销售十条

我有个朋友总认为：专业就有结果、努力就有结果。我说你怎么会这么想呢，专业和能不能最后成单没有必然因果关系，努力和成单也没有因果关系啊。

我没做过销售，我就是给我朋友随手瞎写十条。但是很多人头脑不清醒，连我这随手瞎写的十条都做不到。

一

他问我如果要管一个销售团队，如果是你，你会怎么做？

我说我当然会先：

1、目标：销售人员数x人均产值、客户数x客单价

2、客户：收揽一下手中的目标客户市场-大客户清单

3、组织：把主力产单的大客户分配到骨干销售人员责任人身上，制定好奖罚分明的激励办法

4、策略：制定目标客户市场主打策略：主打产品、主打方法

为啥我会这么想？因为任何一个部门的领导，都有三个通用职责，这和在什么业务部门无关：

1、战略：制定好战略方向/目标/策略

2、团队：搭建好你的骨干班子/别乌合之众，拧合好别游兵散勇/别内斗

3、激励：分好钱

二

先把最基本的散弹枪三板斧使出去：

惊天大会

公司参观交流

标杆客户参观交流

客户愿意花时间、舟车劳顿出来，就有戏。这也是验证客户是不是有戏的很重要的手段。如果一个客户，你给他订机票订酒店他都不愿意出来，说明他对你不感兴趣或者关系还没处到位。

三

针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，选好项目负责人，给配套好骨干资源，给好奖罚分明的激励办法。给一个个专项立项，制定销售专案，一起分析销售策略。

针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，重点就是看护好这些上千万的项目，定期做现场巡视：一方面推动客户的高层、一方面做自己方的现场指导和鼓励。真的是：现场有神灵啊。

四

针对一个具体的大客户，找到关键内线人是第一要务。

干系人是哪些？他们之间的关系是什么？各自的画像是什么？各自的利益屁股和目的是什么？

五

针对一个具体的大客户，先摸清楚背景情况：

动机是什么：上市？换新领导/二代上位？搬迁新园区好马配好鞍？拆分合并重组集团统一管控？

这个动机的导火索事件是什么？点炮手是谁？

为什么要引入新的供应商？原供应商有什么问题？

新的采购策略是什么？

六

有了关键内线人切进去，就需要顺藤摸瓜。

高：触达高层触达到了多高，触达到了创始人董事长CEO没？

深：关系交情深度够不够深，深到了什么地步？

很多愣头青感觉自己方案做得不错、演示也做得不错、客户交流也很愉快，为啥就最后成不了单呢？无他，关系还是没有处到位。

七

很多人分不清：销售Sales和零售Retail。销售是需要持续跟单的，而零售有零售店接待员、促销员、导购员，中国人夯不啷当都叫做销售员，其实零售根本不做销售。

做销售跟单，最主要的就是电话跟单和面拜，所以打电话和踢门是基本功。

很多人有素养，不好意思给客户打电话、踢门面拜，总是发邮件发微信消息、搞预约。这套对于欧美当然很适合，但是对于中国却不适合。在中国，就得逼单才能关单。中国人有种逆来顺受的历史，你给他好脸他反而如死绵羊得过且过做一天和尚撞一天钟，你逼他他反而推一步动一步。

所以，电话直接打过去。有的公司是周一部署工作、有的公司是周五部署工作，所以打电话选好星期几。另外，选好时间，最好在8:30～9:00之间，刚刚去公司但又没铺开正式工作。上午下午一句开会打发了你，中午晚上说有应酬打发了你。

最好是形成周期性地打电话或踢门，按立项期倒算节奏：每月一次？每周一次？每天一次？

中国人，你有节奏地打扰他就有预期了，从一开始的反感到处到位后的习惯，就顺畅了。

八

经过这样的跟单，作为一个大客户的销售员，你才能获得：

客户最近的重大会议有哪些？

客户最近的重大人事调整有哪些？

客户最近的大事件有哪些？

客户能出的预算有多少？

客户的项目计划是什么？是否要招投标？什么时间会招投标？标书是谁写的？

作为一个大客户销售员，如果你主盯的客户的这些事情你都第一时间不知道，那你就是一个不合格的销售员。

其实很多成功的销售员都是沉默寡言的，是一个很好的倾听者，只有多倾听才能多得到信息。而一个看似适合销售但其实不是一个合格销售的，往往表现为：人来疯人来熟、爱说爱满嘴放炮。这不会成为一个好销售的。

九

如何逼单-关单，这也是作为一个大客户销售员的必备功课：

如何把客户长期的期望转化为短期的销售订单？

项目的生穴和死穴是什么？如何避免死穴？如何打穿生穴？

至于客户需求细节调研、客户解决方案制定、产品演示和交流问答，那是售前的事。各把各自分内的事情做到位。

十

如何快速锁定客户？而不要让客户还在几个供应商之间来回的犹豫。这也是一个销售员的基本功。

如何竞争，这也是一个销售员的基本功。比如，干系人格局中，哪个干系人支持哪家供应商，这点信息了解是前提，如果连这个都不知道都看不清就不配做一名销售员。根据干系人-供应商，以及供应商的优缺点，就需要制定竞争策略，如：

压倒优势？和平瓜分？阻断对手？改变游戏规则？拖延项目？

根据竞争目标-策略，才能制定报价。报价是在自己、客户预算、友商竞争三者平衡的基础上制定的。

报价是一个销售最大的底牌，千万不能随便出牌。愣头青往往是客户要报价就给个报价。要么你别招投标咱们好商量，如果你要公开招投标那咱们就正式标书发出、正式应标、正式讲标、正式报价的时候再报。

本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），作者：吕建伟

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