“募资，成了年终考核的加分项”

在公司明文让全员背上募资KPI后，林洋最终还是选择了离职。

虽然募资成功会有一定奖励，但要是失败那将直接影响自身的薪酬。对于林洋而言，由于几乎没有LP资源和缺少募资能力，公司这样的安排无异于变相降薪。

从数年前开始兴起，可以说全员募资的现象一直存在，并且随市场的变化上下起伏。当募资变得愈发艰难，全员募资不仅呈现“机构传机构”的趋势，而且投资机构实施的力度还在不断加重。

这样的要求，原本主要集中在中小型人民币基金，而且大多只是一种鼓励性的激励机制。如今，已有头部机构将其当作绩效考核的一部分，还出现了林洋所在的知名人民币基金（简称“A基金”）将与薪酬挂钩的募资KPI摊派给全员的操作。与此同时，甚至连知名美元基金也出现了全员募资的倾向。

从实际情况来看，虽然有不错的业绩支撑及可能存在的运气加成，但受益于全员募资的A基金最终还是成功募到了钱。

当募资成败关乎机构存亡，已经成功的经验显然具有不小的吸引力。可以预见的是，哪怕全员募资大多数时候起到的作用相对有限，众多投资机构大概率还是会选择尝试，甚至会进一步加码实施的力度。

连行政也背上了募资KPI

“感觉全员募资已经是大家心照不宣的事实了。”

与多位投资人和IR交流后，周星发现无论是美元还是人民币，不少中小机构都存在全员募资的情况，“我在的上一家投资机构也存在全员募资，基本上都是鼓励所有人参与募资，募到了有奖励，而且只有IR有KPI。”

事实上，已经有头部机构鼓励全员募资，目前也将其当作绩效考核的一部分。

马凡的上一家公司在圈内相当有名，内部同样也是鼓励全员募资，中后台可以通过提供线索参与募资，募资成功会按比例提成，“除了IR，完不成也没有惩罚。”

在实施全员募资的投资机构中，有些也会通过内部打分来考核员工的配合度。据负责募资的张伟介绍，“不同的投资机构要求各异，通常包括介绍LP的数量、访谈LP的数量、返投落地完成情况等。”

这种软性的要求，更多起到一种号召作用，实际上并没有强制约束力，对投资机构人员的影响相对有限。不过一种硬性的要求已经出现，A基金不仅要求全员募资，还将募资的KPI分摊到员工头上，并且写进规章制度。

“从2023年开始，公司通过发布全员文件，明确了不同部门需要负责的募资KPI。”据林洋透露，上至合伙人，下到行政，所有人都需要背募资KPI。

由于募资变成KPI，再加上KPI与薪酬挂钩，对投资机构员工的影响自然很大。在林洋看来，这也意味着做得好只是完成分内工作，做得不好就会扣工资，“虽然完成募资也有奖励，但对于没有资源和募资能力的人来说，压力会非常大。”

与此同时，知名美元基金也出现了全员募资的倾向。

多位知名美元基金投资人的感受是，虽然公司内部并没有明确要求全员参与募资，但从老板经常强调募资的重要性来看，希望员工多参与募资已是心照不宣的事实。

“我们在年终考核时，已经把募资当作一个加分项，老板倾向于给为募资作出贡献的员工打高分。”白宇在一家知名美元基金工作，在他的观察中，公司原本不负责募资的MD，现在参与募资的工作越来越多。同时，美元投资人与LP打交道也越来越频繁。

募资艰难下的“求生”尝试

在募资变得困难的情况下，全员募资开始逐渐兴起。

早在2018年，资管新规的出台，使得传统银行募资通道变窄，导致投资机构面临募资难的困境。那个时候，市场上就开始出现全员募资的传闻。

“当时基金目标规模大，光靠募资团队压力不小，所以内部鼓励全员募资。”陈枫那时在一家知名投资机构工作，除了老板和募资部门，投资部等也都参与了募资。

了解到银行的前同事背着募资KPI被投资机构挖去后，冯军在2019年便发现创投行业内存在全员募资的现象。据他观察，背后的原因是，在募资难的环境下，投资机构希望接触更多有出资能力的人，并将高净值群体变成自己的LP。

