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京东采销奔袭直播电商腹地

来源：晰数塔互联网快讯时间：2023年11月13日 20:16

直播短视频与电商结合已经发生了很大的变化，在头部带货主播们形成马太效应的时候，有一群非专业主播的选手奔袭到他们的腹地，这群“非职业主播”就是京东采销。

打败一个大主播的不一定是另一个大主播

三四年前，直播电商凭借早期借助流量红利和内容信息差，带来了一大波流量狂潮。超级大主播直播间热闹的同时，也吸引了明星、名人的入局，把直播电商推至高潮。

不可否认直播电商的火爆，带来了用户黏性大、新奇的互动性更强更及时的全新购物体验，但是新的血液、新的形式，也催生了一些奇奇怪怪的现象，比如个别主播的高昂坑位费、比如不管死活的要拿走的高昂佣金或提成。

如果只说直播间对直播间能有什么不同？本质都是直播卖货，但是不同的是京东采销的直播间，推新品，真给低价，还有更专业的介绍产品，而不是按照脚本“留人-下钩子-放大痛点-逼单”一步一步走下来。

打败头部主播的真可能不是另一个头部主播，很可能是一群非专业主播。所以说，没有不变的对手，只有不断演进的理念。

不一样的京东采销直播间

低价，是一个杠杆，也是一个招牌。京东超市的采销直播，也将低价作为吸引力，先让消费者进来看看逛逛，然后再以质量、严选品，带动复购销量。如果我们仔细观察京东超市的采销直播，会发现在选品上，更加注重营造品质感，满足美好生活需要，而不仅仅是性价比，所有上台推介产品的，都在强调品牌本身的“营养、健康、安全”等理念。

如果怕挑花了眼，京东超市还提供了每个品类的畅销品直通车。10月25日，京东超市正式发布了39款食品生鲜年度趋势商品。400名食品生鲜行业专业买手奔赴全国34个省区市1000多个产业带、30个国家和地区，现场实勘挑选，经过投票选择，再结合近6亿用户的选购数据和评价，选出爆款。

京东超市展示了自己的内容优势，比如数亿的消费数据对于新品研发的价值，以及IP营造、全链路的孵化策略，产地直采等等，而这些都是抖音拼多多等以直播带电商的薄弱环节，但确实是扎根产地、长期做本地化生态的商家的长处。

种种迹象表明，京东超市借用直播带货的招式“杀”向了直播带货的腹地，然而它的背后是京东超市体系深入产业内部的合作。

京东超市是在线上商超战争中，战壕里待得最久的玩家之一。当双方的竞争从低价进入到拼内容和服务的下半场时，占据优势的不可能只是低价，消费者不傻。

这也难怪“海氏事件”发生，京东采销直播喊话李佳琦，将顶级主播的“控价权”撕开一条口子，暴露在公众面前。京东采销直播的规模化、组织化“作战”，和独占鳌头的主播是两种不同的售卖模式，也是两种不同的商家合作模式。

功成不必在我

采销直播，有采有销，这意味着精准采买。做过采购的朋友也许了解，买货不比卖货容易。专业买手能够根据用户的精准需求采买；同时买后而销，需要负责前端流量、市场推广资源分配，并以前端流量资源为筹码，向品牌方争取更优惠价格。这其实需要两头兼顾。

据悉，京东超市的品牌大规模采购，不仅有更低的价格，而且没有坑位费，不收达人佣金，包括11·11的京东采销boss严选直播也是这样。商家的利益与平台的调性一致，省去了许多中间环节。

坑位费和佣金是顶流主播的大头收入，其实也是商家在网上买货必须付出的成本。国产洗发水品牌丰丝曾公开爆料主播抽佣：国货要求40%佣金起步，洋货20%起步。美妆类目一般建议出佣80%，品牌方如果想要跟大主播合作，还要签《最低价协议》。

砍掉两者，京东在选货阶段更有话语权。京东采销直播，货是公司买下来的，采销带货成果影响公司收入，和采销绩效直接挂钩，采销有更多的动力去找品牌厂商争取更低的价格、更多权益，并细致地介绍给消费者，以此带动销量。平台、主播与商家间的矛盾相对更少，而更像是一个链条上正向循环的促进系统。这样系统筛出来的“低价”，是省去了许多中间采销成本，才是最有含金量的。