李佳琦惹祸，花西子成交额暴跌9成！创始人花满天元气大伤

9月10日，李佳琦一句“你这么多年有没有涨薪，有没有认真工作”“不要睁着眼睛乱说，国货品牌很难的”，把彩妆品牌花西子送上风口浪尖。

花西子的名，取自“欲把西湖比西子”，这令其国货属性异常突出。近几年凭借多个爆款单品，花西子成为“国货之光”。

但舆论发生后，拥有千万粉丝的花西子抖音直播间成交额暴跌9成，不足10万元，如今还暂停直播。

花西子的崛起之路

花西子创始人是吴成龙。

为了主打东方武侠风，他直接给自己取了个花名叫“花满天”。这或出自古龙武侠小说中的人物名。

一个登场于《边城浪子》，是身着白衣的翩翩男子，擅长剑法，绰号“一剑飞花”；另一位在《白玉老虎》中，是陆小凤唯一的传人。

花满天是位80后，大学学的是园林设计，对东方美学、意境意趣这些十分拿捏。

毕业后，花满天进入美妆行业。他曾在百雀羚旗舰店运营总监，策划出文艺风的爆款品牌“三生花”，还在三个月内把旗舰店日销售额从4000元，提升到21万元。

后来，花满天被水密码挖走。他又用3个月，把水密码销量提至千万，店铺也登上销量第三名。可见，花满天是位营销高手。

在行业待久了，花满天意识到彩妆行业被西方品牌占据，决心要做好东方彩妆。

2017年，花满天在杭州创立了花西子，并在次年找到李佳琦合作。

凭借“口红一哥”的带货能力，花西子散粉火速成为爆款，在2019年双十一卖出70万盒，交易额达2.2亿元。

此后，两者捆绑得更为深入，仅2020年花西子在李佳琦直播间就出现77次。

这次翻车直播中，李佳琦也提到“花西子就差姓李了！”

名声在外，花西子在“东方”“国风”方向的营销上也不留余力，请来杜鹃、周深、时代少年团站台；联合小红书、抖音、快手的主播种草；在海外以“中国妆”的趣味内容引人注目。

国货崛起，逼退外资美妆

与此同时，花西子还赶上消费者对国货态度转变的浪潮。

近些年，消费者不再一味追赶国际大牌，而是对国货更感兴趣，甚至女生们也不再追求日韩妆。

于是，花西子在产品设计上，极力发挥东方特色，加入雕花、浮雕、同心锁、苗家银器、景德镇白瓷等元素，拿捏大家“支持国货”的心理。

国潮风起，还捧火了完美日记、橘朵、毛戈平、酵色等品牌。

据报道，2022年，花西子的营收突破40亿，且成立至今未融资。这比其最大的竞争对手完美日记的表现还优异。后者母公司逸仙电商2022年营收37亿，下滑超3成。

国货彩妆的火热，还连连逼退部分外资美妆品牌。

据Euromonitor数据显示，2015年-2017年，梦妆、悦诗风吟、蜜丝佛陀等平价彩妆品牌还能位列中国彩妆市场Top 10。但2019年，能上榜的只有阿玛尼、迪奥、圣罗兰等大牌彩妆，以及国货完美日记。

在这种情况下，一些海外美妆品牌，像露华浓、e.l.f、hudabeauty、伊蒂之屋等已关闭天猫店、退出中国市场。

而美妆巨头们，开始投资国货来加码中国市场。比如雅诗兰黛投资美妆品牌“纨素之肤”、欧莱雅投资香氛品牌“闻献”。

值得一提的是，也有新锐国货没撑下去，浮气因欠债千万宣布倒闭，卡乐说宣布关店。

以一己之力推动“国货大团结”

6年间，花西子趁着国货崛起之风成为“龙头”，可谓幸运。

但李佳琦在面对花西子眉笔79元很贵的质疑时，还以“国货品牌很难”的说辞打圆场，让这个吃尽“国货流量”的品牌直接躺枪。

花西子的抖音直播间成交金额，从9月10日的100-250万元，到11日直接跌到不足10万元，暴跌9成以上，之后罕见停播。

对于李佳琦的发言，有网友表示，哪些国货真的难，我们不知道吗？

其表示：“白象拒绝日资收购，利润太低被外企排挤，超市里都找不到；蜂花十几块一瓶的护发素十年涨价两块，每次打开视频，都靠拼命活跃提高大众熟知度；莲花味精被造谣致癌，但实际配料表干净的只有小麦。”

而花西子眉笔的价格，每支净含量0.08克，在直播间的价格为“买一支送两个替换装，合计共79元”。在淘宝旗舰店则为89元一支送一支替换装。

换算后，单克价格高达556元左右，快比黄金还贵了。

这再次引来网友调侃，相比娱乐圈日薪208万，新一代“货币单位”——79元“花西币” ，更适合打工人，且专门用于衡量调薪幅度。

花西子“遇难”，其他国货则来凑热闹，莲花味精、锐澳等纷纷推出“79元套餐”。

9月13日，他们还下场互推单品。打开它们的任一直播间，主播可能一边在用潘婷洗头，一边在吃白象方便面，喝汇源果汁，桌上还摆着郁美净、蜜雪冰城、鸿星尔克等产品，根本分不清这是谁的直播间。

这场面可谓“国货大团结”，但根本不带花西子玩。

结语

花满天靠李佳琦在国货赛道突出重围，没想到现在却“栽”他手里了。

从理念、外形、内涵，花满天都把花西子包装成了一个一眼就能看出是“中国出品”的品牌。但这次翻车，“国货”没能成为它的免死金牌，反而在其他国货的衬托下显得更失国货风彩。

借此机会，包括花满天在内的国货创始人们或许需要思考，失去这些头部主播的影响力，该如何撑起“国货之光”的光环。

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