在政策有所调整后，投资机构的募资压力得到缓解，关于全员募资的公开讨论也变得少了起来。不过受宏观环境影响，当募资又变得困难起来时，投资机构对全员募资的要求也变得“高”了起来。

2021年，上文提到的头部机构已经在探索优化全员募资激励机制，虽然只是鼓励性质，但目前已将其变成绩效考核的一部分。从2022年开始实施全员募资后，A基金现在直接将募资KPI变成硬性要求，完不成会影响薪酬。

近年来的募资有多难，想必圈内人士都深有体会。不管是人民币投资人为了募资而将主要精力用在招商引资上，亦或是美元投资人为了加码人民币而深入小县城，甚至还有上百家投资机构远赴中东找钱......

“从全行业的角度来看，全员募资的出现，是资金端的需求与供给不匹配。”王敏认为，投资行业的马太效应更加明显，很多中小机构需要花费更多精力在募资上面。

不难发现，全员募资已经变成一些投资机构应对募资难的一种手段，同时投资机构对全员募资的态度也随着市场的变化而变化。

从规模来看，先是从中小机构开始，然后变成头部机构加入；从币种来看，原来以人民币为主，现在则是美元也有不少；从程度来看，已经从原来没有惩罚的鼓励性质，开始出现强制摊派的情况。

募资难，其实也意味着生存压力变大。都没有钱成立新基金，那投资机构也很难再继续长期存活下去。有投资机构负责人直言，“目前创投行业处于出清阶段，投资机构会进一步头部化，真正能生存下来的不多。”

为了活下去，不少投资机构不得不拼。随着该现象的再度兴起，甚至一步步加码，也意味着全员募资已成为一些投资机构的一种“求生”尝试。

当投资机构成功募到钱

事实上，全员募资大多数时候起到的作用相对有限。

在多位投资人和IR看来，大多数投资机构的员工没有合适的LP资源，而且也不具备专业的募资能力，更多只是配合募资团队做一些辅助性工作。

即便如此，如果真能在募资中起到一定正向作用，那么对于投资机构和有资源的员工来说就是赚了。“有些投资人还是有很多的资源。”从投资人的角度出发，马凡认为全员募资很正常，只要有合适的激励措施就会有人愿意去做。

虽然在张伟的理解中，全员应该配合募资，因为募到的钱是给投资团队用，这样也能让对方知道钱来之不易，投资时会更加珍惜。不过对于大多数投资机构其他员工而言，自然会更关心其中的奖惩机制是否合理，毕竟大概率会直接影响到自身的薪酬和职业规划。

因为将募资KPI强制安排给非募资人员，A基金内部也存在争议，从而出现员工离职现象。不过最终的结果是，这家投资机构后来还是成功募到了钱。

这当然离不开此前不错的业绩支撑，同时可能也存在运气的成分，只是从多位非募资人员因积极参与募资而获得奖励来看，也意味着该基金的全员募资措施还是起到了一定的作用。

随着募资市场环境的变化，投资人与LP打交道的方式也发生了改变。从原来的德扑和红酒，到如今的掼蛋和白酒，为了拉近与LP之间的距离，从而更好地进行募资，投资人也在适应新的变化。

“现在LP的钱都有诉求，在募资越来越难的情况下，不少GP也开始放下身段。”冯军发现，不管是招商引资，亦或是参与决策，甚至是分管理费，现在接受LP开出的这些条件的GP也变得多了起来。

这也意味着，随着成功募资的案例的出现，不管是准备开始尝试全员募资，亦或是进一步加大全员募资的力度，出现的概率可能会越来越高。

（林洋、周星、马凡、张伟、白宇、陈枫、冯军、王敏均为化名）

本文来自微信公众号：投中网 （ID：China-Venture），作者：鲁智高

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