才能给你做，但现在成熟的供应链让你可以10件起做。大众品类成熟的供应链，更加丰富的白牌产品，都能让你在启动期就快速地做起来。

换言之，大众产品的市场都这么大，消费人群这么多，你都不能靠自己的能力咬下一点销售额出来，那你有何自信认为，换个小众市场，你就能做到前3名呢？

第八个坑：有些品类隐藏的障碍和风险

有一些互联网人看到某些品类卖得很火，卖得很爆，非常心痒，也想参与，但很多品类背后的隐藏障碍需要了解一下。

第一种是资质和投入门槛。比如一些祛痘护肤品、美瞳的生产销售资质，一般人永远不可能申请下来，还有很多品类的起投资金，基本是隔绝普通人的。

第二种是推广障碍，比如很多朋友非常喜欢情趣产品这个品类，感觉很fancy，很有趣，也挺高级，对这个品类两眼放光。但实际上这个品类因为涉及到色情擦边球，在很多电商平台是无法进行广告投放、主播推广的，甚至小红书、抖音推广也会有限制，由此这个品类的很多运营推广手段就被彻底隔绝掉了。

第三种就是仓储和物流障碍。

比如食品，乳制品、生鲜、猫狗粮，对于仓储空间有着极高的要求，干燥、防虫防鼠，或者要低温等等，还要注意保质期。

对物流也有极高的要求，比如冷鲜寄送等等。所以在电商做食品品类一直都非常辛苦，客单价低，仓储物流要求高，食品安全得严格注意，消费者任何的投诉都可能引发灾难。

家具类产品，占地面积大，仓库面积也大，还要安排大件寄送等等。退货一次，至少要赔几十到上百元。

还有易碎品，很多品类在运输过程中易碎、易压、易破损，这都意味着做这个品类在包装物流方面需要付出更高的成本。

第四种就是起订量障碍。

像服装鞋帽以及一些日用品这样的品类，整个市场高度发达，供应商一般会备现货，所以拿货、销售就行。

但是一些品类，需要涉及到向工厂去定做。比如洗护产品，涉及包材的定制、洗液的灌制，都需要起订量。比如至少500瓶或者1000瓶起订。这对创业者来说需要囤货，是很大的考验。

我身边的一些朋友基本都是“卖货一轮游”。当第一批货订完后，运回仓库，然后卖不掉，凉凉。

第五种就是消费者群体的反噬。

某些品类的消费者对于产品的要求是超高标准的，比如宠物、母婴、汽车用品这些品类。

因为对于这些消费者来说，孩子、宠物、爱车，都是他生命中非常珍贵的东西，很多人可以将孩子、爱宠视为自己的生命，如果你的产品不能让他们满意，甚至有可能会伤害到他们心爱的东西，那他们就会发微博曝光，然后各大V博主会跟进，把你的背景掘地三尺。那你的品牌基本很快就凉凉了。

第九个坑：搞不清楚品类的真正势能

选择品类的关键在于：你还是要搞清楚做这个品类的真正势能在哪。

如果能在最开始就想清楚是最好的。

比如你想卖砂糖橘，你们家是砂糖橘主产地，你爹是村长，你们家这片砂糖橘你要多少就能收多少；

要么你很喜欢给孩子买玩具，而且对孩子玩玩具很有心得，你每次推荐给妈妈群的玩具，妈妈们都趋之若鹜；

要么呢你是个瑜伽老师，你每次穿瑜伽服，学员们都觉得你穿的好美啊，找你各种问链接；

要么你是个小博主，有个自己的小红书账号，分享一些生活好物，评论区很多人都要链接；

要么呢，你家开工厂，生产水杯，你发现可以成本价卖水杯，能冲死其他商家，你家完全可以通过在材料端省钱赚到利润；

要么呢，你有非常牛X的广告投放技术，知道各种拉搜索词爆单转化技巧，现在就差一个牛X的产品；

要么呢，你很会化妆，你每次发微博，发小红书，都会有人问你用了什么口红；

要么呢，你是某个潮牌爱好者，组织了几个潮牌爱好者群，你经常分享一些韩国美国的潮牌信息，然后你的群友问哪里可以买到；

要么呢，你是做主播对接工作的，认识一堆主播，知道哪些主播可以带货，可以带什么货，然后你发现公司的产品你好像也能找人做出来，甚至比公司的产品做得更好，于是你......

要么呢，你是某登山狂热爱好者，你总感觉你的登山鞋不是很舒服，要么太硬，要么太贵，要么不够结实等等，你决定亲自打造一款适合自己的登山鞋，你磨了好久，把这个产品做了出来，还送了周围朋友几双，用过的朋友都说好，纷纷把钱给到你，甚至有人慕名来管你要鞋......

以上种种，都是卖货的势能。

要么是供给端的势能，可以将一区域的货源垄断；

要么是你有优秀买手的潜质，可以引领大家；

要么你有生产势能，可以和大家打价格战；

要么你有很强大的推广能力；

要么你有一批忠实的粉丝用户；

要么你有一批很精准的推广资源；

要么你有内容引导购物的能力；

要么你有一堆忠实的粉丝用户；

要么你有对于某个消费产品的深刻洞察。

这些都将成为你卖货、做电商的势能，有了这个势能，你做这个品类，才能真正地冲出去。

第十个坑：有些品类，很难做内容

优先做容易出内容的品类。

由于大家都是普通人创业嘛，没有多少资金，没有多少推广费用，不能砸钱，也不能烧钱。所以借助一些内容的杠杆就比较重要。

比如你做电商，站内图片拍得好看，有美感，能唤醒顾客对美好生活的向往，这就是一种内容；

你给产品拍短视频，帮助顾客更好地了解产品，以及感受到产品的魅力，提升了转化，这也是一种杠杆；

比如你找网红、KOL、达人们去推荐，他们拍各种内容带来了流量，这也是一种杠杆。

所以你的品类，至少出内容要很容易。

有些品类，很难做内容，比如纸巾、衣架、马桶塞等一些生活用品。你总不能找网红们给大家演示如何刷马桶吧？

还有一些大件产品，比如家具，你做内容的成本太高，运输麻烦，组装麻烦，寄样麻烦，拍摄麻烦，这些都会在后续加大你通过内容推广的难度。

结语

好，写了这么多，十个点太长，我就不重新总结了。

大家可以没事翻出来看看，不断牢记这十个点。相信按照这十个点去选品类，基本不会错的。

可能有朋友会问：冬哥，这么搞下来，能选的品类竞争都很激烈啊！我对自己的能力没有信心啊！

我的回答是：你最好有信心，因为即使这个品类竞争激烈，但因为它是好品类，你努力做好各项工作，就一定能杀出来。

如果你连这个信心和能力都没有，那你凭啥觉得自己跑去做一堆难做的品类，就能赚到更多的钱呢？

本文来自微信公众号：刘玮冬创业手记（ID：liu17701793970），作者：刘玮冬

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