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京东采销奔袭直播电商腹地

来源:晰数塔互联网快讯 时间:2023年11月13日 20:16

直播短视频与电商结合已经发生了很大的变化,在头部带货主播们形成马太效应的时候,有一群非专业主播的选手奔袭到他们的腹地,这群“非职业主播”就是京东采销。

打败一个大主播的不一定是另一个大主播

三四年前,直播电商凭借早期借助流量红利和内容信息差,带来了一大波流量狂潮。超级大主播直播间热闹的同时,也吸引了明星、名人的入局,把直播电商推至高潮。

不可否认直播电商的火爆,带来了用户黏性大、新奇的互动性更强更及时的全新购物体验,但是新的血液、新的形式,也催生了一些奇奇怪怪的现象,比如个别主播的高昂坑位费、比如不管死活的要拿走的高昂佣金或提成。

如果只说直播间对直播间能有什么不同?本质都是直播卖货,但是不同的是京东采销的直播间,推新品,真给低价,还有更专业的介绍产品,而不是按照脚本“留人-下钩子-放大痛点-逼单”一步一步走下来。

打败头部主播的真可能不是另一个头部主播,很可能是一群非专业主播。所以说,没有不变的对手,只有不断演进的理念。

不一样的京东采销直播间

低价,是一个杠杆,也是一个招牌。京东超市的采销直播,也将低价作为吸引力,先让消费者进来看看逛逛,然后再以质量、严选品,带动复购销量。如果我们仔细观察京东超市的采销直播,会发现在选品上,更加注重营造品质感,满足美好生活需要,而不仅仅是性价比,所有上台推介产品的,都在强调品牌本身的“营养、健康、安全”等理念。

如果怕挑花了眼,京东超市还提供了每个品类的畅销品直通车。10月25日,京东超市正式发布了39款食品生鲜年度趋势商品。400名食品生鲜行业专业买手奔赴全国34个省区市1000多个产业带、30个国家和地区,现场实勘挑选,经过投票选择,再结合近6亿用户的选购数据和评价,选出爆款。

京东超市展示了自己的内容优势,比如数亿的消费数据对于新品研发的价值,以及IP营造、全链路的孵化策略,产地直采等等,而这些都是抖音拼多多等以直播带电商的薄弱环节,但确实是扎根产地、长期做本地化生态的商家的长处。

种种迹象表明,京东超市借用直播带货的招式“杀”向了直播带货的腹地,然而它的背后是京东超市体系深入产业内部的合作。

京东超市是在线上商超战争中,战壕里待得最久的玩家之一。当双方的竞争从低价进入到拼内容和服务的下半场时,占据优势的不可能只是低价,消费者不傻。

这也难怪“海氏事件”发生,京东采销直播喊话李佳琦,将顶级主播的“控价权”撕开一条口子,暴露在公众面前。京东采销直播的规模化、组织化“作战”,和独占鳌头的主播是两种不同的售卖模式,也是两种不同的商家合作模式。

功成不必在我

采销直播,有采有销,这意味着精准采买。做过采购的朋友也许了解,买货不比卖货容易。专业买手能够根据用户的精准需求采买;同时买后而销,需要负责前端流量、市场推广资源分配,并以前端流量资源为筹码,向品牌方争取更优惠价格。这其实需要两头兼顾。

据悉,京东超市的品牌大规模采购,不仅有更低的价格,而且没有坑位费,不收达人佣金,包括11·11的京东采销boss严选直播也是这样。商家的利益与平台的调性一致,省去了许多中间环节。

坑位费和佣金是顶流主播的大头收入,其实也是商家在网上买货必须付出的成本。国产洗发水品牌丰丝曾公开爆料主播抽佣:国货要求40%佣金起步,洋货20%起步。美妆类目一般建议出佣80%,品牌方如果想要跟大主播合作,还要签《最低价协议》。

砍掉两者,京东在选货阶段更有话语权。京东采销直播,货是公司买下来的,采销带货成果影响公司收入,和采销绩效直接挂钩,采销有更多的动力去找品牌厂商争取更低的价格、更多权益,并细致地介绍给消费者,以此带动销量。平台、主播与商家间的矛盾相对更少,而更像是一个链条上正向循环的促进系统。这样系统筛出来的“低价”,是省去了许多中间采销成本,才是最有含金量的。

就像刘强东提出的“三毛五理论”:如果京东有机会获取一元利润,不会全部据为己有,只拿走七毛,另外三毛留给合作伙伴;拿走的七毛,其中三毛五留给团队,剩余三毛五用于公司持续发展。

京东超市的采销直播表明,传统的电商模式和直播带货正在形成新的互融互通。选择多渠道联动,从种草、消费者心智打造、用户资产沉淀和用户全生命周期管理等进行全盘布局,是大势所趋。大势之下,如何操作,平衡各方利益,站在赚钱,则是骨气。

京东超市与直播电商的竞争,没有最终章,谁也没法消灭谁,多重业态会一起存在。令人感到乐观的是,京东从中找到了一条适合自己体系的路子,同时拓宽了市场的丰富度。“功成不必在我”,因为我只是众生一员。

发布于:北京

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